第7章 拜访客户：快速抓住你的新客户(1)

在销售过程中，拜访客户可谓是最基础最日常的工作：市场调查需要拜访客户，新品推广需要拜访客户，销售促进需要拜访客户，客情维护还是需要拜访客户。只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。只要切入点找准，方法用对，你就会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手——拜访成功，其实也简单！

销售员刘辉的一次拜访：

用精彩的开场白吸引客户

销售员刘辉按照之前约定好的时间来到了客户的办公室。

刘辉：“陈总，您好！您在百忙之中抽出时间来接待我，我表示诚挚的谢意！”（感谢客户。）

“陈总，您的办公室虽然装修的简洁但不失品位，可以看出您是一个做事很精明的人！”（赞美客户。）

“这是我的名片，今后还请您多多指教！”（互相交换名片。）“陈总以前和我们公司合作过吗？”（稍留时间，让客户回想。）

“我们公司是专门为客户提供个性化办公方案服务的。据我们了解现在的企业已经不只关注如何提升市场占有率和利润空间，同时也在密切地关注该如何减少管理成本。我此次前来是考虑到作为企业的负责人，您对如何合理配置您的办公设备，节省成本肯定很关注。所以，想与您简单交流一下，看看敝公司能不能有幸为您服务。”（说明来意，突出客户的利益。）

“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（询问办公设备情况。）

这时，陈总津津乐道地和刘辉谈了起来。

从这个例子不难看出，要想一开始就吸引对方的注意力，开场白是至关重要的部分。要想使客户有兴趣和自己继续交谈下去，就需要找出客户真正关注的问题。销售员刘辉就通过一个精彩的开场白引起了客户的兴趣，因而向促成销售迈进了一大步。

开场白是销售人员和客户见面时前两分钟说的第一段话，如果是电话销售的话那么就是30秒之内说的话。可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，因为在与客户初次见面时，你所能给客户的第一印象只能取决于你的穿着和你的言谈举止。但是如果你能够给客户一个精彩的开场白，那么你就会给客户留下更深刻的印象。因为和外表相比，开场白的语言是一个人内在的反映。

虽然我们常说不能以一个人的外貌去评判一个人，但是客户往往都是用第一印象来评价你，而客户对你印象的好坏直接影响到你工作的进展。

需要你注意的是，假如是你约对方见面，你的开场白非常重要；但是如果反过来的话，客户的开场白就决定了你的开场。

一个有吸引力的开场白固然是重要的，但是在开场白的陈述中能够给客户带来什么样的价值，这是客户所关心的。

可是要在开场白中把价值陈述清楚却不是一件容易的事情，这不仅要求销售人员清楚地明白自己产品的价值所在，还需要在交谈的过程中了解客户最关心的部分从而突出产品的亮点。

每个人的世界观不同，对一件事物的看法也是不一样的，就好比是买衣服，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的颜色，还有的人考虑的是衣服的款式，等等。你如果想知道客户真正关心的是什么，那么就需要从他所关心的地方下手。

所以，开场的关键部分就是如何找出客户最关注的价值。

拜见乔治先生：拉近与新客户的心理距离

乔治·伊斯曼是感光胶卷的发明者，正是因为他的发明才会有电影的产生。他所积累的财产高达几亿美元，是世界上最有影响力的商人之一。

他还在曼彻斯特建立了一所伊斯曼音乐学校。他为了纪念他的母亲特意盖了一所著名的戏院。当时纽约公司的总裁亚当森想接下这所戏院的座椅订货生意，于是在这栋大楼的建筑工程师的引领下拜见了伊斯曼先生。

在亚当森去见伊斯曼之前，那位工程师对他说：“我明白你真的很想把这笔生意争取到手，但是我想告诉你的是，伊斯曼先生真的很忙，你占用他的时间最好不要超过五分钟。如果超过的话我想那就肯定是没有希望的了。他是个大忙人，所以在时间这一方面你应该要把握好。”

亚当森在工程师的引领下来到了伊斯曼的办公室，看到伊斯曼正埋在一堆文件里面。过了许久，伊斯曼抬起头来，说道：“先生，早上好！请问有什么事情吗？”

工程师为他们引见完之后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，您好！一直久仰您的大名，今日得以相见真的十分荣幸。您的办公室真的很漂亮，假如我能够有一间这样的办公室，即使工作再辛苦我也不在乎。您知道，我是做房内修建工作的，我还没有见过比这么漂亮的办公室呢！”

伊斯曼回答说：“有件事你倒是提醒了我，不然的话我都忘记了。你也觉得这间办公室很漂亮，是吗？当初我也和你一样觉得很漂亮，但是我每次到这里来的时候都有很多事情要处理，有的时候甚至好几个星期都不能好好地看上一眼。”

这时亚当森看到一块镶板，他走到跟前用手抚摸着那块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，亚当森问道：“这板是用英国的栎木做的吗？英国栎木的组织还是与意大利栎木的组织有所不同。”

伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是我的一位专业的朋友亲自为我挑选的。”

后来，伊斯曼带着亚当森参观了这间办公室的每个角落，把自己设计的地方指给亚当森看，伊斯曼还从箱子里拿出第一卷胶片，向亚当森说起他创业的奋斗历程。

一个成功人士的背后必定少不了一个极其艰辛的过程。伊斯曼深情地说出孩提时家里一贫如洗的惨状，说到母亲为了这个家是怎样辛劳，以及自己成天想着怎样才能够赚大钱。

“我在最后一次去日本的时候买了几把椅子，放在我家的玻璃阳光房里。但是没有想到的是在阳光的照射下竟然褪色了。后来我又新买了油漆重新刷了一遍，想看看吗？那就和我一起到我家里去，我们边吃边聊。”

这时他们已经谈了两个多小时了。饭后伊斯曼给亚当森看他那些椅子，虽然每把椅子的价值最多只有1.5美元，从伊斯曼的眼神中亚当森看出他是多么引以为荣，亚当森自然是极力迎合了。二人聊得非常投机。最后亚当森轻而易举地得到了那所戏院座椅的生意。

这个故事告诉我们，不管生活是多么丰富多彩，也不管顾客是多么千差万别，只要你能拉近与他的心理距离，你就大有胜出的希望。

销售的方法虽然很多，但与顾客联络感情，拉近心理距离，触动他最敏感的那根购物神经却都是一样的。其中最大的技巧是让对方在和你相处时有亲切感、安全感和信任感，这是促进销售的最大保障。

拉近与新客户的心理距离，良好的沟通将起到很重要的作用。怎样与一个新客户建立沟通交流的关系呢？你应先找到他感兴趣的话题，并试探性地附和他，从而促成心理距离的贴近。

拉近与客户的心理距离，投其所好地引发他主动和你交流的兴趣，是成功交易很关键的环节。让他靠近你，不再感到陌生，彼此之间的亲切感能助你一臂之力。

许多人以为销售技巧有些玄奥，有些莫测高深，尤其是在与新客户打交道时，往往如临大敌，不知从何入手，其实大可不必。说到底，销售工作只不过是你为顾客提供需要的一种供求关系。你只要找到共同语言，建立情感联系，使彼此之间能相处下去，让顾客从心里接受你，一切就水到渠成了。

接受的最好理由就是让顾客对你产生好感。也就是说在最初阶段你要投其所好，找出共同点来，这样才会有共同话题。引起对方兴趣的东西多了，彼此之间的关系自然也就融洽了。

拿破仑·希尔的经历：靠热情去征服新客户

一个销售人员向我推销一本名为《周六晚邮》的杂志，销售人员将杂志递到我的面前，用暗示性的语气问我：“你会订阅《周六晚邮》吧，是不是？”

当时我很果断地拒绝了。因为销售员给我的感觉就好比急需从我的订购费中赚取小费。不仅如此，那销售员的表情非常沮丧而且说的话也毫无热情，没有足够的理由说服我。这件事情没过多久，另一位销售人员又来向我推销杂志。但是不同的是她一共推销六种杂志，其中就有《周六晚邮》。她的推销方法也大有不同。她四处观望后忍不住地惊呼道：“哦！看来您是个十分喜欢阅读杂志的人。”

当然，我很欣然地接受了她的夸奖，并放下手中正在看的文稿，想听听她要说些什么。

虽然话很短，但是那爽朗的笑容，加上热情的语气，使我的注意力全都在她的身上，也做好了倾听的准备。她只用了简短的话语就轻松地完成了最困难的工作。因为当她走进来的那一刻，我就决定不会放下手中的工作，并礼貌地向她暗示：我很忙，不希望受到打扰。

于是，我密切地关注着她的一举一动。她走到书架前拿起了爱默生的著作，打开书不断地谈论爱默生的那篇《论报酬》。她说的津津乐道，使我不得不去注意她推销的那些杂志。她的一番言论使我不知不觉就获取了许多有关爱默生作品的新观念。

然后她微笑地问道：“你定期都收到哪些杂志？”听了我的回答后，她把她携带的杂志一一放在桌子上，做了分析并说明每一种杂志都要订阅的原因：

《周六晚邮》可以让工作一天疲惫的你感到放松；《文学书摘》以最简洁的方式让你将新闻尽收眼底；《美国杂志》介绍的是一些商业成功人士的最新生活。

但我的反应似乎让她有点儿失望，但是她并没有放弃，继续用暗示性的语气说：“像您这样的大人物，消息肯定是非常的灵通，如果不是这样子的话，也一定会在工作方面表现出来。”

她说的这句话真的很到位。这不仅是恭维，更多的是一种委婉的谴责。她的话多少使我有点惭愧。因为她对我所阅读过的资料都进行了调查，而且她向我所推销的的那几本杂志并不在我的书桌上。

这时我也就不知不觉地询问订阅这6种杂志的价钱。她开玩笑地说：

“多少钱？这价钱还比不上您手里拿的那张稿纸的成本高呢！”

她为何能够猜的如此准确呢？答案其实很简单：她并不是猜的而是早就知道了。这也是推销员的推销方法之一，那就是能够很巧妙地让我说出我的工作性质，从而诱导我去谈论这方面的事情。因此，当我谈到自己原稿的时候，便承认15张稿纸就可以有250美元的收入。

最后，在离开的时候她不仅带走了这6种杂志的订单，而且还招揽了我的几位同事订阅了她的杂志。

上面的故事是拿破仑·希尔的亲身经历。拿破仑·希尔曾有过这样的经验之谈：“想要获得这个世界上的最大奖赏，你就必须把心中的梦想全部转化为有价值的热情，从而用热情去感染别人，展现自己的才能。一个对工作富有热情的人，无论自己身处何职，都会觉得这是一项神圣的天职，不论工作有多么困难，或需多少磨炼，都会用不急、不躁的态度去对待。只要抱着这种态度，任何人都会成功地达到目标。”大哲学家爱默生说过：“有史以来，没有一项伟大的事业不是因为热情而成功的。”

这位聪明的推销员用自己对工作的热情打动了拿破仑·希尔，也打动了其他职员。这对于一个销售人员来说可谓战果累累，她的热情并不是装出来的，而是让人感觉就是自身天然具备的，无论是她的谈话还是态度，都体现出她那股热忱的势气，在无形中引导着顾客去购买她的商品。当然，热情的表现一定要适度，否则会有负面影响，让顾客以为你是装腔作势。

应该从对方身上找到自己可以表现热情的地方，即为你的热情找一个可以接受的载体，而适当的热情将是销售人员成功的催化剂。

作为一名销售人员，不论是什么原因影响了你的热情，顾客都不会去给你抚平创伤，顾客只能以你的态度给予你同样的回报。所以说，无论销售什么，只有热情和真挚才能赢得顾客的捧场和青睐。

一个销售员的第13次拜访：用执着去打动新客户一天，有位销售人员向某公司的总务处长推销电脑，总务处长就像以往应付销售人员一样说了句：“我想想看。”那位销售人员就很老实地答道：

“好的，那您再想想。”然后便离开了。当那位处长正要转身离开时，那位销售人员又来了，处长以为他忘了什么东西，但是他却笑着说道：“您想好了没有？”当看到处长满脸吃惊的表情时，他说：“没有想好的话，那我过一会儿再来。”大约过了半个小时后，他又来了：“您大概已经想好了。”