第7章 初次拜访的表达技巧：不落俗套，消除客户的顾虑(4)

在关键时刻去帮助别人，所谓赠人玫瑰，手留余香，即能改变客户对保险从业人员的看法，还能让别人感受到你的热心，可谓一举两得。在这样的前提下，再去介绍自己的职业和所在的公司，就不再有顾忌，成为一件水到渠成的事情。

模板2：寻找客户最自豪的人和事：您儿子的博学多才，将来是位不可多得的人才保险销售员小郑约好和一家公司的部门负责人乔先生在咖啡厅见面，席间小郑见到了乔先生的儿子，看他仪表堂堂，气度不凡，小郑就知道这就是这次谈话的契机了。

实战情景：

保险销售员小郑：“乔先生，想必这位就是您儿子吧？”

乔先生：“是的，今年上大学三年级了。”

保险销售员小郑：“你爸爸经常在我跟前提起你，只是一直没有机会见到你。”

乔先生：“承蒙你的关心。”

保险销售员小郑：“早就听你爸爸说，你在大学期间成绩优秀，而且富有组织才能，还能在繁忙中做到博览群书，真正是了不得啊。”

乔先生：“这方面他确实比较听话，也能严于自律。”

保险销售员小郑：“看到您的儿子就让我想起了苏轼曾说：腹有诗书气自华，这句话用您儿子身上再恰当不过了。”

乔先生：“但不得您如此夸奖。”

保险销售员小郑：“哪里哪里，小乔先生确实很优秀。其实每个孩子都是家长的心头肉，父母之爱子，必为之计深远。虽然现在的孩子，生活条件比咱们那个时候好多了，但是，在今后的发展中还是得多考虑一下孩子未来，为孩子的未来发展打好基石。”

乔先生：“你说的极是，最近我也在想，应该要根据我儿子的情况，好好规划下他未来的发展，所以也在考虑提前为他做好相关的理财规划。”

保险销售员小郑：“您真是一位富有远见的家长，不仅考虑到了当下，还考虑到了未来，您这样的家长真心不多啊。”

乔先生：“做父母的希望孩子能有一个更好的前途，能生活得更加快乐。我是一个开明的家长，赞成孩子在追求自己理想过程中自由的发展，我们只能在关键时候给孩子一些人生经验方面地指点，最终路要靠他自己走下去，但是物质帮助方面，我还是得提前准备。”

保险销售员小郑：“您能现在就考虑给孩子的未来进行规划，您真是以为深谋远虑的好父亲。”

乔先生：“但是我对孩子的理财规划方面还是不太懂。以我目前的家庭情况，供养孩子上大学还行，但是涉及到未来的一些大事，就有点捉襟见肘了。”

保险销售员小郑：“您可以先告诉我您打算在这方面为孩子每个月支付多少费用呢？”

乔先生：“我希望这个费用只占家庭开支的一小部分，不知道行吗？”

保险销售员小郑：“一个月支出1357元，你能接受吗？这是一款婚嫁险，至保险期满，保险人给付婚嫁金。到了就业、结婚的年龄，都会领取一定的保险金。”

乔先生：“恩，这样的的支出费用在我的接收范围之内。”

保险销售员小郑：“那我给您看看计划书吧。”

保险销售话术解读：

关于客户的一些情况，比如客户的工作，客户的子女情况，都是交谈的的突破口。若是能细心留意客户最自豪最骄傲的事情，那将事半功倍。本案例中，销售员围绕客户的儿子成才这个话题，进行了恰当的评价和一定程度的肯定，既没有阿谀之嫌，又显得真诚，说的话让客户觉得实至名归。

从一名保险销售员的口中得到恰如其分的称赞，这会在无形中拉近与客户的距离，一般地，客户不会拒绝那些善意的、恰当的话语，不要言过其实，也不要过于小心，让客户对于自己骄傲自豪的事情感到更加确信，从而满足他们的虚荣心。在这种情况下，客户对销售员的建议和营销工作会多几分支持和理解。

话术方式和策略：

1.以同理之心考虑问题

“您的孩子小小年纪就知道尊长爱幼，将来绝对是个德才兼备的人。”

“您的孩子过马路的时候，不到红灯亮还不让您这个家长过马路，你看他那可爱的小手，紧紧地拽住你，这都是您教育的好啊，长大后一定能更多地为社会做贡献”

如果保险销售员自己的孩子能如此懂事，想必自己必然会感到由衷的开心。以同理之心去考虑问题，意味着保险销售员要把最真诚真无私的赞美送给孩子和孩子的家长，言谈之间流露出的那种喜欢和欣慰，就如同自己的孩子一样，而不是生硬死板的语言。寻找这样的共通点，不失为一个很好的渠道。

2.紧紧围绕客户的事情展开

当遇到客户感兴趣的话题、客户的职业、客户自己的孩子等方面的事情时候，要紧紧围绕客户的事情展开，不能岔开话题，更不能大谈自己的事情。说起客户职业的时候，要重点突出他在同行工作中的杰出表现，这样一系列肯定的话语会让客户感到自信，觉得他的努力获得了社会的认可。在提及客户孩子的时候，除了说孩子的勤奋努力外，还要说家长的教子有方，肯定家长为孩子成长所付出的辛勤劳动以及其拳拳爱子之心，这样更容易获得情感上的共鸣。在这种情况下，再去谈保险，签单成功性得可能更大。

模板3：谦卑做人：好为人师者必败

实战情景：

一个新入职的保险销售员不懂如何和客户建立友谊关系，有一次，公司专门派出了一位资深的销售能手给他做现场地指导，他们二位来到了一家销售音乐CD的商店拜访店主。

店主：“二位，欢迎，请问有什么需求吗？我们店新进了一些音质很好的CD，二位可以试听下。”

保险销售员：“恩，好啊，您可以帮我们介绍一下吗？（新手不解，我们不是给他推销保险来的吗，这能成功吗。）”

店主：“请问您平时喜欢听谁的专辑呢？”

保险销售员：“我非常喜欢Medwyn Goodall的音乐专辑，我想把他的专辑全部购买齐全，今天来您这里，也是觉得您这里CD齐全，店得规模很大，我想会有我需要的CD。”

店主：“Medwyn Goodall的专辑买点非常好啊，我也非常喜欢听他的专辑。而且您说得不错，我们店的规模是这个区里最大的，相信您会满意而归的。”

保险销售员：“没想到您也这么喜欢这位英国新世纪音乐家啊。”

店主：“是啊，看来您对音乐的见解也不错嘛，现在的一些人只知道理查德和班得瑞。”

保险销售员：“我喜欢他音乐中表现出自然的壮丽和秀美，让人如同身临其境，心旷神怡。说来惭愧，我对他音乐的评价也仅止于此了，今天有幸见到你这样一位音乐爱好的专业人士，希望你能多多赐教，我非常希望能听到您对于音乐的见解。”

店主：“看来您真的是热爱音乐的人啊，您的点评“壮丽和秀美”确实恰当。梅德温？古奥的音乐旋律优美，富于表现力，给人以无尽的激情，他将旋律完美准确地嵌入，有着无可抗拒的魅力。他的音乐有自己特有的风格，富于旋律性、表达性，同时优美异常，这一切让他傲立于自然音乐家行列。最让我佩服的是他演奏乐器的范围十分广泛，精通各种乐器，让人膜拜。”

保险销售员：“您对梅德温？古奥的音乐以及他本人的了解真的是很深刻，听了您的一番话，真是让我获益匪浅。

店主：“想必您也是一位音乐爱好发烧友吧？”

保险销售员：“我只是一名普通的保险销售员，不过我业余时间最喜欢听新世纪音乐。”

店主：“啊，真是了不起啊。我还以为你是一位音乐方面的专业人士呢。”

保险销售员：“希望和你交个朋友，以后希望您能多多指教。”

店主：“非常乐意。”

保险销售话术解读：

中国有句古语：山不厌土石，故能成其高，海不辞水，故能成其深。一个人把自己看得太高，就会觉得别人渺小；有时候把自己视为珍珠，难免有被埋没的痛苦，若把自己当做泥土，则能孕育出一片新绿；快乐缘于换个角度换个姿态看问题。在实践过程中，不能好为人师，处处在客户面前显示自己什么都知道，这样做不会让客户觉得你博学多才，反而会适得其反。所以有时候适当的谦卑一下，多聆听客户的想法和见解，是一种不错的策略。

一个懂得赞美别人，谦卑请教的人，更容易成为客户的朋友。这也是一种成功推销自我的方法。其实，保险产品营销最核心不在于产品如何，而是保险销售员能否架通和客户沟通的桥梁。

话术方式和策略：

1.找到恰当的机会请教

销售员小田：“王姐，您得这个发型不错，真实符合您的气质。”

客户：“小田真会说话。有什么事情就问吧。”

销售员小田：“王姐，我听说您爱人是经济学教授，所以想请教他一个问题，不知道有机会拜访吗？”

客户：“恩，我老公主要研究网络经济学的，专长是市场营销。如果能帮上你忙，我可以和他说说。”

销售员小田：“那太好了，这个领域正好是我现在的问题所在，我一定要好好请教下。”

和有专长的人请教，要彰显其能力，在本案例中，销售员找对了人，客户正好可以发挥一下自身的专长，这也是肯定其才华的一个途径。古有程门立雪，今有登门拜访以求教；这样一来，既能让销售员的专业知识有所长进，还能增进和客户之间的关系，所谓一箭双雕。

2.语言要真诚，感情要真切

销售员：“王总，我很早就听别人说起过您早年创业的时候经历了很多困难，真正是披荆斩棘，在困难中磨练出了一颗坚强的心，所以才可以取得今日的成就。听过您的经历以后，也给我很多启发，让我真正明白了年轻人就是要脚踏实地，一步一步的走出自己的人生。”

客户：“小李啊，你我认识也一年多了，实不相瞒，从创业到现在，每天都会有挑战和难题等着我去处理。”

销售员：“和您认识这一年我真的很敬佩您坚强、自信、勇敢的个性，所以我时常用您的事迹勉励自己，要坚韧不拔，随时保持斗志和优秀品质。”

客户：“你说的很好啊，只要这样坚持下去，就一定会有一番成绩的。”

贴心的服务，才能让客户成为你忠实的业务往来对象。一个成功的营销策略在于要将客户视为你真正的挚友，为朋友着想，才能赢得朋友的信赖与支持。一个成功的推销员，要像《亮剑》中的李云龙，在赵刚面前，是一个贴心的挚友，在工作的面前，是一个喜欢迎接挑战的强者。实际的营销工作中，既要像挚友一样去体贴和理解客户的难处，又要在面对困难的时候迎难而上，决不退缩。一个富有自己独特个性的营销员，要做到热诚善良，乐观向上，而又能因地制宜，不勉为其难，只有做到结合客户自身的情况量身定做相应的保险产品，提供贴心专业的服务，才能感染别人，增进彼此之间的了解和信任。