第3章 别处心裁的开场白：点石成金，几句话就吸引客户的兴趣(2)
营销员甲：“我是某某保险公司的营销员，想给你推荐一款保险产品，不知道您有兴趣吗？”
客户乙：“抱歉，我已经买过保险了。”
保险销售话术解读：
显然上述话术策略没有消除和客户之间的距离感，招致了客户的反感。为了缓和紧张的情绪，可以先营造一个良好的氛围，这有助于拉近彼此的距离，缓和客户的紧张情绪。例如“你好，听说你是位很随和的人。”而不是一上来就单刀直入，不了解对方的情况和具体需求就开始推销。初次拜访客户，要先学会聆听，营销人员的角色应该是一名学生和听众，让客户出任一名讲演者的角色。
在具体的实际操作中，如何在初次会见客户时候给客户留下深刻的印象，细节不可忽略，例如，在问候客户时要用敬语，这样会让对方感到亲切和礼貌，以拉近彼此的距离。自我介绍时候要双手奉上自己的名片，交换名片后要表达对客户的谢意。最关键的是如何开展与客户之间的对话，巧妙地询问，让客户有表达的欲望。只有设计好问题的漏洞，了解到客户有着怎样的需求，成功才能离自身越来越近。
实战情景2：
营销员甲：“先生早啊，在这里散步呢！”
客户乙：“是啊，今天天气不错，出来走走。”
营销员甲：“看您如此的心态和神情，应该是儿女孝顺，老来无忧啊！”
客户乙：“儿女虽然孝顺，可是我们老两口也不愿意拖累他们，我们有自己的保险和退休工资。”
营销员甲：“那您都买了什么保险呢？”
客户乙：“想必您是做保险的吧？”
营销员甲：“先生好眼光，我从事保险行业已经十年了，我们公司在全国各大城市都有分支机构，算得上业务成熟，消费者信赖的公司。”
客户乙：“我只买了意外险，其他的都没买，一直没遇到合适的机会来给自己好好规划下。”
营销员甲：“说来也真巧，我做保险这10多年里，最让我开心的就是给父母买了保险，让他们安度晚年，没有后顾之忧；不过您买的意外险只包括了意外伤害身故、伤残以及意外伤害医疗，不能覆盖您其他医疗安全方面的情况，建议您结合您和老伴的身体状况，比如容易得的病，或者医生的嘱托，或者您自己的感觉，选择一种医疗保险，您看如何？”
客户乙：“那就麻烦您给我仔细讲讲。”
保险销售话术解读：
一个成功的营销需要前期的准备工作：本公司和其他公司的产品知识，拜访的客户的相关信息。广泛的知识和营销时丰富的经验将起到一定的促进作用。在这个案例中，营销员甲营造了一个较好的气氛，拉近了彼此之间的距离，缓和了客户对陌生人来访的紧张情绪；然后有针对性地陈述保险产品对客户的价值，在初次说服客户了解产品后，巧妙的运用了询问术，让客户一次说个够。
实际中，一些推销员在营销自己产品的时候，没有准备谈话大纲，以至于开展工作不能做到有步骤、有层次的进行，这样容易出现谈话内容被客户主导的情况，从而事倍功半。
模板2：提前预约，马到功成
在拜访客户前，要提前进行预约，这是基本的商业礼仪，预约没有成本，还能显示出业务人员的礼貌与素质。若保险销售人员不重视这项礼仪，事先没有预约就直接到经销商公司里找老板，是不正确的行为。
实战情景：
营销员小徐：“您好，请问您是张先生吗？”
客户张先生：“是的，请问你是？”
营销员小徐：“我是某某保险公司的销售主管，今天给您打电话是想代表公司和您预约下，如果征得您的同意，我去本公司部门的业务人员将会去拜访您。”
客户张先生：“正好我最近规划想买份保险，可以让他们来，时间就定在这周周六上午九点，如何？”
营销员小徐：“那太好了，谢谢您的关照。”
客户张先生：“再见。”
保险销售话术解读：
不同的预约主体给客户带来的心里感受是不一样的。通过公司总部的负责人来预约和业务人员来预约，这两种预约方式的营销效果是有区别的：总部打电话预约，说明这次拜访比较正式和郑重，体现了保险公司对客户所在的企业市场的重视，若是与这样的知名保险公司合作，并有业务上的来往，能提升企业的正规化形象。若是业务人员自己打电话预约，说明这次拜访可能是保险公司业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性和对该企业的重视程度都不高。
模板3：适当的业务人员数量，是成功营销的关键对于初次拜访客户的情况，保险公司要控制业务人员的数量，一个人去不合适，会让客户认为这家保险公司实力太小，区域市场的业务人员就一个人。若是去的业务人员超过三个，同样不合适，过多的业务人员会让客户有压力感，你一言我一语，滔滔不绝，客户没有插嘴的余地，让客户感觉不舒服。一般来说，业务人员上门的人数最好控制在两人，或者与要见的客户人数相对应。这样以来，业务人员要有所分工，分配角色，选定负责主谈和副谈的人员，这样就可以避免大家都抢着和客户话说的情况发生。
实战情景：
营销员小付：“李先生，李太太，你们好，非常感谢你们的允许，让我和小苏今天来拜访你们。根据之前了解的情况，我今天给李先生介绍车险的情况，小苏给李太太介绍健康险，你们看这样安排行吗？”
客户李先生：“你想的比较周全，这样安排也比较节省时间。”
客户李太太：“就按照我老公的意思办。”
营销员小苏：“我和小付分别是健康险和车险方面的营销能手，积累了丰富的经验，这样安排也能做到专业化。”
客户李先生：“如此甚好，那就开始吧。”
保险销售话术解读：
在具体的营销工作中，要根据实际情况，针对客户的人数安排营销人员的数量。如果能结合专业化的营销团队设置，则能增加客户对营销人员的信赖度，也会让客户感觉到保险公司对其保险需求的重视，这样的安排也能给客户提供最专业化的服务，从而赢得客户的信赖。
情景3：与众不同打动人心的客套话
模板1：先入为主：听别人说起您的时候，他们说您事业有成，对于子女的教育也很成功实战情景：
营销员小王：“您好，冯先生，久仰了，听别人说起您现在事业有成，对于子女的教育也很成功，我非常佩服。您能如此地协调好时间，实非一般人所能及。今天来拜访您，也是出自对您的敬佩之情，即使您已经购买了保险产品，我还是希望能和您认识下，请多多赐教。”
客户冯先生：“您过奖了，谢谢您的评价。请问您主要负责哪一块的业务？”
营销员小王：“我主要负责少儿教育险保障计划业务，不如我给您大概介绍下这种业务，如何？”
客户冯先生：“好的，我的两个孩子正好在上初中，这个业务正好符合我的需求。”
营销员小王：“这款保险属于（分红型），只需交费8年，即可在孩子15-21周岁每年领取教育金，年满25周岁更有创业基金为孩子的事业添砖加瓦。”
客户冯先生：“那什么时候购买比较好呢？”
营销员小王：“出生满28天且出院即可购买，越早投保越划算。根据不同阶段需要，按比例支付教育金，以贴合孩子成长每一阶段的需求，比例分别为：20%、40%、100%。例如，在18－21周岁阶段，主要是大学教育保险金，给付比例是基本保险金额的40％，给付金额为每年20，000元连续4年。”
客户冯先生：“这样的资费标准还可以，我觉得这款产品不错，那接下来咱们说说具体细节方面的问题吧。”
营销员小王：“好的。”
保险销售话术解读：
商业行为是需要一些客套话的，这是建立人与人之间联系的一种方法。现实生活中客套话的表达也是一种技巧。在初次见面的时候，说些客套话还是有必要的。这不同于老朋友之间再说客套话就是虚应之词，就像戴着假面具生活一般，不能表达真心。作为保险推销员，初次见面的客套话是一种敬意地表达方式，使得表达更为得体和礼貌。
话术方式和策略：
在营销的过程中，说几句符合客户情况的客套话，是一个拉近彼此距离的不错办法。在此案例中，营销人员抓住客户的实际情况，使得之前的一番客套与赞美恰如其分。
1.说客套话要以具体的事情为依据
保险销售员在说客套话的时候，如果能抓住具体事情，则效果更加，切记泛泛而谈，说出一些人人都具有的优秀品质，说的客套话，要做到抓住个人的独特性，这样会让客户更有成就感，觉得自己的价值得到了别人的肯定。
2.客套话要适可而止
保险销售员说客套话要做到适可而止，掌握一个度，否则会让客户觉得你不够真诚，所说的话也不够用心，不是经过深思熟虑后的表达，完全是一种出于恭维和奉迎的语言，那就失去了你的初衷。
情景4：以休戚相关的表达吸引客户
休戚相关作为营销的一种策略，主要强调客户的潜在选择与该保险产品之间的关联程度。一般情况下，客户会认为你的推销不能带给他期望的东西，这个时候你要善于捕捉客户的需要和心愿，然后结合客户的信息进行综合归纳分析，从而进行良好的对话。作为一名推销员，要做的就是选择合适的渠道和途径让客户认识到自己选择的重要性和必要性，让客户觉得自己的选择确实与自己的利益休戚相关。
实战情景：
营销员小冯：“陈先生，您好，很早就听别人说起过您是一位事业成功的公司高管，非常高兴今天能见到您。”
客户陈先生：“谢谢您的赞赏。”
营销员小冯：“作为一名公司管理人员，平时工作很忙吧。我们某某保险公司专门为您这样的客户设计了一系列产品，既能帮助您理财，又能为您设计保险产品，可谓一举两得，不知道您有没有兴趣了解下？”
客户陈先生：“您可以给我说说你们产品的情况。”
营销员小冯：“它是一款子女教育金险种，按照这款产品的标准，您属于高端客户，而且这款产品具有高保费、高保额、惠泽三代的特点。”
客户陈先生：“最近我也在为这个问题发愁，平时工作忙，都没有太多的时间陪孩子们，给他们买份保险，也算我这个当父亲的一点心意。”
营销员小冯：“他们有您这样一位父亲是他们的福气。那我先给您具体介绍下这款产品，这款产品，除了孩子在大学期间可以获得大学教育金，每年享有保单的现金分红外，我们还充分考虑了未来可能发生的各种意外，进而完善了该产品，例如，父母如果发生不幸，可免交剩余保险费用，关爱继续。如果孩子不幸罹患合同规定的30种重大疾病，最高一次性理赔30万元。您看如何，陈先生？”
客户陈先生：“听您这么一说，这款产品的设计确实比较周密，很好，那我就买这份保险了，咱们商量下具体事宜。”
保险销售话术解读：
为确保营销成功，营销员小冯事先了解了客户家庭情况、客户的地位与身份，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的险种作为切入点，在介绍了产品的优势后，引起了客户对该产品的兴趣，进而在小冯的仔细介绍下，从父母关爱子女教育的深层价值出发，取得了客户共鸣。在这个案例中，成功的关键是：这款产品与客户休戚相关，一方面，客户对孩子教育投入得精力有限；另一方面，这款产品比单纯地让客户做投资划算，因为每年都有一定的教育金和分红，收益固定有保障。正好符合客户追求投资收益稳定的愿望。
话术方式与策略：
1.利用递名片的瞬间观察客户信息
一般地，在客户允许营销人员拜访的时候，见面时候会给对方自己的名片，这个时候就是关键的环节，营销人员可以利用上面的相关信息，了解怎样的保险方案才能做到与客户利益休戚相关，并选择好相应的保险话术策略，以展开对话。
2.设置开放式问题获取更多客户信息
休戚相关的表达成功之处在于多聆听客户的话，而不是营销人员自己说太多的话，不要抢客户的话头，而营销最重要的一点就是了解客户的需求，如此，表达的时候才能抓住关键，才能做到休戚相关。所以，在沟通环节，要多问一些开放式问题，让客户多说话。封闭式提问使客户只能在有限的答案中进行选择，以“是”或“否”来回答问题，例如：“您今天有时间吗？”，这样的提问让客户感到被动，这样的对话方式使保险销售人员从客户口中得到的信息也很有限。正确的做法是在客户说话的时候，仔细聆听他所面临的困惑和困难，进而根据相应的保险产品特点进行有针对性地回答。