前言

中国保险业是中国发展速度最快的行业之一，被称为朝阳行业，现有从业人员225.8万，其中保险销售人员201万！同时保险行业也是人才缺口最大的行业。保险职业学院（前身为中国保险管理干部学院）自1986年以来就开办了保险专业教育，是我国改革开放以来最早从事保险教育的高校之一，为保险行业输送了数以万计的保险专业人才，毕业生中有30多人在保险省级分公司总经理岗位，100多人在地市分公司总经理岗位，县区经理更是数以千计，广大毕业生在中国保险业发展进程中发挥了重要作用，保险职业学院为中国保险事业做出了不可磨灭的贡献！保险职业学院也因之享有“中国保险业的黄埔、职业经理人的摇篮”之美誉！经过20多年的发展与不断努力，保险职业学院已形成了以学员为中心、以就业为导向、以能力和素质培养为主线、能主动适应经济社会发展需要、特色鲜明的高水平的保险高等职业教育和成人教育的人才培养模式。学院师资力量强大，省级教学名师、省劳模、省先进个人等优秀教师群星荟萃。学院专业建设卓有成效，已形成了能够适应金融保险市场人才需求的培养目标明确、专业特色突出的专业体系，设有保险实务、金融保险、营销与策划实务、医疗保险、保险会计、国际保险、电子商务等21个高职专业，其中保险专业为2004年湖南省重点改革试点专业，营销与策划实务专业2007年被批准为省级精品专业。保险职业学院还开办了保险专业成人本科教育，并与湖南大学、北京工商大学、中南财经政法大学、浙江大学联合举办硕士研究生班。保险职业学院的保险相关专业课程建设富于成果，专业基础课程《保险学概论》2005年被评为国家级精品课程，也是当前我国保险专业课程中唯一的一门国家级精品课程。学院设有“CII中国长沙考试中心”，全国风险管理师职业资格委员会湖南管理中心，保险代理人、经纪人、公估人、人身保险从业人员职业资格等考试均在我院设有考点，成为名副其实的全国保险职业资格考试中心。保险职业学院学生深受市场欢迎，历届本科毕业生就业率均为100%，各届专科毕业生就业率为96%以上，毕业生具有广阔的就业空间和职涯前景，毕业后可适应保险公司、保险中介机构营销策划、组训、讲师、销售等营销及管理岗位和核保、核赔、查勘定损理赔、保全等专业技术岗位，以及银行、证券机构理财规划和中介业务管理岗位及金融保险机构基层公司经营管理等岗位的工作。

“保险专业销售技术”是保险类和营销类专业的核心课程之一，保险专业销售技能是绝大部分保险从业人员必须具备的核心职业技能！目前市场上保险销售类书籍存在下列不足：要么理论性太强，操作性不够，不适合培养实务型人才；要么具有操作性，但理论性、系统性过于欠缺，不能适应学员综合素质和专业水平的提升。本书编著人员均为从事多年保险教育和行业培训工作的人员，深知保险高职教育和行业培训需要理论性与实践性高度结合的教材。所以，我们本着针对性、实用性、新颖性、前瞻性、生动性、操作性等原则，对保险专业销售所应掌握的各项专业操作技术进行既深入理性的剖析，又进行活泼通俗的阐述，在保证理论适度和体系相对完整的前提下，对实战性操作技术内容进行重点阐述和介绍，并提供了丰富的新颖生动的案例和资讯，以期为读者提供较强的理论与实践价值。本教材作为省级精品专业“营销与策划实务”及其他保险实务类专业的核心课程教材，兼具理论系统性和实务操作性，适合作为大中专院校教材，尤其是高职教育教材，同时我们也希望该教材成为中国保险市场上庞大的保险销售人员队伍和保险营销组训、讲师等培训人员的良师益友。

本书分七章，从保险专业销售技术概论、客户投保行为分析、保险销售人员素质培养、保险销售步骤与技巧、保险产品分析、保险建议书的设计与制作、保险销售人员的自我管理等方面对保险专业销售技术进行全面的阐述和剖析。第1章、第6章、第7章由肖举萍负责编写，第2章、第5章由张旭升编写，第3章由欧阳挥义、周灿编写，第4章由周灿编写。全书由肖举萍整体构思并统稿。四位均是从事多年的保险教育和行业培训工作的副教授，其中三位是经济学、金融学博士。本书由吴金文、夏雪芬两位教授担任主审。

在本书的编写过程中，我们得到了保险职业学院院长兼党委书记胡运良、常务副院长兼党委副书记吴金文、副院长丁孜山、科研处处长夏雪芬、教务处处长贺丰等领导的关心和支持，还得到了电子工业出版社常淑茶副编审、晋晶和杨洪军编辑及保险行业的朋友们的鼎力支持。此外，我们还参考了不少学者的论文和著作及大量网络资讯。在此，一并致以诚挚的谢意！

由于编者水平有限，加之时间仓促，本书错误与疏漏在所难免，敬请各位读者批评指正。

作者

2008年1月