第4章 聚焦业绩提升

本节要点

1.业绩提升型目标管理的特征

2.实施业绩提升型目标管理要遵循的步骤

3.如何正确运用业绩提升型目标管理术

1.业绩提升型目标管理的特征

这里把通过提升业绩来实现目标管理的方法称为业绩提升型目标管理。

在进行目标管理的过程中，有时设置目标是为了通过目标刺激来诱发员工潜能，提高员工业绩，从而更好地完成企业的总体经营目标，这就使得这种业绩提升型的目标管理具备一些明显的特征。

在具体设置以业绩提升为目的的目标时，要注意这种类型目标的优缺点，在实际操作中对它的缺点进行相应防范。

2.实施业绩提升型目标管理要遵循的步骤

目标管理实现业绩提升的流程与上节中目标管理的流程大致是相同的，但它更注意从业绩上去达到与超越目标，具体。

更具体的实施业绩提升型目标管理要遵循的步骤。

3.如何正确运用业绩提升型目标管理术

运用业绩提升型目标管理术时，要注意8个要点：

1）领导不要把个人目标等同企业目标。很多企业有明确的目标，但是这个目标不是企业的而是领导的。领导的目标是与个人的理想、抱负和兴趣有直接关系，但也往往与企业自身的资源和能力并不一致。

2）提高总体目标的正确度。总体目标决定分目标，因此要想使整体目标合理可执行，必须提高领导制定总体目标的正确度。

3）承上启下。管理者用协调和说服的方式与领导沟通，承接目标与方针，并要说服部属承接自己的目标，保证目标链的系统性与完整性。

4）沟通交流。如果要调整部属目标，必须与部属沟通、讨论，保证部属对上级目标的知情权和制定个人目标的自主权；同时在目标实施过程中，领导应该协调上下左右的关系，加强关联部门间的合作，把控制的重点放在目标链的节点上。

5）加强员工能力的培养。采用渐进的方法是比较合适的，开始时只要求某一层次或某一层次以上的员工制定个人目标并自主完成，待这部分员工能力提高之后，再逐层下推，直至每位员工。

6）目标不能总是变来变去。目标就像一个移动靶，给了一个目标，员工刚要往这儿跑，又移到另外一个方向，员工总在不停地追赶目标，但根本不知道下一步它会往哪儿变。

7）设立三个基本的标准：工作要求底线、基本工作目标和卓越工作目标。标准不同，制定的指标和针对的人群也不相同。

1）工作要求底线，即作为一名员工必须做到的要求，它的支撑点是企业的盈亏平衡点。

2）基本工作目标，即一般员工普遍能够达到的目标，这个目标的制定标准是参考企业往年的业绩水平，从而制定出今年的目标。

3）卓越工作目标，即最高层次的目标，它是企业成长的动力，是企业的希望目标。这个目标可以不具普遍性，少数人达到即可。

8）目标不能模糊化。有总体目标，没有具体目标。比如，企业谈得最多的就是明年的销售额增长到1000万元还是1个亿、利润要达到多少，却没有规划过具体目标，如成本如何控制，销售费用如何投放，要增加多少业务量，营销部门是要增加员工、削减员工还是通过培训来提高员工的水平，这都没有具体方向。这种目标完全是“口号式”的，没法具体指导企业的工作。

案例讨论 糕点公司的目标体系建设

某糕点公司是一家生产销售中式糕点的企业，随着时代的变化，他们发现人们的口味越来越挑剔，光靠经营传统糕点无法实现公司的长期发展计划。为此，公司决定明年新增西式糕点业务，并通知全公司所有部门和员工做好准备。

于是，技术部对现行设备和技术进行了研究，对需要新添的设备和技术进行了规划；销售部调查了市场，对现行营销体系的优缺点进行了讨论；财务部对资金状况摸了底。年底公司总裁签发了第二年西式糕点经营总体目标，各部门管理者又根据企业总体目标制定了各自的分目标，并让基层单位和员工针对这些分目标制定个人的目标完成计划，以此类推，环环相扣，形成企业整体的目标体系形成。

案例提示

目标管理的核心就是建立一个企业整体的目标体系，全体员工各司其职、各尽其能，推进组织目标的达成。其中每个阶段的侧重点不同，每个阶段需要抓的工作重点也不一样。只有认真落实每一个细节，才能真正地使目标管理发挥出威力。

讨论题目

1.请问这家公司的目标是否明确和完善？如不是，请你为这家公司制定出一个合理的目标体系。

2.这家公司在实现目标的过程中，应该注意哪些问题？

思考

1.增加和减少员工奖金的发放额是实行奖惩的最佳方法吗？除此之外，你认为还有什么激励和约束措施？

2.在目标管理过程中，应注意一些什么问题？