第一节 交易磋商

一、交易磋商含义

交易磋商（business negotiation）是指买卖双方就买卖商品的交易条件进行洽谈，以求达成一致协议的具体过程，通常又称为贸易谈判。它是国际货物买卖过程中不可缺少的重要环节，也是签订买卖合同的必经阶段和法定程序。交易磋商的内容包括各种交易条件。它将决定合同各条款的具体内容，确定合同双方的权利和义务，故交易双方对此环节的工作都非常重视。

二、交易磋商的形式

交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。

口头磋商主要是在谈判桌上面对面地谈判，如参加各种交易会、洽谈会、博览会以及贸易小组出访，邀请客户来华洽谈交易等，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头磋商可以随时根据进展情况调整谈判策略，对贸易内容复杂、涉及条件复杂的交易尤其适合。

书面磋商是指通过信件和数据电文（包括电报、电传、传真、EDI、电子邮件）等方式进行磋商交易。随着现代通信技术的发展，书面洽谈也越来越简便、易行，而且费用低廉。它是日常业务开展的通常做法。

这两种磋商形式也可交叉进行。它们尽管在做法上各不相同，但法律效力相等。除此之外，洽谈方式在国际贸易中还有行为表现方式，如在拍卖市场上的买进或出售等。

三、交易磋商的内容

交易磋商的内容涉及拟签订买卖合同的各项条款，它们是：品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险、商检、索赔、不可抗力、仲裁等。在实际业务中，商检、索赔、仲裁、不可抗力等条款通常作为一般交易条件以固定格式预先印在合同上，只要对方没有异议，就不必逐条重新协商、列出，这样可以节省洽谈时间和费用开支。