1.1.4 跟单员的素质要求

经过一段时间的观察学习，Jack Ma从师傅Derrick和身边的同事那学到了不少跟单知识和技巧。但想做一名出色的服装跟单员，还需要具备以下素质。

1.分析报价能力

能够分析客户的特点，清晰了解客户的不同需求。随时掌握市场原材料价格的变化，并根据订单产品价格的构成，迅速提供给生产企业与客户比较准确、合理的报价。

2.生产预测能力

根据客户订单的要求、企业的生产能力、物料的供应情况等，预测生产加工过程中可能出现的问题，并与客户协商，制订相应的预防、变通措施，及时反馈给客户确认，以利于订单签订、生产计划及交货期的安排。

3.沟通交际能力

跟单员不仅要擅于口头沟通，还要擅于书面沟通，能够熟练使用现代通信工具，准确地表达本企业的生产能力、产品的报价、规格限制、交货期限、付款方式等各种信息。同时，跟单员既要与企业外部的客户、协作企业、原材料供应商等打交道，也要与企业内部的主管、同事打交道，建立良好的人际关系，做好各方面的协调工作，与各部门的人员打成一片，进而取得各方面的支持，确保任务完成。

4.产品的专业知识

如以服装为例，对客户所下的任何一张订单，跟单员都要从价格、面料、辅料、工艺、款式和质量等多方面加以分析，所以跟单员需具有相应的服装专业知识，例如，掌握产品原材料的特点、性能、来源地、成分、所生产成衣的种类特点、款式细节、品质要求，以便于向客户提供专业的参考意见，帮助客户改进产品，提高产品市场竞争力。

值得一提的是，服装面、辅料是构成成衣的主要元素，也是成衣质量的硬件基础，因此，服装面、辅料的鉴识，服装面、辅料质量的把握不仅给成衣生产带来了质量保证，也为加工部门顺利完成订单、及时出货赢得了时间。造成订单出货时间延误的多数原因是面、辅料的质量问题，因为一旦面、辅料出现了质量问题，返工周期会延长，加工成本增加，尤其是出口服装订单，有时就因为面、辅料的质量问题而影响了交货日期，给生产企业带来了重大的经济损失。所以合格的跟单员必须掌握服装面、辅料的质量控制和检验。

5.商务协商谈判能力

跟单员在日常工作中经常遇到与客户协商谈判的情况，无论是涉及价格、质量、服务、投诉以及面对客户提出的过高要求，都需要通过与客户协商谈判，争取客户的认同或降低标准，力求用有限的资源换取最理想的回报。跟单员要通过协商谈判，努力使企业与客户双方达成共识，实现双赢。

6.紧急应变能力

在生产过程中，如果出现紧急情况或突发事件，跟单员必须根据实际情况做出快速反应，或及时向主管汇报，或采取恰当办法，或请求援助，务必使问题得到及时有效的解决，确保订单生产按预定计划进行。

7.角色转变能力

跟单员有时需要代表生产企业与原材料供应商洽谈，有时又代表供应商向客户反映原材料的问题。总之，跟单员在整个跟单过程中必须八面玲珑，随时转换角色。

关于跟催对象的说明

对跟催对象要有区别的对待，也即因人而异，因能力、信用而异。具体如表1-2所示。

8.法律知识

了解合同法、票据法、经济法等与跟单工作有关的法律知识。做到知法、守法、懂法、用法。

9.物流知识

了解运输、装卸搬运、保管、配送以及报关等知识。

10.其他综合能力

由于跟单具有较强的综合性，涉及相关外贸业务的方方面面，这决定了跟单员还需要具备一定的外语沟通能力、计算机操作能力、灵活运用各种统计工具控制进度的能力，还需具备财务会计、银行单证等方面的知识，了解国际和国内贸易规则等。

小结：Jack Ma的跟单心得，如图1-3所示。