第2章 体验模式“杀死”客户快感

2.1 节日模式：偏离主体的“假日消费”

节日制造消费欲望已经成为商家的撒手锏，然而，“假期消费”真的贴合客户的消费主题吗？

大大小小的节假日，似乎已经成为了时代的重要特色内容。每逢节假日的到来，大街上交流如织的人群，熙熙攘攘的顾客，俨然成为营销方眼中亟待发掘的利润源泉。然而，并非每一次沉浸在节日欢乐气氛中的“假期消费”，都能够取得理想效果。

还原现场

主谋：节日气氛 关键词：偏离主题

营销方顺应消费者的时间和心态，全力打造节日假期消费，提供各种折扣和优惠，的确是一个明智的选择。实际上如果不顺应这种潮流，节假日依然采用平时的营销战略，可以说反而是策略上的失误。但是，在这种模式中，会存在哪些不为人所注意的问题呢？

1.片面引导，单纯为了“消费”而“消费”

营销方的引导方向相对决定了客户的心态，假设营销引导的方向，仅仅体现在“过节花钱”的低层次目标上，不能把家人团聚、表达关心、休闲娱乐等元素融合进去，就会导致客户单纯的消费方向过于简单、集中，从而限制了他们的消费范围和水平，也不利于产品的销售。

例如，节日中的营销宣传，单纯的布置销售环境，营造喜气洋洋的气氛，播放欢快的音乐，安排销售人员穿上特色服装等，都是一种消费引导。以期望客户能在这样的环境中足够放松愉快，能够释放更多的购买力。但是，这种宣传引导其实还只是一种停留在节日气氛表层的手段，并没有触及节日文化核心的部分，所以，消费者也只是一时感到新鲜和好奇，在节日促销之后，对营销方很难说还有什么更深的印象。

2.一拥而上搞同类营销，效果大打折扣

节日的长度在全年内并不算长，因此，营销方较之平常，绝对更加看重此时的比拼和竞争，从而造成了在假期的时间段内，营销场面火暴异常，令客户目不暇接，形成短期内迅速积压而成的“审美疲劳”。这种场面的重压之后，客户并不能够在节日之后对任何营销方留下更多的良好印象。

例如，在五一假期内，某市中心商业区各销售门店纷纷举行热闹非凡的各种营销活动。然而，经销某著名品牌男士服装的A店却并没有加入其中的行列，他们只是在店门口挂了一则通知：“五一是劳动者的节日，欢迎普通劳动者携带工作证件前来消费，并大幅让利。其他客户，节日后静待惊喜。”这则平淡无奇的通知白纸黑字、字体硕大，却吸引了商业街上来来往往的消费者。他们中间有工作证的，不由得都纷纷进入店内，看看平时望而却步的高价产品到底能有多大折扣，没有工作证的，也留下一份羡慕和期待。节日后，其他店面的生意较之假期都有所冷淡，而A店因为宣布过节后将有同样的让利，仍然门庭若市，热闹非凡。

体验心得

在节日期间展开营销工作，既应该注重体现假期的欢乐气氛，更应该保持正确的取舍和进退观。如果想让客户在众多的商家中记住你的产品和氛围，就必须做到既保持同节日环境的整体协调，又能不仅仅盲从于节日特点，应该在同行打造出的营销平台上，做出自己的个性营销方案。

直击体验式营销

1.“节日模式”，不要忽视产品的体验

营销者在强调结合节日气氛的同时，千万不要忽视客户对于产品的体验。节日气氛只是短暂的一种群体激励效应，能够诱发客户的购买想法，而产品的体验结果才会形成长远的内心评价和行为模式。

2.创造独立自主的营销空间

不要总是希望抢占最热闹的营销地点、最黄金的营销时段，这些环境因素的确很重要，但并不是决定营销成败最关键的部分。能够用具备特色的产品和服务，选择出针对性的客户群体，才是属于你独有的自主营销空间，一定会被客户所发现。

3.别让“节日模式”扼杀营销个性

“节日模式”几乎成为一种共性营销——节前大事宣传，大张旗鼓，节日中普遍降价，表示让利，节后冷清几天，迎接低潮。如果永远只在这种模式中打转，就不能拥有自己的营销个性，无法体现你的独特视角和方法。应该学会跳出已有的节日营销传统步骤和内容，积极探索思考出更有新意的节日营销模式。

客户在节假日的消费力还会一如既往地充分发挥下去，在这块硕大的蛋糕中，营销者应该不仅仅有着分享的美好愿望和行动，更应该有合理、独到的工具，帮助自己顺利的分享到更多的利益，收获更多的成果。