大理佳茗轩：金花姑娘白手起家，140天赚10万元

记者：杨小鸭123

嘉宾：大理佳茗轩

店铺名称：云南珈琳特产

店铺主营：食品/保健

店铺链接：http://j555.taobao.com

开场白

今天的嘉宾的小店名叫云南珈琳特产，正是取两个姐妹的名字，珈珈和琳琳。接受小鸭采访的是珈珈，两位都是云南的金花姑娘。在我的印象里少数民族的姑娘都是美丽大方、温婉柔弱的女子，没想到140天能创造那么好的成绩，令人咋舌。她们有怎样的创业故事呢？让我们一起走进她们的世界。

锐利的眼光，虚拟转实物，越干越来劲

杨小鸭123：刚刚参观了你家的店铺，好多好吃的，你家是两个女生在做吗？

大理佳茗轩：是的，我叫珈珈，我朋友叫琳琳，我们就成立了云南珈琳特产，两个金花姑娘。搬到新办公室以后请了人，在冲冠之前都是我们两个人在做，朋友偶尔会来帮忙。每天200单的时候都是琳琳配货，我来打包。因为我们这是小地方，很多人不了解电子商务，请人很困难。

杨小鸭123：200单只有两个女生来做，真的很辛苦呀！

大理佳茗轩：那时候已经忘记了辛苦，因为发展已经超出了我们的预期，越干越有动力！有很多买家和卖家，都以为我们是一个团队，其实我们只有两个人！因为是白手起家，也会有小小的成就感，那种动力不知道从哪来的，琳琳欠着40万元房贷，我一无所有，想想物价，不努力真的不行，化压力为动力吧。

杨小鸭123：你们俩是从什么时候开始做淘宝的呢？

大理佳茗轩：琳琳2007年就注册了店铺，但每个月的收入都不够交网费。我是2010年7月开了一个充值话吧，已经一皇冠了，现在被我关闭了。充值这样的行业总感觉发展有局限，可以说接触淘宝也有一段时间了，但一直没有取得成绩。和很多卖家一样迷茫，之后决定转战实物。简单地说，就是店铺注册了4年，这几个月才取得了成绩，才为这个店铺找到了方向。

杨小鸭123：二位的眼光是正确的，现在淘宝对虚拟物品处处限制，很多虚拟卖家都做不下去了，我得向你学习呢，介绍一下你家的产品吧。

大理佳茗轩：我们的产品都是云南的特产美食，精心挑选，严格把关，包括云南十八怪、火烧干巴等，我们都选择最好的品牌，地方特色小吃也是层层对比，确定货源。有些小吃只能自己包装才能保证原味，我们都是当天包装的，还印制了自己的小标签，让买家看起来舒服一些。比如传统的核桃、松子、玫瑰糖等，还有一系列的野菜，都是我们云南的特产。

靠山吃山，靠水吃水，独具一格，我们是大理销量第一名

杨小鸭123：当时是如何想到把这些东西放到网上卖呢？

大理佳茗轩：淘宝上卖衣服、包包等时尚的东西销量很好，可都是在大城市生产，渠道非常重要。云南是旅游大省，很多人离开以后一定会想念我们这的特产美食。有很多东西也是云南特有的，比如酸木瓜，可以治疗风湿，我们也喜欢吃，于是就决定卖特产，民以食为天嘛！

杨小鸭123：一个月销量一千多斤，厉害啊！我觉得你在推广上一定是高手，有什么心得与大家分享吗？

大理佳茗轩：心得就是运用好淘宝给我们卖家准备的工具，认真学习淘宝为我们提供的资源。直通车就是个好东西，但一定要认真学习，还有行情参谋，让你知道自己在市场中的位置，量子统计也不错，可以让你知道自己的广告投放是否有效果。还有装修知识、橱窗展示等，淘宝为卖家提供了很多有用的服务，但更重要的是我们要去学习和实践。

杨小鸭123：很多聪明的卖家都会主推店铺中的爆款，我想请教一下，在众多商品中，手心手背都是肉的情况下，如何挑选店铺爆款呢？

大理佳茗轩：首先要了解自己产品的独特性，然后挑选需求量大、搜索量大、老少皆宜的产品主推。就像我绝对不会选择饵丝去打造爆款，你知道饵丝吗？一定不知道，太局限，搜索量太小（饵丝是云南特有的一种主食，米线大家知道，饵丝估计就很少听闻。）

杨小鸭123：很多卖家都想打造店铺中的爆款，可又不熟悉直通车，你能简单介绍一下直通车的使用方法吗？

大理佳茗轩：我建议大家看一下万堂书院的视频，淘宝为我们提供的教学视频还是非常详细的。就拿核桃来说，现在的人都非常注重生活品质，核桃是个好东西。淘宝搜索量也非常大，现在已经不是一个点子为王的时代，是渠道为王。好酒也怕巷子深，我们要让产品出现在买家的面前，才可能被买家购买。作为一个新手，我选择了直通车，利用合适的价格，让我的宝贝展示在买家的面前，这样积累下去，爆款就出现了。当然有了一定的成交，在搜索方面排名也开始靠前。直通车，并没有我们想的那么复杂，找分数高的词语，然后出价，只要在自己的利润范围内就值得去投资。

杨小鸭123：我们应该如何找到质量得分高的关键词呢？

大理佳茗轩：直通车系统会为我们推荐一些关键词，我们选择可以利用的，就拿核桃来说，我们可以选择系统推荐的词语，也可以自己组合，比如山核桃、野生山核桃、2011年核桃、野生核桃、新核桃，这样前后搭配去组合我们的关键词。然后系统在质量上会有打分，得分8分以上的词语都值得去竞价。

比如花1元让买家点击一下，那进来30个人，花费30元，但只要有一个人购买你就能赚回这30元的话，就值得去竞价，这时你还得到了30个宝贝的点击量，也为宝贝添加了人气。

杨小鸭123：像我一样的小卖家，感觉直通车价格太高了，如果价格设置太低又没有点击，在这点上你有什么方法吗？

大理佳茗轩：选择利润比较客观的产品，需求量比较大、转化率高的产品，例如，你如果冬天推广夏天穿的丝袜，效果一定没有推广保暖内衣好，就算是反季节销售也还是要观察一下市场的情况和宝贝的利润。拿核桃来说，出价在5元才能到比较靠前的名次，我的出价都在1元以下，排名也不是很靠前，但吃核桃的人有个特性，就是长期性，而且会介绍给自己的朋友，我们也本着1个客户=10个客户的理念这样做。

选择中庸一点的方式，还可以报名参加一些帮派的活动从而带来成交。

薄利多销，注重口碑，我们的销量王道

杨小鸭123：转行到销售实物有半年了吧，做虚拟和实物之间，有什么心得体会吗？

大理佳茗轩：虚拟买家比较好服务，软件全自动，但现在竞争太激烈了，可持续发展没有方向，总怕哪天就突然断了。而实物，感觉每一步都是自己去做，心里踏实，服务意识要强化很多，实物的可持续发展性要强些。

杨小鸭123：看到你家有很多特价的商品，满99元包邮、4斤包邮送礼物等，邮费很贵的，对于店里的活动你是怎么考虑的呢？

大理佳茗轩：羊毛长在羊身上，相信全淘宝的包邮活动，邮费都是由买家来承担的，只是听起来比较舒服，卖家减少一些收入就可以。一开始我们是168元包邮，后来又改为99元包邮。因为感觉99元谁都能接受，往往买家都超过了99元。

还有限时特价心理效应，买家怕特价消失，就会加快下单的速度，有时只赚信誉不赚钱，店里面的产品有200多种，有些产品是零利润销售的，因为产品多，买家进来以后不买这一件就会买另一件，总的来说，如果一个包裹有10元利润，每天发30个，一个月收入也过万元了，做零售的没有做批发的赚钱，薄利多销吧。

杨小鸭123：即便是零利润也会有中差评，对于这样的评价你怎么看，会心痛吗？

大理佳茗轩：美丽的背后总有深深的罪恶吧，我期望100%好评，但是做到真的很难。我能做的就是服务每个买家，但遇到有些很无礼的买家，我们也只能选择放弃。做到皇冠了，有很多卖家不会在乎中差评，我们的中差评都是一个一个电话打过去解决问题，总的来说，我们的服务管理还需要加强。虽然在同行业中，我们的差评较少，但还是需要继续反省，民族脾气需要改改。

杨小鸭123：我们尽力服务买家，问心无愧就好了，真的不能太强求。你下一步的计划是什么呢？

大理佳茗轩：加强服务管理，把工作做得更细。计划2012年5月做到两皇冠，2012年年底做到三皇冠吧，两皇冠应该可以实现，三皇冠就要看计划是否顺利进行。我已经为店铺的发展画好了蓝图。