第一节 运用心理技巧，轻松窥探对方内心

在日常生活和工作中，人们往往具有强烈的自我保护意识，当你的提问可能给他带来隐私的泄露、名誉的损坏或是相关利益的丧失时，出于对自我的保护和避免承担“担责压力”的心理倾向，很多人就会三缄其口。这时我们该怎样窥探他人的心思呢？这时就需要我们运用冷读术中的一些心理技巧，轻松走进对方的心里。具体说来，有“以话套话”、“以怒激话”等等。

我们先说以话套话。比如，你要购买一批用品，但却不了解市场的行情或是对方的心理底线，就可以故意说错价格，从而让其报出真正的价格。采购员要帮公司采购一批笔记本电脑，便打电话给某品牌代理商说：“我看了一下，这个型号去年的市场价是5000元。今年也差不多吧！”当然，他说的价格一定是低于去年的市场价格的，为了纠正他，对方多半会说：“先生，您看错了吧，去年我们最低的拿货价也是7000元啊，今年虽说价格降了一些，但是怎么也得5500元啊！”这样，就轻易套出了对方的最低价。

再比如，我们想知道一个陌生人的名字，可以用个假名字来和他打招呼“你好！罗斯先生！”因为罗斯是你编出的假名字而非对方的名字，因此，他一定会纠正你说“哦，对不起，我不是罗斯！我是XX。”这是外国人的一种习惯说法，若在中国，对方则只会告诉你你认错人了，但是不会说出自己是谁。所以你有必要接着用假信息和认真的态度来提出质疑“不会吧，你真的不是XX？你和他长得太像了，是亲戚吗？”此时，对方一定会觉得你错得离谱，甚至荒唐透顶，便会为了证明自己就是自己从而对你说“我姓X，不是XX，也不认识你说的人。”在这个过程中，对方会觉得你比较糊涂，为了证明他不是你说的XX而说出自己的真实姓名。

其实，关于冷读术中的这个方法，早在2000多年前，战国时期的思想家韩非子就提出过类似名言“倒言反事以常所疑，则奸情得”，意思就是“用假话打探对方的可疑之处，则能探听出隐藏的恶性”。当然，推广到今天，其用途不仅仅在探听恶行上，从更广的范围来说，可以用来打探一切对方不想让你知道、而你又很想知道的信息。

一个晚归的丈夫对妻子说今晚加班，而妻子则怀疑他是和朋友去泡吧了，但是如果直接问丈夫“你真的加班了？是不是去酒吧鬼混了？”得到的结果一定是诸如“怎么可能？我一直在办公室”之类的否定回答。因此，聪明的懂得冷读术的妻子一定会这样问：“哦，我刚才看电视，说你们单位那发生交通事故了，没堵车吧！”接下来只要冷静观察就可以了。

很明显，如果丈夫说了谎，那么妻子的这个假信息对他来说就是个巨大的考验，他不知道是否该承认自己看到了这场交通事故。如果这是妻子编出来的，那么他的贸然承认就等于宣告了自己的谎言；而如果他说没有看到，但实际上的确有这样车祸，那妻子就很容易知道自己没加班。但是，不管他的回答是什么，说了谎的丈夫都会做一件事，那就是停下来思考一下。是否有这个停顿的动作，是妻子判断丈夫是否说了假话的关键。因为如果丈夫真的加班，那么他一定会马上反驳道：“你从哪里看的啊？根本没有什么堵车。”

除了“以话套话”外，“以怒激话”也是一种很好的冷读术。人的心理在怒气的冲击下，往往会显出最真实的一面。日本前首相田中角荣在被卷进洛克希德受贿案之前，已经有种种传言说他和洛克希德公司关系暧昧。当时，这是每一位记者都很感兴趣的话题，于是很多记者都通过一些旁敲侧击的问题向田中角荣发难，但是口才极佳的田中角荣从未被这些问题绕进去。为了挖掘出事实的真相，一位记者突发奇想，在一次盛大的记者招待会上直接向田中角荣问道：“请问您对洛克希德案件有什么看法？”

这句话一出，全场气氛变得紧张起来。被触及痛处的田中角荣勃然大怒，以致记者招待会一度中断。盛怒中的田中角荣丧失了一贯的冷静，几乎是对那个记者咆哮着说：“你是哪家报社的记者？”

那位记者立刻从这句话中悟出了田中角荣的真正意思：“你敢问我这个问题，当心自己的饭碗！”田中角荣的盛怒暴露了他与洛克希德受贿案之间千丝万缕的联系。果然，几年后田中角荣因这起日本战后最大的商业贿赂案被传讯受审，并被判处监禁五年，罚款5亿日元。

我们可以看到，这位记者是很有策略的。为了使田中角荣露出马脚，他就采用了这种高明的以怒激话的方法，这让一向谨言慎行的田中角荣首相也中了招。

我们要明白，对方失去冷静就是你的机会。美国生理学家爱尔玛做过一个实验：他把人在生气时呼出的“生气水”注射到大白鼠身上，几十分钟后，大白鼠就死了。由此爱尔玛分析研究得出人在生气时的生理反应非常剧烈，同时会分泌出许多具有毒性的物质。

这支持了生理心理学家的研究发现：愤怒会使人的神经系统出现紊乱，从而导致思想不集中，甚至失去理智。一旦对方理智的防线被打破，其在盛怒之下的口不择言就很可能会暴露出他的本来面目。所以要想撕去一个人的伪装，以怒激话是个不错的办法。