第6章 潜意识与销售力：现在，发现你的销售优势(5)

体谅型的人能凭直觉通过他人的眼睛看世界，并分享他们的观点，但他不一定赞同每个人的看法，也不一定怜悯每个人的困境。因为那是同情，而不是体谅。

体谅型的人会帮助别人寻找合适的语句向自己或他人表达情感；他帮助他们倾诉其情感生活。其他人会被他所吸引，对他高度赞赏。

16.公平型的人

公平型的人希望公平，看重公平。他认为社会需要对每一个人公平，因此，他不希望天平过于倾向某一个人。

公平型的人确信不公平将导致自私自利和个人至上。他厌恶有的人通过不正当手段获得不公平的优势，并自视是抵御这种倾向的卫士；他深信只有在规则明确而人人适用的恒定环境中，才能发挥每个人的最大潜能。因为在这样的环境中，每个人都了解各自的期待，一切都可以预测并不偏不倚，一切都公平。只有这样，每个人才有平等的施展才华的机会。

17.专注型的人

专注型的人每天都在制定目标，这些目标如同罗盘，帮助他确定重点，并进行必要的修正，以保持航向。

专注型的人会本能地判断某个行动是否有助于他达到目标，无助于此的便被放弃。他的专注最终迫使他提高效率。毋庸讳言，这种模式的另一面是使他难以忍受拖延、障碍，甚至迂回，这使他成为一名极其可贵的团队成员。

当别人开始走向偏离主题的岔道时，专注型的人会及时把他们带回正路。他的专注提醒每个人，如果一件事不能帮助大家通往目的地，那么它就无关紧要。如果无关紧要，那就不值得浪费时间。他确保每个人都沿着正确的道路前进。

18.前瞻型的人

前瞻型的人喜欢遥望未来，未来使他着迷。他坚信，未来永远是美好的。虽然未来的具体内容取决于他的其他优势和兴趣——更好的产品、更好的队伍、更好的生活或更好的世界，这些将永远给他以灵感。

前瞻型的人是幻想家，能看到未来的种种可能，并珍视这样的想象。当现实使他一筹莫展，而他周围的人又过于世俗时，他就会唤起对未来的憧憬，继而精力倍增，同时振奋别人。

事实上，人们往往期待前瞻型的人去描述对未来的种种遐想，希望看到一幅画卷来提高他们的眼界，继而燃起激情。前瞻型的人能为他们描绘这幅画卷，不断实践，字斟句酌，越生动越好，人们将拥抱他所带来的希望。

19.和谐型的人

和谐型的人善于寻求共识。他始终认为，冲突和摩擦有害无益，所以他要尽其所能将它化小。

当和谐型的人发现周围的人意见不一时，他力图求同存异。他尽其所有使人们避免对抗，寻求和谐，和谐就是他的核心价值。尽管无济于事，有人却总想将自己的观点强加于人，这在他看来真是难以置信。

和谐型的人希望人们避免固执己见，寻找共识和支持。当别人鼓吹他们的目标、权益和神圣的信条时，他却守口如瓶。当别人朝着某个方向冲去时，他为了维系和谐，心甘情愿地修改自己的目标，以求与别人保持一致（只要他们的基本价值与他相符）。当别人为他们钟爱的理论或概念大发宏论时，他却避开争论，宁可讨论有可能建立共识的实际问题。

在和谐型的人看来，大家都在一条船上，必须同舟共济。

20.理念型的人

理念型的人为理念而痴迷。

对于理念型的人来说，当他透过复杂的表层，发现一个精彩而简明的概念，继而解释事物的本质时，他会喜不自胜。理念是一种关联，他的头脑总在寻找关联，因此，当表面截然不同的现象被某个不起眼的纽带联系在一起时，他会感到新奇。

理念是对习以为常的挑战的全新见解。理念型的人乐于将我们熟知的世界转一个圈，让我们从一个陌生但充满新意的角度看它。他喜爱这些理念，因为它们深刻、因为它们新颖、因为它们能正本清源、因为它们引发争论、因为它们怪诞。由于所有这些原因，每当他产生一个新理念时，他都为之一振。

21.包容型的人

包容型的人总想扩大自己的圈子，认识更多的人，同更多的人合作，这就是他的人生准则。他希望拉人入伙，使他们感到自己是团队的成员。

有的人只参加排外的小团体，包容型的人却截然不同，他处处避免排外团体。他希望扩大团体，使尽可能多的人加入到自己的团体中来，受益于团体的支持。

包容型的人最不愿目睹有人站在圈外旁观，他请他们进来，给他们温暖。他天生是一个来者不拒的人，无论什么种族、性别、国籍、性格，还是信仰，他从不妄作评判，因为评判可能伤及他人的感情。

包容型的人之所以来者不拒，并不是因为他深信人各有别，继而应当彼此尊重差异，而是因为他确信我们在本质上彼此相同，我们一样重要，因此，谁也不应被忽视，我们每个人都有份，这是我们的基本权利。

22.个别型的人

个别型的人对每个人的与众不同之处兴趣盎然，他不能容忍一概而论或简单归类，因为他不想抹杀个人特点。相反，他关注个人差异。

个别型的人本能地观察每个人的风格、动机、思维方法和交际方式，倾听其独一无二的生活经历。由于他密切观察别人的优势，他能使每个人真正人尽其才，有助于他建立高效的团队。

有人寻求完美无缺的团队结构或过程，而个别型的人认为优秀团队的秘诀在于根据个人优势分配工作，使每个人都能做他们最擅长做的事。

23.搜集型的人

搜集型的人往往充满好奇。

搜集型的人喜欢搜集各种信息，如词汇、事实、书籍和语录；也搜集有形的东西，如蝴蝶、垒球卡、瓷娃娃或老照片等。无论搜集什么，这样做是因为他感兴趣。

搜集型的人总是好奇心不泯。如果他博览群书，目的未必是完善他的理论，而是积累更多的信息；如果他喜欢旅行，可能是因为在新的地点发现新奇的文物和逸事。这一切均可供收藏。他在收藏之时，常常说不清什么时候或为什么需要它们，由于想到各种用途，他什么都舍不得丢弃，所以他不断搜集、整理和储存。这很有趣，它使他思维常新，也许某一天，有些东西会变得很珍贵。

24.思维型的人

思维型的人最擅长思考。

思维型的人总是努力解决一个问题，或酝酿一个创意，或了解另一个人的感受。

思维型的人的思维活动很可能漫无边际。思维的主题并不一定限定他思考的具体内容，它只是说他喜欢思考。他是一个喜欢独处的人，因为这样他才能沉思冥想，他性格内向。

在某种意义上，思维型的人是自己最好的伴侣，当他把自己的实际作为与他所思考的所有想法相比时，他的这种自省可能会使他略为不满，这种自省也能导致他关注现实问题。例如，当日所发生的事件，或他准备进行的一场谈话。

对于思维型的人，无论把他引向何方，不停地思考都是他生活中的一个固定内容。

25.学习型的人

热爱学习是这种类型的人的主要特点。

对于学习型的人而言，他最感兴趣的题目取决于他的经历。但无论是什么题目，他总是受到学习过程的吸引。过程，而不是内容或结果，最使他兴奋，从无知到熟练的执著进程使他精力倍增。