好营销，只卖一点不计其余

在人们看得见的地方做营销

#好文案的高级标准# 1.有才华但含而不露；2.建信任但诺而不虚；3.给需求要骄而不躁；4.玩兴趣要戏而不谑；5.说价值忌讳舍近求远；6.讲功能重在化繁为简；7.配图不要眼花缭乱。

做营销时，要深入对自己洞察，我从来不需要客户提供标准，我是客户的消费者，标准在我这里。

你干掉了别人的多少个问号，就会收获别人回馈的多少个感叹号。你解决了别人的多少怕，就能收获别人的多少爱。

佛教的五戒就是市场上消费者的漏洞，激活他们的漏洞，恐吓营销，百发百中。

微博上，那么多的“关键词”在等你，你是否都用过？那么多的“求助”、“请教”、“请问”、“打听”都在等你去回答、去互动，尤其是那些“关联产品关键词”，你用过么？没用过，就别说自己懂营销。

微博传播的最重要的命脉是“七情六欲”。这中间，爱、恨、情、仇是人同此心天同此理的。请不要轻易触及“我的恻隐”，恻隐和悲伤一样是可以传染的。一个帖子的声名远播，无外乎我爱、我恨、我要、我怕。谁敢牵动恻隐谁就将为此付出代价，无处可逃。

研究消费者“买什么”只是在研究“表”，研究消费者在“图什么”才是研究了“本”。也就是说，从研究的角度，买什么不重要，图什么才重要。

产品营销，卖一卖二不卖三。最好连二都不卖，只卖一。哪怕你的产品包治百病，你最好也只卖个“包治包皮”。商业环境多元以后，每个产品只搞定消费者需求当中的“第一核心”就行了，其他的事情（需求）交给其他企业会办得更好。即使你的产品本身也能满足，但次要的就不要吹牛了。

营销的最大误区，就是我们一直在研究消费者喜欢买什么，而忽略研究消费者“不买什么”。

于商家而言，免费，是一种武器。于用户而言，免费，是一个陷阱。免费，才是最贵的！

#免费手机，大势所趋# 我估计在2017年前后，绝大部分的智能手机（装X的不算）都会免费送给消费者使用。硬件赢利的能力会越来越弱，功能差和技术差都会被拉平；制造商们将会把赢利重点放在软件服务的收费上；因此，谁率先赠送、谁送的越多、谁的终端占领越大，谁就越赚钱（重点是，你将服务于何种主题）。

创意和精彩来自意外

创意和精彩来自什么？意外！意外怎么来，基于这个人的学识、认知文化、习惯、社会教养、个性等等。

经验的粗暴定义就是祖传秘方。祖传秘方，是一切经验的终极定义。

营销最后只要落到一点：不要研究产品，不要研究消费群，不要研究消费者，只研究一个——人。研究人，研究需求，这才是营销的根。

“把消费者还原到我熟悉的那个人，那类人。”只有做到这点，你所有的营销才会对点对位对人。

数字逻辑思维：我们服从的是数字，学习使用1234的逻辑；“数字宗教”的力量；数字的天然条理具有天然影响力；威力在于人们喜欢听被管理的结构化的语言模型；数字的代际管理体系是具有能量的，数字力量高于宗教力量（在市场中）。

我总觉得，明明是做营销培训的公司，自己却使用推销的方式拉客，这既是对自己的侮辱，也是对这个行业的侮辱，很扭曲。一切以推销方式做营销业务的培训公司都是耍流氓！

对于平台的营销价值，我们要从传播角度，而不是商业角度看。一个优秀的商人要懂传播，而不是懂市场。你最好的东西要传出去，营销思维不是“卖”的思维，“卖”这个词慢慢被服务化和关怀化，“卖”这个词就不存在了。

最伟大的营销，在于干扰情绪

一个营销，做到了“扰民”的水平还算营销么？那是在自杀，是呼叫更多的人来讨厌你这个产品。从公关的角度看，这是花钱买骂，是赔本的、是危险的、是积累反面情绪的。尤其那些“送奖品加关注带呼叫”的噪音类营销，都是猪脑子营销。微博营销，有种让大家都自觉参与，否则，是害了平台。

最伟大的营销是干扰别人的情绪，并在别人的情绪里构筑自己的文化思维范围。

营销的最高境界是“只因为在人群中多看了你一眼，从此再也不能忘记你容颜”；品牌的最高境界是“你存在我深深的脑海里，我的梦里，我的心里，我的歌声里”，最终极的影响是“盗梦空间”。

一个好的营销一定是只卖一点不计其余，你如果恨不得讲包治百病就完了，就成了大力丸。一旦涉及包治百病就是大力丸，就卖不掉。只记一点，我只卖一点，我这个酒就是法国的，我就卖法国的就可以了。单点就行，我不需要太多的解释，没有一个产品不是多功能的，但如果你想把多功能说满了就死了，聚焦击穿即可。

我自己也知道，我在研究营销的时候，仅仅研究人性还不足以支撑我的整个大营销体系。我还要从政治的营销学，宗教的营销学和音乐、绘画的营销学来打通我的营销理念。

做营销的，从来都不是坦坦荡荡的，总是会去除所有脏的、见不得光的，对优点进行提高、夸大、补全，是自组织、有利益的加工。

当你们能跟我一样学会在微博上坦然地做营销广告、推广自己和自己的产品且三年不改其志的时候，你们的营销就合格了——挣钱，谋生，不是罪；但要有节操。

营销，把不住底线，就是邪神！所以我收人用人，第一就看人品，看心地。营销本就在佛魔之间，一念成佛，一念成魔。无底线营销，就是祸害人间。

真懂政治的不谈政治，真懂经济的不谈经济，真懂文化的不谈文化，真懂军事的不谈军事，真懂哲学的不谈哲学，真懂古玩的不谈古玩，真懂佛教的不谈佛教，真懂革命的不谈革命，真懂营销的谈什么营销。

一个总编胜过100个销售

招营销人员，找到“懂买”的人比找到“懂卖”的人更有用。比如招聘电商销售人才，那些会在电商上面败家的比在电商上面卖货的更有销售潜力。

一等一的营销高手有四大使命：解决企业的市场纠结；激活消费群的产品兴趣（审美）；解决购买者的使用抱怨；创建消费者的记忆特区。

一个优秀的营销人才，是能够把抽象的“消费者（用户）”准确地分解到“我所熟悉的那个人”为止的人。当你对消费者性别、年龄、收入、学历、身份、文化、生活习惯、着装、发型、色彩习惯进行细致分析以后，你的每一个消费者都会“清晰地呈现出来”。这样，你的营销目标就会更加准确有效了。

不会在微博上找工作的人，基本上不是营销类人才。换句话说，营销类人才，如果还不会在微博上找到工作，那就是一个不合格的营销人。

研究“我要”和“我怕”

伟大的营销人员，都必须研究两个关键词：“我要”和“我怕”。先搞清自己的“要”和“怕”，再研究消费者的“他要”和“他怕”，把这两个字吃透了，营销就简单到家了。

美国每年的“年度企业人物”有个调查，在他们的“十年人物”中，几乎每一位都是营销出身的CEO。换句话说，没玩过营销的CEO都算不上“人物”。此话或有偏颇，但玩过营销的，或许更清楚市场和消费者的方向及其变迁。

#营销人# 一脑子买卖的反而不能做营销，一脑子销售的反而不能做营销，一脑子推销的反而不能做营销，一脑子产品的反而不能做营销，一脑子市场的反而不能做营销。一脑子的用户关怀、一脑子的产品内容、一脑子的对方立场、一脑子的喜闻乐见、一脑子的赏心悦目、一脑子的诚实守信，就可以做了。

从事电话营销的人，都是非常不容易的。首先，他们为了必要的生活而无奈地选择了这个职业，其次，他们每天放下电话的那种心情，是需要进行深度调适的。这是一个苍凉的职业。

我建议每一个大公司都去挖一个杂志的总编当公司的网络部总管，年薪100万也在所不惜。因为“内容驱动产品”的时代已经全面到来，尤其是移动互联网领域。相信我，一个优秀的总编足抵100个优秀的销售代表。

忘掉“中介”，才是中介人最大的营销哲学。

去报摊，掌握营销精髓

#营销人必看的九本书# 1.马斯洛；2.勒庞；3.卢因；4.拉斯韦尔；5.拉扎斯菲尔德；6.霍夫兰；7.麦克卢汉；8.科特勒；9.孙武。书名不详，自己去找。

#营销七法则# 1.不要耽误消费者的时间（忙）；2.不要消耗消费者的大脑（烦）；3.不要婉拒消费者的授权（信）；4.不要影响消费者的情绪（恼）；5.不要受制于消费者的审美（审美权归第三方）；6.不要掏空消费者的口袋（宰）；7.不要否定消费者的一级需求（次级需求可以否定）。

#iPhone营销破译# 分三层。1.审美营销（形象审美、价值审美、时尚审美）；2.屌（打死不降价、打死不听消费者、坚决做屌师）；3.代际营销（果粉的需求并非被硬件管理，而是被数字管理，也就是1代2代3代4代，奥迪宝马做得更好）。三招结合到一块，就是“需求值管理营销”，这是目前中国企业还不会的。

#营销五段位# 1.一段的，一心落在产品；2.二段的，一心落在推广；3.三段的，一心落在消费者上；4.四段的，一心落在人性探究上；5.五段的，从人性出发来研究消费者，然后找对推广模式力推满足人性某个需求的产品。你在几段？别说是五段，少见。

#营销十诀# 1.洞察抽象需求；2.归纳满足区域；3.寻找隐形关联；4.强化关联逻辑；5.猜测提问模型；6.提供答案吻点；7.塑造需求具象；8.拉直答案路径；9.做好期望值管理；10.完成信息直供。

每天都有人要我推荐营销书籍。现在推荐一个最靠谱的：报摊。去报摊，我告诉你们，每一家杂志的主编都是营销高手，绝对顶级的高手。你们只要看报摊上的封面，看封面主题就OK了（不要打开），天天去报摊看，看半年，神马营销学的精髓都会学到。

我重点推荐三位大家：格鲁尼格、麦克卢汉、勒庞。

“知道得越少，以为明白的越多；而知道得越多，反而明白得越少。”如果前一句是对的，你可以继续看微博；如果后一句话是对的，你可以看《怪诞心理学》；如果前后都是对的，推荐看看《认知心理学》。

世界读书日，推荐三本好书：《信任代理》、《低智商社会》、《怪诞行为学》。另推荐一本好杂志《新周刊》。

#营销奥秘# 淘宝卖的是商品么？抱歉，不是。淘宝只卖两个东西：1.便宜；2.视觉。如果你在淘宝开店，只拼了老命“卖商品”，你就必输了。依我看，目前淘宝店中“视觉及格”的不到三成。

做淘宝就是在卖PPT

#创业：做淘宝就是在卖PPT# 你要是创业去做淘宝，首先不要把产品和市场想得多乐观，你首先做好PPT，就把自己定义成一个卖PPT的，当你觉得你这个PPT可以卖钱了，你才可以去思考产品和市场。否则，小店倒闭的可能性极大。先把自己定义成卖PPT的，路子就对了。

#那些卖PPT成功的公司# 其实很多人把事情想复杂了。如果往简单里看、看本质，你就会发现，很多大的公司、甚至上市公司都只是卖PPT的，比如世纪佳缘、比如天猫、比如淘宝、比如58同城、比如各种团购网。这些公司的统一特色，就是没有自家的产品（不生产），只有自家生产的PPT（我这话说狠了点，但这是本质）。

#语境霸占# 当你在超市里痛苦着：“送礼送什么好呢？”一个人跳出来说：“送脑白金啊！”；当你在饭店里惊诧：“吃火锅？会上火的！”那个人又跳出来说：“喝加多宝啊！”；当你疲惫地说：“腰酸背痛腿抽筋了！”这个人再次跳出：“买盖中盖啊！”——特定语境的“消费首选”是营销的最高境界。

#营销基础# 1.要了解中国现有的各种媒介；2.要懂得并善于运用各种传播工具；3.对商业大环境有粗略的了解；4.找到该产品受众中的“大多数”；5.洞察这个“大多数”的各种习惯和喜好；6.策划出迎合这群“大多数”的各种卖点；7.找对媒介，把这些卖点释放给他们；8.维护（互动）卖点信息。

所有试图学营销的，我都不建议你们学营销，应该把更多的业余时间花在心理学和传播学的研究上。不要急功近利，不要缘木求鱼，扎扎实实去翻阅心理学和传播学典籍。

你缺不缺钙？没有办法靠自己证明。盖中盖用七年做了一件事：思维的自我暗示。腰酸、背疼、腿抽筋，有谁去医院真正查一下呢？尤其是三、四线城市，去医院意味着花钱呀。

SEO，线索比流量更重要

做SEO，到底是流量重要，还是线索重要？我坚信SEO的从业者都是“线索专家”，但很多的SEO都只是完成了流量。从营销上讲，流量极其重要，但我认为提高转化率更为重要。因此，我觉得SEO专家可以思考一下“线索的力量”，因为线索是可以高效拉升转化率的。SEO不是到流量为止，而是到抵达为止。

#要、不要、还要# 做营销必须要弄懂这三个词。一、要，谁要？谁会要？为什么要？凭什么要？在哪里要？怎么要？二、不要，谁不要？为什么不要？本来要不要？价格的不要？功能的不要？款式的不要？三、还要，为什么还要？怎么让他还要？如果不要的能不能让他还要？还要了以后还要不要？

如果“百年老店”是个伪命题，那么“品牌”就不能算企业经营中的“道”。并且，就目前的中国商界而言，“品牌”二字仅仅是“术”的概念，甚至有些企业花钱买个“驰名”、“著名”的虚名，活生生把“品牌”沦落为“器”。因此我建议，企业家应该把“营销”作为“商道”的根本。

品牌的八个要素：1.消费信誉高；2.心智占领广；3.社会责任强；4.行业领袖范；5.需求差异化（略有排他性）；6.视觉识别准；7.消费首选化；8.购买荣誉感。说自己是品牌的人，看看缺几个？

品牌是自己长出来的

“品牌”不是想出来的，而是自己长出来的。如果你一心琢磨着想做一个品牌，可能就会做成有牌无品；如果你诚信经营、踏实做人，这个品牌就会自动长成。再说，目前的自媒体环境，人就是品牌，你“人”不行，再怎么构思品牌都是狗屎。自媒体，做的是生意、修的是人格、养的是品性。

构成“影响力”的五大要素：1.互惠；2.承诺和一致性；3.社会认同；4.喜好；5.稀缺。这也是构建品牌的基本要素。

品牌，必须具备两大市场要素：记忆深度；信任深度。中高端购买行为正是基于这两个指向。

关怀，就像亲人一样，是人到人。放弃产品、市场理念，放弃消费者和品牌，人和人，是一辈子。

可口可乐我记不住你，你算什么品牌啊？乔布斯的苹果我记不住你，你算什么品牌啊？所以，“记住”是一个品牌存在的根。

流行终将褪去，唯有风格具有穿越时空的力量。这句话，是“品牌”的灵魂！

名字是构成品牌的根。微博上最伟大的营销是先领袖营销后产品营销，这叫双品牌共进，名字与品牌要挂钩。

收藏是品牌生命之根。