电商中，懂“商”比懂“电”更重要

电商不是生意，而是一个时代

#做电商是否还来得及，晕死，这才刚刚开始！# 很多人问我做电商是否还来得及。晕死，电商，尤其是移动电商，才刚刚起步呢，这个起步将整整影响未来100年的商业格局，尤其是零售市场的商业格局。中国零售市场总量约60万亿，而目前电商只占其中10%，未来电商占零售总额的50%才是合理的市场。电商，才刚刚开始。

#屌丝打败土豪的时代已经开始# 在电商平台上，所有的竞争都只有一个竞争——营销的竞争（根本没必要紧盯对手所谓的战略、战术、定位、管理）。一个出色的营销，就可以让战略重心发生偏移、一个渺小对手的出彩营销就会让大品牌战略黯然失色。

当互联网企业通过手机端的触角离用户越来越近的时候，我们的传统企业正通过地面渠道的铺设而离用户越来越远（中心地段的租金越来越贵，玩不起了），这才是传统企业的困局所在。

传统企业进电商，是别无选择的事情。不管是否来得及，你都必须踏进去；不管是否能赚钱，你都必须踏进去；不管是否换样式，你都必须踏进去。于传统企业而言，电商不是生意，而是一个时代——你必须踏入的一个时代！记住，它不是一种生意，而是一个时代！

第一批死掉的老虎你一定看得见，但第一批死掉的苍蝇你一定看不见。

十年前，抢到一个门脸房，就意味着发财；十年后的今天，抢到一个门脸房就意味着挖坑，把自己的梦想埋葬其中。如今想开店的，大多只看见临街门面的繁华闪烁，有几个去了解过霓虹灯下埋葬的那些破产者的累累白骨？

新媒体的步伐越来越快，商业生态的裂变也越来越快。

最近三年，是新旧商业生态的交接期，旧有的商业思维需要升级。电商、智能商务，必是大势所趋。因为人是贪便宜的、是懒惰的、是追求便捷的。

对所有的临街店铺来说，电商，就是一道闪电！是不可预料的晴天霹雳！（尤其一、二线城市。）

每个商业街区，都是一轮一轮的倒闭者，而不是一轮一轮的发财者在支撑着他们的商业运转。我很少见到真正的“商业不倒翁”，更少见“永不消失的店铺”。门脸店投资，扎一票就走是可以的，想长久赚大钱，慎之。

如果大型电商平台依然坚持“店大欺客”，那么下一代“微博电商”将可能是他们的掘墓人。

印象是决定购买的重要因素

印象是一种力量，是灵魂深处的故乡。

印象是构成婚姻、构成品牌的第一要素。

建立“好印象”的机会只有一次，但要构成“坏印象”却有无数次机会。“好印象”在最初一眼建立之后，会有一定的宽容度和谅解度，但在接触过程中建立起的“好印象”就稍微脆弱一些。而“坏印象”一旦构成，就会万劫不复。多数的离婚案就源于此。

信用，是印象的重要底牌

要想扭转“坏印象”，要么澄清真相要么坦白从宽，稍有推诿狡辩，就会让印象更糟。“好印象”重构需要一定的“修复”和“美容”，但其投入的成本会是维护印象的几倍。信用，是印象的重要底牌。

印象管理（印象整饰）：接触、接收、接受、理解、牢记。

印象类型的影响因素：自我概念、期望或不期望的同一性形象、角色限制、目标价值、现有社会形象。

#首因效应两贴# “坏印象”的来由有三种：1.第一眼（看）就皱眉或者恶心了的；2.第一次就听说了（听）各种“坏”；3.第一次就闻到了（嗅）不舒服的味道。凡“第一”必须慎之又慎。一个好的产品，第一次亮相必须进行“印象管理”，稍有不慎，你的市场就会受到重大损害。

#首因效应两贴# 好印象的“首因”是在第一秒就决定了的。“一顾倾城”的传说并非没有道理，比如相亲，对方给你留下的“好印象”基本上是非理性的，毫无缘由地就“好”了，即使在旁人眼里“并不太好”也不重要，重要的是“一见钟情”。但其中的奥妙是：“被相亲”者的“首因效应”是可以管理的。

#心理学营销的最新发现#“印象，是决定婚姻的重要因素”，“印象，更是决定购买的重要因素”。购物的行为中的“印象分”至关重要。

基于首因效应在市场购买中的重要性，任何企业在新产品推出（营销）时必须慎之又慎。“首因”不敞亮，后面推起来就累死人了。“首因”一好，势如破竹。苹果、小米、梦之蓝、苏烟都是其中的佼佼者。而其他“首因”坏了的，就不计其数了——总是“拉”不起来。

电商普遍死于“线索不明”

没有绝对好做的电商，但也没有绝对做不好的电商广告的最后市场：关怀。市场的终极是以人为本，你的文字是否具备了关怀的力量？

卖什么不重要，送什么才重要，这个是电商的根，是送什么才决定购买，而不是卖什么决定购买；每一个人下单的时候是被送什么激活，而不是被卖什么激活。

线索是我们让消费者抵达商品的直接途径，而线索是通过各种信息来完成的，可称其为信息线索。

最优质的电商平台只有三个考量标准：1.能不能使用“有效线索”让买家快速找到卖家；2.能不能使用“有效线索”让卖家快速发现买家；3.卖家的“线索半径”最多不能超过五个关键词。

电商普遍死于“线索不明”。你要仔细反思，不要死得不明不白。

线索就是“紧跟主语的进一步关联”，往往是最细致、最复杂、最无头绪的东西。

线索的考量标准：简单、直接、有力。

线索的意义：线索既是每一个店家的生命线，也是平台的重要生命线。

如何设置线索：以结果为瓜，以信息为藤，顺势而为，顺藤摸瓜。

反思一下：你设置了多少到达你的产品的线？让买家快速找到卖家，暗线的威力更大。关键词：简单、快捷、有效。让卖家快速发现买家，明线的威力更大。关键词：需求、心理、行为、习惯。

你的线索半径最多不能超过五个关键词：品牌、功能、安全、信用、值得。线索的种类：比对（优劣好坏）、问答（对错高低）、记忆（好印象坏印象）、品类（直接要求）、便宜（便宜的感觉）、赠送（买什么不重要，送什么才重要）。

要让线索直接指向消费者的“要”，要让线索直接解决消费者的“怕”，要让线索直接找到消费者的“怨”，要让线索直接消除消费者的“疑”，要让线索直接抓住消费者的“欲”。

营销是个体电商的生死线

个体电商，最大的风险不是别的，是营销。当你的产品靠谱时，你所要刻苦锻炼的，就是营销。营销是个体电商的生死线。

所有的人，在淘宝里的“购买触点”都只有最重要的两个：便宜，视觉。商品是多选项的，便宜也是多选项的，只有“视觉舒适”才是单选项。

淘宝上卖的东西确实很便宜，但便宜不是本质，而是感知；换个我习惯的表达方式来说，就是“便宜不便宜不重要，让你感觉到赚了便宜才重要”。还有，淘宝买东西，“美不美不重要，你能让她感觉到臭美才重要”。占便宜是感知，臭美也是感知，虽然事实未必如此。

在微信朋友圈做生意，其经营的核心不是生意，而是朋友。如果你只用心在生意经营上，广告发多必遭拉黑（这是恶性循环）；但如果你用心在“朋友”的经营上，不断拓展自己的社交关系，那么你会走向良性循环。但从这个技术角度看，在微信上做生意，超过一年都会被集体拉黑。

店铺页面装修的境界分四个级别：1.亲切级；2.友好级；3.生疏级；4.反感级。这四个级别的页面都取决于审美的把控：亲切级店铺的亲切感是带有情绪影响和思考牵引的，这是店铺营销的高级状态；“友好级”的过客评价至少是“舒服”、“好看”、“还行”，成交量会偏高。愉悦是一种力量。

#电商装修的设计感# 电商的装修效果决定着购买者在贵店页面上停留的时间，理论上讲，消费者的页面停留时间超过4秒才会产生转换，留住消费者6～12秒的才是高手（转化率极高），但很多店铺的页面普遍停留时间不超过1.2秒，所以必须重视装修上的设计力量——构图、用色、对比、情绪、思想。

如何留住消费者的时间

很多店家都在苦恼于“如何留住消费者的时间”，对消费者停留时间的经营必须从视觉享受上下手。流量来了留不住人，才是电商最大的遗憾。如果你的页面停留时间不超过3秒，我建议推倒重来。视觉愉悦占五官愉悦的60%。从愉悦到欣赏到喜欢仅一步之遥，但失之毫厘谬以千里。

#电商，女人# 1.女人都是视觉动物；2.女人都有恋物癖；3.女人喜欢器形优雅的商品；4.女人喜欢衣服，但更喜欢带情绪的衣服；5.对女人而言，占便宜不重要，感觉到占便宜才重要；6.女人容易被赠送的东西忽悠；7.女人喜欢美，但女人更喜欢能让自己臭美的。

#卖衣服里的奥妙# 女人是迷恋于鼠标点击的，站在经营者的思维角度：消费者点几次鼠标，能进入店铺页面？一个单元素的成交，目标均值是18次。华艺的目标是攻到10次之内。

重要研究点：线索——每个按钮间的关联。从最初获得的信息溯源，到每个物品溯源，通过信息的归拢发现源头在哪里。很多淘宝店倒闭就是死于线索不明，另外他们只重视站内线索，站外从不关注。百度从来不直接提供答案，它提供线索，而且它提供的是跳转线索。这时候我们思考：能不能一次性跳转？！