第12章 商机中的算计：春江水暖鸭先知，最先获取稀缺资源(2)

那么“大冶”现在欠郑浩的600万以什么方式偿还呢？“大冶”没有钱这不要紧，郑浩说，拿你们厂的铬锰钛钢材抵债便是。“大冶”一听，欣然应允。因为郑浩这一招既为“大冶”抵销了债务，同时还为“大冶”销了货，“大冶”何乐而不为？

正在皆大欢喜之际，郑浩让“大冶”再次兴奋：他打算用600万债权换1400吨钢材之外，注入现款500万再购买1200吨钢材。“大冶”把郑浩奉为“上帝”，自然也就满足了郑浩“在价格上整体下浮15%”的小小要求。这等于说，郑浩用600万债权和500万现款，从“大冶”一共拿到了相当于原价计1265万元的铬锰钛钢材。

现在轮到郑浩与綦江齿轮厂商谈了。

“綦齿”无钱，却想要这批铬锰钛。郑浩原本就并不打算让“綦齿”付现金，而是想换他们的齿轮产品。鉴于这笔交易将为“綦齿”解决生产上的燃眉之急，且以货抵货，故“綦齿”同意郑浩在原价基础上上浮10%的要求。双方成交后，郑浩所拥有的债权已经变成了价值1391.5万元的汽车配件——齿轮。

接下来的事情就简单了。

他把齿轮供给红岩斯泰尔汽车公司，换回价值890万元的20辆汽车，同时收500万元现金。20辆汽车到手后，郑浩便通知上海集装箱公司前来付款提货。从所收到的890万现款中扣除400万还清“宝钢”之后。郑浩的公司净赚490万元。

到此为止，郑浩共花了一个星期，成功地完成了一次精彩漂亮的商业投资。四家国有企业被他算计了一把，但也是心甘情愿。不仅迅速地为四家国有企业的三角债解了套，而且自己还抓住了发财的机会。

一个并不起眼的小机会，经过几个回合眼花缭乱而又迅速无比的利益整合，变成一桩大生意，郑浩之所以成功是因为准确地算计出了各个利益相关方经济往来形成的利益增值空间，以闪电般的速度敦促各方进行合作和妥协，从而做成了一桩利润几十倍于20辆斯泰尔的买卖！

借张家的米、李家的锅、王家的柴禾，做好饭卖出去，不但让大家饱餐一顿，还能额外赚一笔。这虽说是“空手道”，其实你的“算计”正是你的奇思妙想，是智慧，是创新。没有这一招“算计”，大家都只能看着自家的东西干着急。能为“无米之炊”的才是“巧妇”，能“神机妙算”的才是“神仙”。

我们在日常生活中常能听到这样的抱怨：这个主意我几年前就想到了，只是我一直没有做，钱让别人赚走了，真是遗憾！或者说，咦，这个主意只要想到就能赚大钱，我当初怎么竟会无动于衷呢？前者是心已动而行未动，后者属眼已见而心未动；前者需要大胆的算计的勇气，后者需要算计的灵感。

成功的经商者是将军与艺术家气质的完美结合。一个成功的商业行为最后能大获其利，说到底离不开算计，离不开心动与行动的联合攻势。

商机等不来，只有算计才会来

开发与死等：天上不会掉馅饼，商机也不可能像界碑一样，就在前面等你到来。商机具有隐蔽性，它是伪饰着的；商机具有潜在性，它需要去开发；商机是有选择性，它只垂青那些肯算计、有眼力、能抓住的人。

所谓商机，就是能够赚钱的机会，表现为在供需双方在时间、地点、成本、数量、对象上的不平衡状态。市场需求的多元性、资源禀赋的差异性以及技术经济发展的不平衡性，是商机客观存在的根本原因。

“机会是上帝的别名”，可见商机对于赚钱的重要性。虽说“辛勤者胜”，但辛勤者中间亦有成败之分，成功的辛勤者之间，亦有高低之分。还有一些表面上并不辛勤的人，也能成功，造成这些差异和变化的，正是机会。

算计商机可以说是致富的一条捷径，有时候，一个机会就足以让人摇身一变，成为有钱人。

在现实生活中，人们常感叹“市场疲软”、“买卖难做”等等，其实，只有疲软的经营者，永远没有疲软的市场。特别是在计划经济向市场经济转变的过程中，在贫困与财富的巨大差异之间，各种大大小小的项目、众多的商品和无序的市场竞争中，供需各异，新市场总会不断出现。人们的需求变化，给企业和商家提供了巨大的潜在市场，谁能适应这一要求，抓住生活中的空白点，就能算计到新商机。

艺术家说：世界不是缺乏美，而是缺少发现。同样，世界上绝不缺乏商机，缺乏的是算计。

聪明人以其超人的市场意识，善于算计商机、算计市场，在别人不曾发现的市场缝隙中算计出一个又一个商机。

想及时发现商机，首先要摆脱惰性，丢弃传统、习惯和骄傲，随时发现变动的情况，去算计出机会。捕捉到第一个商机之后，还要充分挖掘它的潜能，由此发现更多的商机。

商机算计，不妨关注以下几条捷径。

一、从环境变化中算计商机

环境的变化，会给各行各业带来良机，人们透过这些变化，就会推测算计新的前景。变化可以包括：产业结构的变化、科技进步、价值观与生活形态变化、人口结构变化等等。

1994年的秋天，倪润峰放弃出访美国的机会而去了趟东北。因为他得到消息，这一年东北的大豆和玉米获得特大丰收，农民手里有了钱。他在20多个县市进行精密推算，摸清了市场。15天后，长虹的18英寸彩电已经在东北上市，并且取得了爆炸性效益。

二、从传统产业中算计商机

随着科技的发展，开发高科技领域是时下热门的课题，但是，在运输、金融、保健饮食、流通这些传统产业中也大有机会，关键在于如何算计和开发。

一粒普通的大米，经过湖南姑娘李红霞的手，就像变戏法似的刻上了名字、心心相印、福寿平安，甚至是达二十余字的唐诗等清晰字句。然后做成各种工艺饰品项链、手镯、包饰扣、手机饰坠等极具时尚特色的个性化礼品。一粒大米就打出了一个人的致富之路！这一切说明李红霞是一个精于策划算计的人。

三、算计顾客

如果我们时常关注某些人的日常生活和工作，就会从中发现某些机会。在算计顾客时，应把顾客分类，如政府职员、农民、军人、教师、学生、女性、老人等，认真研究各类人员的需求特点，机会自现。

欧元启用，让浙江长虹皮件公司获得了巨大的经济效益。该公司生产的40多款价值230多万元的欧元专用票夹一销而空，而大批订单又接踵而来。究其原因，原来欧洲各种货币尺寸都小于欧元尺寸。于是，他们抓紧开发欧元专用票夹并且及时投放到欧洲市场，结果大赚了一笔。而其他地方的票夹生产企业，至今还不知道欧元的尺寸是多少。

四、算计事

着眼于那些大家“苦恼的事”和“困扰的事”。因为是苦恼，人们总是迫切希望解决，如果能提供解决的办法，实际上就是找到了赚钱的机会。例如双职工家庭，没有时间照顾小孩，于是有了家庭托儿所，没有时间买菜，就产生了送菜公司。这些都是从“负面”寻找机会的例子。

美国人吉姆·瑞德偶然发现，高尔夫球会因球手的失误而掉进湖里，他灵机一动潜入湖中，却意外地发现湖底有成千上万只高尔夫球。他请人打捞这些球，然后洗刷干净，重新喷漆，然后再包装出售。后来，干脆创建了高尔夫球回收公司，现在的年收入已经达到了800多万美元。

万法归宗，算计商机最重要的就是要算计信息。现代社会是信息社会，精明之人就要广辟信息渠道，算计出最有价值的信息。有时候，一句闲话、一丝灵感、一个点子就能改变一个人的命运。

创造商机以算为先，以奇制胜

创新与守旧：创造商机首先应该解决经营的理念，不要被传统的经济观念和固有的思维定势所束缚，多用逆向思维、发散思维、跳跃思维等思维方式，独树一帜，别在乎别人诧异的眼光，别在乎世人无聊的议论，只要能够赚钱就好！算计往往需要顶住世俗的勇气！

懂得算计的生意人容易建立起具有领导地位的品牌，且少有对手与之分庭抗礼，由此容易获得较为丰厚的利润，这为善算者在以后的发展中确立其竞争优势起到了决定性的作用。

那么，在看似没有商机的状态下该怎么办呢？这时候就需要制造商机。这其实是算计商机的另一种表现形式。

弱者失去机会，愚者等待机会，智者善抓机会，强者创造机会。创造商机更加重要，善于算计的商人就有随时准备创造商机的算计习惯。

创造商机也要紧密把握时代的脉搏，知道消费者想要什么产品或服务，然后不断改进营销方略，争取最大的市场份额，获取最大的利润空间。

比如情人节的玫瑰，你知道多少种卖法吗？

一、卖“稀奇”法

一种产自荷兰的玫瑰花名叫“蓝色妖姬”，在上海，这种玫瑰花的价格已经达到了200元一枝。而且，其他品种玫瑰花都还没能卖完，而唯独“蓝色妖姬”卖得一干二净。

“蓝色妖姬”卖的就是“稀奇”：一是品种奇。市面常见的玫瑰都是红色、紫色、白色、黄色、粉红色。纯蓝色的玫瑰极其罕见，所以能成玫瑰之王且能支撑其天价。二是名字奇。“妖姬”这个名字，既有一些神秘感，也有一丝叛逆和狂放的意味在其中。还怕抓不住消费者的眼球和钱袋吗？三是价格贵得出奇。卖方把握了顾客的心理需求，有意哄抬身价，充分利用“物以稀为贵”的消费心理定势。算计花的同时，又算计了人的心理，精明之极！

二、卖“服务”法

玫瑰是情人节的礼品。少不得又不能太随便。消费者总想在上面做出点花样来，以显得与众不同。精明的商家自然会满足顾客的需求，就开始算计包装了。

在一个专业礼品网站上，数量不等的玫瑰花被塑造成各种造型，而每种造型又都被赋予了不同的寓意：真心、洁白、想你、我爱、五彩年华、随缘……

与精美包装相随的，还有贴身的服务——配送。对那些忙得没空逛街而又一心想给爱侣一份节日惊喜的都市白领来说，这一招有相当大的魅力。

三、卖“赠品”法

玫瑰并不总是作为商品出现，而是作为“赠品”成为一些商家节日促销的礼品。

一家商场在情人节打出广告，凡是当天购物若干金额，便能得到最浪漫的情人节礼物“红色玫瑰花”。还有多家门户网站，推出情人节爱语征集活动，奖品就是一大把情人节的玫瑰。爱占便宜的顾客不知不觉被商场算计了一把。

四、卖“期货”法

在北京、长沙、广州等地的不少花店都推出了情人节玫瑰期货服务，而且还相当受欢迎。

花店的“鲜花期货”，就是店家标出现在预订花朵或花束的价格，消费者先交钱预订，到了情人节那天直接领花，由此可以规避当天玫瑰花价格可能飞涨的风险。

对情人们来说，价格风险可能还是其次，缺货才是他们真正担心的风险。尤其是一些特殊的品种。而且，有的情人们，为了讨对方欢心，要购买19、99等数字组合的玫瑰花，这么大的数量，可就非得先订货不可。万一到时缺货，自己精心准备的惊喜不就要泡汤？

五、卖“马鞍”法

到了情人节，有的男士很会算计，自己去花卉批发市场选购玫瑰，再到花店包扎。不仅花新鲜，花费还不多。商家当然更会算计，一到情人节，一些花店专门推出了花纸、包装带等包装鲜花材料专项服务，纷纷打出包扎鲜花的招牌。马卖不出去，能卖几个马鞍出去也是好事情。魔高一尺，道高一丈，善算者才会胜算。

善算者创造商机的手段，远比卖玫瑰的方法多得多，他们能够紧跟时代步伐，摸准市场规律，关注大小信息，具体方法上则势无定势、法无定法，他们创造商机的算计总是在我们意料之外，而又是情理之中的。

会算计才会有好运气

实力与运气：根据自己所处的环境、自己所具备的条件和优势，对自己生意的理智设计及运作，这就是算计的含义。你选择和算计准确，把握得及时，设计和运作得当，你就会赚钱；如果这种选择、算计和把握恰好跟上了时代的潮流，跟上了市场的发展，那就是你的运气来了。我们常说，运气来了，挡都挡不住，说的大概就是这种情况。

有不少成功的商人，在别人问到他有什么成功的秘诀时，会说这么一句话：我运气好。生意场上果真有运气吗？如果有的话，这运气是从哪里来的呢？是命中注定的，还是偶然碰上的？

犹太拉比告诫人们：“抓住好东西，无论它多么微不足道；伸手把它抓住，不要让它溜掉。”

迈耶本来是一个生活艰辛的巴黎印刷推销员的儿子，为了养家糊口，1914年他16岁时离开学校，成为巴黎证券交易所的一名送信员。这年夏天，迈耶撞上了他的第一次好运。他的姐夫受雇于巴黎的一家小银行——鲍尔父子银行。一战爆发后，他的姐夫应征入伍了，迈耶趁机申请并获得了这个空缺职位。这不仅使他从此闯入了银行界，而且由于战争造成的金融人员大量流失，使他在16岁时就得以自由地学习这个行业所有的东西。很快，鲍尔银行有个精于算计的年轻人的名声就传播开来了。

法国金融界有个声誉很好的拉扎尔兄弟银行，1925年，拉扎尔兄弟银行的老板大卫·韦尔看上了善于算计的迈耶，他认为迈耶是个可造之材。这年迈耶27岁，大卫·韦尔向他，是否愿意加入拉扎尔。迈耶很感兴趣，但他有一个问题：我多久才能成为合伙人？大卫·韦尔未置可否，迈耶也就婉拒了这个邀请。精于算计的他懂得，什么才是自己的最大利益，另外，他知道大卫·韦尔还会来找他。