第5章 交际交“人”重在交“心”
第一节 古德曼定律：有了沉默，也许下一步就是沟通
“很多显得像朋友的人其实不是朋友，而很多是朋友的并不显得像朋友。”
——德谟克里特
同样生活在一个群体中，有的人能交到知心好友，有的人却孤单一人；同样的层次背景，有的人朋友遍天下，有的人却敌人到处有……为什么呢？因为前者掌握了交际的曼妙艺术——交“人”重在交“心”，而后者没有。
【神奇定律】
古德曼定律，也称为沉默定律，是由美国加州大学心理学教授古德曼提出的。其意思是，沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是“零”，却很关键。如果没有沉默，一切交流都无法进行。
【神奇魔力镜子】
大发明家爱迪生一生发明了3000多件物品。有一次，他想卖掉自己的一项发明，来建一个实验室。但由于他不太熟悉市场行情，不知道自己的发明值多少钱，该向购买者开多高的价位。于是，他便与妻子商量。妻子也不懂行情，但她觉得肯定值不少钱，起码要也应该要高些。便对爱迪生说：“你就要2万美元吧。”爱迪生听了心想：“2万美元，怎么可能呢？”第二天，一个商人上门来找爱迪生，并表示对那项发明有浓厚兴趣，希望爱迪生能卖给他。商人让爱迪生出个价，爱迪生为难了，说多少好呢，他自己也不知道，所以就沉默不语。商人一再问他，他却坚持一言不发。最后，商人终于按捺不住了，就说：“我先出个价吧。您看10万美元怎么样？”爱迪生一听，喜出望外，立马同意了这笔交易。
【神奇魔法锦囊】
沉默是一种力量，是一种态度，是一种智慧。沉默不是一语不发的怯懦，而是鼓励他人畅谈的谦虚；沉默不是脑中空空的愚蠢，而是为自己积蓄力量的隐忍；沉默不是理屈词穷的失败，而是不屑一顾的威严；沉默不是任人摆布的屈从，而是待时而动的冷静。古语云：“沉默是金”。这正说明了沉默的价值、沉默的可贵。如果两个人在交谈，没有一方的沉默，那肯定是进行不下去的。这个世界需要呼唤的声音，更需要沉默的安静。
总爱夸夸其谈的人不一定有真本事，平时沉默不语的人不一定没有出息。沉默不是无所事事，而是想一招制敌。这是力量的积累，是时机的等待。
每年高考都会冒出不少“黑马”，那些平时看起来不怎么出众的学生，却能“金榜题名”。而那些平时出尽风头、看起来大有希望的学生，却往往“名落孙山”。那些平时看起来默默无闻的学生，其实就是在一点一滴地积累力量，他们“不鸣则已，一鸣惊人”！而越王勾践卧薪尝胆，任劳任怨，最终却一举歼灭了强大的吴国。这里的沉默，就是在等待时机。所以，真正有大志向的人，往往是看起来比较沉默的人。不是不语，语必惊人。
另外，倾听也是一种沉默，是一种牺牲，更是一种付出。认真地听别人讲话，是一种尊重，是一种修养，更是一种美德。很多人知道高谈阔论的魅力，却忽视了倾听的力量。科学家曾经对一批推销员进行过追踪调查，调查的对象分为业绩最好和业绩最差两类。过调查之后发现，他们的业绩之所以会有这么大的差别，不是因为说得好坏，而是因为听得多少。那些业绩最好的推销员，每次推销时平均只说12分钟话，而那些最差的却要平均说上30分钟。说得多，就听得少，听得少，就不容易对顾客有透彻的了解，而且说得越多，还越容易使顾客厌烦。而听得多，则不仅会对顾客有一个清晰的了解，知道顾客最需要什么，而且还会使顾客觉得贴心。所以说，懂得倾听，是一种智慧。
一个好的谈话节目主持人，都是一个好的倾听者。一个好的领导，也都是一个好的倾听者。一个好的朋友，更是一个好的倾听者。倾听，让对方满足，让自己受益。懂得倾听，才能使说话更有效。在社交过程中，懂得倾听是一项很吸引人的品质。如果你是一个善于倾听的人，你的身边总会围绕着很多愿意与你交往的人。善于倾听，才能更好地沟通。如果双方各抒己见，都不把对方的观点听到心里去，那么最终只能是以争吵而收场。真正愉快的沟通，是互相倾听。真正的朋友，就是能够与你沟通的人，这个沟通指的就是能够互相倾听。只有能够互相倾听，才能互相了解，互相理解，彼此知心。
【神奇魔法链接】测一测你是个好的倾听者吗
倾听是一种修养，善于倾听别人述说是对别人的尊重；倾听是一种途径，能够获得别人已知而自己不知的情况；倾听是一种态度，可以彰显一个人是不是真心地要广开言路；倾听更是一种能力，一种让你在社交中获得成功、在生活中拥有朋友、在工作中得到人心的能力。倾听是这么的重要，而你懂得倾听吗？在生活中，你是一个好的倾听者吗？快做下面的测试来寻找答案吧。
高原上有一栋度假山庄，你单独在里面。窗边突然出现一对正在游戏的动物，但是你只能看见它们的耳朵，你认为这会是什么动物？
A.狗
B.野猫
C.狐狸
D.小熊
测试结果
A.你是一个善于倾听愉快话题的人。你总是喜欢调侃和开玩笑，当别人说什么话时，你总会把它变成笑话逗大家开心。所以，和你聊一些开心的事气氛会很好，但对于严肃的话题，你很难听得下去。
B.你是一个很差的倾听者。可以说，你根本不会聊天，也不懂得什么是倾听。当别人和你说话时，你总是一副心不在焉的态度和表现，这让对方很难和你交谈下去。而且会因为你的心不在焉而使心情变糟。
C.你是一个很好的倾听者，不仅善于倾听，还懂得察言观色，适时引导。和你聊天，可以说是一种享受。你总是懂得别人的心思，理解别人的心情，并能与之交心。什么时候应当附和，什么时候应该沉默，你总是把握得非常到位，是一位地地道道的倾听高手。
D.你不是一个很好的倾听者。相对于倾听，你更喜欢表达，特别是对于喜欢的话题，你总是忍不住发表意见。而对于别人的观点，你很难有耐性听下去。
第二节 首因效应：全力打造成功的第一印象
【神奇定律】
首因效应，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，是指与人第一次交往中给他人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位。这种印象非常深刻，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。
【神奇魔力镜子】
心理学家设计了两段文字，描写一个名叫吉姆的男孩一天的活动。其中，一段将吉姆描写成一个活泼外向的人：他与朋友一起上学，与熟人聊天，与刚认识不久的女孩打招呼等。另一段则将他描写成一个内向的人。
研究者让有的人先阅读描写吉姆外向的文字，再阅读描写他内向的文字；而让另一些人先阅读描写吉姆内向的文字，后阅读描写他外向的文字，然后请所有的人都来评价吉姆的性格特征。
结果，先阅读外向文字的人中，有78%的人评价吉姆热情外向；而先阅读内向文字的人中，则只有18%的人认为吉姆热情外向。
【神奇魔法锦囊】
由此可见，第一印象真的很重要！事实上，人们对你形成的某种第一印象，往往日后也很难改变。而且，人们还会寻找更多的理由去支持这种印象。有时，尽管你的表现并不符合原先留给别人的印象，但人们在很长一段时间里仍然要坚持对你的最初评价。例如，一对结婚多年的夫妻，最清晰难忘的是初次相逢的情景，在什么地方、什么情景、站的姿势、开口说的第一句话，甚至窘态和可笑的样子都记得清清楚楚，终生难忘。
了解了第一印象的重要性，现在再来谈谈应该怎样给人留下良好的第一印象。
通常，第一印象包括谈吐、相貌、服饰、举止、神态，对于感知者来说都是新的信息，它对感官的刺激也比较强烈，有一种新鲜感。这好比在一张白纸上，第一笔抹上的色彩总是十分清晰、深刻。随着后来接触的增加，各种基本相同的信息的刺激，也往往盖不住初次印象的鲜明性。所以，第一印象的客观重要性还是显而易见的，并在以后的交往中起到了“心理定式”作用。
如果你与人初次见面就不言不语、反应缓慢，给人的第一印象基本就是呆板、虚伪、不热情，对方就可能不愿意继续了解你，即使你还有许多优点，也不会被人接受；而如果你给人留下的印象是风趣、直率、热情，即使你身上还有一些缺点，对方也会用自己最初捕捉的印象帮你掩饰短处。
一般来说，如果想给他人留下良好的第一印象，就必须牢记以下五点。
1.显露自信和朝气蓬勃的精神面貌
自信是人们对自己的才干、能力、个人修养、文化水平、健康状况、相貌等的一种自我认同和自我肯定。一个人要是走路时步伐坚定，与人交谈时谈吐得体，说话双目有神、目光正视对方、善于运用眼神交流，就会给人以自信、可靠、积极向上的感觉。
2.讲信用，守时间
现代社会，人们对时间越来越重视，往往把不守时和不守信用联系在一起。若你第一次与人见面就迟到，可能会造成难以弥补的损失，最好避免。
3.仪表、举止得体
脱俗的仪表、高雅的举止、和蔼可亲的态度等是个人品格修养的重要部分。在一个新环境里，别人对你还不完全了解，过分随便有可能引起误解，产生不良的第一印象。当然，仪表得体并不是非要用名牌服饰包装自己，更不是过分地修饰，因为这样反而会给人一种轻浮浅薄的印象。
4.微笑待人，不卑不亢
第一次见面，热情地握手、微笑、点头问好，都是人们把友好的情意传递给对方的途径。在社会生活中，微笑已成为典型的人性特征，有助于人们之间的交往和友谊。但与别人第一次见面，笑要有度，不停地笑有失庄重；言行举止也要注意交际的场合，过度的亲昵举动，难免有轻浮油滑之嫌；尤其是对有一定社会地位的朋友，不应表露出巴结讨好的意思。趋炎附势的行为不仅会引起当事人的蔑视，连在场的其他人也会瞧不起你的。
5.言行举止讲究文明礼貌
语言表达要简明扼要，不乱用词语；别人讲话时，要专心地倾听，态度谦虚，不随便打断；在听的过程中，要善于通过身体语言和话语给对方以必要的反馈；不追问自己不必知道或别人不想回答的事情，以免给人留下不好的印象。
【神奇魔法链接】测试你给他人留下的第一印象如何
想知道你给他人留下的第一印象如何吗？那就来参加下面这个测试吧！共12题，根据实际情况选出适合你的一项，10分钟内完成。
1.对于你的头发，你有什么样的评价？（）
A.有些干枯，不够整洁（1分）
B.没有什么太大的特点（3分）
C.很干净、整齐（5分）
2.你的声音特征属于下列哪一种？（）
A.尖细、高亢，能传出老远（1分）
B.大嗓门、很响亮、爽朗（3分）
C.声音柔和、浑厚（5分）
D.平常的声音，没有太大特点（1分）
3.请留意一下自己的左手手指目前是什么样子。（）
A.长而且不洁净（1分）
B.短但整齐干净（3分）
C.修长、优美（5分）
4.请仔细检查一下自己的牙齿，你感觉它们是哪种样子？（）
A.很不清洁（1分）
B.亮白、很漂亮（5分）
C.牙齿排列很不规范（3分）
5.请注意一下在你微笑的时候，上嘴唇上部会不会有一条横向细纹。（）
A.有一条挺长的细纹（5分）
B.有短细纹出现（3分）
C.没有丝毫细纹（1分）
6.平常落座，你习惯的动作、举动是什么样的？（可以立刻试试看）（）
A.坐下后，两腿分开（5分）
B.喜欢一条腿在上，一条腿在下（3分）
C.腿和脚全都并齐（1分）
7.和别人做正面交流时，你总是在看交谈对象的什么地方？（）
A.口鼻部位（1分）
B.双眸（5分）
C.他的脸（3分）
D.不看他，注视别的地方（1分）
8.你和其他人在交谈时，会有下面哪些举动？（）
A.没有任何特别的举动（3分）
B.善于借助肢体语言，更深刻、完整地表达自己的意思（5分）
C.常不自觉地用手捂住嘴（1分）
9.看到录像上你的样子时，你的第一反应是什么？（）
A.很漂亮，很令人满意（5分）
B.好像根本不是我，不像（1分）
C.感觉普通，还能接受（3分）
D.看着让人心烦（1分）
10.你常被第一次见面的异性朋友邀请去看电影吗？或者他会上前主动热情地和你闲聊吗？（）
A.经常碰到这种情况（5分）
B.有过一次（3分）
C.从来没有过（1分）
11.你经常被上司或同事认为做了损害他们利益的事吗？（）
A.有过（1分）
B.很少（3分）
C.从来没有过（5分）
12.在一个人非常多甚至十分拥挤的公共场所内，你遇到过被人侵扰或使你厌烦的事吗？（）
A.总是遇到（5分）
B.偶尔遇到（3分）
C.从来没有（1分）测试结果
每题选项后对应的是该项的得分，请将你选择的答案对应的所有得分相加，统计最后的得分。
54～60分：你非常具有个性，令人难忘；你很有人格魅力，能给别人留下良好的第一印象，能够让第一次见到你的人感到亲切和温暖，甚至不忍分开。
40～53分：你给人的第一印象是平易近人、招人喜欢，和你见过面的人都觉得你很受大家欢迎，无论男女老少都会觉得你是个值得交往的人。
26～39分：你不会给人留下太坏的印象，但总体感觉平淡，给人印象不够深刻，个性不足。
12～25分：你给人的感觉是个性封闭、难以接近，似乎经常表现出对周围人的不满，冷若冰霜，令人敬而远之。
第三节 登门槛效应：精心计划，稳稳迈过对方兴趣及心情的“门槛”
【神奇定律】
登门槛效应，又称为得寸进尺效应，是指一个人一旦先接受了他人一个微不足道的要求，为使自己的形象看起来不自相矛盾，在心理惯性的支配下，就有可能接受他人更高的要求，哪怕是原本不愿接受的要求。这种现象就好比登门槛，只要对方乐意稍稍打开一条门缝，让你登了他的门槛，你就有可能进入室内。
【神奇魔力镜子】
两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。首先，一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，而且非常容易，所以绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。
接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，还拜访了另外一组第一个大学生没有拜访过的家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生拜访时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。
实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，而第一组家庭主妇中，则有55%的人接受了这项要求，远远超过第二组。
通过这个实验我们发现，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们会同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。
【神奇魔法锦囊】
可见，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。这就是心理学家所谓的“登门槛效应”。
日常人与人的交往中，有许多利用这种效应的例子。例如，男士在追求自己心仪的女孩时，并不是“一步到位”提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的。当推销员可以敲开门跟顾客进行交谈时，其实他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西，那么他再提出进一步的要求就很可能被满足。还有，孩子向家长提要求，如“可不可以吃颗糖果”等，当妈妈答应时，孩子如果提出进一步的要求：“那可不可以喝一小杯果汁呢？”妈妈通常也是会答应的。这一切，无非是先越过对方的心理“门槛”，然后步步深入，最终达到目的。
可见，在人际交往中，当我们要向他人提出一个比较高的要求时，如果直接提出，就很容易被拒绝；而如果先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出较高的要求，就会有更大的被接受的可能。因此，如果此刻你有什么请求或要求向他人提出，不妨运用登门槛效应，很可能会给你带来意想不到的收获。
【神奇魔法链接】想借500元，先提出借2000元——“反登门槛效应”的微妙技术在生活中，我们常可以见到这样一种现象：一个人提出了一个高要求后再提出一个同
类性质的小要求，这个小要求就有可能被人轻易地接受。这一现象与“登门槛”恰好相反，因而人们称为“反登门槛效应”，也叫留面子技术，是美国心理学家西阿弟尼等人于1975年印证得出的。
他们要求第一组被试者做一件没有工资的工作，即当少年犯的顾问，每星期两个小时，至少做两年。毫无疑问，没有一个人答应这样的要求。当所有人都拒绝时，实验者马上问他们，是否同意做别的事情，只需要很少的时间，即带着少年犯到动物园游玩两个小时；对第二组被试只提出了较小的要求，要求他们带那些少年犯到动物园游玩；对第三组被试提出可以在两种要求中选择一个。结果，他们同意的比例分别为50%、16.7%、25%。
由此可见，运用这种留面子技术的效果是十分明显的。事实上，这种技巧在小商品市场中司空见惯。那些小摊贩先漫天要价，然后再讨价还价，这时人们便以为他为此让步了，价格比较合理了，因此就比较容易接受。
利用这一效应，如果你想说服别人借给你500元，不妨先向他提出借2000元的要求，遭到拒绝后，待他向你解释原因时，你就可以说：“既然2000元很难拿出手，那借500元总可以吧。”这样，他往往会答应你这一较小的要求。
在人际交往中，我们也可以利用这种留面子技术，达到劝说别人接受意见的目的。劝说别人并不意味着一味进逼，适当地退让和承认对方意见的合理性倒显得通情达理，使人易于接受劝告。如果妻子只是劝说丈夫每天少抽几支烟，丈夫可能无动于衷，若妻子要求戒烟，不许屋里有烟味，丈夫很可能会让步，答应每天只抽五支烟，妻子也就达到要求丈夫少抽烟的预期目的了。
不过，在运用留面子技术时要注意两个方面：一是要学会不露痕迹地使用留面子技术，在使用时一定不能让对方有所察觉。二是要学会合理的让步方法。一般来说，让步越大，其效应越大。但是，一旦被人认为这种让步是虚假的，其信任程度就会发生变化，他对你的让步就不信任了。如此一来，你不管提什么要求，他都会认为是高的。
第四节 投射效应：解开“以小人之心，度君子之腹”的心结
【神奇定律】
投射效应，是指当人们不知道别人的情况（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）时，就往往主观地认为别人有与自己相同的特性。也就是说，人们总是喜欢假设别人与自己有某些相同的倾向，喜欢认为自己具有的某些特点别人也具有。
【神奇魔力镜子】
研究人员邀请一些大学生作为被试者，将他们分为两组，给其中一组学生放映喜剧电影，让他们心情愉快；而给另外一组学生放映恐怖电影，让他们产生害怕的情绪。然后，研究人员又给这两组学生看相同的一组照片，让他们判断照片上人的面部表情。
结果，看了喜剧电影心情愉快的那组大学生判断照片上的人也是开心的表情，而看了恐怖电影心情紧张的那组大学生则判断照片上的人是紧张害怕的表情。
【神奇魔法锦囊】
这个实验说明，被试的大部分学生将照片上人物的面部表情视为自己的情绪体验，即将自己的情绪投射到他人身上。
投射效应的表现形式除了将自己的情况投射到别人身上外，还有另一种表现——感情投射。即对自己喜欢的人或事物越看越喜欢，越看优点越多；对自己不喜欢的人或事物越看越讨厌，越看缺点越多。这种情况多发生在恋爱期间，如在热恋时人们喜欢在周围人面前吹嘘自己的另一半如何完美无缺；而一旦失恋，又把对对方的憎恨之情溢于言表，并言过其实。
由于产生投射效应是主观意识在作祟，所以我们可以通过时刻保持理性，克服潜意识和惯性思维，让事物的发展规律还原它本来的面目，从而消除这种效应带来的不良影响。
首先，要客观地认清别人与自己的差异，不断完善自己，不能总是以己之心度人之腹。其次，要承认和尊重差异，多角度、全方位地去认识别人。最后，为了避免投射效应，需要学会换位思考，也就是设身处地地站在对方的立场上去看别人。在与人交往时，如果能站在对方的立场上，为对方着想，理解对方的需要和情感，就能与他人进行很好的交流和沟通，也更容易达成谅解和共识。
另一方面，我们也不可否认，因为人性有相通之处，有些事情不同的人的确会产生相同的感受。那么，就可以利用一个人对别人的看法来推测这个人的真正意图或心理特征。正如钱钟书说“自传其实是他传，他传往往却是自转。”要了解某人，看他的自传，不如看他为别人做的传。因为作者恨不得化身千千万万来讲述不方便言及或者即便说了别人也不能相信的发生在作者身上的真实故事。
所以，知道了投射效应在人际交往的过程中会使我们对其他人的知觉产生失真，我们要在与人交往的过程中保持理性，避免受这种效应的不良影响。
【神奇魔法链接】测一测你的社交能力
下面有8个问题，每个问题均有3个可供选择的答案。根据实际情况选择与自己比较相符的答案，然后根据计分标准计算得分。
1.如果有闲暇（如节假日），你喜欢干些什么呢？（）
A.待在家里听音乐
B.到商店买东西
C.和朋友一起看电影，并与他们评头论足
2.一位朋友盛情邀请你参加他（或她）的生日庆祝会，可是，任何一位来宾你都不认识。那么，你会怎么做呢？（）
A.借故拒绝，告诉朋友说：“碰巧那天已有别的朋友邀请我去玩了”
B.非常乐意去认识他们
C.愿意早去一会儿帮忙筹备生日庆祝会
3.你的好朋友到你家来串门，你已经有大约两个月没有看见他（她）了。可是正在这时，电视里正在播放一部非常精彩的影片。此时，你会怎么做呢？（）
A.让电视机开着，与朋友一起聊天
B.说服这位朋友同你一道看电视
C.关上电视机，让这位朋友看你假期中拍摄的照片
4.你的邻居要去看电影，托你照看一下他们的孩子。孩子醒后哭了起来，你听到了，会怎么做呢？（）
A.关上卧室的门，自顾自地在外面忙着
B.看孩子是否需要什么东西，如果孩子无故哭闹，你就不去管，相信他最后会停下来的
C.把孩子抱在怀里，哼着歌曲让孩子入睡
5.你父母给你寄来了一笔钱，你从邮局取回来后会用这笔钱做些什么？（）
A.把钱搁在一边
B.买一些东西装饰一下你的卧室
C.和你的朋友们小吃一顿
6.学术讨论会中间休息时，其他人都出去了，唯有你和一位德高望重的专家留在会议室。你很崇拜他，但他还不认识你，这时，你会怎样应对呢？（）
A.感到空间的压迫，赶快离开会议室
B.留在会议室里，与老专家点个头，仍做自己的事
C.大方地走过去，作一番自我介绍，与之攀谈
7.在攀登一座风光秀丽的山峰的途中，由于人多路险，你和一些不相识的人被阻在半山腰。前边传来话说，可能要停两个小时。你听后会怎么做呢？（）
A.坐在路边的石头上发愣或打起瞌睡来
B.不停地问别人的身份、家庭、来历，等等
C.与站在一块儿的人随便聊聊天，谈一些十分有趣的、双方都感兴趣的话题
8.在街上，一位陌生人向你询问到火车站的路，这很难解释清楚，并且你还有急事。你会如何处理？（）
A.叫他去向远处的一位警察打听
B.尽量简单地告诉他一下
C.你把他引到火车站的方向
测试结果
以上题目选A得1分，选B得2分，选C得3分。然后将你的得分相加算出总分。
15～21分之间：你的交际能力很强。你有很多伙伴，伙伴们也很喜欢你。你乐于帮助别人，也善于帮助别人。你能跟朋友们一起快乐、一起悲伤。你深得伙伴们的欢心。
9 ～14分之间：你有较强的交际欲望，喜欢有朋友围在你的身边，不喜欢独自待着。你也想帮助别人，但更希望别人“照顾”你。你有时担心交朋友或帮助别人会花费自己太多的时间和精力。
8分以下：你置身于众人之外，不善于交朋友。你朋友少，人缘也欠佳，这完全是你的自我为中心使然。希望你真正改变自我观念，从自己的“小天地”中走出来。
第五节 自我暴露定律：适当的自我暴露，让你的人际更加亲密
【神奇定律】
自我暴露定律，是指在人际交往中，适当地展示自己的真实情感和想法，更容易取得对方的信任、理解和支持，也是给人好感的前提。
【神奇魔力镜子】
小敏是同宿舍中最擅长交际的一个，并且人也长得漂亮。但同宿舍甚至同班的其他女孩都找到了男朋友，唯独漂亮、擅长交际的小敏仍是独自一人。
为什么呢？她身边的同学都表示，她太神秘，别人很难了解她。和她有过接触的男同学也说，刚开始和她交往时，感觉她是一个活泼开朗的女孩，但时间一长，就发现她很自私。
原来，小敏一直对自己的私生活讳莫如深，也从不和别人谈论自己，每当别人问起时，她就把话题岔开，怪不得同学们都觉得她神秘呢！
【神奇魔法锦囊】
你有秘密吗？你是否发现，自己与身边最亲密的人往往共同分享着彼此的许多秘密？而对于那些交情一般的人，你们之间几乎连任何秘密都没有？你还可以回想一下，与最好的朋友的友谊，是不是从那一次你们两人互诉真心开始建立的？想必，你对上述几个问题的答案基本都是“是”。无须奇怪，这就是人际交往中的自我暴露定律。
研究交际心理学的人士曾指出，让他人看到自己的缺点或弱点，人家才会觉得你真实可信，不存虚假，从而产生亲近感；反之，完全把自己“藏起来”，就会使人感觉造作、虚伪、有压力。
生活中有一些人是相当封闭的，当对方向他们说出心事时，他们却总是对自己的事情闭口不谈。但这种人不一定都是内向的人，有的人话虽然不少，但是从不触及自己的私生活，不谈自己内心的感受。
人之相识，贵在相知；人之相知，贵在知心。要想与别人成为知心朋友，就必须表露自己的真实感情和真实想法，向别人讲心里话，坦率地表白自己、陈述自己、推销自己，这就是自我暴露。
要知道，人和人在情感上总会有相通之处。如果你愿意向对方适度袒露，总会发现相互的共同之处，从而和对方建立起某种感情的联系。向可以信任的人吐露秘密，有时会一下子赢得对方的心，赢得一生的友谊。
在交际中，自我暴露是赢得他人好感的有效方式，但同时，这种暴露同样也要做到“适度”。自我暴露要有一个度，过度的自我暴露反而会惹人讨厌。
在人际交往中，自我暴露应注意以下几个问题。
自我暴露应遵循对等原则，即当一个人的自我暴露与对方相当时，才能使对方产生好感。比对方暴露得多，则给对方以很大的威胁和压力，对方会采取避而远之的防卫态度；比对方暴露得少，又显得缺乏交流的诚意，交不到知心朋友。
自我暴露应循序渐进。自我暴露必须缓慢到相当温和的程度，缓慢到足以使双方都不感到惊讶的速度。如果过早地涉及太多的个人亲密关系，反而会引起对方的忧虑和不信任感，认为你不稳重、不敢托付，从而拉大了双方之间的心理距离。
真正的亲密关系是建立得很慢的，要靠信任和与别人相处的不断体验。自我暴露必须以逐步深入为基本原则，这样才会讨人喜欢，才能交到知心朋友。
【神奇魔法链接】测一测你是不是一个交际高手
你的交际能力足以使你在人际关系中游刃有余吗？做完以下测试你就会知道了。
1.你与朋友的交往能保持多久？（）
A.大多是天长地久型
B.长短都有，志趣相投者通常较长久
C.弃旧交新是常有的事
2.你与别人交往中的表现是什么样的？（）
A.我走到哪里，就把笑声带到哪里
B.我使人沉思，能给人带去智慧
C.和我在一起，人们总是感到随意自在
3.与朋友们相处，你通常的情形是（）。
A.倾向于赞扬他们的优点
B.以诚为原则，有错就指出来
C.不吹捧奉承，也不苛刻指责
4.对你来说，与人结交的主要目的是（）。
A.使自己生活得热闹愉快
B.希望被人喜欢
C.想让他们帮你解决你应付不了的问题
5.朋友或同事劝阻或批评你时，你总是（）。
A.非常勉强地接受
B.断然否决
C.愉快地接受
6.出门旅行度假时，你（）。
A.通常很容易就交到朋友
B.喜欢一个人消磨时间
C.内心非常希望结交朋友，虽然不是很成功，但仍然勇于实践7.结交一位朋友，你通常是（）。
A.由熟人的介绍开始
B.通过某特定场合的接触开始
C.经过考虑而决定交往
8.如果别人对你很依赖，你的感觉是（）。
A.我不太在意，但如果他们有一定的独立性就更好了
B.我喜欢被依赖
C.避之唯恐不及
9.对身边的异性，你（）。
A.只在必要的情况下才去接近他们
B.与他们互不来往
C.乐于接近他们，彼此相处愉快
10.对那些精神或物质上帮助过你的人，你（）。
A.铭记在心，永世不忘
B.认为是朋友间应该做的，不必牵挂在心
C.时过境迁，随风而逝吧
11.和一个同事约好了一起去跳舞，但下班后你感到很疲惫，这时同事已回去换衣服，你（）。
A.决定不赴约了，希望同事谅解
B.仍去赴约，尽量显得情绪高涨，热情活泼
C.去赴约，但询问如果你早些回家，同事是否会介意12.别人邀你出游或表演一个节目，你会（）。
A.借故委婉推脱
B.兴致勃勃地欣然允诺
C.断然拒绝
13.你的朋友，首先应（）。
A.能使人快乐轻松
B.诚实可靠，值得依赖
C.对我很欣赏，很关心我
14.来到一个新的环境，对那些陌生人的名字和他们的特点，你（）。
A.常能很快地记住
B.想记住，但不太成功
C.不在意这些东西
15.在编织你的人际关系网时，被考虑的人选一般是（）。
A.上司及有钱有权有势的人
B.诚实且心地善良的人
C.社会地位和自己差不多的人
15～29分：你非常善于交际，人生经验丰富，凡事处理得当，合乎情理，很有艺术，但又不八面玲珑，圆滑逢迎。你无论走到哪里，笑脸和友善总伴随在你的周围。
30～57分：你会有不少相处得不错的朋友，但出于各种原因，其中真正与你推心置腹的知己却不多，你们之间似乎总有隔阂，你应该找找原因所在。
58～75分：你的交际能力较差，人生经验不够丰富，你常独行于众人之外。这样的你很难获得成功，希望你多发觉别人的优点，努力做一个合群的人。
第六节 刺猬法则：与人相处，要保持适当距离
【神奇定律】
生物学家曾做了一个实验：冬季的一天，把十几只刺猬放到户外空地。这些刺猬被冻得浑身发抖，为了取暖紧紧地靠在一起，而相互靠拢后，它们身上的长刺又把同伴刺疼，很快就分开了。但寒冷又迫使大家再次围拢，疼痛又迫使大家再次分离。如此反复多次，它们终于找到了一个较佳的位置——保持一个忍受最轻微疼痛又能最大限度取暖御寒的距离。其实，人与人之间亦是如此，良好交际需要保持适当的距离。
刺猬法则主要是指人际交往中的“心理距离效应”。人与人之间，需要保持适当的距离，只有这样，才能最大限度地感受彼此的美好。
【神奇魔力镜子】
在一个刚刚开门的阅览室里，当只有一位读者时，心理学家进去拿了把椅子，坐在那位读者的旁边。实验进行了整整80人次。结果证明，在一个只有两位读者的空旷的阅览室里，没有一个被试着能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。当他坐在那些读者身边后，被试者不知道这是在做实验，很多人选择默默地远离到别处坐下，甚至还有人干脆明确表示：“你想干什么？”
【神奇魔法锦囊】
这个实验向我们证明：任何一个人都需要在自己的周围有一个自己把握的自我空间，如果这个自我空间被人触犯，就会感到不舒服、不安全，甚至恼怒起来。
例如，无论在拥挤的车厢里还是电梯内，你都会在意他人与自己的距离。当别人过于接近你时，你可以通过调整自己的位置来逃避这种接近的不快感；但是当车厢内挤满了人而无法改变时，你只好用对其他乘客漠不关心的态度来忍受心中的不快，所以看上去神态木然。
既然距离在人际交往中如此重要，那么，究竟保持多远的距离才合适呢。一般而言，交往双方的人际关系以及所处情境决定着相互间自我空间的范围。
美国人类学家爱德华·霍尔博士划分了四种区域或距离，各种距离都与双方的关系相称。
1.亲密距离
所谓“亲密距离”，即我们常说的“亲密无间”，是人际交往中的最小间隔，其范围在6英寸（约15厘米）之内，彼此间可能肌肤相触、耳鬓厮磨，以至于相互能感受到对方的体温、气味和气息；其远范围是6英寸到18英寸（15厘米～44厘米）之间，身体上的接触可能表现为挽臂执手，或促膝谈心，仍体现出亲密友好的人际关系。
这种亲密距离属于私下情境，只限于在情感联系上高度密切的人之间使用。在社交场合，大庭广众之下，两个人（尤其是异性）如此贴近就不太雅观了。在同性别的人之间，往往只限于贴心朋友，彼此十分熟识而随和，可以不拘小节，无话不谈；在异性之间，只限于夫妻和恋人之间。因此，在人际交往中，一个不属于这个亲密距离圈子内的人随意闯入这一空间，不管他的用心如何，都是不礼貌的，会引起对方的反感，也会自讨没趣。
2.个人距离
这是人际间隔上稍有分寸感的距离，较少有直接的身体接触。个人距离的近范围为1.5～2.5英尺（46～76厘米）之间，正好能相互亲切握手，友好交谈。这是与熟人交往的空间。陌生人进入这个距离会构成对别人的侵犯。个人距离的远范围是2.5～4英尺（76～122厘米），任何朋友和熟人都可以自由地进入这个空间。不过，在通常情况下，较为融洽的熟人之间交往时保持的距离更靠近远范围的近距离（2.5英尺）一端，而陌生人之间谈话则更靠近远范围的远距离（4英尺）端。
在人际交往中，亲密距离与个人距离通常都是在非正式社交情境中使用的，在正式社交场合则使用社交距离。
3.社交距离
这个距离已经超出了亲密或熟人的人际关系，而是体现出一种社交性或礼节上的较正式关系。其近范围为4～7英尺（1.2～2.1米），一般在工作环境和社交聚会上，人们都保持这种程度的距离。社交距离的远范围为7～12英尺（2.1～3.7米），表现为一种更加正式的交往关系。
例如，公司的经理们常用一个大而宽阔的办公桌，并将来访者的座位放在离桌子一段距离的地方，这就是为了与来访者谈话时能保持一定的距离。还有，企业或国家领导人之间的谈判、工作招聘时的面谈、教授和大学生的论文答辩等，往往都要隔一张桌子或保持一定距离，这样就增加了一种庄重的气氛。
4.公众距离
通常，这个距离是指公开演说时演说者与听众所保持的距离。其近范围为12～25英尺（约3.7～7.6米），远范围在25英尺之外。这是一个几乎能容纳一切人的“门户开放”的空间，人们完全可以对处于此空间的其他人“视而不见”、不予交往，因为相互之间未必发生一定联系。因此，这个空间的交往，大多是当众演讲之类，当演讲者试图与一个特定的听众谈话时，他必须走下讲台，使两个人的距离缩短为个人距离或社交距离，才能够实现有效沟通。
当然，人际交往的空间距离不是固定不变的，具有一定的伸缩性，这取决于具体情境、交谈双方的关系、社会地位、文化背景、性格特征、心境等。
了解了交往中人们所需的自我空间及适当的交往距离，我们就能够有意识地选择与人交往的最佳距离；而且，通过空间距离的信息，还可以很好地了解一个人的实际社会地位、性格以及人们之间的相互关系，更好地进行人际交往。
【神奇魔法链接】测试你与他人交往，会有戒心吗
在人际交往中，你是以什么心态去看待对方的呢？是以戒备心、平常心还是热情，或者干脆视对方为敌人呢？做了下面的测试你就明白了。
忽然间，有个不熟的人对你百般讨好，你会（）。
A.以平常心与对方交往
B.不拒绝，但心有戒防，对方必定有所图
C.马上拒绝，不给对方机会
D.自认有人缘，高兴、开心
测试结果
A.你不想预设立场地去给人套上敌人或朋友的帽子，你也相信对方只是想跟你做朋友，所以你宁可以平常心来和对方交往，因为这样的心态没有压力，而且可以坦诚地表现自我，所以你的心中不会有任何防卫意识来隔离对方。
B.你是个很有戒心的人，尤其是面对陌生人的时候，你的自我防卫系统会自动开启，静待对方的攻势。正是由于你有这样谨慎的态度，所以你的人际关系通常是四平八稳的，就算有敌人要暗算你，也不是很容易的事。
C.你的自我防卫系统可能反应得太过了。这种做法多少会影响到你的人际关系，如果对方是诚心想和你做朋友的，那你就会增加一个敌人。你的心态是对任何人都没有安全感，尤其是陌生人，随时都处在戒备状态，所以才会有这种过度激烈的反应。奉劝一句，有时候敌人只是你心里面制造出来的假象，你才是自己最大的敌人！
D.你是个自我意识强烈、只为自己着想的人。因为你心中想的又是自己，所以很容易被人抓住弱点，有所企图地接近你。只要对方对你稍微殷勤一点儿，对你说点儿好话，你就会很容易陷入自我期待中，认为自己真的是很受欢迎的人，因此你的心防就被全部打开。接下来，无论有心人想如何利用你，你都只能乖乖地任人摆布了。
第七节 互惠定律：打通自私的关节，让给予和索取形成良性循环
【神奇定律】
互惠定律，是指在人际交往中要懂得知恩图报，尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切，指双方的互惠共赢。
【神奇魔力镜子】
在第一次世界大战中，为了刺探对方敌情，各国专门设置了一种特种兵，其任务是深入敌后去抓俘虏回来审讯。
当时的战争是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区是十分困难的，如果一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓敌军的士兵，带回来审讯。
有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又接到任务出发了。他很熟练地穿过两军之间的地带，悄无声息地出现在敌军战壕中。
一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被德国兵缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一块面包递给对面突袭的敌人。
面前的德国兵忽然被这个举动打动了，他做出了不可思议的行为——他没有俘虏这个敌军士兵，而是将其放了，自己空着手回去，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。
【神奇魔法锦囊】
这个德国兵不知不觉地受到了心理学上互惠定律的左右。得到对方的恩惠就一定要报答的心理，是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。
一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这个定律。
他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但没有想到，大部分收到卡片的人都给他回寄了一张，而实际上他们都不认识他。
给他回赠卡片的人，根本就没有想过打听一下这个陌生的教授到底是谁，他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，给人家回寄一张总是没有错的。
这个实验虽小，却证明了互惠定律的作用。当然，一个要想提升自己影响力的人，也可以使用这个原理来提升自己的影响力。如果从别人那里得到了好处，我们应该回报对方。如果一个人帮了我们，我们也会帮他，或者给他送礼品，或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们对他也会这么做。
古语有云：“投我以桃，报之以李。”对于别人的恩惠，我们不能无动于衷，而要以另一种好处来报答他人。人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。得到别人的好处或好意，及时回报，这能够表明自己是一个知恩图报的人，有利于相互的交往。
在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时回报，下一次又求人家办事就会显得不太自然，因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。如果对方突然有一件事反过来求你，你即使觉得不太好办，也难以拒绝。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”为了保持一定的自由，最好不要欠人情。当然，在关系很密切的朋友之间，就不一定要马上回报，那样反而可能显得生疏。但也不等于不回报，有机会的时候还是应该回报的。
在人生的旅途中，我们一直在播种，也许我们不经意的一次善意，就会获得意想不到的感激。当然，我们付出的时候并不是为了得到回报，可生活就是这样，有播种就会有收获，对我们来说也许只是绵薄之力，对需要帮助的人来说则可能会是新的人生起点。
【神奇魔法链接】测一测你愿意与什么样的人交朋友
常听人说：“千金易得，知己难求。”下面，来测试一下你倾向于同什么样的人交朋友吧！你同时认识四个人，他们各用不同的姿态和你聊天，你会和谁做朋友？（）
A.一手横在胸前，一手直摸着鼻子
B.双手放在背后，身体正向面对你
C.眼睛直视着你，头抬高的人
D.双手交叉胸前，脚也交叉站着
测试结果
A.你所选择的这个人，基本上来讲是一个很聪明又很有心机的人。你可能天生比较鲁钝，甚至连朋友在想什么不利于你的计谋，你都不知道。
B.把胸前的致命部分暴露出来，暗示对方很有诚意，没有敌意。如果你喜欢和这种人交往，也就暗示了你是一个没有心机、对朋友坦诚的人。
C.他会直视着你，表示对你很关怀，也有可能是用他锐利的眼神在逼视你，总之他就是要压过你、支配你。喜欢和他做朋友，表示你是个没有主见、喜欢有依靠的人。
D.他双手交叉胸前，暗示他很不安，可能是不善于交际，而且他的双脚也是交叉着的，这也暗示他是很紧张的人。由这些信息就可以判断出他这种人虽比较鲁钝，不过倒是一个值得交往的朋友。这表明你是一个比较喜欢照顾别人的人，喜欢和老实忠厚型的人做朋友。
第八节 换位思考定律：己所不欲，勿施于人
【神奇定律】
换位思考定律，是指在人际交往中要懂得站在对方的立场上，为对方考虑。不能一切都从自我出发，只站在自己的立场上想问题。
【神奇魔力镜子】
曾经有位因不会与人交往而处处遭人白眼的年轻人，非常苦恼地去找智者，希望智者能告诉他与人交往的秘诀。结果，那智者只送了他四句：“把自己当成别人，把别人当成自己，把别人当成别人，把自己当成自己。”年轻人当时不明白，以为智者不想告诉他秘诀，所以随便说了几句来敷衍他。而智者却说：“你回去吧，这就是秘诀。你会明白的。”后来，这位年轻人反复琢磨，经过实践后，终于明白了智者的话。与人交往的秘诀其实就是换位思考。
【神奇魔法锦囊】
人与人的交往，都是将心比心的。只有懂得为别人考虑的人，才能获得别人的真情。生活中，每个人所处的环境、地位、角色不同，所以每个人对同一个事物的想法也就会有所不同，不要只从自己的立场出发来想事情，也要懂得从别人的立场看问题，这样你的观点才会更客观，胸怀才会更宽广，朋友才会越来越多，事业也会更成功。
这个世界上有很多争吵，都是因为我们不会从别人的立场看问题而导致的。如果我们每个人都能站在别人的立场上为别人考虑，那么这个世界将变成爱的海洋、和谐美满的天堂。妻子总觉得丈夫不体贴，丈夫总觉得妻子不温柔；老师总觉得学生不听话，学生总觉得老师不讲道理；家长总得孩子不可救药，孩子则认为家长专治独裁；老板总认为员工爱偷懒，员工总觉得老板是吸血鬼……大家都只从自己的立场出发想问题，那将无法进行沟通和获得理解。
每个人都有自己的责任，每个人都有自己的忧喜。只有设身处地为他人考虑，才能真正地了解他的想法，理解他的行为。
换位思考是一种态度，更是一种品德。懂得换位思考的人，才值得别人尊敬。如果你不想别人谋杀你的生命，那就别当着别人的面抽烟；如果你不想别人啐你的脸，那就不要随地吐痰；如果你不想别人用污秽的字眼说你，那你也不要随便辱骂别人；如果你不想自己被人瞧不起，那你也不要戴着“有色眼镜”看人。
其实，设身处地为他人考虑，也是为自己考虑。在这个世界上，没有哪个人是不依赖他人而孤立存在的。社会就是人与人合作互助的结构，不懂得为他人考虑的人，也没有人会为你考虑。只想着自己、自私自利的人，以为没有吃亏，却也难有收获。而且还会失去很多，如尊重、理解、爱戴、朋友，甚至更多。
圣诞节的一天，妈妈带着女儿在街上玩儿。妈妈一个劲地说：“宝贝，你看多美啊！”可女儿却回答：“我什么美也看不到！”妈妈很生气：“你看那漂亮的五彩灯、圣诞树，还有琳琅满目各式的礼品，你怎么会看不到呢？”女儿很委屈：“可我真的什么也没有看到。”这时，女儿的鞋带开了，妈妈蹲下来为她系鞋带。这时，妈妈才发现她蹲下来的时候，除了前方一个女人的格子裙以外，什么也看不到。原来，那些东西都放得太高了。
所以，当别人给的答案不是你想要的时候，要想想为什么会这样。真正设身处地为他人着想，是每个人都应该明白的道理和学习的人生法则。
【神奇魔法链接】测一测你懂得换位思考吗
换位思考，就是设身处地为他人着想，即想人所想、理解至上的一种处理人际关系的思考方式。人与人之间要互相理解、信任，并且要学会换位思考，这是人与人之间交往的基础：互相宽容、理解，多站在别人的角度上思考。你是个会为别人考虑的人吗？你懂得换位思考吗？做做下面的测试就可以知道了。
朋友邀请你一起参加小组活动，你会参加下列哪一项呢？（）
A.参加与环境污染、自然破坏有关的研讨会
B.外出观光旅游
C.写作，手工制作，个人才艺表演
D.化妆美容知识讲座
测试结果
A.你不懂得换位思考。你为人正直，对待所有的人都可以做到一视同仁。但是你不能真切地理解别人的处境，不会站在别人的立场上去考虑。你更多的是站在规则的立场上去考虑，认为所有的人都应该遵守制定出来的规则，不能搞特殊化，也不允许有特殊情况。这样的你，虽然刚正不阿，但也未免有些不近人情。重视规则是好的，强调集体利益是可以的，但是也要懂得设身处地为他人着想，这样你才能得人心，以情感人，以德服人。
B.你不会站在别人的立场上想问题。由于天生性格开朗，使你对于痛苦或者消沉没有多少概念。在朋友向你倾诉自己的烦恼时，你会安慰他们，但是只停留在表层，说一些“别想了，没什么大不了的”之类的不痛不痒的话。你不会进入对方的角色，深切体会对方的感受，找到对方烦恼的原因，来替朋友排解。这样的你，很难让别人把你当做知心朋友来对待。所以，学会站在别人的立场上为别人考虑吧。
C.你懂得换位思考。但你是个可以共患难却不能同享福的人。对于别人的苦难，你能真切地理解，并用真心来安慰来照顾受伤的人。但是对于比自己幸福的人，你又会心生忌妒。所以，你是个懂得理解和尊重弱者，但是“仇视”强者的人。也许，这是因为你还不够自信。不过，有你这样的朋友，诉诉苦是不错的。
D.你能懂得换位思考。但仅限于和你同类的人。你知道像你这样的人需要什么，却不能理解和你不同类的人。你是个好强的人，总是一副强势的态度，你知道在你低潮的时候需要鼓励，你也善于发现别人的优点，在别人需要鼓励的时候，会毫不吝啬地给予他人鼓励。但对于那些没能力还爱逞强的人，你相当鄙视。
第九节 需求定律：以退为进，欲取先予
【神奇定律】
需求定律，是指任何人做任何事情都是带有一定需求的，只有尊重并满足对方的需求，别人才会尊重我们的需求。
【神奇魔力镜子】
在商业的激烈竞争中，懂得满足消费者需求的企业才能立于不败之地。中国海尔是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛。截至2009年，海尔在全球建立了29个制造基地、8个综合研发中心、19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔全球营业额实现1243亿元，品牌价值812亿元，连续8年蝉联中国最有价值品牌榜榜首。海尔之所以能获得如此骄人的成就，与它以满足消费者需求为第一宗旨是分不开的。无论是城市还是乡村，无论是中国还是欧美，海尔始终根据不同的消费需求研发相应的产品，让消费者用上适合的产品，自己才得获得丰硕的收入，这就是“欲取先予”的真谛。
【神奇魔法锦囊】
最会经商的犹太人在用自己的劳动成果进行食品交易时，会背诵一段著名的祷告——人们通过这些言语来感谢上帝创造出这些不完善和拥有众多需求的人。这些祷告让犹太人意识到，帮助别人满足需要或克服别人身上的不足，是一种值得尊敬的生活方式。当你满足了顾客、消费者和老板的需求，无论你是一名拉比还是一名宗教组织者，接受报酬是理所当然的事，因为这些钱是你满足别人需求的见证。
其实，无论是在商业行为还是日常生活中，你只要尊重和满足他人的需求，同时你也会满足自己的需求。换句话说，如果你有某种个人的需求，那么就去先满足别人的需求。
在日常生活中，无论是与人相处还是要获得成功，都要明白欲取先予的道理。有些人总是打着自己的小算盘，不想付出，只想回报，他们不懂“天下没有免费的午餐”。有些人总是处心积虑地计划着占别人的便宜，这种人迟早会被现实教训：贪小便宜，吃大亏。有些人总是处处替别人着想，先人后己，这样的人往往会得到很多，不仅是尊重、名望，还有财富。这就是大智若愚的吃亏学。表面看起来你是吃亏了，其实你的需求也得到了满足，并且对方还很高兴地自愿让你满足。
每当你给别人一个微笑的时候，别人也会还你一个微笑，甚至会还你一个拥护。你想别人怎么对你，你就得先怎么样对别人。
欲取先予说起容易做起难，人天生都是有些自私的，而且往往还伴随着一些虚荣。谁会甘心先为别人付出，谁会愿意先满足别人呢？如果我满足了别人，别人不来满足我，那我岂不是很吃亏吗？一般的人都会有这种顾虑，但是那些能成就大业的人或生活中的强者，却从来不会计较这些，因为他们明白：有付出才会有回报。
如果不付出，是没有失去，但也没有得到，没有得到就是失去。无论你付出了什么，你总会有所收获。当然这里的收获也许不是你的期望的，但是也可能比你期望的更多。投之以桃，才能报之以李。所以，要懂得为他人着想，懂得为别人付出。
【神奇魔法链接】测一测你有多强的忍耐性
本问卷20道测试题将为你了解自己的忍耐性如何提供帮助。每题都有5个答案：A表示“总是”，B表示“经常”，C表示“有时”，D表示“很少”，E表示“从不”。请你根据自己的实际情况和真实想法坦率作答，每题只选一个答案。
1.可以预见到未来的结局时你仍会冷静自持地迎接或等待。（）
2.避免在时机不成熟时做决定。（）
3.你身边若有同性恋者，会表示理解并与之交往如常。（）
4.处于变动的时代，能保持耐心和不屈不挠。（）
5.办任何事你会一直努力到最后才决定是否放弃。（）
6.你对侵略性行为也会控制住自己的反应。（）
7.不管现实多么残酷，你对自己都抱有信心。（）
8.你会用很长的时间来观察人和事，再做出判断。（）
9.能接受很多似乎不必要的规矩，并做到不触犯其限制。（）
10.假如自己的亲友要与年龄相差极大的人结婚，会表示尊重和理解。（）
11.避免指责别人未能尽力做到某些事。（）
12.在生活中遇到变化时能反复检讨自己来适应外界。（）
13.当遇到困难处境时也抱着放眼未来的态度。（）
14.即使旁边有人大声吵闹，你也能专心读书。（）
15.不管现实如何，都会坚持种族及男女平等的观念。（）
16.能在面对许多社会问题时保持沉默。（）
17.你会坚持听完与自己不同见解的人演讲。（）
18.别人总对你抱有成见时，你还能与之友好相处。（）
19.假如有人不同意你的政治或宗教观点，也能接受。（）
20.对制定了的决策能坚持贯彻执行。（）
测试结果
选A得4分，选B得3分，选C得2分，选D得1分，选E得0分，最后计总分。
20分以下：你的忍耐性很差。你对周围事物的变化很不适应，当别人所做的事违反了你的意愿时，你会感到很不舒服。过于看重自己的感受是你的一个缺点，不妨心胸开阔一些，不要把所有的一切都集中于自己，多给别人一些关心，这样你会发现大家互相理解的好处，在工作上，你也会感到前所未有的轻松与愉快。你需要学习如何保持冷静和克制，培养自己的忍耐力，以更好地适应现代社会发展的需要。
21～60分：你的忍耐性中等。你试图表现出容忍和公正，但忍耐力有限，你有某些偏见难以克服。不管别人怎样说怎样做，你都应该采取包容的态度，宽以待人，严于律己，但又坚持原则，最终是非曲直自有公论。
61分以上：你的忍耐性很强。对于别人的所作所为，即使任何人都觉得不可思议、不可理解，你都能够给予充分的理解。你的性格很好，不会与人发脾气，不与别人斤斤计较，善于与人沟通，大家都喜欢与你交往，这点对你的工作和以后的发展都十分有利。
第十节 刻板效应：别让刻板给你的人脉戴上有色眼镜
【神奇定律】
刻板效应，是指人们在长期的认识过程中所形成的关于某类人的概括而笼统的固定印象，是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。
【神奇魔力镜子】
美国一些心理学家分别于1932年、1951年和1967年对普林斯顿大学生进行了三次有关民族性的刻板印象调查。他们让学生选择五个他们认为某个民族最典型的性格特征。三次研究的结果大致相同。
美国人：勤奋、聪明、实利主义、有雄心、进取；
英国人：爱好运动、聪明、因袭常规、传统、保守；
德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理；
犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；
意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；
日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；
中国人：迷信、狡猾、保守、爱传统、忠于家族关系。
【神奇魔法锦囊】
一提起女性、同性恋等名词，你会想到什么呢？对大多数人来说，提及这些便能唤起他们丰富的想象、记忆，甚至有可能预测这类人在假定情境中将如何行事。这种联系的存在表明我们全都可能受到偏见的影响。但是偏见源于何处呢？
一些社会心理学家认为，偏见的认知来源是刻板印象。
刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法，是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。刻板印象的形成，主要是由于我们在人际交往的过程中，没有时间和精力去和某个群体中的每一成员都进行深入的交往，而只能与其中的一部分成员交往。因此，我们只能“由部分推知全部”，由我们所接触到的部分，去推知这个群体的“全部”。
刻板效应既有积极作用，也有消极作用。居住在同一个地区、从事同一种职业、属于同一个种族的人总会有一些共同的特征。刻板印象建立在对某类成员个性品质抽象概括认识的基础上，反映了这类成员的共性，有一定的合理性和可信度，所以它可以简化人们的认知过程，有助于对人迅速做出判断，帮助人们迅速有效地适应环境。但是，刻板印象毕竟只是一种概括而笼统的看法，并不能代替活生生的个体，因而“以偏概全”的错误总是在所难免。如果不明白这一点，在与人交往时，唯刻板印象是瞻，像“削足适履”的郑人，宁可相信作为“尺寸”的刻板印象，也不相信自己的切身经验，就会出现错误，导致人际交往的失败，自然也无助于获得成功。因此，刻板效应容易使人认识僵化、保守，人们一旦形成不正确的刻板效应，用这种定型去衡量一切，就会造成认知上的偏差，如同戴上“有色眼镜”去看人。
克服刻板效应的关键是：
一是要善于用“眼见之实”去核对“偏听之辞”，有意识地重视和寻求与刻板印象不一致的信息。
二是深入到群体中去，与群体中的成员广泛接触，并重点加强与群体中有典型化、代表性的成员的沟通，不断地检索验证原来刻板印象中与现实相悖的信息，最终克服刻板印象的负面影响而获得准确的认识。
因此，我们要纠正刻板效应的消极作用，努力学习新知识，不断扩大视野、开拓思路、更新观念，养成良好的思维方式。
【神奇魔法链接】测一测你的交际弱点在哪里
想知道自己的交际弱点在哪里吗？让下面这个测试题来帮你分析吧。
你在学校度过的时间里，特别是那段心理上极度叛逆的时期，你觉得老师身上最不能让你忍受的是什么？（）
A.情绪不稳定，容易歇斯底里，对学生实行精神压迫
B.专制，不听取学生的意见
C.不公平，偏袒所谓的好学生
D.对学生使用暴力
测试结果
A.这个选择其实就是自我缺陷的自然暴露。为了使人际关系更加融洽，你必须对周围的人多一份爱心，同时要注意克制自己的情绪。
B.你具有站在阵列前沿将周围人猛推向前的统帅能力，在集体中往往起着决定性作用。但你需要有多吸取一些周围人意见的谦虚态度，否则，最终有可能谁也不会再顺从你。
C.你可能有一些心理恐慌症的表现。你的交际范围容易往纵向深入，但很难横向扩展，所以，你属于不善扩大交际圈的一类人，应该要懂得博爱的内涵。
D.你这样的处世方式是很危险的。你的缺点是动辄变得粗暴无礼。你一定要注意控制自己的情绪，否则你会很容易和不了解你的人发生激烈的矛盾。