第30章 赛勒斯·麦考密克(2)

首次在弗吉尼亚州试用的麦考密克收割机，掀起了庄稼收获的革命，致使今天小麦脱粒、去杂质、垒垛和称重不需要人动手。这台收割机是为1848年的庄稼收获而制造的，经过了多次改进：为马车夫设计了一个座位，平台上加了一块锌材料板，省去耙谷草的工作，使轮子更加结实以及换上切割效果更好的刀具。

拆下楔子，麦考密克收割机的其余构成部件便构不成原有的完整组合。麦考密克的功勋在于把这些部件有效地结合在一起，就像罗伯特·富尔顿把发明早期蒸汽船的先驱们的成果结合在一起一样。要制造出第一台能够在任何环境中都能有效工作的收割机，还有很长的路要走。收割机在拉夫那块凹凸不平的土地上工作还有些困难，石头和潮湿的谷物会堵塞刀具前后滑动的滑槽，由此造成刀具的磨损。然而，第一次公开的演示是一种重要的预示，同样向众人宣布了它的重要作用。这是一项可以带来丰厚利润的发明。食物供给的不足，以及农场的规模都会影响庄稼收成的提高。不可能在两周内依靠艰辛的劳作完成应季作物的收获，日出日落，成熟的庄稼很快就会腐烂在田地里。全世界数百万家庭靠手工用具来收获庄稼，1000年来都没有什么变化，除了镰刀，还是镰刀。5个使用长柄大镰刀的人，加上10个帮手，一整天只能收割10英亩土地的谷物。即便是麦考密克的第一台制作不精良的收割机——要靠1个人驾驭马匹，8个人打下手才能工作——但还是显著节约了人力和时间。赛勒斯后来说到，他立即意识到自己发明了一种价值达百万美元的机器，但是，据作家哈罗德·利夫赛（Harold Livesay）观察，麦考密克也不过是“事后诸葛亮”。当时，麦考密克曾为设计缺陷感到焦虑不安，并且决定在排除问题之前不进行宣传。他没有为自己的收割机申请专利，直到3年后的1834年才申请了专利，也是因为他在报纸上了解到俄亥俄州的奥贝德·赫西（Obed Hussey）申请了割草机的专利。赫西从一名船员成长为发明家，他炫耀地戴着一块具有威慑性的眼罩。赫西走在了赛勒斯前面，把他制造的收割机进行出售。在那6年后，麦考密克认为他的收割机得到了充分的改进，应当进行另一次公开的展示。

这6年来，年轻的麦考密克一直没有放弃对收割机的研制，不过在19世纪30年代中期，他的初始目标是经营他父亲给他的500英亩农场，而后他雄心勃勃地用当地的沉积矿物尝试着炼铁。家人希望尽快从每吨炼铁中获取50美元的利润，因为铁也是制作收割机最昂贵的材料，这就成了一次利弊兼有的赌博。但他们建造的铸造厂最终还是在始于1837年的金融危机中倒闭了。经济的衰退使拥有大量土地而没有钱的麦考密克破产了，如同固特异公司破产的情况一样。但是有一点可以得到安慰，经济衰退降低了铁的价格，正好家里的困境迫使赛勒斯将全部注意力转移到收割机的改进、制造和销售工作上来。赫西提前陷入了从1839年到1847年的所谓收割机大战，而且他的机器切割谷物不如割草效果好，他早期的买家成了试验品，遭受了很大损失。

1840年，麦考密克的父亲和两个兄弟，以及安德森在位于沃尔纳特格罗夫市的家庭铁匠铺里开始手工生产，然后赛勒斯备好马出去推销。那一年他在当地只卖掉了3台机器，每台100美元，第二年却一台也没有卖出去。为了不再出售不合格的产品——像赫西后来继续所做的那样，他进行反复试验来改进产品，尤其是把切割刀具的刀刃设计成锯齿状，使他的收割机能够切割潮湿的谷物，效果几乎跟切割干燥谷物一样。在机器出售的好时机，麦考密克作出这样的牺牲得到了公众的好评。1844年，在弗吉尼亚州詹姆斯河下游地区，当人们在为历史上最早出现的两种收割机即将在众人面前一决高低的时候，一场阵雨淋湿了谷物，赫西的收割机再也动不了了。在下一个收获季节再次举行的一场比赛中，麦考密克收割了17英亩地，而赫西只收割了2英亩。

在麦考密克的第一台机器面世后10年，也就是1842年，他在非毗邻的地方卖掉了1台收割机，另外还有来自俄亥俄州、伊利诺伊州、威斯康星州、艾奥瓦州和密苏里州的农场主订购了7台。然而，要把机器运到西部各州去费用很高，而且也很费事。沃尔纳特格罗夫市离最近的铁路有100英里，离运河有60英里。每台庞大的机器必须放到马拉车上运到弗吉尼亚的斯科茨维尔，然后转运河航船运输到里士满，接着卸载到去新奥尔良的货船上，随后抬上去密西西比河上游的蒸汽船，卸船后再由马车完成最后的运输。就在订单源源不断到手的时候，他开始转包给其他人制造——1844年，转包了50台，收割机当时已经成为真正有实用价值的东西，接着，1846年转包了190台。

麦考密克的鲜明的管理模式——凡事都要经过深思熟虑才作决定，以及决定后就贯彻到底的风格，在他30岁作出的最重要的决定中显露无遗：沿小麦产地，在某个靠近他的市场的地方进行本地化生产。可是这个地方在哪儿呢？1840年，北部联邦的两个最大的小麦产地在纽约州和弗吉尼亚州。赫西在巴尔的摩设置了一家工厂，另一家设在纽约州的奥本。一天早上，腰带里装着300美元的麦考密克出发朝西边去了，而不是北方。他乘坐驿站马车、运河驳船和蒸汽船寻寻觅觅，一路走了3000英里。在美国西进扩张进行得如火如荼的时候，任何到西部游历的人都不可能不去谈论这种潜在的可能性，即在伊利诺伊州、印第安那州、俄亥俄州和威斯康星州平坦的大草原以及后来成为堪萨斯州、明尼苏达州和内布拉斯加州的空地上开展机器收割。地理学家可能会注意到，居住着18000人的伊利诺伊沼泽地易于流行霍乱和天花，密歇根湖仍然是理想的定居地，一条运河连着伊利诺伊河和密西西比河，而且蔓延的铁路线让人感觉得到那条通向西部迷人风景的道路。麦考密克进行了同样的观察，并且选择在芝加哥建工厂。他并没有完全根据城市的发展潜能来做决定。一支活跃在芝加哥的虔诚的长老教会员团体，是影响他做决定的一个因素。“在这个地区，我看见了大量亵渎神明和不忠的行为出现，”他写道，“足够让人心生厌恶。”跟固特异和摩尔斯一样，他知道上帝就在他身边。或许更重要的是，在麦考密克所有由分包商制造的收割机中，最好的是由芝加哥的查尔斯·格雷（Charles M.Gray）和塞思·沃纳（Seth Warner）制造的。因此，分包商的制造能力把他吸引到这个地方，不久以后，他将会实现诺言，把这里建成国内最大的制造和销售中心之一。没有一个竞争对手像他那样看到了这种潜在的发展优势，很少有人能理解粮食生产中怎么会有向西转移的趋势。在他实践自己那个让人心动而充满生命力的美国梦的初期，没有人欣赏他这种做法。他迅速为将来许下承诺，那就是要赢取收益。就在移民数量剧增，从一年不足10万人到1854年的43万人的时候，他在房地产合同上签字的墨迹还没有干。

信用和信心：麦考密克倡导了信用销售和售后服务。像布朗（D.W.Brown）这样的代理商肯定是农场主最好的朋友。

他在芝加哥建的第一家工厂靠近芝加哥河河口，厂房有两层楼高，长100英尺，宽40英尺，配有一台10马力的蒸汽机。工厂为1848年的收获季节生产了500台收割机。就在他最早取得的三项专利（分别于1834年、1845年和1847年取得）到期的这一年，他打开了更加激烈的市场竞争局面，然后在1851年，他制造了1000台收割机，1857年制造了23000台（获利125万美元）。进入19世纪50年代中期，麦考密克每一年都在改进基础机型的设计。产品推销的结果同改进的结果一样好。他把技术改进的成果应用到“新型”收割机上并出售改进的机型，这跟后来汽车制造商的做法一样。然而，他最明智的举措是撇开了发明者的角色。在内战后的20年里，农业创新的加速发展，使单个发明者的创造力得到迅速提高。小镇的数百个机械师和那些相互竞争的公司都力争在每台机器上使用两个工人，将被收割的谷物用铁丝或麻绳捆绑后实现自动传送。1868年，机械式割捆收割机的专利多达80项。麦考密克公司在割草机、自动耧耙摇臂收割机的生产和销售上保持了很强的竞争力，后来通过购买专利使用权和收购收割机制造公司，并且搞一点小规模的间谍活动，在收割机和割捆收割机的生产和销售上也具有了竞争力。与此同时，麦考密克发起了一场市场营销的革命。

首先，他通过提供个人担保迅速建立了自己良好的声誉。如果某一年生产的收割机在1小时内没有收割至少1.5英亩地的庄稼，农场主可以收回他们所付的货款。“价格均等，令人满意的售后保障”是在发行量激增的报纸上刊登的让所有西部家庭为之震撼的一条消息，如此轰动的广告和这种坚决的主张是种新事物。麦考密克的第二项创新成果执行的是先用机器后付款的政策。对于土地面积狭窄的少数农场主，在收获季节前，手里只有120到130美元的现金，那么银行是不愿意提供贷款的。麦考密克允许客户先支付30美元，余款在6个月内付清，并且享受所有让人满意的售后服务保证（他偶尔允许两年的付款期）。他做到了真诚的服务：“我等着收钱比起你等着要用机器更好些。”他冒险把钱借给各地的数千名陌生人。麦考密克不愿拿自己的信誉冒险，也不愿把哪个农场主带上法庭，但那可不是软弱的表现。代理商被告知，如果他们错误判断客户的信誉度，他们个人的收益就会面临风险，而且他们得到忠告，在追讨拖欠货款时，要有“勇气”、“决心”和“毅力”。“吐点唾沫在手上，”他们被告知，“然后搓一搓”。1860年，麦考密克在外的欠款达100万美元，后来收回了6%，跟他所付借款的利率相同，可是他很明智，没有靠借钱来换取利润，所得的收益并没有影响到他的资金周转。至少有35%的巨额利润来自大笔交易，而且交易量是他一手所掌控的。这就是战略性思考，把伟大的企业家同纯粹的会赚钱的人区分开来。

麦考密克依靠他在事业发展中创建的庞大服务机构获得了优异的销售成果。他把他个人的承诺看成是神圣不可侵犯的，而且如果任何一个代理商让收割机的质量遭到质疑，那么这个代理商将遇到麻烦。代理商必须是农场主最好的朋友。早年间的松散式布局发展成为一个在紧密控制之下被赋予特权的经销商系统，这种模式是今天汽车特许经销商制度的前身。

麦考密克一直坚持每天工作14个小时。黎明来临时，他就会坐在办公桌前，思考和准备如何对无休止的专利侵权案进行起诉，仔细考虑机器出口到俄罗斯、加拿大、阿根廷以及澳大利亚的问题。大约早上7点，麦考密克夫人会为他朗读圣经，然后他吃些玉米粥和牛奶作为早餐，接下来穿着精心缝制的衣服精神抖擞地去上班。他常常要赶一段火车到某个城市参加法律听证会，在那里的旅馆房间刮胡子时，他会听到专利权评审专家们发表的意见。他们分秒必争。他和内蒂教导孩子们记下自己在穿衣和刷牙上用了多长时间。对他来说时间是可以触摸的，就像他吝惜旅馆账单上的每一毛钱一样。可是在他人生的最后25年里，这个向来谨慎的算计者变得越来越需要倾听内蒂的意见：在人的一生中，金钱应当用在对其他人的帮助上，这比节省下来留做遗产要好。他的众多慈善行为之一是买下一间船舱和一块地方让安德森“舒适地躺在阳光下”。

哈钦森写到，1855年后，麦考密克时常从火车车厢的窗口观看一个个农场主的一举一动，那是他证明自己判断力的一种标志。他可能会待在正在收割的田地里，也可能会待在机器制造车间里，但是若在技术和市场都迅猛发展的时候那样做，他就不会成为农业机械领域的皇帝，而且当时专利权争夺战从炽热状态逐渐上升到白热化状态，促使像亚伯拉罕·林肯、威廉·西沃德（William Seward）、埃德温·斯坦顿（Edwin Stanton），以及罗斯科·康克林（Roscoe Conkling）这些知名的律师严阵以待。麦考密克最重要的创新虽然没能被他充分认识到，但仍旧使他鹤立鸡群，进而加快抢占市场的步伐，远离竞争的主战场。他要通盘考虑的不仅是一个单一的战场，而是美国乃至世界的农业机械革新的整场战役。他的竞争者最初赢得了更多的国外订单，但是当麦考密克把全部注意力都转向外国市场的时候，他坚持一生的谨慎守约的习惯最终被证明是他颇为优良的一笔资产。在最主要的银行，他的签名受到尊重；他诚实的信誉（超过了他发明创造的能力）在他死后20年里成为滋养国际收割机公司（International Harvester Company）成长的土壤。这个年轻人带领4个人的队伍，凭借他心中的祈愿，穿越弗吉尼亚州的麦田，最终成为这家伟大美国公司的先驱。

创新者的工具箱

“在一项事业中，具有不屈不挠的毅力几乎可以保证最后的成功。”

——赛勒斯·麦考密克