第29章 驶向正确的航道(2)

他的兴趣很高，开一家不满意，居然同时开了五家。他卖掉了他的续约佣金权，把一切都投资在饭店上。不出五个月，他的饭店关门了，他宣布破产。

比柯林先生的故事，和那些成功者大手笔地经营一项新的行业，而又不愿意获得必需的知识和方法诀窍的情形可说没什么不同。如果他只是买下饭店，掌管财务，或是为另一位经营饭店的专家工作，他会很快地获得知识和经验，就不会失败了。比柯林先生是一位智慧之人——他也证明了他确实是位有智慧的人，因为他又回到了人寿保险行业，并成为这方面的佼佼者。

他的失败是由于缺少所需要的知识和方法诀窍。下面是我另外一位朋友的故事，他在上大学的时候就去磨炼经验，为他一生的事业获得知识和方法诀窍。到现在，他仍然运用一句自我激励的话来促使自己采取行动，你一定会感到有趣的。

你背脊骨很硬——你很行

“‘你背脊骨很硬——你很行！’这句话激励着我。”卡尔.艾乐说。他33岁，是艾乐户外运动广告公司的总裁。在最近一次的早餐会我访问了他。

因为我听说他以500万美元的高价买下法斯脱——凯勒塞户外运动广告公司在阿利桑那州分公司，便在那天早晨访问他和他的太太。那次访问非常愉快，令人觉得深受鼓舞。

“我在土桑读高中一年级，一切就开始了。”卡尔说。“我并不怎么会玩橄榄球。有一次练习时，我甚至没有球衣穿。奇妙的是，第一队的明星球员向我这里跑来，我却能把他挡住。我猛力冲向他，把他撞倒在地上。在下一次进攻中，他跑向另一边，我又在那边把他挡住。这令他十分生气，他尝试的次数越多，就觉得越生气。他愈生气我就愈容易挡住他。连着六次我都把他挡下来。”

“练习后，我坐在更衣室里换衣服，正低头穿袜子的时候，我感到有一只手放在我的肩上，回头一看是教练。他问：‘你以前担任过后卫吗？’‘没有，我以前从来没有担任过后卫。’我回答说。”“教练说了一句我永远也不会忘记的话：‘你背脊骨很硬，你很行！’说完就走开了。”

“‘你很行？这是什么意思？’我问我自己。第二天我就得到了答案。我听到教练大声宣布：‘卡尔.艾乐，第一队后卫。’我大为惊讶。”“然后我记起来了那句话：‘你背脊骨很硬，你很行。’”“‘你很行’表示他信任我，因此，他派给我一个这么重要的位置。我不能拆他的台。他的信任使我产生了自信。从此，当我开始怀疑我的能力时，当一切很困难的时候，当我该去做某一件事而又不知如何着手的时候，我就对自己说：‘你背脊骨很硬——你很行。’我便会恢复自信心。”“朗努.葛瑞理是土桑高中的教练，知道如何促使一个人发挥最大的能力。我们在33场橄榄球比赛中保持全胜。在阿利桑那州15项冠军赛中我们赢了14项。这是什么道理呢？因为葛瑞理知道如何激励我们每一个人。”“你大学是不是自己赚钱读书？”我问。

卡雨回答说：“在读亚利桑那大学的时候，我不需要支付住宿费。毕凯第法官让我住在教师的私人房子，为他负责整理草坪。我吃饭也不要花钱，因为我在卡巴.阿尔法.塞的姊妹会餐厅工作。就是在那里我遇到了我太太仙蒂。”

仙蒂接口说：“卡尔在学校里所赚的钱，要比他毕业后第一个工作所赚的钱还多。在学校里他雇用了25位同学为他工作。他包下了校园中所卖的一切东西——热狗、饮料、糖果、冰淇淋——你能说出的，卡尔都经营过了。

他出版并发售《飞济通报》——一学期卖出600份，每份4块钱。发行运动节目单，并为运动节目做广告，引发了他毕业以后做广告这一行。”这种情形我是了解的。他是一位年轻人，为人友善——一位足球英雄。

土桑商界每一人都喜欢和他交往，当他要求他们在运动会上或大学的杂志报纸上登一篇广告的时候，他们都会乐意。卡尔也是一位很好的推销员。年复一年，他都能保住他的客户。他们喜欢看到他——他也给他们见到他的机会。

毕业之后，卡尔向芝加哥的一家大广告公司申请工作，他们给他的待遇是周薪25美元。

“我没有去，”卡尔说，“我就在土桑市的法斯脱-凯勒塞户外运动广告公司找了一份工作。”

他推销广告的业绩非凡——升迁的速度也非凡。他升为凤凰城分公司的业务经理，又升为旧金山总公司掌管全国推销业务的业务经理，在29岁的时候已经升为芝加哥分公司的副总裁和经理。

对目标要有清楚的概念

后来公司的所有权变动，要由卡尔或另一位较年长而富有经验的人出任总裁。年长者升任了，卡尔就辞了职，加入芝加哥的另一家广告机构。

在参加一次全国性会议的时候，他听到一个传说：法斯脱-凯勒塞公司阿利桑那州分公司要出售。“那真是一次机会，”卡尔说，“但是我不知道怎样进行这件事情。所需要的金额数目也很惊人。不过，‘你背脊骨很硬——你很行’这句话又闪入我的脑中。”

他继续说：“仙蒂和我很喜欢阿利桑那州，我也懂得这一行，人们也认识我。我有一股不可抗拒的冲动要去抓住这次机会，我知道我要的是什么，而且我知道我会成功。更重要的是，我很想自己做一些大事。我既然能够为别人做得很好，我当然也可以为自己做得很好。但是我不知究竟该怎样买下这家分公司。其实，我除了没钱之外，具有一切条件：知识、方法诀窍、经验、良好名声、了不起的朋友，以及在土桑地区的业务关系。”“钱的问题怎么解决的？”我问。

“我有一个朋友在芝加哥哈理士信托储蓄银行贷款部工作，”卡尔回答说，“他为我介绍了该部门负责人。哈理士信托储蓄银行和在凤凰城的河谷国家银行协商，共同提供我五年期的贷款。另外我有九位朋友也参加了股份。协议规定我可在五年之内的任何时间以他们所付出的同样金额买回他们的股份。由于户外运动广告这一行的股份有很多税金和其他好处，因此，买回这些股份对我和对他们都是很有利的。”卡尔.艾乐的故事清楚地告诉我们，要了解商场上的一个问题或获得成功，事先不一定要知道所有的答案——如果你的方向不错的话。因为在进行中，你会遇到许多问题，并一一解决它们。

要解决一个问题或达到一个目标，不需要事先知道所有的答案。但是对于这个问题或你要达到的目标，你必须要有一个清楚的概念。

因此，你要着手决定你在远期、中期，以及近期中真正所要的是什么。如果你现在还不能够决定你长期和中期的目标，你就要加油了。对你最有利的是你应该在这个时候决定你的一般目标是什么：要具有健全的身体和心智，要获得财富，要成为一名品行良好的人，要成为一个好公民、好父亲或母亲、好丈夫或太太，好儿子或女儿。不管这些一般的目标是什么，它们必然也是你的中期目标。

每个人都有眼前的特定目标。例如，你准备明天做什么，或希望下个星期与下个月做什么。你最好把有助于你实现中期和远期目标的近期特定目标写下来，这样你就容易实现。但最重要的是，你必须想要实现这些目标。

有些人有了知识和方法诀窍，但还是没有成功。因为他们虽知道该做什么，以及如何去做，但是他们并不觉得要去做，他们没有受到激励而采取行动。

在任何人类行为之中，行动激励是获得成功最重要的因素。行动激励可以依意志培养出来。具有行动激励的人可以克服一切困难，因为他具有向前冲击的力量。你如果能遵照我所说的去做，你也会产生出这种力量。