第26章 成功比失败省事(1)
别人害怕敲开的门，你知道它背后是什么吗？试试看，你不会损失什么，很可能大家都不敢碰它，这样好运唯独留给你。
记得那重大的一天吗？一个充满了期盼、兴奋、惊讶，安慰，焕发着欢乐和骄傲的日子。
当格伦中校和他的“友谊七号”水星太空船由巨人四型火箭射入太空，以每小时17545英里的速度环绕地球三圈，最后降落到预定地点时，每一位美国人以及大部分自由世界的人心情就是这样。
在这趟太空之旅中，由于偏航，高度和滚翻的自动控制器失去了功效，格伦中校被迫使用手来操纵太空船。
他回到地球之后，在全世界的电视观众前，这一切证明了格伦中校是一位品行良好而有勇气的人，他还具有使人喜欢的态度和常识。
巨人四型火箭突然放出一股足以把一颗卫星射入太空的力量，使卫星继续前进而不需要另外的推动力，这是因为惯性的自然定律，如无外力作用则静者恒静，动者恒动。但是如果用于推送卫星进入太空的能量是慢慢地放出来的话，它的力量就会消散掉，卫星就不能克服地球的引力，结果将是失败而不是成功。
现在你该明白，我所说的这些道理和故事，都是要激励你在生活中运用这些故事。格伦中校和水星太空船的故事很有意义，且令人兴奋，但是我们能够从这个故事中吸收些什么样的原则，以应用在我们的生活之中呢？
原则很多，其中有：成功比失败省事。集中你的精力去学习一件小事而成为一名专家，比你分散精力，去学习许多小事要更加节省时间，而且容易成功。因此，请集中你的注意力和努力，去获得必需的知识、方法诀窍和激励，去成为一名专家，以及达到你想达到的特定目标。
如果你这样做，我保证你一定会成功。但如果你不注意这些原则，或没有应用这些原则，你可能永远也不会取得一个成功的事业、达到你想达到的目标，或享受持久的成功。
使用精力就是工作。从事任何活动都要耗用精力，为了在某一件工作上集中你的精力，你就要集中你的注意力，而且不要浪费你的努力。这看起来似乎很简单，但这就是你如何去获得知识、方法诀窍和行动的激励的途径，这也就是我如何发展出“”的途径。当你去做某件事情的时候，你要把心放在上面。你要把你所有的一切都用在上面——然后放松你自己。在我开始推销保险之后不久，我已经养成了“集中注意和努力，然后放松自己”的习惯。首先，在晚上我要好好睡一觉，然后用尽我的体能挨门挨户去每个商店和办公室、银行和其他大机构逐一地推销保险。当时我还是一个年轻人，我需要很多的睡眠。
其次，我给自己第一次去推销保险规定一个特定的时间——早晨九点钟。但在我出发之前，我要先集中我的心智。我祈求上帝的指导和协助，不让任何事情来扰乱我。我要提高我的勇气和精神。一天当中的每一个工作我都快速行动，我要使每一分钟都不浪费掉。
中午，我会放松下来，吃一点简单的午餐，然后又开始工作。如果是在别的城市，中午我会回到旅馆里吃中钣，睡半个小时，然后好像是迎接新的一天一样开始工作。然后在五点或五点半钟停止工作，那时就是真正的停止，我放松下来休息，不再想推销的事。
小事也可以学到很多
由于我集中精力去推销一种保险，对于这种保险的一切我就都能弄清楚了。根据经验，我也知道了该说些什么以及如何去说，该做什么以及如何去做，因此推销的数量极大。我获得了行动知识和方法诀窍，我也学会了如何进行行动的激励。
在某方面来说，我正像一名科学家，从尝试错误中学习而成功。因为我深信我可以背下预先拟定的推销谈话，以及一个有组织的推销计划，使我的保险一个接着一个地推销出去。从另一方面来说，我像一名演员一样，可以控制感情和时间，将它们注入我预先拟定的谈话内容里面。你到戏院里去看一位伟大演员的演出，你不会想到他说的是别人给他写的台词。你可能也不会想到，每一场演出中他的动作和说的话都是一样的。因为他已经进入这个角色了，就好像他就是剧中人一样。我不但进入了推销员这个角色，而且还自己编写台词。我也不时修改我的台词，使它像好的剧本一样。但是它又不完全像剧本，因为我要随着状况而改变我的谈话，但是所说的话就成为了每一种特殊状况的标准台词。例如，如果我在开始讲话的时候受到了干扰，我就会把原来预定要在后面说到的笑话提前来说，以化解紧张的气氛。
这是工作吗？是的，这就是工作。此外，我还在很多战斗中战胜了我自己，而这也是工作。但是这样很好，因为我要找到控制感情和情绪的技巧。那时候，我常怀疑自己是否能克服去拜访大银行或百货公司老板或总裁的那种畏惧。但是我发现调整我的心智精神，应用自我激励的话，以及继续尝试这项简单的原则，对我很有帮助。终于有一天，我去拜访纽约、芝加哥，或其他地方大机构的首脑时心里不再感到畏惧，因为我已经成为习惯不去畏惧他人了。
就像科学家寻找成功的公式而终于发现了，以及演员进入角色一样，我发现我通过研究出来的公式去做同一件事，经常会产生良好的效果，我也发现时间是每一个公式的重要因素。没有一件东西是停止不动的，无论内部和外面总是经常不断地改变。如果你用一个放大镜把太阳光集中在一根枯木的某一点上，不出几分钟就可以使这根树干燃烧起来。若没有那个放大镜，太阳就是在这根树干上照射几十年，也不能使这根树干燃烧起来。通常时间只能使这根树干腐化变成泥土的一部分而已。同样的道理，对于你我来说：成功需要时间——失败也需要时间。但是成功所需要的时间却比失败所需要的短。
短暂的成功和长久的失败
当我们想到持续的成功、一项长久的事业、人的寿命，我们就能清楚地了解这种情形。因为你做正确的事——你以正确的方式工作，还有足够的知识、有效的技巧，以及行动的激励——你只要花较少的时间就可以成功。然后你就可根据过去的经验探索出一套成功的公式。
你可能会用错误的方式工作，或做错误的事情，却偶然地，由于当时的状况误打误撞而获得短暂的成功。甚至歪打正着地照着正确的方式去做而获得一时的成功，但因为你没有把如何获得一时成功的原因归纳成一个公式，而终究失败。一个公司或一个人一时成功却又失败的情形并不少见。现在我要来举一个我很熟悉的例子。
哈瑞.吉尔伯特有一次到英国，看到那里的保险公司都在推销一种他们称之为“联票合约意外保险”，此后很多美国保险公司也开始推销这种保险。
美国人称这种保险为“即发意外保险”，因为这是由推销员在推销成交时立即填写保险单和交出。这种保险主要是依赖“临时兜售”的方式来推销的（临时兜售是指没有事先约定就去拜访一个不认识的人，并且向他推销东西）。
好几年间，许多这类公司的代理商都推销得极为成功。不过，今天推销这种保险的代理商和公司都停止推销或关门大吉了——只有一家例外。为什么呢？因为推销这种保险不再赚钱。他们没有推出一套成功的定律，不然，即使他们曾弄出一套成功的定律，但是现在也遗失了。
哪一家例外？正是我所经营的这一家。我为什么会成功呢？因为我摸索出了一套永不失败的推销定律，而应用这套定律，我在一个星期里所推销出去的保险比别人推销好几个月的还多。其成功之处只有一个因素：我节省了宝贵的时间。
这就是为什么长期下来我成功而其他人却失败的原因。我把一切努力都集中在一种保险上，注意力也集中在这种保险的推销上。因此我节省了时间。我尝试着在一个小时里面做好几个小时的工作，正如我努力使一块钱当作好几块钱用一样。
我常常想：“如果我必须工作，我一定会想办法在一年之中所赚的钱比其他人一辈子所赚的还要多。”但是我认识到，要做到这种地步，就必须按照一套“”去做。我最后达到了很多目标，在每件事上我所应用的原则是：
1.可随意志激发出来的行动激励。
2.由经验中获得的方法诀窍。
3.行动知识。
敢于做你害怕去做的事情
我们可通过很多途径获得行动知识，从经验中，我学到有关推销人寿保险所需要知道的知识。我从“做”中学习。我学到的最重要的原则是：做你害怕去做的事情，去你害怕去的地方。你想逃避，是因为你畏惧去做某件较大的事情，但是你却让机会溜走了。