第21章 为明天做准备(1)

你要成功，就得为明天早做准备。要学会思考，克服怯懦，掌握一切迈向成功的要素。

在我初中快毕业的时候，发生了一件大事，我从中得到了一个重大的教训。这个教训后来变成一项原则：“人是受环境影响的。因此，要主动选择最有益于向既定目标发展的环境。”

虽然当时我还不能把这个想法写得这样简明扼要，但是我已经认识到了这个原则。要上高中时，我选择了一所较好的学校逊恩中学，我们住的公寓附近也有一所中学，但这所学校一般。由于母亲的事业有了重大改变，她必须搬到底特律去，她便和一个位于逊恩中学附近的有着良好教养的英国裔家庭商量，让我寄住在他们家。

同时，我决定进入高中之后要慎选朋友。在这方面，我决定寻找有品德、有智慧的人。由于在寻找朋友方面很主动，我也结交了许多很好而了不起的人，他们对我产生了很大的影响，使我向好的方向发展。

为我安排好了居住环境和学校后，母亲就开始当起了美国意外保险公司在密西根州底特律市的一个小的保险代理商。

我永远也不会忘记这件事情。她到典当行当掉了两颗钻石，再加上她的积蓄，凑起这些钱买下了那家代理公司。记住：她还没有学会利用银行贷款来开办自己的公司。她在市区一座办公大厦租了一个办公桌，就期盼第一天会有大收获。那一天她很幸运。她努力工作，但是一份保险也没有推销出去——这是好事！

当一切都不顺利的时候你将怎么办？当你面临绝境的时候你将怎么办？

当你面临一个严重的问题时你将怎么办？

这就是她采取的行动，这就是她后来告诉我的情形：“我真是走投无路。

我已经把所有钱都投下去了，唯一的出路就是得到投资的回报。我已经尽了力，但是一份保险也推销不出去。”

“那天晚上，我祈祷指引，第二天早上我又祈祷指引。在我离开家后，我前往底特律市一家最大的银行。在那里我向一位出纳员卖出了一份保险，并得到他们的允许在上班时间去那里推销。在我内心里似乎有一股推动的力量，使我排除了所有障碍。一天中销售出44份保险。”经过第一天的尝试受挫后，母亲很不满意。她受到激励而采取行动。她知道在努力谋生这方面该向“谁”去寻求指引和帮助，正如以前儿子发生问题时她知道该怎么做的一样。

也由于经过第二天的尝试和受挫，她获得了销售意外保险的方法与诀窍，并且发展出一套她的成功销售法。由于她有了“行动的激励”和“行动的知识”，又有了“方法和诀窍”，她向上爬升的速度也就加快了。

正像其他人一样，推销员在向上爬升中之所以失败，是因为他们没有把成功所使用的原则归纳成为一个公式。他们知道其中的实际情形，却不能提升出一个原则来。

经过自己的努力推销，母亲已获得了很好的生活，她还拓展了自己的事业，继续建立起一个推销组织，以“自由登记公司”之名，在密西根州全州推销保险。

母亲和我在假日见面。我高二的暑假就在底特律度过，在那段时间里，我学会了推销意外保险，也是从那个时候起，我开始为我自己找出一套推销方式——一套从来就没有失败的定律。

事半而功倍

“自由登记公司”设在自由报大厦里面。为了第二天去推销保险，我在公司里花了一天时间研读保险法规，并从中得到了一些推销指导：1.到整幢戴姆银行大厦去兜售。

2.从顶楼开始拜访每一个办公室。

3.不要拜访大厦管理员办公室。

4.一开头用这句话：“我可不可以借用您一点时间。”5.向每一个人推销。

我遵照这些指示去做。别忘了，我还是童子军的时候就学到了：当你决定做一件事的时候，做不好就别回来。

当时我确实很害怕。

但是我从来没想到不按着指示去做，我只是不知还有更好的做法。这方面，我的做法只是习惯使然——一种很好的习惯。

第一天我卖了2份保险——比我以往所销售的多2份。第二天4份——增加了100%。第三天6份——增加了50%。第四天我学到了重要的一课。

我去拜访一家很大的房地产公司，站在他们业务经理的办公桌旁，我说：“我可不可以借用您一点时间？”接着发生的事情使我大吃一惊，因为他突然跳了起来，用他的右拳敲着桌子，几乎是吼叫着说：“孩子，在你的一生中，你绝不可以请求借用别人的时间！要用你就尽管占用好了！”因此，我就老实不客气地占用他的时间，那天我向他以及他的26位同事卖出了27份保险。

这事引发我进一步去思考：我一定可以找到一种科学的方法，让我每天卖出很多保险。必定有一种方法，可在一个小时内生产出数倍时间所能生产的东西。为何不找出一种可在一半时间里卖出两倍东西的办法呢？为什么不能研究出一种程式，让每个小时产生最大的工作量呢？

从那时候开始，我一直注意找寻这种成功的原则，并建立起我的推销模式，而这些方式运用起来从来没有失败过。我的推论是：“成功可以归纳为一种程式，失败也可以归纳为一种程式。应用成功的程式，避免失败的程式。为自己思考。”

不论你做什么工作，你最好都要学会推销技巧。因为推销是说服别人接受你的服务、你的产品，或你的想法。说起来，每个人都是推销员，不论你的职业是否是推销员。我的推销术的细节对你并不重要，重要的是原则。不论做什么事情，都要把从成功和失败中所学到的经验归纳成为一种程式，并最好把这种程式写下来。或许你不知道怎样从所读、所听或所经历的事情中提取原则。现在我就向你说明我是怎么做的，但只有你能为自己思考。

克服怯懦和畏惧

当我十几岁的时候，要我推开别人的门，走进挂有厚绒窗帘的办公室，向里面的职员推销保险，我当然很害怕，但是在我说明我怎样克服这种怯懦和畏惧之前，先让我谈谈当我还是孩子的时候，我是如何面对这个问题的。

很多人不相信我小时候很胆小。但这是很自然的——人遇到新的事情，处在新的环境，都会感到某种程度的畏惧。自然就是这样来保护每一个人，以免他遇到危险。儿童和妇女会比男人更加感到畏惧，这也是自然保护他们，使他们不受到伤害的方式。

记得我还是孩子的时候，我非常胆小。家里来了客人我就躲到另一间房去，打雷的时候我会躲到床底下。但是有一天，我突然想：“如果雷真要打下来，我就是躲在床下或屋子里的任何地方也一样危险。”因此，我决定征服这种畏惧。机会来了。有一天，风雨雷电交加，我强迫自己走到窗前，观看闪电。

奇妙的是，我开始喜欢观赏电从天空打下来的美丽景象。今天，没有一个人比我更喜欢观赏雷电交加的奇景。

虽然我按着次序拜访戴姆银行大厦的每一间办公室，但还是没有克服打开办公室门的畏惧，尤其当我看不到门里面情形的时候（很多门上面装有玻璃，却是毛玻璃，或者里面挂着门帘）。我必须找出一种方法来强迫自己走进去。

我经过搜寻，找到了答案。我试着分析：“只有尝试的人才会获得成功。

尝试不会失去什么，如果尝试成功了，却可以获得很多东西，所以尽管去尝试吧！”