第8章 范蠡妙计：“围魏救赵”的价格战

历史背景

春秋时代，南方人以“蛮夷”自居，思想开放，不拘泥形式，尤其是楚国人，以狂放而著称。范蠡就是楚国人，他聪敏睿智，年轻时就学富五车，上晓天文、下识地理，是一位颇有智慧的人物。但是，在日益没落的楚国，范蠡一直不能得以施展身手，不受重用提拔，最后选择去了越国辅佐勾践。

吴国公司吃掉楚国市场的速度越来越快，让这家老牌企业感到不寒而栗。

年轻的伍子胥，充满干劲，热血激昂，如楚国公司当年的申包胥一样，对公司充满了信仰，斗志昂扬。伍子胥知道，这是他青春年华最灿烂的时光，他会努力去实现自己的梦想，靠着一双手，去创造属于自己的一切！

吴国，伍子胥，新兴的代名词；楚国，申包胥，老去的代名词。

他们相差的仅仅是十年，却又是人生最关键的十年。

远在楚国的申包胥，遥望着东边的吴国公司，他知道，自己的对手是一个年轻充满干劲的人，和自己当年一样，无所畏惧，勇往直前。尽管申包胥手下的市场在一块块丢失，但他似乎并不恨这个对手，反而对对方有一些欣赏，甚至是佩服，还有向往。他仿佛看到了自己当年的影子，他在内心中暗暗叹道：这个小伙子，真是不错，江山代有才人出，各领风骚数百年啊……申包胥又何尝不想回到从前？只是，他感到自己的心累了，再也回不去了。他看着自己丢失的一块块阵地，心中没有太大的悲伤，反而有一种被新兴力量取而代之的喜悦之情。申包胥无不自嘲地问自己：我这是在为敌人庆祝吗？

远在吴国的伍子胥，是丝毫感受不到这样的心情的。他很年轻，刚刚出山，眼前的一切对他来说，都是刺激而富有挑战的。在这个年轻人身上，流淌着激情的鲜血，他需要挑战，需要成功，他像一匹不知疲倦的骏马，奔跑在广阔的商业战场上，奋力厮杀，他又像一条饥渴的饿狼，满怀着对成功的渴望，拼命大口吞噬着他所想要得到的东西，永远没有饱的感觉。伍子胥喜欢这种挑战，这个年岁的他，需要这样一个舞台。

在吴国公司的庆功会上，总经理夫差表彰了伍子胥的团队：

“上半年，我们创造了每月翻番的销售业绩，由孙武老师打造的一支超强销售队伍，开拓空白市场。这其中，伍子胥功不可没，他带领自己的团队在景德镇创造了奇迹，又成功拿下了楚国的大客户蔡国公司。下半年，相信我们的业绩会更加迅猛发展！”

公司员工们一片叫好，大家对伍子胥投去赞赏的目光，每个员工都在心中赞叹：这个年轻小伙子真不一般，刚毕业一年，就如此有能力。伍子胥在众人的目光下，心中升腾起一股傲视群雄的感觉，他在短短的一年时间里，俨然像是变了一个人，仅仅三百六十五天，他就从一个初入社会懵懂不堪的学生，成为职场里一名“叱咤风云”的商业人士——各大媒体报刊争相报道他，在荧光灯频频闪烁之下，他是一个怀有雄心壮志的成功人士。

总经理夫差示意员工们安静，继续说：“销售这个概念，自从被孙武老师引进公司后，革新观念就成为我们制胜的法宝。我们的目标是，要把产品推广到各国，铺成立体销售的产品更新慢、款式老，在年轻消费群中已经被淘汰。所以，我相信，吴国公司最终能战胜楚国，成为新一代的商业霸主！”

伍子胥也非常感谢孙武，他知道，正是孙武的营销理念改变了自己，也成就了一批吴国公司的销售员。伍子胥觉得，自己是公司的一员，而像孙武老师这样传播崭新理念的人，才是公司的最大人才。

当夜，姑苏城里烟花璀璨，热闹非凡，整个吴国沉浸在喜悦之中。

此时的楚国公司，却陷入深深的沉闷压抑。

总经理楚平王，阴沉着脸，在办公室里来回踱着步子，使劲吸着烟。四个部门的经理愁眉不展地坐在旁边，相互你看看我，我看看你，谁也不说话。

“别不说话！”楚平王猛吸了一口烟，“你们都想想主意，怎么渡过现在的难关？”

生产部经理咳了一声，小声说：“我已经缩减了1/3工人，并换了较便宜的生产设备，节约用电量和水量，消减成本已经到极限了。”

总务后勤部经理也说：“我也降低了员工食堂的伙食标准，从二荤三素减少到一荤两素，并把绩效奖金从5%降低到3%，以节省公司开支。”

采购部经理费无忌说：“我也把供应商的价格压到最低，要求他们和我们一起共渡难关。”

大家说完之后，都望着销售部经理申包胥，因为销售业绩下滑与他有直接关系。

申包胥一直为楚国公司忧心忡忡，尽管他感到自己的心累了，可是依然对自己的职责充满感情。他始终觉得，自己应该负起足够的责任，尽最大努力去改变目前的现状。申包胥摇摇头：“诸位经理都说节约成本，可光是节省成本有什么用呢？这些小成本，对公司来说不是关键，反而会激起员工的抗议。如果我们的产品没有创新，还是一成不变，那么无论怎么节省，公司都是要赔本的！”

这时，费无忌嘲讽地说道：“申包胥经理，我们楚国公司是二十年的老品牌了，难道产品比不上那个小小的吴国？恐怕是销售过程中出了问题吧！莫非你收了吴国人的好处，吃里爬外？”

费无忌记着上次关于“裁员”的事情，心里一直不爽，想着有机会就反咬申包胥一口。而且，费无忌一向轻视销售部，总是排挤销售部的员工，楚国公司的销售人员总是一批接一批地换，许多员工还没熟悉产品，就被费无忌赶走了。前几任经理遭费无忌排挤，都气走了，申包胥为人忠厚，于是被大家选出来做销售经理。

申包胥一向兢兢业业：“我在楚国公司工作那么多年了，从最低的销售员升到现在经理的位置，大家都应该知道我的为人处世。我是那种吃里爬外的人吗？”

费无忌笑道：“那可说不准。人心总是会变的，并不是在公司工作的时间越长，就越对公司忠诚。反而有些人，眼看着公司不行了，开始暗地里打自己的小算盘，想着要捞外快，最好是能跳槽到对方公司去，获得更多资源……这个，谁说得清呢？哈哈。”

申包胥气得满脸通红：“费无忌，你这是什么意思？我觉得这话像是在说你自己吧？”

“哼哼，哈哈！”费无忌皮笑肉不笑，“我在公司里，全心全意为了总经理着想，为了公司员工的利益着想，这都是有目共睹的，也是为总经理所认可的。申包胥，你在公司十年，除了熬资格、混工龄之外，你到底为公司做了什么？看看你现在的业绩，每个月丢失那么多市场份额，竟然一点不着急，作为一个公司的销售总负责人，你觉得你有资格吗？”

申包胥气不打一处来：“你，你……费无忌……简直是颠倒黑白，我们销售部业绩下滑，责任在于你采购部的原材料缺斤少两，产品的质量越来越差，怎么能竞争得过人家吴国？你看看吴国的空调、彩电，再来对比一下我们的产品……”

“哎哟……”费无忌冷笑道，“瞧瞧，开始长别人志气，灭自家威风了！申包胥，你就这么瞧不起我们自己的产品，你瞧得上吴国，你干脆跳槽去吴国好了，那边不是一直开拓市场，缺人才吗？看看人家吴国夫差，天天在电视上打广告，要招纳贤才……”

“我，我……”申包胥明显争辩不过费无忌，“我是那种人吗？我在楚国十年了，好歹也是老资格，我的为人处世，公司上下谁不知道？”

楚平王冷眼看着两人争吵，不发一言，心里暗暗盘算着。而费无忌则满脸傲气，他向来欺负销售部，也仗着自己是楚平王的亲戚而颐指气使。

这时，会议中有一个年轻人站了出来说：“我有个好办法，可以遏制吴国的发展，保护我们公司的利益。”

申包胥平了平气息，恢复了一下情绪，回头看看这个年轻人，向大家介绍：“这是我下属的一个小主管，叫范蠡，他是我们团队里业绩很好的一位，今年其他组都业绩下滑，只有他还保持小幅度的增长，非常不错了。”

楚平王来了精神，问范蠡：“你说说看，有什么办法？”

这个叫范蠡的员工，虽然个子不高，但眉宇间透着一股英气，显得很有自信，他拿出一份资料，对楚平王说：“这是我最近一年来记录的有关大客户的详细资料，包括蔡国、陈国、宋国、陶国、晋国、齐国等公司的采购部主管资料，以及他们每个月的需求用量。所谓‘日积月累’，我这份资料是通过一点一滴记录下来的，非常珍贵，这是我们的竞争对手吴国公司所不能掌握的。”

楚平王有些惊讶：“你一直在记录这些资料？真是有心人。”

范蠡点点头：“是的，我就是很注意平常的积累。世上无难事，只怕有心人嘛。”

楚平王很高兴，夸奖范蠡：“你虽然是个小主管，但对各个客户都了解得如此仔细，真是难得的人才，我要重用你。”

范蠡哈哈一笑，并没有表示谦虚，当仁不让地接受了楚平王的赞扬。

这让费无忌感觉很不爽，他不知这个叫范蠡的人怎么会突然冒出来，简直是抢了他的风头。他反驳范蠡：“你平常不显山不露水，我看不出你有什么才能。如果你真的有本事的话，为什么现在还是个小主管呢？”

范蠡这个人很有一股傲气，加上年纪轻轻，没有什么顾忌。范蠡不像申包胥那样低调，他反驳费无忌道：“难道你不知道，正是像我这样深藏不露的人，才是最有本事的吗？”

范蠡此言一出，语惊四座，几个经理们都觉得这个年轻人太骄傲。一旁的费无忌听了，也哈哈大笑起来：“真是笑话！如此轻狂之人，竟然也在我们楚国当上主管了，看来，申包胥经理选拔人事还有待改进啊！”

范蠡也哈哈一笑，根本不看费无忌一眼，而是转向其他所有人，讲起了春秋战国时代名医扁鹊的故事。

一次，魏文王问名医扁鹊：“你们家兄弟三人，哪一位最善于医术？”

扁鹊回答说：“大哥医术最高，二哥医术其次，我是最差的。”

魏文王很诧异地问：“不会吧，你的名声四处传播，远超过你大哥、二哥。既然你最差，可是为什么你却最有名气？”

扁鹊答道：“我的大哥治病，是在病没有发生之前，别人还没有觉察到病症，他就已经看到端倪，帮别人治好了。所以，别人以为他只会治一些小病，他的名气只有我们家里人才知道，没有传出去。”

“我的二兄治病，是在病刚开始的时候，他就发现了。一般人都以为是小病，很容易治，所以他的名气也不大。”

“而我治病，往往是病到最严重的时候，再不救就迟了！所以别人看到我又是割肉切骨，又是敷药熬汤，自然认为我医术精湛。因此，比起我大哥、二哥，我最有名。但是，我的医术却是三人中最差的。”

魏文王恍然大悟，说：“听先生一席话，这仿佛也是治国之道啊。”

范蠡说：“真正有本事的人，就如我这样的。平常在一切正常情况下，就很注意各个环节、细节的问题，记录下每个客户的详细资料，分析他们的采购需求。这与扁鹊家三兄弟治病的道理一样。可惜的是，人们总是相信那些力挽狂澜的救世者，却并不知道，平常就注重防微杜渐的才是真正的人才啊！”

其他人不了解范蠡，但是申包胥了解这个年轻的下属。最初，申包胥也觉得范蠡有些轻狂，但时间长了，才发现他确实是一个颇具才华之人。范蠡从学校里毕业出来，在楚国集团干了两年时间，他个性独特，口气高傲，在学校里就是演讲的高手，学的是市场营销专业，对未来很有想法，却又对传统的课程不屑一顾，自创一套学习方法，在大学时代，范蠡就号称“楚狂人”，是一位怪杰天才。当然，也正因为他有一股年轻人的傲气，过于锋芒毕露，所以两年来一直在楚国只是做小主管。

在座的几位经理、包括楚平王对这个年轻人不免刮目相看，虽然大家觉得范蠡有些狂妄自大，但知道他能记录下一份详细的客户资料、对客户需求了如指掌，在这公司难关时刻，是非常有用的。楚平王早已等不及了，要求范蠡对所有客户进行详细分析，并提出遏制吴国的建议。

范蠡自信地踱着步子，大声说：“事实上，我认为在我们的大客户中，陈国、宋国、陶国是非常稳定的，他们的采购主管与我们有很深的渊源，吴国公司不可能抢夺这个市场。并且，关键的是，我对我们的竞争对手吴国也有详细了解，他们有一个弱点：他们总部的力量全部放在了我们楚国边境，想与我们决一雌雄，却忽视了他们本部姑苏城的力量！”

这时，申包胥也说：“对啊，江苏一带是吴国的大本营，他们现在把力量集中在江西一带，忽略了本部，把大量销售人员、资金都调拨出去。我们可以‘围魏救赵’、‘声东击西’，与他们展开促销大战。”

范蠡分析道：“据我了解，吴国销售队伍几乎全部派往外界。为了与我们争夺空白市场，他们内部资金已经有些紧张了。吴国在外界不断扩大营销点，却在江苏本部缩减开支、减少营销点，因为吴王夫差认为，江苏是自己的本部，暂停一些业务是没关系的。”

楚平王点点头：“你说得很对。吴国本部销售网点空虚，人手不够，我们该乘虚而入，这就是当年齐国、魏国战争中的‘围魏救赵’的经典案例！”

公元前354年，魏惠王派遣大将，攻打赵国的都城邯郸。

赵国不敌魏国，眼看着邯郸城就要被魏国攻破。赵王焦急万分，只好求救于齐国。齐国在赵国东面，与赵国可谓‘唇亡齿寒’，于是命令田忌为将，孙膑为军师领兵出发，去救赵国。

孙膑精通兵法，深谋远虑，是齐国的智者。当齐国大军进入魏、赵交界之地时，将军田忌想直接派兵进入赵国邯郸城，和赵国一起，抗击魏国。但是，孙膑制止说：“解乱丝结绳，不可以握拳去打，排解争斗，不能参与搏击，平息纠纷要抓住要害，乘虚而入。现在，魏国精兵倾国而出，主要兵力都放在赵国境内，他自身内部空虚。如果我们直攻魏国，攻打魏国的都城大梁，那么魏国必定措手不及，必须回师解救。这样一来，赵国的邯郸之围就相应被解救了，我们再于中途伏击魏军归路，其军必败”。

果然，魏军发现自己的国都大梁被齐军攻击，只好放弃攻击邯郸，回师救援。然而，在回归路中，齐军又设伏击，阻击了魏军，魏国军队由于长途疲惫，溃不成军，只好退回大梁。在齐、赵两国的合作之下，齐军大胜，赵国之围也解了。

这便是历史上有名的“围魏救赵”的故事。

在座的经理们纷纷点头，都赞同范蠡的想法。

范蠡又建议：“我们不仅要迅速派销售队伍进入江苏境内，而且要在吴国的总部——姑苏城，大搞促销活动，全场商品打7折，免费送贵宾卡，并且联合当地中、小学，向当地中、小学生搞一场‘献爱心’活动，以取得当地消费者的好感，增加广告力度！”

“哈哈，”楚平王很高兴，“这下子会把吴王夫差吓蒙了！他只有迅速撤回派遣在外的销售人员，去救援他的姑苏城啊。”

范蠡耐心地解释说，“为了对吴国造成突然的心理压力，我还建议，通知我们的邻国——越国，与我们一同发起这场‘降价促销大战’，同时在姑苏城降价，逼迫吴国不得不与我们打价格战，到时，我们的胜算就大了！”

费无忌却不同意，驳斥道：“越国公司是一家民营小企业，在浙江一代只能卖些‘山寨货’，要不就是贴牌、仿制品，听说他们的老板叫勾践，是个土老帽、乡巴佬！这种公司也配与我们合作一起打价格战？”

范蠡对费无忌哈哈一笑：“世上只有永恒的利益，不存在永恒的朋友。邀请越国公司与我们联手，是为了遏制吴国。况且，越国地处吴、楚两国之间，如果它不成为我们的盟友，日后就一定会成为吴国的盟友——为什么我们不事先把它拉过来呢？”

这时，申包胥想到一个关键问题：“价格战可以在短时间内有效，但长时间恐怕不太好吧？”

“是的，”范蠡同意，“我们应该清楚，降价促销，是不得已而为之。我们处在非常时刻，目前需要通过这种方式，威慑吴国，迅速回笼资金，以备将来做持久战的准备。坦白地说，吴国目前势力庞大，目前我们除了打价格战外，没有其他更好的选择。只要我们行动迅速，吴国会在短时间内方寸大乱，我们就有可乘之机！”

楚平王拍起巴掌：“好！好！范蠡说得好，就这么办，先来一场价格战！打击吴国！”

于是，楚平王命令经理申包胥展开促销活动，并迅速派遣以范蠡为先锋销售的队伍进入吴国境内，与越国公司的销售点合作，在第二天迅速打响“买一送一，全场7折贵宾优惠”活动，并且大发优惠券，吴国的消费者一看有这么好的喜讯，纷纷购买楚国、越国的产品。

这一切让吴王夫差大为吃惊！他在姑苏城里几乎跳了起来：“没想到楚国竟敢在我本土上搞促销活动！他们的产品竟卖到我老家来了！”

此时的夫差，因为公司急速扩张，早已把本部的大部分产品、销售网点都派到外地去，尤其是运到伍子胥的前沿新开拓市场上，在其本部的江苏境内实力不足。夫差被楚国钻了空子，又气又急，高呼“大意了，大意了”。

夫差打电话给伍子胥，准备让他回本部救援，可是转念一想，这样不行。此时，他就是想搞大促销活动回击楚国，也来不及生产，而如果他要把新市场的商品再运回来，物流成本又要大大损失。尽管夫差恼羞成怒，大骂楚国的诡计，但他也无可奈何。

遭遇了楚国一场突袭价格战后，夫差只好请孙武老师到办公室来，一起商量应对楚、越两国公司的联合降价。

现代启示

范蠡的智慧在于能够发现竞争对手的弱点，扬长避短，在商战中以迅速手段战胜对方。所谓三十六计中“围魏救赵”计策，正是告诉人们要懂得把握时势，因势利导。有时候，面对强敌，我们需要换一个思路，绕一个弯来寻找突破口，对方的劣势、弱点就是最可利用的地方。实现的前提是，必须纵观全局，看到宏观局势，把握双方利弊。我们的人生也是这样，要懂得利用自己的长处，战胜对手的短处，才是成本最小、收益最大的智者行为。