第7章 这家小中介为何能长盛不衰

中介，给人的印象是：一间几平方米的小屋、几本记事册子、一部电话，简单的装备就可以运行起来。有这么一家房产中介——镇江市三联房产代理有限公司，刚起家时确实是这样的，不过不同的是，在这个大批中介公司起起落落的时代，三联房产始终长盛不衰。

这家三联房产中介的创始人，就是杨俊杰，毫无疑问，他现在早已成了一位财富人士，可谁又曾想到，这一切的一切，均是从一张桌子起家。

一张桌子起家

杨俊杰出生于江苏镇江，青年时期的杨俊杰起先供职于镇江市的一家食品公司，这家食品公司属于国营性质。供职期间，杨俊杰先后担任过供销科长等职务。在这段时间里，杨俊杰经历过不少挫折和磨难，职场上的激烈竞争和勾心斗角曾经使他两起两落。不过上天也是公平的，在经历这些挫折和磨难的过程中，也锻炼了杨俊杰坚强的毅力和过人的心理承受能力。这些品质为他以后创办三联房产并且经营得长盛不衰奠定了人本基础。也可以说正是这些挫折和磨难，培养了杨俊杰坚韧不拔、迎难而上的品格和智慧。值得一提的是，在人生道路上，杨俊杰自始至终都喜欢创新，在食品厂担任部门领导职务时，他就率先研发热制食品的真空吸塑包装，大大延长了以肴肉为代表的熟肉食品的保质期，并改进包装，使肴肉第一次以工业产品的形式走出了镇江。他也是第一个将重庆火锅引入镇江的人，开了镇江第一家重庆火锅店……这么多个第一次，使杨俊杰坚信这样一个观念：创新并不难。生活中有什么不方便的地方，其中就有创造发明的机会。

而杨俊杰以一张桌子起家创办三联房产也要从他在这家食品公司供职说起。

杨俊杰在食品公司任职期间，虽然干劲十足，业绩突出，但是由于国营公司自身体制的问题，存在着机构臃肿、人浮于事、懒散闭塞等现象，有时候员工的迟到早退现象十分突出，工作积极性普遍不高。这样一来，杨俊杰渐渐就觉得这样的公司限制了自己的发展，自己长期在这样的机构里呆下去，不会有进一步开发自身潜力的可能。杨俊杰是个生性要强，喜欢干大事的人，因此他越来越感到自己不适合再在这里呆下去，而以自己的性格，同样也不适合在政府机关工作。深思熟虑后，他想走一条适合自己天性的路，他想找机会离开国有企业，想创办自己的企业，希望能够拥有一个可以发挥自身才能的舞台，哪怕这个舞台很小，哪怕这个舞台可能会让他跌倒。

机会总是给有准备的人，这句话是有道理的。经过耐心等待，杨俊杰的机会终于来了。1997年，当时政府财贸办公室决定将下属的一家三联经营服务公司出租出去。杨俊杰看到了这个机会，于是在当时两手空空甚至有负债的情况下，毅然决然地承租下了三联经营服务公司。当时他考虑以此作为自己创业的一个过渡，等摸清了前面的路，再作进一步打算。

当时的三联经营服务公司主要经营糖、烟酒之类的生活用品，没有其他服务项目。由于工作繁忙，为了节省时间，杨俊杰和员工经常不回家吃饭，而是订快餐以方便快捷的方式搞定肚子。但是过了一段时间，杨俊杰和员工们觉得快餐的口味不好，并且送餐速度也很慢。杨俊杰认为：现代人节省时间、提高效率的工作习惯催生了快餐行业并加快了它的发展，目前虽然市场需求很大，但是现有市场上的快餐情况却不尽如人意，与现代社会人们喜欢的口味和快捷需求不相符。既然如此，为什么不成立一家快餐公司，保证快餐的美味并提高送餐的效率呢？他考虑了一段时间，并初步做出筹划，决定先在市中心非主干道上找房子作为开快餐公司的场所。

但是在当时那个地方，房源信息不是很多，也几乎没有专门集中这些信息的媒介，因此房子找起来很不方便，想找一个满意的更是难上加难。虽然有时报纸上会刊登一长串租房子的信息，但是这些信息的时效性很短，排列也很随意，往往下一期的报纸与上一期的房源信息不衔接，将找房的人搞得一头雾水；或者上一期的房源还没有租出去却再也不出现在报纸上。这让杨俊杰灵光一闪：有没有公司能专门收集房产信息，提供中介服务，包括签约、协调等一系列服务呢？经过深思熟虑，他认为这种房产中介非常可行：第一，市场有这个需求，具有很大的市场空间；第二，这个行业极少有人涉及，那么竞争就非常小，非常有利于开拓和占领市场。总体来说，这样一个具有极大市场空间又有很小竞争性的行业，难道不是绝少的朝阳产业吗？于是几个月后，杨俊杰果断成立了一个房产中介中心，这个房产中介中心当时还下属于三联经营服务公司，命名为三联中介服务中心，专门经营房产中介这项业务。记得在创办三联中介服务中心时，杨俊杰没有什么资金，也没有固定资产，只有几千元钱和一张桌子几把椅子。就是凭着这点东西，杨俊杰借了一个小房子，创办了三联中介服务中心。

当时，这类业务在全国都是不多的，而在镇江当地，杨俊杰也是为数不多的率先吃螃蟹的人。

起家后的发展

创办了三联中介服务中心后，杨俊杰吃了螃蟹，但到底吃得对不对？以后又将如何发展运营呢？这是杨俊杰迫切要面对的问题。

首先通过海报、报纸等宣传，房产中介业务运营了一段时间，市场反应强烈，老百姓交口称赞，与此同时也吸引了媒体的关注。刚运营没几天，《镇江日报》就发了文章进行报道，标题为“为房消得人憔悴，今有中介做红娘”，称“这一服务项目确实给老百姓带来了极大的方便，弥补了一片市场空白”。房产中介业务的发展势头一片大好。

此后一年多，房产中介业务的经营一直处于增长的态势。看到这种情况并分析预测了未来的前景，杨俊杰决定专门运营房产中介业务。于是他以自然人的身份入股，注销了原有的三联中介服务中心，准备专门在房产中介业务上大展拳脚。当时房产中介业务在运营两年后，“三联”几乎成了房产中介业务的代名词和名片，品牌效应已经在老百姓中间形成了一股力量，人尽皆知，广为流传。聪明的杨俊杰意识到，“三联”这个字号已经具有了良好的商业价值，成为了无形资产。为了保留“三联”字号，他吸收其他自然人入股，立即注册了“三联房产代理有限公司”。当时营业场所是借用的，杨俊杰认识到了自立门户的重要性，于是从父母那儿借来了几千块钱，租了一处房子做办公室，然后剩下的钱仅仅够购置一张办公桌，两张椅子，就这样，三联房产有限公司就这样成立了。至此，杨俊杰终于实现了他当初离开食品厂时想要自己创业的梦想，他终于拥有了一个能够自由发挥自己能力的舞台。

做了老板后的杨俊杰干劲十足，每天神采奕奕。在工作过程中，杨俊杰根据市场变化，将公司业务由租赁扩大至房屋买卖。于是三联房产就主要有了三项业务：二手房买卖、房屋租赁和新楼盘代理。不管是哪项业务，三联房产都本着真诚、守信、公正、专业的态度服务于客户。

杨俊杰要求同事们，不管手下的生意有没有成功，首先自己公司的经营原则一定要体现成功。同时，其他各项相关业务也紧跟其上，如自由交易广场、房屋银行、风险代理及一级市场的行销企划等业务，并代办中国农业银行、中国银行、建设银行及中国工商银行的二手房按揭贷款。为了方便服务于客户，三联房产的网站提供了足不出户却令人满意的服务。网站上提供地图查询系统、快速查询系统，可以使客户很快找到所需要的房源，特别是地图查询系统，更直观、更方便。可以看出，三联房产的服务品种是多样化的。

杨俊杰在经营的过程中，始终本着“想客户之所想，急客户之所急”的理念，怎样方便客户，就推出怎样的服务项目，这些项目都满足了各种不同的客户群。可以说，在房产中介竞争激烈的今天，三联房产就是凭着优质专业的服务取信于客户，因此，获得了大批客源，有很多人都是回头客，或者是已有客户介绍过来的，这极大推动了三联房产的不断发展。在发展过程中，三联房产从未贷过款，降低了风险，一直用自有资金滚动，这也让三联房产在发展扩大的同时平添了一份自信与从容。

发展后的管理

在公司走上快车道发展之后，管理就显得相当重要。大多数情况下，很多公司在成立之初可能劲头十足，员工们也都能团结一心，奋勇向前，但一旦达到一定程度之后，尤其是发展势头良好之后，就开始出现利益纠纷进而危及公司的管理。再从另一方面说，公司的创立者也可能产生骄傲满足之心，从而疏于管理，给公司带来负面影响。而杨俊杰则不然，以前的人生起起伏伏让他清醒地知道，这一切都来之不易，要倍加珍惜。不但如此，稍微一不小心还会前功尽弃，出大问题。因此当公司发展走上快车道之后，杨俊杰就对管理格外重视，他用现代化、科学化的管理来保证公司的可持续发展。回头看来，正是这些现代化，科学化的管理措施，保证了三联房产公司的长盛不衰。那么这些措施有哪些呢？

首先，杨俊杰不任人唯亲，而是以才取人。社会上好多公司，当发展到一定阶段，就会犯“小家子气”的错误。其实，任人唯亲是企业管理的大忌，任人唯亲不可避免地会以亲缘关系代替规章制度，至少是部分程度上代替，这样就会给公司管理带来混乱，出现指挥时众多“长官”，而出问题时不知道找谁的局面。当一个公司任人唯亲后，责任分工就不明，因为是“自家事”，因此碰上什么事都想管一管，都要按照自己的意愿指挥一番，因为这样是为自家好，但是并不是每个自家人对什么事都通晓的，因此就会产生疏漏，甚至是产生错误，这样危险就来了。在任人唯亲的公司里，指挥官众多，让下属无所适从，不知道听谁的。出了问题又不好找责任人，你也指挥了，他也指挥了，最后谁都没指挥，并且很多情况下也碍于情面不好提出批评，从而总结经验。杨俊杰深知任人唯亲的弊端，因此在公司的后期管理阶段，坚决不任人唯亲，而是请专业人士进行管理。对于有能力、上进心强的人才则高薪聘请，高额奖励。这样就保证了公司沿着科学化、规范化、市场化的道路前进。

其次，杨俊杰对公司进行稳步化的扩张。稳步化的扩张具体表现就是始终有充足的现金流。杨俊杰在后期公司走上高速快车道发展之后，并没有一味的贪大求快，而是稳扎稳打，在有充足资金支持的情况下步步为营，坚决杜绝资金链断裂的情况。房产中介中心一般来说设备简单，开分店容易，但杨俊杰没有盲目扩大化，而是先要调查好市场，在部分地区有充足房源和市场需求的情况下才开分店。并且分店店长一定是一个懂市场、会管理的高素质人才。员工也经过精心筛选，具备热情周到、办事精到的素质。有时对一些素质暂时不够的员工，只要其诚实厚道，杨俊杰也会要求公司招到总部精心培训，培训内容包括从接客礼仪到房源洽谈，举止着装到二手房过户手续等。杨俊杰在公司发展的过程中没有被发展冲昏头脑，而是稳步化扩张，在资金不具备、市场不成熟、人员素质不高的情况下绝不盲目扩大，这也是三联房产中介中心能长盛不衰的一个原因。

《中庸》论道

杨俊杰的创业是一个人不断发现自我、实现自我的过程。这个创业故事是我国改革开放30年来千千万万的创业大潮中的一个例子，并没有太多的与众不同。我们这个故事的题目之所以叫这家中介为什么能长盛不衰，我们主要想谈谈杨俊杰能让技术含量相对很低的中介公司能长盛不衰的可圈可点之处。

杨俊杰之所以能让他的三联房产长盛不衰，关键在于他实行了用人不任人唯亲的管理政策。尤其对房产中介中心这种科技含量、专业含量不高的公司来说更是起到了很好的效果。企业任人唯亲，难免会出现“权力叠加区”或者伴之而来的“权力真空区”，这样会让下属和员工无所适从；企业任人唯亲，亲人之间难免会出现磕磕碰碰，这样就很容易把情绪带进工作中来，从而影响公司效益；企业任人唯亲，难免会出现以情感代替规章制度的现象，有了错误时不好惩罚，起不到“依法服众”的效果，也不利于经验的总结。可能好多公司发展到一定阶段后会任人唯亲，认为只有这样才能“以防外贼”，从而保护了家人的利益。其实不然，任人唯亲的诸多弊病会拖垮公司，这也会在更大程度上伤害家人。

《中庸》有云：仁者，人也，亲亲为大。意思就是说：仁，就是人自身具有爱人之心，亲爱亲人是最大的仁。因此，我们每个创富者，如果想要真正亲爱亲人，不从根本上损害他们的利益，就不要任人唯亲。