第1章 病症缺乏核心领袖

羊欲静，而狼不休。如果一个销售团队处在危机四伏的境地而不自知，那它的下场就只能是被强大的竞争对手吞掉。

面对日益增大的竞争压力，销售团队该何去何从？本章列出了销售团队常犯的5种病症，它们像疾病一样，侵蚀着团队的肌体和灵魂。只有重视对这些病症的诊断和治疗，并提前采取一些有效的预防措施，才能将顽症根除，从而保持团队的健康和活力。

缺乏核心领袖是销售团队的大忌，没有领袖的团队是一条没有方向的船，随时都可能触礁；核心动力源不足，就会使人心涣散，团队也无法走得更远；没有凝聚力，明争暗斗的小团体注定只能在无尽的内耗中无可奈何地衰落；缺乏统一的标准，团队就无所适从，处处掣肘；没有明确的责任机制，将导致无人管事，事无人管，永远处于盲目的瞎忙之中。

本章要点

1.病症1：缺乏核心领袖

4.病症4：缺乏统一的标准

2.病症2：核心动力源不足

5.病症5：没有明确的责任机制

3.病症3：没有凝聚力

每群狼中一定有一匹狼王，它负责组织狼群打围，分工及观察形势，做出决策，选择出击和围攻策略。不管是进攻还是撤退，狼群都能够保持良好的阵形，在狼王的带领下，弱狼居中，大狼断后，从容不迫，志在必得。

狼王在狼群里起到的作用，绝不仅仅是领导这么简单，它还需要示范和教育，在狼群危险时一往无前，冲锋陷阵。所以说，狼王是狼群的灵魂。

一个销售团队若想在市场竞争中取胜，没有领袖的带领是无法实现的。事实就是这样：每个人都可以掌舵，但只有领袖才能指引航向。但在现实工作中，有些销售团队的领袖却是有名无实，在其位不谋其政，导致团队群龙无首，一盘散沙。

平庸的销售领袖大都具有7大特征：软弱无力、无内在动力、无内在韧劲、不敢冒险、缺乏创新、没有紧迫感、不体恤下属。

个人特征是环境的产物，不同的社会背景、集体和家庭氛围、情境条件，在很大程度上决定了人的不同特征，但特征也是可以后天塑造的。为了更好地领导团队，领袖必须自觉、有意识地进行自我调适，避免或克服上述7大缺点；否则，领袖的弱点可能会给整个团队带来覆亡的危险。在一个销售团队中，营销总监就是当之无愧的销售领袖。所以应承担起领袖的责任，帮助团队走向成功。

某销售团队新任总监是个完美主义者，做事非常认真、挑剔，不允许自己和下属犯错误。因为追求完美，他总是不满意下属的工作，于是，一边挑剔下属，一边自己拿过下属的活儿去干，而下属们一开始还挺反感，时间长了也都乐得轻闲。几个月下来，这个营销总监被累病了不说，销售团队业绩也降得很厉害，最后他被迫辞职。该营销总监就犯了不体恤下属、对下属要求苛刻的错误。

工具 销售领袖测试表

营销总监要对销售领袖的特征有一定程度的理解。