第8章 客户接待室的快乐时光
.证券佣金公司的客户接待室是学习人类本性的最佳地方。这比真正的教导更加有趣，因为主要动机很单调。
.交易原则并没有太多变化，但在每个时代，人们对于事物的态度会发生变化。
.这些客户之间有相似之处，你可以把它称为必然的家族相似，因为他们之间有共同的愿望和相同的希望。
.一位老经纪人说过：“对你的客户下赌注，然后挣钱。”这就是为什么一些证券投机经纪人能在此行待很久的原因。
我在客户接待室度过了一段快乐的时光。就我对证券市场的判断而言，我仅仅是跟随瑞德先生。事实上，我对市场的判断力很差。在某种程度上，大多数人认为投机就是赌博，我对这个不感兴趣。商业永久的那部分，即投资方面，才真正吸引着我。证券佣金公司的客户接待室是学习人类本性的最佳地方。这比真正的教导更加有趣，因为主要动机很单调。这里的人通过投资好的股票或预测市场向上或向下的趋势来挣钱。交易原则并没有太多变化，但在每个时代，人们对于事物的态度会发生变化。我告诉你：当时，波士顿以投资和赌博的交替市场而闻名。我从未学习过怎样催促人们去赌博。我当时有一个想法，现在仍有这个想法，就是我的客户能挣钱比其他任何事情更重要。我意识到，如果我要留住我的客户的话，他们必须能挣到钱。
正如所有的客户接待室一样，那间接待室的客户各具特色。这些客户之间有相似之处，你可以把它称为必然的家族相似，因为他们之间有共同的愿望和相同的希望。我过去每天都见到的瑞德公司的交易者，现在我已经忘记他们中大多数人的名字，但我记得他们的性格。有一个家伙的昵称叫爱迪生。
他是一位发明家，我想他的头脑非常聪明，他有自己的投资领域，我想是电力。我对他的私生活了解甚少，因为他不是我的客户，但他是一个典型。他精于掌握第一原则。你可能会认为，听他谈论证券投机的哲学跟炒股游戏毫不相关，因为他一点也不了解。如果他不能牢记任何人制定的规则，我就吃掉它。如果市场趋于呆滞，他的一位朋友问他的看法，他会言简意赅地说：“不要在呆滞的市场出售！”他看上去比詹姆士·R·基恩更有智慧。如果活跃市场的分红率出人意外地增长，他观察后会宣称：“好消息不可全信！”当任何人在四月看到股票下跌时，他都会引用爱迪生·柯马克的话，“当树叶长在树上时，千万不要卖它们！”对于证券市场该做和不该做的任何事情，他都能找到原因。我想，他认为自己是这房间里最有智慧的人，这使得他成为出色的交易者。一个人总是能找到很多有见地的格言来证明自己是正确的人，必然能发挥他的智慧，唯一的麻烦就是他经常做错事。他的第一原则是宏伟的，但他的实践是糟糕的。他内心牢记去履行这些相同股票的原则，但习惯于不遵守这些原则，这就导致他的破产。
他定期破产，平均每年三次。他会消失一段时间，而几周后，他会返回来重新投资。他会解释说他待在家里，忙于发明创造。
这是真的。他是一位电力专家和一名伟大的发明家。现在，他发明的一些设备被运用于美国海军。他发明东西，然后卖给通用电气或西屋电气，然后回到办公室。他通常每天早上九点半来办公室，阅读所有的新闻和市场报道，然后构思自己当天的投资活动。他会呆到下午三点半，发牢骚，解释市场为什么有这样的走势，或没有那样的走势。他是鲍勃·吉恩的特殊客户，鲍勃擅长于跟办公室的行为古怪的客户打交道。鲍勃说爱迪生在六年里破产十四次，每次他都会退休几周，然后带着符合市场规则和格言的新颖的有足够利润之物，以及足够的保证金回来。看上去他的收入不菲，总能顺利地卖出自己的发明。
这个家伙对任何其他事情都不感兴趣。他的生活只包括用发明来挣钱，用投机来花钱。瑞德先生试图让他投资一些好的股票或购买一份养老金，但徒劳无益。他不在乎衣服或家庭；他随心所欲地生活；他轻而易举就能发明，但在交易市场上总是一错再错。从瑞德先生办公室辞职几年后，当我问起爱迪生，鲍勃告诉我，他还在继续着自己的老路，发明并破产。
同样，我们有这样几个客户，他们痛恨犯错，也从未犯过错误。我的意思是，排除掉那些由于某种神秘原因导致的那类错误，他们的损失微小。我想，主要因素在于虚荣、改进的希望和先天性的固执。你可以在每一家经纪人事务所找到他们。在瑞德办公室，其中一个家伙告诉我，他多年来一直从事交易，从未损失过一次，也从未打算要损失。他用一些钱稳当地进行投资，在我们办公室交易非常保守。他也是鲍勃·吉恩的客户，他从不短线卖出，总是长期持有。他持有相当长的一段时间后才卖出，挣了很多钱。当他购买的股票行情不好时，他仍坚持持有。他会多年持有他的股票，通过破产管理和重新组织，甚至支付评估的款额。他持有一些赚钱的股票，但另一方面，他有很多的用各种股票的赚钱的故事来讲述他如何持有多年都亏本的股票，并最终获利卖出。当然，他的错误可以忽略，因为只涉及为了一美元或两美元从他的投机账户里卖出及以较便宜的价格买入来进行投资。他的故事非常有趣，他的耐心和固执最终得到了回报，我希望自己能记得细节。当然，告诉他更好的方法是没有用的，如在暴跌开始时止损卖出，然后将所有的资本用于投资新的交易。但是因为承受损失是他无法接受的，他也不可能这样做。
我仍然记得一位米德尔顿上尉，通常他跟任何人谈话不多，但他一说话，就是挖苦讽刺。他是一个很成功的交易家，当我在瑞德办公室工作时，他在炒股中一直领先。他有一个询问观点的习惯，但只是在某些时候。当市场无法判断时，当这位最成功的交易家不知道该怎样交易时，米德尔顿上尉就会向他的客户朋友们咨询。他会在房间里四处走动，询问那里每一位客户对市场的看法，即市场的下一步走向。他仔细地记录着答案，每次这些观点都显示了大多数赞成的方向，他会进行相反的交易。很显然，他认为大多数人是错的，而且大多数人总是赔钱。一位老经纪人说过：“对你的客户下赌注，然后挣钱。”这就是为什么一些证券投机经纪人能在此行待很久的原因。事实上，至少在我们办公室，米德尔顿上尉挣的钱比亏的钱要多。
我想，人们聚会的任何地方都是研究人性的好地方，但是瑞德公司的客户接待室教会了我很多有价值的东西。通过学习怎样应付经纪人客户，我认识到不精确概括的危险。我在繁荣时期在纽约看到过狂赌的客户，虽然我们没有这类客户，但我们的客户确实是各具特色。
我记得有一位年轻人拿着一位老客户的推荐信来到我们的办公室。他知道C·B·Q最新的小道消息。他说，他知道纽约银行家将进入公开市场来买入股票来操纵。铁路公司的总部位于波士顿，报道没有得到他们的证实。但这位新来的客户相信坚持这一消息，他以125美元左右的价格购买了100股。
他从储蓄银行取出自己所有的钱来买股票。当我把购买报告给他时，他欣慰地叹了一口气，好像他担心有什么事情在最后时候会发生时，使得他不能买到这只股票。
他养成了每天大约十二点半来办公室的习惯。我想，这是他的午餐时间。
当这事发生时，詹姆士·J·希尔正在公开市场为大北方和北太平洋的账户购买伯林顿。
你应该记得，该股开始上涨。它涨到130美元、140美元、150美元，没有任何反作用。在它没有涨到170美元之前，我们知道它不是疯牛上涨，而是一笔大交易。100股的持有人每天都会来看C·B·Q报价板上的报价，它从未落下过一天。我和其他客户常常谈论起这位明智的年轻人，但他从不与我们交流，他只是盯着报价板皱眉。
那天，价格涨到了180美元，我问他：“这次长了50多美元，是吧？”他点点头，厉声地说：“它还会涨。”
“你这样认为吗？”
“它会的！”他说。
他的语调让人感觉他正在用双手举重。但我不想跟他争论，他精明地长线持有这只股票，他已赚了55美元每股的利润。很快，他就离开了。那天下午，我碰巧跟鲍勃·基恩谈了这事，把每个人对年轻人的看法告诉他，这位年轻人带着柏林顿内幕消息来到我们办公室，有勇气看着它上涨，从未想到止赢卖出。
“你认为他是一位聪明的家伙吗？嘿！”鲍勃说。
“难道他不是吗？”一位客户问道。
“好了，”鲍勃慢慢地说道，“我想，你们是对的。六个星期以来，你们一值羡慕这个家伙的勇气和利润。好了，先生，他以12718美元的价格卖掉了他的100股。他实际上只持有了46个半小时。”“但他每天都来看伯林顿，”一位客户抗议道。
“我是一位正派的人，”鲍勃说，“所以我从不提醒他的明智，一次也没有。当他看到价格，想着自己如果不是太快卖掉股票的话，可以在这群聪明的交易者中获得声望，大家可以想象他每天是怎样度过的！”另外一个教训我也从未忘记。
我靠自己的努力获得的第一批客户之一是一位别人给我推荐的牙医。当他知道我在一家证券经纪人公司上班后，除了谈论市场外，根本不谈其他的事情了。看上去他不仅阅读报纸的财经版，而且相信所看见的每一个字，并用来分析市场。
他告诉我：“我想要的就是事实。如果你按照事实买卖的话，你就不会走错。把建议和预感留给傻瓜吧！这是我赌赛马的方式———状态良好。我就是自己的情报员，我的信息总是直接的，因为我只接受官方数据。”他告诉我已交易股票多年了。他说，在大多数办公室里，专家总是大谈特谈并给出建议，但如果经纪人的专家了解很多的话，为什么他们不听取自己的建议赚上百万美元的钱呢？如果你是正确的话，你自己购买股票挣得要比从外人那里购买股票要多一些，因为你每100股得支付12.5美元的佣金。
不，先生，任何经纪人的吹牛都不起作用。他告诉我，他已经更换了两次或三次经纪人了，因为他们不让他自己挑选赚钱的股票，而是提出反对意见，让他心生疑虑，从而影响他的判断。或者他们不能不断给他传递最新的报价消息。他的工作决定了他不能离开几分钟去看股票报价。
我没有说话，因为我不能，他在我的嘴里放了一块橡胶套。然后，他问我是否能不断给他传递最新的报价消息，这样他就在我们这里开一个账户。
他指的不是整个市场，只是他长期或短期持有的股票。我认为他使用钻头时有点粗心大意，钻头伤到了我。所以我咕噜了一声。
当我能说话时，我告诉他，我能做他想要的任何事情，前提是下次我在他的掌控下时，他不要伤害我。
他在我们这里开了一个账户。他有一个理论，他应该购买很多股票。其中除了一两支活跃的股票数量还可以，他持有的很多股票的数量都很少。我常常电话告诉他股票的波动以及任何数据，并给他提供优质的服务。
一天，我们得到坏消息，整个市场走势疲软。我打电话告诉他，让他最好过来，因为一些专业板块已经暴跌了，我想他的股票可能会和剩余的股票一起下跌。一个疲软而活跃的市场意味着我的工作量很大，我还要服务其他客户。我告诉他，尽管我非常想给他传递最新的报价消息，但我不能坚持，尽管我已经尽力了。
“但我现在不能离开，我的椅子上现在有一个病人。它将取消我的很多艰难的工作。钢铁股票怎样了？”
我问他是否要买进一些减少损失的订单。但他大叫说不买。他让我在钢铁股票跌到一定价格时告诉他。如果跌到这个价格，他告诉我将怎么做。
后来，市场越来越疲软，钢铁最终跌到我的牙医所说的价格了。我想是40美元每股。我给他打了电话。
“怎么样？”他问。他知道我明白他的意思。
“397/8美元！一半！”我说。他在大约42美元每股时买进这只股票。
“什么？钢铁39美元！”他大叫道，“我马上过来！”然后挂掉电话。
他的办公室离这里有六个街区，但我好像觉得他大约三十秒就来到我们的办公室。他几乎不能说话，气喘吁吁。我指着报价板，股票全部都在下跌。
“全部卖掉！”他气吁吁地说。
我冲过去下达命令。我非常忙，直到我拿到报告，我才回到他那里。他仍然在研究报价，并微笑着，不是因为他的损失，而是因为股票仍然在下跌，他及时地卖掉了。除了挣钱之外，不亏本也能带来愉悦，特别是在其他人都倒霉的时候。
当他闲逛时，市场引起了他的学术兴趣。我问他：“你的病人怎么办呢？
你把他留在椅子上了吗？”
“把他留在椅子上？根本没有！他听见我说39美元时就在威尔德办公室的楼上买入1000股钢铁，是他把我打到这座大楼，打出一共有20码。”