第7章 何为复杂沟通(2)

唐爸爸总结自己的经验来看，做项目管理里外不是人，而且都做不长久。他们公司里成功完成了项目又留下来的人，都是做了两个项目后就转岗到职能部门了。

不过，隔行如隔山，唐爸爸最后还是提醒女儿：由于行业不同，我看到的经验教训只能是仅供参考。

最终，爸爸也没给唐嫣明确的建议。

只做沟通不管目标，同样不行

案例1-2中的项目经理似乎很会沟通了，为什么结果还是不好？

这样的现象，其实在我们身边也不少。

人们常常以为，能言善道，八面玲珑就是沟通，其实并非如此。那只是为人处世圆融和气而已，并不是好的沟通。这种人，大多是好人，但往往没有大的成就。

要成为能人，要做出成绩，必须像我们在工商管理类经典图书《管理沟通：实践与策略》中讲的那样：一切沟通活动都有8个要素可以进行策略性的设计和运用，首先就是沟通目标的设立，这是沟通活动的灵魂。

在日常生活和工作中，的确有很多说话交流是随机出现的，是无意识的。在街上偶然遇见朋友打个招呼，在单位里休息时与人闲聊几句，事前大多没有明确的目的和目标。

真正懂得沟通的人会很快调整这种状态，立刻意识到这样一个看似偶然的见面或说话机会，或许可以达成某一个沟通目标。在这样的沟通者心目中，一旦沟通目标蹦出来了，之后看似随意的言谈举止就变得有意义了。

切记，工作中的沟通活动是有目的和具体目标的，能否实现这个具体的目标是沟通有效与否的唯一指标。

比如，在之前的《完美沟通：机会是你说出来的》中我们就说过，有机会向上级汇报工作时，你自己得首先有清晰的沟通目标：是为了说明自己的称职需要提一提了，还是为了说明自己还有潜力承担更大的责任；是为了说明工作的状态让领导放心，还是有工作经验可以供领导推广；是为了显示自己的功劳，还是为了推卸责任和风险；是为了让领导更了解你，还是你想借机更多地了解领导；是为了交流工作，还是为了联络感情，如此种种。

在你走进别人的办公室之前，就必须回答好类似这样的问题，弄清楚自己的真实目标。不同的目标设定，需要不同的沟通内容和形式。只有目标清晰，说话才会有主线，沟通交流才有效果。

§沟通不是一团和气，需要决断

沟通需要察言观色，沟通需要灵活应变，沟通需要满足对方的需求，但这并不意味着沟通总是一团和气，彬彬有礼，笑逐颜开。

察言观色是了解对方的真实反应，以便调整下一步的沟通内容，并不是为了适应对方的脾性，不一定是一团和气。

灵活应变则是顺势而为，控制节奏，是有的放矢地做出调整，我们在《管理沟通：实践与策略》特别提出“七成熟”就收尾的沟通方法，就不是那么的彬彬有礼，但就是很有效果。

满足需求是满足沟通对象的需求，但是需求通常很多，有长期的、短期的，有经济的、社会的，有直接的、间接的。沟通双方可能有完全不同的认识。因此，很多时候，坚持自己的意见，就很难满足对方的所有需求。这时候，并不需要对方笑逐颜开。

案例1-2中，“这个项目从一开始，时间计划就没确定下来过”，该项目经理就是被“一团和气”的表象所害。该项目经理的大部分沟通是无效的，没有达成应该实现的沟通目标。比如，每一次会议或见面都必须确定好某一个重要的时间节点。这就需要沟通者做出相应的决断。

●关于沟通目标的决断。必须清晰，毫不含糊，确立自己的沟通目标，并围绕沟通目标来设计沟通内容，选择沟通对象、沟通方式以及时间、地点和参与人员等。

目标不可能面面俱到，不可能皆大欢喜，就需要你自己做出取舍，或者分清轻重缓急，设立阶段性目标，渐次达到最终目标。

●关于沟通结果的决断。如果沟通过程中发现难以达成一致意见，必须立即调整原定的沟通目标。比如，从原来的就某一重要时间节点达成一致，改为充分交换相关意见，确定议定该节点的下一次会议时间；或者调整为对方可以保留意见，但工作必须按照你的意见来做；又或迫使对方同意将未决事项交由共同的上级或某权威人士来裁决，等等。

总之，沟通有明确的结果，就是有可以跟进的事项。暂时没有达成一致，就得约定下一步沟通；没有找到最终解决方案，就得有临时或应急方案可用。

Presentation，小技不可小视

案例1-3

唐嫣的上岗培训计划中有一项内容是陈述技巧，即Presentation课。

唐嫣对这个课程很感兴趣，虽然也觉得自己能说会道的，但那都是私下的场合。正式场合该如何表现，唐嫣还真没把握。

课程还真是有趣。培训教室后面架了台摄像机。每次同事上去讲的时候都会被录下来，然后回放，老师点评。每一轮同事都笑得稀里哗啦。陈述的内容从讲自己开始，大家也都还放得开。唐嫣发现，从录像看来，自己的语速太快，像在和人辩论似的。

到了下午，老师让大家自己报是哪个部门的。唐嫣报自己是项目部的时候，有好多同事居然说，是项目“组”的啊。唐嫣心里突然觉得很不舒服。

紧接着，老师布置了最后一个课堂练习。给了大家5分钟时间准备，然后用3分钟时间介绍自己的部门。唐嫣心想，一定要介绍好，让刚刚那些同事搞明白什么是项目部。但这其实也有点困难，尽管唐嫣觉得自己已经搞明白了，但毕竟自己才到项目部不久。

准备的时间，唐嫣认真地列提纲，但前两个提纲都被她自己划掉了。5分钟快到了的时候，唐嫣决定，就来个单刀直入，直接从大家误会的地方着手。

Presentation是一面镜子

当我们与别人沟通时，信息并不是对等的。我们各自看到的都是信息的某一个侧面。

我们说的是自己想说的话，但这是不是别人愿意听的话，有的人根本不在意这个问题，结果沟通效果自然很差，处处碰壁后还以为是别人存心为难他。有的人有心要让别人愿意听，但也很感为难——我怎么知道别人的肠肠肚肚里想些什么？

Presentation其实就是沟通技术。乔布斯时期，苹果公司的全球开发人员大会、新产品发布会，每每成为全球瞩目的大事件。除了在这些活动上所介绍的引领全球消费电子的技术、产品和趋势等内容本身固有的吸引力外，很重要的还在于乔布斯本人的登台表演——杰出的Presentation策略、技术和技巧浑然一体，令人叹为观止。

那些年，乔布斯式Presentation每每成为人们津津乐道的科技时尚，引领Presentation技术和趋势。每次重大活动之后，乔布斯的那些沟通策略、技术和技巧，很快就会被世界各地的人们不同程度地模仿和学习。

案例1-3中的Presentation练习虽然简单，却是很有用的。通过录像回放，我们可以从旁人的视角上听到自己的说话了，这个感受就大不一样：声音似乎不再是自己想象的那个声音了；内容似乎也不全是语词本身的那个意义了；更要紧的是表情、姿态、动作看起来远没有自以为的那样丰富、优美、有力。

其实，这个练习就是为我们提供了一面镜子，它帮助我们站在旁人的立场上来观照我们自己的说话方式，它的目的不是美化，而是换位体验——以便我们与别人说话时，可以真正说到对方心坎上。

这面“镜子”可以使我们原形毕露，将我们在沟通过程中的粗鲁、无礼、俗气展露无遗。经常照镜子，必然会促进自我的认识和进步。

由此看来，不止是美女需要镜子，所有人都需要这样一面镜子，来督促我们时时反躬自省。那些优秀的领导人和管理者，越是身居高位就越是随和，越是成功就越是谦卑。为什么？内在的原因就是在他们心中，有很多无形的镜子在时时刻刻提醒他们自励自勉。

案例1-4

轮到唐嫣了，她走到台上，分外注意自己的姿态，并刻意放慢了语速，“我所在的是项目部，但公司有不少人说我是项目组的。今天我打算通过给大家讲一讲项目部和项目组有什么不同来介绍我们部门。”

唐嫣微微停了一下，扫视台下，发现大家都仔细听着，“首先，我想给大家说明的是项目组是个大概念，而项目部是个小概念。

项目组是由各个相关部门分别抽调人员组建的，旨在完成某个特定项目的临时性团队；而项目部则是一个负责管理项目的部门。在座的各位，都有可能参加到某个项目中去，那时你们就是那个项目组的成员，所以你们也是项目组的。”

看到大家点头表示同意，唐嫣继续：“其次，在我们公司，项目组是个临时性的非行政组织；而项目部是一种常设的职能部门。另外，项目部作为管理项目的部门也会参与到公司的各个项目中去。也就是说，我们项目部的员工也会分属于不同的项目组。”

大家似乎已经忘记这并非一次真实的工作会议，而只是讲话练习，进入到唐嫣的语境中了。

唐嫣没有过多展开，开始收尾了：“最后，我们部门是从各个项目完成立项以后再接手项目并进行管理的，而且将一直管到项目完成，但项目的立项则是由规划部来进行的。所以，我来自管理项目的项目部，但我现在可代表不了项目组。”

老师在台下带头为唐嫣鼓起了掌。

人人都在舞台上

一个平凡得不能再平凡的自我介绍，也可以变成有心人的一次Presentation机会。

自我介绍，就是告诉别人你是谁，你是一个什么样的人，这也是一种沟通机会或手段。懂得并善于自我介绍的人可以获得更多的机会。

有经验的招聘人员都会承认，在面试过程中，应聘者做完自我介绍之后，录用与否的倾向性意见其实已经出来了，后续的沟通多是在为此补充一些更充分的佐证而已。

可以说，一段精心设计的自我介绍就是你的广告、你的包装、你的舞台。你的目标能否实现，很大程度上就取决于你能否灵活应变，与时间、与地点、与情境融合，自然地把你的内在展现出来。

工作场合的自我介绍，本来是无趣的，无外是姓名、单位、部门、职务、任务等标准化的个人信息。比如：“大家好，我是某单位某部门的经理助理，主要负责行政工作。”之类。如果这样，虽没有错，但效果不佳。

我们在《管理沟通：实践与策略》中提出的“完美讲话”模型的要领就是：制造意外。

唐嫣出人意料地通过提问“项目部和项目组有什么不同？”来介绍自己的部门，显然一开始就吸引了所有人的注意和兴趣。

随后，唐嫣立即围绕这个小小的主题，发表了一次微型的演讲。

短短几分钟的主题阐述，不但给大家一个耳目一新的概念，而且在事实上一气呵成地完成了一个自我介绍——用令人意外的，又无比可信的事实或观念，更生动地说明了自己的个人、单位、部门、职务、任务等相关信息。

对于有心的沟通者而言，这正是“预则立”、事在人为。工作就是舞台，只有善待每一个亮相的机会，人生这场演出才会日臻完美。