第3章 首先成就自己：绽放最美的自己(2)

销售人员应该记住这样一句话：“形象就是自己的名片。”心理学中有一种心理效应叫做“首因效应”，即人与人第一次交往中给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应，也就是我们常说的“第一印象”。第一次见面给对方的印象会根深蒂固地留在对方的脑海里，如果你穿着得体，举止优雅，言语礼貌，对方就会心生好感，认为你是个有修养、懂礼仪的人，从而愿意和你交往；如果你服饰怪异、态度傲慢、言语粗俗，对方就会认为你是个没有修养、不求上进的家伙，从而心生厌恶，不愿意和你接触，即使你下次改正了，也难以重获对方的好感，这就是首因销售人员不仅在卖产品，而且也在“卖”自己，只有把自己当作产品“卖”了出去，那么客户才会把你介绍给他身边的每一个人。吉拉德教导我们，每一位客户身后都会有250个人，要是一位客户就把你介绍给了250个人，这群人又会分别把你介绍给他们身边的250个人，如此反复，你说你的客户群将有多大？

效应的作用。

某食品研究所生产了一种沙棘饮料，一名女销售人员去一家公司进行推销。她拿出两瓶沙棘样品怯生生地说：“你好，这是我们研究所刚刚研制的一种新产品，想请贵公司销售。”经理好奇地打量了一眼面前这个女销售人员，刚要回绝的时候，他被同事叫过去听电话，便随口说了声：“请稍等。”当这个“记性不好”的经理打完电话之后，早已忘了他还曾让一个女销售人员等他。就这样，那名女销售人员整整坐了几个小时的冷板凳。快到下班的时候，这位糊涂的经理才想起等他回话的女销售人员，看到她竟然还在等着，心里一惊。面对这个“老实”又有点生涩的销售人员，这位经理觉得她比起经常乱吹一气的销售人员来更令人感到心里踏实，于是当场决定进她的货。

这个案例说明，一个合格的销售人员在与顾客交往的过程中，首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。

在销售过程中，销售人员应该争取给客户留下良好的“第一印象”，博得客户的好感和认可。心理学家认为，由于第一印象的形成主要源自性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”，所以在一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，对方会对其作出最基本的判断和评价。因此销售人员在初次面见客户的时候，一定要把自己最优秀、最美好的一面展现出来，使自己先得到客户的认可，然后再推销产品。如果客户对你的印象不好，即使你的产品再好，也会把对你的厌恶牵扯到商品上。

孙刚是一位销售新人，他的工作是销售各种防盗门窗。上班的第一天，老板就交给他一个很重要的任务，让他到一个很有钱的客户家里推销防盗门。在此之前已经有5位很有经验的销售人员去过，但都没有成功。

孙刚非常紧张，担心自己刚刚入行，没有经验。当他站在客户的家门口时，手脚都在不由自主地发抖，但他还是摁了门铃。一位中年妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后，请他进了屋。

孙刚在那儿待了两个多小时，喝掉了十几杯茶，虽然表现得有些紧张，但出人意料的是那位女士却当场在合同上签了字，买下了价值1万元的防盗门。

在这之前，那位女士已经打发走了5位防盗门窗的销售人员，而且他们的开价都比孙刚的低。但是她为什么偏偏选择和孙刚签单呢？原因其实很简单，那位女士说：“这个小伙子敦厚的表现让我放心，我喜欢这个小伙子。”

在那两个多小时的时间里，孙刚凭着他的谦恭、礼貌和真诚赢得了那位女士的信任，并最终谈好了这笔生意。他没有口若悬河地夸夸其谈，没有和客户谈折扣，没有用花言巧语来蛊惑客户，也没有表现得低三下四、唯唯诺诺或者趾高气扬、目中无人，仅仅靠自己正直的人格换取了客户的喜欢和信任。

给客户留下了良好的第一印象是孙刚成功的关键。假如你能够被客户喜欢，那么你就已经成功了一半。

心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能形成第一印象。而且这最初的印象能够在对方的头脑中形成并占据着主导地位。销售人员一旦给客户留下不好的印象，就很难再纠正过来，毕竟很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个第一印象不美好的人，而是愿意去接触那些给自己留下美好印象的人。

因此，尽管有时第一印象并不完全准确，但是却在人的情感因素中起着主导作用。在销售过程中，销售人员可以利用这种效应，展示给客户一种比较好的形象，为下一步的销售工作打下良好的基础。

为此，销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点。

（1）服饰。销售人员着装的基本要求是干净整洁，既要符合时尚美感，又要恰当地体现个性的风采。干净整洁、搭配协调、适合自己的着装，会在举止之间流露出自然的美感和迷人的魅力。

日本推销界流行一句话：“你若想要成为第一流的销售人员，就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体的服饰来装扮自己。”一旦你决定进入销售行业，就必须对自己的仪表投资，这种投资也绝对是值得的。销售人员的着装一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果在穿戴方面过于引人注意，效果反而会适得其反。

（2）谈吐举止。销售人员与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。有一些问题是你必须避免的，如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度不冷不热；爱批评、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便，与客户勾肩搭背、死缠烂打；抓耳挠腮、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。

（3）礼节。礼节是一个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。作为销售人员，一言一行都要对公司的社会形象负责。客户都是很聪明的，他们只会和值得信赖、讲究礼节的销售人员合作。讲究礼节的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的印象。

4．目标决定高度

一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。

对于销售人员而言，不仅是在销售产品，同时也是在销售自己，并且销售自己是销售产品的前提。

良好的形象和言行就是你的名片。因此，拜访客户的时候，你要随时随地注意自己的仪表和着装。

一个人没有人生的目标是可怕的。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标未必是这个人无所事事，而是这个人很可能无所作为。

无数的事实证明，要想成功，必须要有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事，也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强，斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费的。

有无数销售新人因否定自己而最终毫无建树，不得不另谋他职。事实一再表明，一个人只有制订积极的、符合自身实际情况的目标，才能改变工作中、事业上的不理想现状。当你为自己制订了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而奋斗的时候，你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，并会感觉到有使不完的劲儿。顶尖级的销售人员都有着一股鞭策自己的神秘力量，当一些销售新人因胆怯而徘徊不前时，他们却能凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，把恐惧和挫折统统控制住。他们坚信自己一定能够实现目标，他们总是这样激励自己。

美国最有名的销售人员斯通在20岁的时候搬到芝加哥，开了一家叫做“联合登记保险公司”的保险经纪社。尽管公司中只有他一个人，但他仍决心办好这个公司。

就在开业的第一天，他便在热闹的北克拉街推销出54份保险单。不过，即使一开业就取得了一个开门红，但人们还是议论纷纷，认为斯通的这个公司肯定运行不了几天。然而斯通则坚信自己一定能成功，为此他每天都给自己定下一些高目标来完成。他坚信自己还能完成更高的目标，多售出几份保险。在肯定自己一定行的前提下，在祖利叶城，他平均每天成交70份保险单，最高纪录是一天售出122份。在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟儿，还在伊利诺伊州的其他地区也开辟了保险业务。经过不断的自我提升、自我成长，他达到了在别人看来几乎是不可能达到的目标。

自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用。从本质上说，自我成长、自我提升源于自信。当人们有了某种需要，它就会激励人们用行动去实现目标，以满足需要。当目标还没有实现的时候，这种需要就成为一种期望。而期望就是一种激励力量，它会成为达到目标的动力之源。

如果你是一位缺乏经验的销售新人，当你遭遇到困难、失败时，一定要告诉自己“我不怕困难和失败，也不会轻易被打倒”，并以此激励自己去奋斗，最终一定能取得成功。如果你是一位奋战多年的销售人士，那么你就应该不断给自己提升新的目标，一再尝试，不断提升自己的销售目标，不断突破自己的人生极限。

现实生活中的很多人只要一遇到困难，就干脆败下阵来；即使困难不大，也不敢去面对，甚至没有困难了也不敢再次试一试。许多时候，在你面临一个大客户时，你会不会说：“天呀！怎么来个这么大的客户，我可没有能力办好这件事。”或者说：“那是个大客户，最厉害的销售人员都没有成功，何况是我这个毫无经验的销售新人，最好还是不要去碰钉子了……”

这样的例子每天都在上演。如果一个销售人员不看好自己的能力，把目标也定得很小，那就限制了自己的潜能，自然就谈不上好的业绩。许多销售人员之所以没有很好的业绩，就是因为一遇到稍有难度的工作就害怕做不到，因而限制了自己的能力和潜能的发挥。

当你认为自己的能力不能做好某件事时，当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，请想想这句话对你的业绩有多大影响，想想自己是不是自我设限了。如果是的话，那么你就要想办法突破自我。

要突破自我，就别光想自己的能力大小，而要想到自己的潜能大得很，然后立即行动。只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自己的能力远远超过自己当初所预想的。

古人云：“凡事预则立，不预则废。”虽然在实际工作当中，没有预先设定目标的推销人员有时也会有所收获，但那不是真正的成功。制订目标可帮助你获得真正的成功，并且由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。不制订目标，就不能充分发挥销售人员的自身潜能；没有目标，工作中你就会变得无精打采、烦躁不安，从而失去工作信心。

5．做真实的自我

“做真实的自我”是两千多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。

这句话包含了无穷的真理，假如我们能领悟这句话的真谛，并且认真实践的话，必将受益无穷。

纵观世界上那些各行各业的成功人士的经历，你将不难发现他们成功的要诀在于他们有充分的自知之明，也就是认识自我之后，不断改造自我，才逐步走向成功之路。

美国一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：“你为什么要做销售人员？”对于这个简单的问题，大部分的应聘者会回答“我喜欢这个有挑战性的工作”“为了实现自己的梦想”等。做出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反，如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用。

说“为了赚钱”似乎有点低俗，但为什么被录用了呢？这是因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的一颗真实的心。如果你坚信自己是一个最棒的销售人员，坚信自己总能把产品成功地推销出去，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止、思想行动也一定是积极向上的。随之，你的销售之路将会变得更加平坦。

拿破仑曾说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”这句话套用到销售人员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的销售人员不能成为一个顶尖的销售人员。”事实也确实如此，一个不想赚大钱的销售人员一般都不能创造良好的业绩。

当然，成功的销售人员也不例外，我们以日本保险业销售泰斗原一平为例吧。

原一平在27岁时进入日本明治保险公司，开始了他的推销生涯。在他从事这份工作之初，他穷得连午餐都吃不起，只能露宿街头。但一个极为偶然的机会，这位落魄的销售人员因为一位老和尚的一席话而改变了一生。

有一天，他向一位老和尚推销保险。听了原一平详细的说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫没有引起我投保的意愿。”

老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”

原一平哑口无言，冷汗直流。

老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”

老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”

“考虑自己？认识自己？”

“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

老和尚的这一席话，如醍醐灌顶，原一平终于明白了自己失败的原因所在。他从此努力认识自己，锤炼自己，终成一代推销大师。

认识自己，看起来简单，其实相当困难。一个人必须经由自我剖析与接受别人批评的过程之后，才能够逐步认识自己。很多人对自己都没有信心，经过自我剖析之后，才发觉自己的长处，知道自己性格的弱点，相信自己的能力，确定自己努力的方向，从工作中找到自己，也拾回了信心。那么，又如何自我剖析呢？最简单的方法就是永远留“一只眼睛”注视自己，随时反省。

宫本五藏、柳生又寿郎是日本近代两位一流的剑客，宫本是柳生的师父。

当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“最少也要10年！”

柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“那就要20年了。”

柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”