第1章 序言

很难设想，1992年，安利（中国）日用品有限公司成立之初，其办事处面积仅40平方米，只有4名员工。到1995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司正式开业，上市的产品只有5种，包括乐新多用途浓缩清洁剂、碟新浓缩洗洁精、透丽浓缩玻璃清洁剂、丝白洗衣液和速洁浓缩去渍剂。

十年后，即2004年，安利（中国）销售额达170亿元人民币，缴纳税款37亿元人民币。总部位于广州的安利（中国）投资总额达2.2亿美元，并在北京及上海设有区域办公室，办公总面积超过1.6万平方米，拥有4700多名员工。安利在广州建有美国海外最大的生产基地，面积达14.1万平方米，生产、销售四大类共160款产品。

那么，安利是如何在短时间打造出这个直销帝国的呢？

安利公司位于美国密歇根州亚达城。安利始于两位创办人杰伊·温安洛和理查·狄维士真诚合作的伙伴关系。他们都是荷兰移民的后裔，从小一起长大，相同的成长经历和荷兰后裔的个性特质，为他们今后成为合作伙伴奠定了基础。

1959年，年仅三十多岁的杰伊·温安洛先生和理查·狄维士先生在家中的地下室迈出了安利事业的第一步。开业时，公司只有5名员工，办公面积仅223平方米，产品也只有一种——乐新多用途浓缩清洁剂（L0C），但这款产品却是当时市场上率先采用具生物降解性表面活性剂的清洁剂。

2000年，公司将安利（Amway）、捷星（Quixtar）和捷通（AccessBusiness Group）合并成为安达高公司（Aiticor Inc。）。安达高公司目前在全球拥有13000名员工和390万名推销人员。

2001年，安利董事会主席史蒂夫·温安洛先生出任美国商会主席，安达高公司以2000/2001财年41亿美元的销售额位列2002年《福布斯》杂志全美最大私人企业排名第27位。2003年，在美国《家族企业》杂志首次全球最大200家家族企业排名中，安利公司的母公司安达高公司名列第104位。

与一般企业的销售方式相比，安利直销模式的特点主要体现在：

1.渠道层级少。其门店可看作工厂直属的物流中转站，并不是代理销售产品的销售机构，销售代表本身就被当作是产品的消费者，所以，在工厂和消费者之间就没有任何中介了。

2.从功能上看，门店主要是物流中转和管理销售代表的场所，而不是传统的以销售为直接目的的商店。

3.在门店的管理下，个体性质的销售代表进行独自的一对一销售活动，他们的报酬是由销售产品的回扣构成，从3%到21%不等。销售量越多，批量折扣就越大，单位产品获利越多，总的利润也越多，以此为激励手段。他们也不同于传统的零售商，因为他们不是公开地对大众进行销售。

4.销售终端更多，对销售渠道的控制难度更大。安利在全球有300万名销售员，在中国也有10万名销售员，他们每个人都作为销售终端面向其他消费者。因此，保证这些销售员的行为符合规范，维护公司的形象，就显得尤为重要。对于销售员，安利有一套行之有效的管理机制和激励制度。

2005年《禁止传销条例》颁布实施之后，安利终于做了彻底改变，将多层直销模式压缩成了单层营销，废除了团队计酬的方法。

业内人士预计，直销行业未来几年甚至15年内仍会保持增长趋势。从世界范围来看，直销业发展形势良好。根据世界直销协会联盟近期所进行的题为《经济冲击：30个国家的直销业务》的调查，东南亚地区的直销市场在过去五年平均增长16%，预计未来五年增长率更会劲升至175%。

另外，从直销行业所涉及的产品领域来看，主要的业务集中在保健医疗行业，保健品和化妆品是从事直销人员最多的领域。因为近几年中国的保健医疗行业逐渐升温，所以，在近几年中国直销行业极有可能出现大的增长。

直销龙头老大安利自2006年12月1日拿到商务部颁发的直销牌照后，雷厉风行地开始了一系列模式革新。安利向外发布全新业务制度，并推出《安利（中国）直销员十项警示》。构建完善的教育培训体系、推出全新的营销员工制度及广设服务网点将成为安利新业务模式的重点。有直销专家分析认为，新的安利模式出水，某种意义上代表着中国式直销的方向。

作为全球规模最大、经营最成功的直销公司，安利在公众心目中几乎已经和直销模式画上了等号。今天，安利公司已经成功地打进了中国市场，其独特的直销方式及市场营销策略必然给中国市场带来新鲜的气息，给中国企业带来新的启示。它的创业历程和在全球的快速扩张一直是人们非常想探究的秘密，特别是在当今合法直销和非法传销鱼龙混杂的情况下，人们更想知道这家跨国巨头一直在做什么，想知道安利是如何成就直销帝国的，想知道我们自己可以从安利身上借鉴哪些经验。本书将向读者全面展示以上内容。

本书内容包括安利的经营理念、安利与直销、安利的直销策略、安利的直销制度、安利的直销技巧、安利成功直销的法宝、安利寻找顾客的方法、安利邀约的技巧、安利产品示范的方法、安利的异议处理方法、安利的沟通技巧。可以说，它是所有直销人员自我提升的必读书！

编者

2007年9月

§§第1章 安利的经营理念