第3章 区分做人做事的对象
做人做事，必须区分对象，才能有的放矢，有针对性地采取措施，实现预期目标。如果眉毛胡子一把抓，就会乱了分寸，让自己的付出和努力付诸东流。人有形形色色，划分标准不一，产生的结果也会有很大差异。在这里，我们从“识人术”、“处人术”、“处世术”三个角度给大家全方位地展示看人办事的学问。
一、识人术
一个人最大的本事就是能用人，用人又要先识人，眼光、手腕，两俱到家，才智之士，乐于为己所用，此人的成就便不得了了。与人打交道的时候，首先要具备一定的识人技巧和原则，才能打开局面，有大的收获。
1.识别人才，大有学问
“视其所以，观其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？”
——孔子
历史上大凡有成就的人，无不善于识人、善用人才。与人打交道，必须对他形成正确的判断，才能有的放矢地采取行动，帮助我们实现目标。中国古代留下了无数伯乐相马的故事，也累积了丰富的识别人才的有效方法，为后人津津乐道。
众所周知，三国时期的刘劭和清代的曾国藩都是我国历史上有名的识人大师。为了发掘朝中的人才，曾国藩曾经在《应诏陈言疏》中给皇帝出主意，让内阁、六部、翰林院等部门的长官经常到基层接触普通官员，了解他们的性情、心术和学问；通过考察核实，发现和识别优秀人才。而为了有效掌握官员的才德，曾国藩建议皇上借奏折作为考核人才的工具，结合面对面的问询发现能够担当大任的栋梁之才。
通过无所不在的沟通渠道识别人才，从细微之处考察人才，这是中国传统识人用人的智慧。孔子说：“视其所以，观其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？”意思是说，观看对方的作为，考察他的经历，了解他追求的目标，这个人就没有可以隐瞒的东西了，如此一来，我们就可以认清一个人的才干和品德。
福特年轻的时候曾经有过一次应聘的经历，在走进面试房间的那一刻，他发现地上有一片废纸，便毫不犹豫地弯腰拣起来，然后扔进垃圾箱。福特刚坐下来，一位主考官就微笑着走过来，对他说：“年轻人，恭喜你被录用了。”
福特从小事做起，以自己的身体力行赢得了雇主的青睐；而主考官则从细微处发现了福特可贵的品格。这就是孔子所说的“视其所以”的考察方法，即对于初次见面的人，要通过对方的一言一行、举手投足来观察他的品德；而对于我们熟悉的人，不仅要看他在工作中的表现，更要利用一切机会了解对方的真实想法。
识别人才，不仅是组织领导者的一门课程，也是为人处世必须掌握的一项技能。如何识别人才，怎样区分人的善恶，需要我们从多个角度考察，采用多种方式了解。掌握了“识人”的要领，我们才能采取灵活的对策，做好人、办大事。
2.金无足赤，世无完人
尺有所短，寸有所长。
——《楚辞》
“人无完人”，与人交往、识别人才，都要意识到这一点。对他人求全责备，不但是一种苛求，而且会使我们不能发现对方的优点，很容易丧失正确、公正的判断，最后做出错误的决策。
唐代柳宗元讲过这样一个故事：一个木匠出身的人，连自己的床坏了都不会修，而求助于他人。由此可见，他的斧凿锯刨技能是相当差的。但是，这个木匠却自称能造房，柳宗元对此将信将疑。后来，在一个大的造屋工地上，柳宗元见到了这位木匠。只见他发号施令，操持若定，众多工匠在他的指挥下各自奋力做事，有条不紊。柳宗元不禁感叹：每个人都有自己的专长，人无完人，倘若一叶障目，只能是不见泰山啊。
试想一下，起初你对这位木匠是怎样看的呢？如果看到他先前的表现，相信许多人都会把他贬得一文不值；然而，事实上他是一位出色的工程领导者。再想象一下，如果我们以先前的心态与他交往，会带来怎样恶劣的影响呢？
区分做人做事的对象，不仅要看到当事人的性别、暂时的表现，更要看到他长远的作为。不以“一时一事”看人，才能公正客观地评价一个人，既看到短处，又照顾到长处，从而在与人相处的过程中不发生短视行为，在做事的时候对事不对人。
《水浒》中的时迁，偷鸡摸狗成性。但是，他擅长飞檐走壁的功夫，加入梁山以后充分发挥了自己的专长，做出了一番大事。对这样的人，如果只看到缺点，鸡蛋里头挑骨头，就会看错人、误大事。有多少人在与人交往的时候错失良机，与成功失之交臂，不都是因为一时的“以偏盖全”造成的吗？
3.观察敏锐，见微知著
见一叶落而知岁之将暮。
——《淮南子·说山训》
观察艺术反映了一个人识别人才的水平高低。一些识别人才的专家之所以能够对一个陌生人，在短时间内做出准确科学的判断，是因为他们能够从与对方接触的过程中，在细微之处发现真相，剔除了表面的假象。
春秋时期，曹刿能帮助鲁国打败了齐国，就在于他善于观察与分析情况。“打头一遍鼓，将士挺有劲儿，第二回就差了，第三回就是鼓响得怎么厉害，也没有多大的精神，趁着他们没有劲儿的时候，咱们‘一鼓作气’打过去，怎么不赢呢？”至于敌人逃跑了为什么不立即追击，曹刿说：“敌人逃跑也许是个计，说不定前面还有埋伏，非得瞧见他们车辙乱了，旗帜也倒了，才能够毫无顾虑地追上去。”
显然，曹刿对敌人军情观察敏锐，由此做出了正确的决断，取得了军事胜利。识别人才的时候，我们也要具备这种观察判断素养，才能成为一个识细务、懂大体的人。
冯梦龙在《智囊补》中记载了一则小故事，说明了在观察中要善于透过现象看本质。“王戎年七岁时，常于诸小儿游。瞩见道傍李树有子板折，诸小儿竞走之，唯戎不动。人问之，答曰：‘树在道傍而多子，此必苦李。’试之果然。”
如果是甜李，在路边不早就被别人摘下吃了，还等你去摘？王戎见此现象而能分析判断出了真实的情况。此外，诸葛亮制造的“空城计”，刘邦的“明修栈道、暗渡陈仓”，孙膑的“减灶示弱”，姜太公要文王“圣人将动，必有愚色”……都可以做为观察敏锐的绝好例证。
一个人的观察能力是极其重要的，一个人观察水平的高低决定了他的识人水平高下，进而决定着与人打交道的效果、成败。善于识别人才，不仅要善于识别表面现象，还要穿透假象看到本质，从而不被迷惑。
4.暗渡陈仓，间接察人
假亦真时真亦假，真亦假时假亦真。
——《红楼梦》
每个人都会把自己优秀的一面呈现给对方，所以在认识一个人的时候要坚持暗中考察的原则，才能全面公正地评价对方。识人是我们需要掌握的一项基本技能，而暗中考察人则是一种重要的技巧。
肯德基是一家业务遍布全球的跨国企业，在美国本土的总公司如何管理远在千里之外的众多员工呢？除了严格的组织管理制度外，暗中考察下属是肯德基采用的有效策略。
有一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们在外滩的快餐厅工作质量进行了客观的评定。公司管理人员面对这些文件疑惑不解，因为总公司从来没有派人到这里考察，怎么会有鉴定结果呢？
原来，肯德基总公司雇佣和培训一批考察人员，以普通顾客的身份到指定的快餐店里接受服务，从而对服务人员和管理人员进行检查评分。很显然，提供服务的肯德基员工无法知道自己接受了考察和评价。就这样，“特殊顾客”完成了考察任务。
考察、识别人才的方式是多种多样的，除了正面的沟通外，通过暗中考察更能得到对一个人公正的评价和判断。所以，一些企业管理者为了避免员工打游击战，就采用潜移默化的考察方式。此外，在评价一个人的时候，我们也可以通过日常交往获得多种信息，从而正确识人，最终正确区分做人做事的对象。
掌握暗中考察人的技巧，首先要善于从细微之处识别对方，因为“魔鬼存在于细节”。其次，要把考察人作为一个动态的过程，以企业招聘为例，识别和考察人才不能局限于面试的那一刻；应该贯穿于日常管理工作，在使用人才的过程中考察对方，形成一种有效的互动。
5.解除伪装，识别小人
伪装的朋友要比凶恶的敌人更坏。
——普卡利西尔
万事万物，都是假象先行，让愚痴紧随其后，尽显其低俗、平庸；真相往往姗姗来迟，让愚者无法忍耐下去，失去判断所必需的细心辨别、观察，匆匆地下了结论。识别人才的时候，注意那些善于伪装的小人，能够解除他的伪装，才能得出正确的结论。
在日本历史上，从公元1603年到1867年，这一段长达265年的历史被史家称为“德川幕府”。它的开创者——德川家康，便是以扮演温驯、忠厚而成功的小人的典范。
家康的性格是在他十三岁时奠定下来的。从那时起，他就下定决心要灭掉织田家，既而夺取掌握天下的大权。为了实现这个愿望，他处处表现出谦虚和服从，让大家以为他是个没有野心的人。
家康的作风，赢得织田、今川三氏的赞赏。像他这种势力不强的家族，以守信二字作为自己的外交政策，是最明智之举，家康一直都守着这项原则，即使后来他成为日本第二大势力集团，对于支配他的人——丰臣秀吉，他仍然表现得像绵羊一样温驯，像狗一般忠实。
可是等到丰臣秀吉一死，他就摇身一变，恢复成一个诡谲多诈的政客。由此可知，家康只是以守信为手段，借此换取别人的信任。他这种伪装的功力，竟能维持50年之久，实在令人匪夷所思。
家康还有一项别人所没有的特殊本领，即无论如何厌恶或者愉悦，他从不轻易表露出来。他从未随意向部属们动怒、惩戒。即便他极端厌恶的人，他也能把嫌恶之情深深地隐藏起来，见面时，仍然装出十分亲善的样子，礼貌而诚挚地问候对方。
生活中，像家康这样善于隐藏和伪装的人有很多。他们把自己的野心和锋芒藏起来，给人们制造假象；一旦时机成熟，他们就开始行动了，最后达到自己不可告人的目的。因此，识别人才的时候一定要看到事务背后的真相。
6.双管齐下，识别奸人
观听不参则诚不闻。
——《韩非子》
善于透过现象看出事物本质，善于判断，窥破奸计，一双慧眼，洞察入微，才能真正识别人才，做出公允的判断。比如，《藏书》记载曹公遣刺客见刘备，间论伐魏形势，甚合备计。既而亮入，魏客失措，急起如厕。备谓亮曰：“向得奇士，足以助君。”亮徐叹曰：“观客色动而神惧，视低而忤数，奸形外漏，必刺客也。”急追之，客已越墙去矣。
了解、识别奸人的办法很多，重要的是以假制假，双管齐下。这里有七种常用的方法：
（1）通过拨弄是非挑拨离间来了解其立场；（2）追根究底地进行追问以了解其应变、答辩能力；（3）通过询问计谋来了解其学识；（4）告诉危难情况和灾祸来了解胆量和勇气；（5）用酒灌醉后来了解其修养；（6）给予其得到财物的机会以观察其是否廉洁；（7）嘱托其办事以观察其是否守信用。即识别人要从各个角度进行。
生活中，“交往”与“识别人”往往同时进行。在交往中，我们可以设置种种情境，让对方在其中表演，这样我们就能窥探出他的真实意图。一般来说，“路遥知马力，日久见人心”，只要我们做个有心人，就能识别那些奸诈之人，维护自己的正当利益。
对那些奸诈之人，往往事先并不知道。所以，与人打交道的时候，要学会警惕三分，学会采取不同的方法考察和识别对方。
7.接近亲友，考察新人
居视其所亲，富视其所与，达视其所举，穷视其所为，贫视其所不取。
——《资治通鉴》
正确进行人际交往、求人办事，需要有知人之明。知人才能择友，知人才能善任，知人才能正确处理亲友关系、同事关系以及各种社交关系。识别人才蕴涵着丰富的知识，考察新人的时候，只有准确把握对方的性格、优缺点与心理特色，才能恰如其分地认识对方，进而顺利交往。
除血缘关系以外，人际关系的建立都以互相认识了解为基础。互相认识了解，才能开始交往，认识了解的深度，决定交往的稳定程度和亲密程度。在实际生活中，人们在不同场合通常表现出迥异的言行，其中既有交际与工作的需要，也有人性复杂多变的诱因。所以我们要正确识人、善于识人。
比如，企业领导人需要准确识别人才，才能发挥人力资源的作用实现管理目标。为此，他们往往有自己独到的人才考察方法。在这里，通过家庭关系考察下属就是一个独特的视角。原日本西武铁道集团公司董事长堤义明曾经表示，自己在提升一个职员出任高级经理的时候，必须先见见他的老婆；如果把一个经理晋升为公司董事，就得连家里的孩子都得叫来见一见。
仔细分析一下可以发现，这种方法的确非常高明。因为在公司里面，员工出于各种原因会隐藏自己的锋芒和缺点，表现出领导所期待的优秀品质；而在家庭生活中，他们往往会彻底放松自我，人性的种种状况都会自然地呈现出来。所以，堤义明通过与员工家属的交流和沟通，就能从日常的小事中发现员工真实的个人品质。
我们每天都要接触陌生人，与他们打交道、开展工作。有时候，要与其中某些人建立长期合作关系，这就需要我们深入、准确地了解对方，才能形成团结和谐的同事关系、事业上亲密合作的伙伴关系、生活中生死不渝的朋友关系。利用各种机会，可以接近他们的亲友，对这些“新人”形成独到的认识。
二、处人术
社会复杂多变，我们接触的人也形形色色、贤愚不等。不可否认，大多数人能够遵循做人做事的一般原则，容易相处。但是，的确有些人品德不好、阴险刁诈，会带来种种麻烦。显然，面对人情多变、人心难测的现实，如果只讲待人浑厚包容，就会吃亏上当。因此，学会与那些“麻烦人”打交道，是很有必要的。
1.请君入瓮：对付不怀好意的人
以其人之道，还治其人之身。
——《中庸集注》
一些人不怀好意，总是想方设法让我们丢脸，然后利用可乘之机达到自己不可告人的目的。对待这种人，我们要以眼还眼，以牙还牙，让他们暴露自己的丑恶嘴脸。
晏子是齐国的大夫，有一次他出使楚国，楚王和他的左右想要羞辱他一番，便故意与晏子站在前庭说话。
这时，武士押着一个人从楚王面前经过，楚王问道：“绑的是什么人？”武士回答说：“是齐国人。”楚王瞅了一眼晏子，挑衅说：“齐国人生来就是盗贼吧？”
晏子针锋相对，说：“大王，江南有桔树，把它移栽到江北，就变成了枳树，之所以如此，那是随着地方的不同而发生变化。当今的齐国人，在齐国不偷不盗，很守本分，到了楚国就胡作非为，大偷特偷起来，这大概是楚国的恶习熏染的吧。”
楚王听后无言以对，只好说：“晏子果然是贤人，贤人不可以戏侮；戏侮不成，反倒自讨没趣。”
不怀好意的人往往缺乏做人的诚意，而且总是故意让对方难堪，其用心非常险恶。面对这种情形，让他们尝尝被“整”的滋味是很有必要的。如果一时心软，下不了手，往往会让对方认为你好欺负，下次有机会，他还可能对你不客气。
采用请君入瓮的方法对付不怀好意的人，常常是让对方丢脸，从而找回自己的“脸面”。通常，这只适用于对方妄图给我们难堪的情况，因为这种方法具有一定的伤害性。如果运用的时机不对，就会给对方造成很大的伤害。
2.道高一尺：应对耍小聪明的人
道高一尺，魔高一丈。
——《西游记》
生活中，一些人喜欢耍小聪明，缺乏真诚沟通，结果给人带来很大伤害。对此，我们要比对方先走一步、先想一步，做到“道高一尺”，从而防患于未然。“陪了夫人又折兵”的典故，出自《三国演义》，讽喻那些设计整人整不到，反而贴了老本的人。
赤壁之战以后，刘备占据了荆州等地。东吴主帅周瑜想讨回荆州，于是心生一计。这时，刘备没了甘夫人，周瑜听到这个消息后，想出了一个妙计：把孙权的妹妹嫁给刘备，并让他来入赘，然后把刘备幽囚在狱中，派人用荆州交换。
于是，周瑜派吕范为媒人，到荆州说合好事。没想到诸葛亮听到消息，猜定是周瑜的计谋，于是让刘备应允，并让赵子龙保护刘备。临行前，诸葛亮给了赵云三个锦囊，内藏三条妙计。
孙权的母亲听到消息后，见刘备一表人才，真心实意要把女儿许配与他。周瑜和孙权不想此事弄假成真，又不敢公开囚禁和杀害刘备。刘备劝说娘子去荆州，娘子应允，于是二人商定去江边祭祖，乘机逃离东吴。周瑜派兵追赶，却被娘子挡了回去。正当周瑜准备孤注一掷时，却见诸葛亮早在岸边等候，刘备等已登了船，往荆州而去。
周瑜派人往船上射箭，但是已经无能为力了。刘备的兵望着急急追来的吴兵，大叫“周郎妙计安天下，陪了夫人又折兵！”周瑜自恃胜券在握，不想遇到了诸葛亮，才有了“偷鸡不成反蚀把米”的结果。
好算计人的人，无不以为自己聪明、妙算，但因为用心险恶，都维持不了长久。既要整人，又不便明言，这就注定了败局。设的计见不了人，是奸计；奸计不得人心，天人共愤，自己虽精心谋划，却未免心虚。有一丝暴露，就心惊肉跳。且再秘密的事，也还有透风的墙，人家一旦知道了，也就“夫人”陪了“兵”也折了。一个时时处处事事显露精明的人，不会取得别人的信任、同情和爱护、栽培，因此不会取得真正的、伟大的成功。
聪明是一笔财富，关键在于怎么使用。真正聪明的人会使用自己的聪明，那主要是深藏不露，或者不到刀刃上，不到火候时不要轻易使用，一定要貌似浑厚，让人家不眼红你。聪明反被聪明误，耍小聪明不但得不到最终结果，还要做陪本生意，落人耻笑。
3.忠诚测试：揭穿虚伪迎合的人
事君尽忠，人臣大节；苟利社稷，死生不夺。
——《劝忍百箴》
一些人没完没了地在大家面前表示忠诚、在领导面前表示“愚忠”，常常让人难以鉴别。其实，越是自称“愚忠”，我们越应该加以警惕。
古代有一位官员对于驾驭部下十分在行。一个寒冬的日子，他对随侍身旁的一个下属说道：“这么寒冷的天气，你的脚想必已经冻僵了，我原来想找出我那双旧袜套送给你保暖，可是找来找去，只找到一只，虽然一只袜套没办法穿，不过为了表示我一点诚意，希望你能收下这只单独的袜套。”
大约过一个月以后，有一天官员忽然又把那位下属找来，告诉他说：“我找到了另一只袜套，现在你把原来那只袜套拿出来，就可以凑成一双穿起来了。”官员所以这样做，是要从下属对他所赏赐东西的收藏态度，来试探这个下属事主的忠诚度如何。
人的行为是人心理活动的结果。人的心理藏于内心深处，如果本人不愿表露出来，是很难把握的。对那些伪装的人加以认识并防范，有许多方法，核心是“忠诚测试”。
比如，有的上司评估员工的最佳办法是在观察他们工作、以及收集有关你新工作领域的资料的同时附带将你的前任、上司和其他员工的评价作参考，当然，最直接的还是问员工本人。一般来说，通过前后对比，就能检测出一二来。
任何人都希望他人对自己真诚，但这种真诚应该是切合实际的，而不是虚伪的。有时候，我们不容易观察到一个人的真实想法及认识他的真实面目，此时可借助一定的物体，制造一定的情境来进行识别。识破假象并不难，关键要掌握方法，对症下药。
4.主动结交：重视身份低微的人
不要瞧不起任何人，因为谁也不是懦弱到连自己受了侮辱也不能报复的。
——《伊索寓言》
生活中，与人打交道的时候，人们会无意识地以身份、地位、职业来衡量对方。值得警惕的是，千万不要怀着一份过于势利的短浅眼光经营人脉。别人现在富贵，出金入银，就一副小人嘴脸伺候着；别人现在是个潦倒的小人物就忽视、轻视、鄙视之，这种做人做事的方法会让我们吃大亏。
赖淑惠是中国台北“身心灵成长协会”的创办人，她开房产中介时，因为“结交小人物”而取得成功，轰动一时。
当时，赖淑惠住在一个大厦里，同时兼营这座楼的房产中介。经过一番细心观察后，赖淑惠发现：凡是对大厦有兴趣的买家，第一次总是先询问大门管理员。比如，询问的人总是这样提出问题：“最近有没有住户要卖房子啊？价钱多少呢？”
于是，赖淑惠开始有针对性地结交这个管理员。每天出入大门，赖淑惠必会向当日值班的管理员打招呼，出差返回也会顺道带些当地名产略表心意。赖淑惠把管理员当成家人般关心，自然引起了对方的感动、认可，所以愿意帮忙也不在话下了。
结果，以后每当有人前来询问时，管理员都这样回答：“你去问住在八楼的赖小姐，她很喜欢买卖房子，这样就不必再去找其他中介商了。”并且，楼里谁要钱急用要卖房子的消息，也总是第一个传到赖淑惠的耳朵里。就这样，赖淑惠在首都大厦一个物业上整整赚进1000多万元，而这都是重视低微的小人物的结果。
红顶商人胡雪岩有着高超的交际手腕，总让人叹服、臣服。仔细研究可以发现，胡雪岩的过人之处是：“对事情看得透，眼光够远，从不会轻视小人物。”
5.善待近邻：亲近你身边的人
远亲不如近邻。
——俗语
战国时期，鲁国紧邻着国势强大的齐国，时常受到齐国的压迫，苦不堪言。在这种情况下，鲁王将自己的儿子送到晋、楚两国去当人质，希望加强彼此的关系，一旦将来有紧急事态发生时，可以请晋、楚两国援助。
大臣黎矩知道了这件事，就向鲁王进谏：“眼前有一个人快要淹死了，就算我们去求最擅长游泳的越国人来帮忙，也来不及了。同样，发生火灾时，即使大海有很多水，想要引海水来灌救也无济于事。”
黎矩的话很有道理，晋与楚虽然是强国，但是距离鲁国遥远，一旦鲁国遭到攻击，想要求助于他们，那是不太可靠的。所谓“远水不救近火”，说明人遇到紧急事情时，远方的朋友熟人是帮不了忙的。
我们都知道，“远水不解近渴”。不管远处有多么丰富甜美的水，人到了沙漠时也会渴得难以忍耐。所以，一切要从身边或现实中想办法。
与人交往的时候，应该时刻明确“远亲不如近邻”的原则；也就是说，任何时候都要和身边的人搞好关系。对身边的朋友、同事、邻居都要好好相处，对这些常见的人要好好对待，这样一来，一旦遇到困难才会有人向你伸出友谊之手。
人常有一种短视的心理，总是这山望着那山高。日常生活中，不能与周围的人搞好关系，日后求人办事的时候就会遭到白眼，追悔莫及啊。
6.坚持原则：影响利益攸关的人
任尔东西南北风，我自岿然不动。
——郑板桥
做人做事讲究灵活性，很有必要。但是，遇到原则性的问题时，就要固守基本的价值观和行为准则。否则，很可能因此丧失立场、丢掉往日建立起来的信任、信誉。
张丽是一家公司的总裁，同时也是当地慈善机构的一位负责人。有一次，一位客户把一批产品捐赠给视力残瘴人士做公益。结果，活动进行到快一半时，张丽发现捐赠的产品已经距离保质期限很近了，如果残瘴人士使用这些产品，很可能因为产品过期受到伤害。
对此，张丽要求对方立即更换产品，提出使用刚生产的货。但是，对方坚决不答应。几经抗争仍遭到拒绝后，张丽毅然选择单方面终止活动。结果，不仅少了这个客户，还损失了自己垫付的金钱。
后来，其他客户和朋友知道了这件事情，意识到张丽是一个有原则的人。显然，结交这样的朋友，办事会很放心，因为她不会为了利益出卖原则损害他人。于是，张丽的朋友虽然减少了一个，却赢得了更高的人气。
每个人心里都有一秆秤，你的为人如何，是否在关键时刻坚持原则，大家都会看在眼里、记在心上，并对日后做人做事产生重要影响。因此，我们既要讲求人脉，还要奉行基本的处世原则。比如，不与小人结交，就能赢得更多君子之交。
7.留有后路：防备过河拆桥的人
参政可谓过河拆桥者矣。
——《元史》
有些人从来不懂什么情义，用人求人时，卑躬屈膝；无求于人时，撞个满怀眼皮也不抬一下，甚至过河拆桥，忘恩负义。与人交往的时候，对这些人要严加防范。
秦桧刚到南宋朝廷，许多大臣对他很是怀疑，大家都对他敬而远之。为了能够得到皇帝的召见，秦桧便寻找门路，携带奇珍异宝，登门求助于宰相范宗尹。范宗尹只有三十三岁，比秦桧年纪小了整整十岁，也不是个什么正人君子。他同秦桧本来就臭味相投，见秦桧又会来事，自然乐于引荐。
由于秦桧的花言巧语，撒谎欺骗，阿谀奉承，很快便赢得了宋高宗赵构的好感，不到一年，便升至副宰相。但秦桧并不满足，他在觊觎宰相的宝座。如果不把范宗尹扳倒，他是上不去的。他留心寻找着机会。
范宗尹却浑然不觉，还将秦桧视为知己。有一次，他对秦桧说：“皇上将要发布大赦令，同时要将朝廷中的文武百官都晋升一级。现在朝中官员的底细你是知道的，有好多人都是当年奸臣蔡京等六贼当政时，靠了拍马贿赂被滥赏为官的，我想上书皇上，请求将这些人全都清除出去，你以为如何？”
秦桧估计他这个主意未必行得通，一是他看出来，皇帝对这个年轻的宰相已经有点厌倦了，二是他这么一提，伤人很多，必然会遭到强烈的反对，使他陷于孤立。秦桧转念之间，这可是扳倒范宗尹的好机会，于是表示坚决支持。
有了秦桧的支持，范宗尹信心十足。第二天早朝时，他便将这个主张提了出来，果然遭到了许多权势大臣的反对。范宗尹一直眼巴巴地等着秦桧表态支持，可秦桧始终双目低垂，不动声色。
等到皇帝说完之后，秦桧摸准了动向，才不急不忙地说出了反对的意见。结果，秦桧既得到了皇帝的赞许，又博得了大臣的拥护，只有范宗尹瞠目结舌。他没能达到目的，被皇帝反驳，失去宠信，又因之被大臣所反对，只好请求辞职。就这样，秦桧过河拆桥，不动声色地挤掉了范宗尹，而由自己取代了宰相之位。
一些地位低下的人，依靠对权势者的恭顺、奉迎，逐渐得到擢升，一旦他的地位与那权势者不相上下的时候，他便恩将仇报，对给过他帮助的人加以陷害、排挤。对此，我们要给自己留有后路，早做防备。历史上，范蠡、张良功成身退，给自己留有后路，巧妙躲避了上司的过河拆桥，实在高人一筹。
三、处世术
识人是一门学问，相处又是一门学问。正确识别了对方，还要学会与对方融洽相处，才算是与人交往，才能正确做人做事。生活中，谁与我们发生联系是由生活环境和社会联系决定的，范围和对象要大得多，也复杂得多，比如上司、同事、下属、邻居等。显然，一个人要和各式各样的人发生交往关系，处理好与这些人的关系，才能拥有良好的人际关系，身心的健康愉快和事业的成功。因此，我们不能不对处世艺术予以重视和研究。
1.上司：保持沟通，领会意图
愉快的沟通是避免误会的前提。
——李嘉诚
工作中，一方面要支持上司的工作，另一方面也要把握机会，让上司了解自己，这都需要双方建立良好的沟通关系。与上司交流是一门学问，要摆正心态，更要学会技巧。
具体来说，交谈的时候必须保持自信，在方式上要心平气和。通常，上司不愿接受一般员工的越层报告，而且“大老板”会信任他选中的中层管理者；所以，除非万不得已，不要直接去找“上司”的上司。
当与上司发生误解时，切忌私下议论或传播对上司的不满。如果部门同事对上司有一致意见，可以联名致信“大老板”。私下议论于事无补，而且效率很低，向外传播简直就是自毁形象。其实，上司也是普通人，也要面对来自上层的压力，遇到问题不会故意刁难谁，而是希望大家更快地完成任务。所以，通过正常渠道沟通才是正途。
更重要的是，沟通是领会上司意图的必要手段。大家一起完成工作任务，少了沟通自然不成。缺乏沟通，只能使信息闭塞、导致错误发生。
从做人的角度来看，与上司和谐相处需要我们善于抓住上司的心，这也是沟通的结果。通过了解上司的心理需求，了解他所处的环境及人事关系，往往更能理解上司的意图、策略。如此一来，我们就可以在工作中先行一步，做到棋高一着，带动个人事业稳健发展。
最后需要指出的是，在与上司交往的过程中千万不能自作聪明，采取蒙蔽的做法。当今世上，没有谁易被蒙骗。对于上司，如果有一句话不符合实际情况，那就必然带来上司的怀疑，日后没有一件事能得到上司的赞许。碰到难办的事情时，诚心诚意地向上司报告、请示，也是良好沟通的要义。
与上司相处，离不开与人交往的一般原则。有时候想想，上司在自己的职位上可能也不总是称心如意，可能很难与员工有真正的沟通，不易获得朋友似的友谊。如果我们能够通过良好的沟通，充分体察上司的意图、追求目标、思维方式、工作方法、气质性格等，并对上司的成长历程、事业抱负、脾气秉性和学识程度等也有大概的了解，那么就能极大地增强彼此的信任、理解、支持，对个人工作、事业发展产生积极的推动力。
2.同事：相互帮助，和睦相处
同官为僚，《春秋》所敬；同寅协恭，《虞书》所命。生各天涯，仕为同列，如兄如弟，议论参决。
——《劝忍百箴》
同事是要与自己一起工作交流的伙伴，与同事关系相处得如何，直接关系到工作、事业的发展和进步。如果同事间关系融洽、和谐，大家就会感觉身心愉快，这有利于工作的顺利进行，进而促进事业的发展。反之，如果同事间关系紧张，经常发生口角，打击报复，就会影响正常的工作与交流，阻碍正常工作的进行，阻碍事业的发展。
相互尊重是处理好任何一种人际关系的基础，同事之间的关系也不例外，同事之间的关系不同于亲友关系，亲友之间出现分歧矛盾，可以用亲情来化解问题，而同事之间是以工作为纽带的关系，一旦出现裂痕，创伤很难愈合。因此，要处理好同事之间的关系，最重要的是尊重对方。
同时，对力所能及的事应尽力帮忙，只有这样，才能增进双方间的感情，使关系更加融洽。同事之间一定要互相合作，因为大家虽然不存在血缘关系，然而能从不同地方来到一起工作生活，就应该互相帮助亲如兄弟，不要互相利用陷害。
与同事交往要真诚。“百心不可得一人，一心可得百人”，讲的就是这个道理。真诚是相互的，当你真诚地帮助同事时，同事必然真诚地回报你。这样长此往复，你们之间就可能达到情情相许，心心相印。
同事之间只有和谐相处，真诚相待，互相帮助，办起事来才能够互惠互利。现在流行一种说法，就是诸事都讲个缘分。其实，缘分只是与人相处的一种契机。“桃李不言，下自成蹊。”关键的是，要修练好自己，自然你就有缘分了。如果你自身修养很高，谈吐不凡，举止高雅，风度翩翩，相信一定会有不少人愿意与你接近，并成为你的知己。
3.下属：重视下属，身先士卒
你应该愿意做你要求下属去做的事情。
——格言
工作中，当你对下属感兴趣并重视他们时，他们往往能够干得很出色。因为人总是对真正关注自己的人作出积极的反应。
与下属相处，领导人要尽可能地创造机会，对下属表示这种兴趣和关注，了解他们工作中有什么是你感兴趣的。如果你没有积极的兴趣，下属的看法可能会变得狭隘，表现可能越来越糟，这是很危险的。
领导人必须真正关心和重视下属，在他们需要时真正愿意伸出援手，而决不可假装对他们感兴趣，这是非常重要的。这种重视和帮助，可以在情感上给予支持，可以在技术难题上真心帮忙……通常情况下，遇到的问题、解决难题的办法、进取心、突发事件、部门关系、组织变动等，是下属感兴趣的问题。
当你对下属表示出兴趣时，你们双方会创造一种互相信任、互相理解和互相尊重的氛围。你就有能力帮助下属，而下属反过来也能帮助你。
此外，对下属表示关心不能停留在表面上。关键时刻，领导人要身先士卒，以实际行动感化对方。沧海横流，方显英雄本色。真正展现你形象和风范的是，上司在危机时刻表现出来的精神和力量。
越战期间，一位美军指挥官说得很经典：“了解你的士兵及他们所从事的工作，是很重要的。但如果你只是坐在办公室里，是达不到这一目的的。要真正了解士兵，要想让下属接受你，你只有成为他们的一部分，你应当担当艰难任务中你所应担的部分……”
当上司真正地对下属表示兴趣时，自然就会了解下属。这样，在情况发生变化时，上司就能够作出更加科学的决策。而当上司身先士卒时，往往能极大带动下属的工作热情。这些都是与下属相处的做人做事的学问。
4.亲戚：不分亲疏，常走常新
不走不亲，常走常新。
——俗语
按理说，亲戚之间都应该一样亲，但实际生活中却不是这样。由于各人的思想观点、生活态度、情趣爱好、职业地位、性格特征和经济生活水平等方面的不同，再加上住地相隔距离远近的影响，有的来往密切，有的不来往或很少来往。来往密切的，自然就亲近些；来往少的，自然就陌生些，这些都是很正常的，但是，陌生和疏远不同，陌生是因为很少来往，互相了解不够；疏远是一种态度，一种不欢迎对方的态度。
生活中，有些人与亲戚之间是以贵贱贫富而论的。“贫居闹市无人问，富在深山有远亲”，正反映了这一实际情况。亲戚间交往应带着浓重人情味，如果受金钱、地位的影响，亲戚关系必定会变得不正常。
从一些富贵的亲戚来说，可能有一些穷亲戚上门来请求物质上的帮助；从一些有地位的亲戚来说，少不了有亲戚上门来请求帮助办事。一般来说，亲戚有难处来求助，应该热情接待，表示愿意热心帮助的态度。不能显示自己的尊贵而慢待对方，更不应因为亲戚有事相求而表现出厌恶的情绪。
坚持“不分亲疏”的原则，与亲戚经常走动，就会常走常新。有人认为，“我不缺吃、不缺穿，何苦经常往来自找麻烦呢？”此话不对。纯洁亲密的亲戚关系不只是物质交换关系，还有更重要的精神交往关系，是一种人情味很浓的亲情关系。只有建立在亲近、挚密、常联系的基础上，才能建立真诚的关系，如果彼此间少了经常性的走动，那就可能出现“远亲不如近邻”的局面了。
走出去，还要请进来。在生活中，除了经常到亲戚家走动外，自身也要经常性地邀请亲戚到家里做客，利用自己的空间和亲戚联络感情，做一回主人，热情款待他们，让他们有一种自己家的感觉，时间一久，亲戚之间的关系会处得异常融洽。
亲一些人，疏一些人，在富贵的亲戚面前唯唯诺诺、必恭必敬、低三下四，在贫贱的亲戚面前趾高气扬、不可一世，这是为世人所摈弃的带市侩、小人味的社会现象。主动地到亲戚家走走、看看，聊聊家常，联络联络感情，而不是看重对方的财富、地位。要获得和谐的人际关系，并且，这对我们的身心健康也是非常有益的。
5.老师：消除恐惧，尊师爱师
月亮万万千，太阳千千万，若是无良师，依旧是黑暗。
——格比尔达斯
在中国几千年的传统道德影响下，尊师的观念已经深入人心，大家都自觉地将此作为一种处世原则，但因此造成的一点点负面效果是：学生由尊生惧，久而久之，害怕与老师打交道。即使成年了，许多人仍然摆脱不了对老师的恐惧，无法与老师正常的交往。
为此，我们要尝试着多与老师交往，而不能敬而远之。比如，积极的心态面对自己的老师，而不是一味地担心什么；多与同学交流，了解老师的个性。经过努力，我们就能拉近与老师的距离，建立真正的朋友关系，发展融洽的关系。
其实，老师对个人一生的成长是至关重要的。著名的指挥大师小泽征尔师出著名的指挥家卡拉扬，而且小泽在功成名就以后还在向他学习；著名的哲学家柏拉图是伟大思想家苏格拉底的学生；贝多芬曾经跟随莫扎特和海顿学习音乐；中国奥运金牌第一人许海峰旗下弟子也是屡夺世界冠军。
一个人拜师后，往往能产生一系列的连锁效应，不仅业务能力提高了，通过老师接触到的社会交往圈子，也拓展了他的发展空间，因此，在业内就很有可能如鱼得水。
比如，大学里的师生关系，特别是导师与研究生的关系，有不少仍然保持一点中国传统的老师（师傅）——弟子（徒弟）关系。当一位导师的学生越来越多，形成一个无形或有形的小集体后，以那位导师名字为旗帜的“门户”就不知不觉地建立起来。同门的学生之间以师兄弟相称，犹如一家子。
“一朝为师，终身为父”，步入社会以后，我们要注意与老师保持经常性的联系，并在逢年过节的时候表示慰问。在尊师爱师的努力中，我们不仅能继续从老师那里学习人生哲学，还能密切与其他同学的关系，推动个人事业发展。
“桃李不言，下自成蹊”，意思是说桃树、李树结了果实，就是不说，来采摘的人也会在树下走出一条路来。引用到师生关系上来，就是说老师与学生相处，一定不要过分炫耀自己的能力；从学生的角度来说，在社会上取得了成就，也不能在老师面前卖弄，而要时刻懂得一个“谦”字。
6.同学：建立友谊，重视聚会
重要的不是受什么样的教育，重要的是和谁做同学，今日的同学关系也许就意味着明日的财富。
——布什
接受教育，不仅学到知识，获得一张文凭，还会结识许多同学，增加了自己的人脉。所以，与同学相处，不仅要在学校时发展友谊，更要注意在离校后保持联络，重视聚会，打造自己的关系网。
同学关系在中国文化中具有特殊地位，如今的同学关系当然还保留原始同学关系的许多要素。但当今，按社会历史生态学的理念，同学关系已经演变为一种对社会资源的占有方式。同学本身是资源，用时髦的话说，是人力资源；拉上过硬的同学关系，即为优化配置资源。
此外，随着终身学习的观念逐渐深入人心，越来越多的在职人士会选择一个或者几个培训班进行自我充电，于是就产生了一种新型的“同学关系”，这种“新同学关系”与传统学历教育产生的“同学关系”有着很大的不同，是一种更稀缺的社会资源，同样具有巨大的价值。
从哈佛商学院到北大光华管理学院到林林总总的MPA、MBA、EMBA，这些学生每年交几万十几万的学费，最看重的当然不仅是几门功课、几十个学分，甚至最后到手的一张文凭。实际上，这些聪明学子削尖了脑袋往里冲，真正看重的是那里面早已聚结成的强大的商界关系网。对这些学员来说，同学的关系网比文凭重要得多。
因此，为了维持同学之间的交情，我们要注意经常保持联络，重视聚会。有人说：“同学之情只有几年，一旦缘尽则情尽，没什么可值得留恋的。”这其实是很错误、很没有眼光的想法。要知道，大千世界，茫茫人海，即为同学，实是福分不浅。虽相处时间不长，但这中间的关系值得珍惜，值得持续下去，这不是多此一举，而实属必要！当你与同学分开后，还能保持一种相互联系、越加弥坚的关系的话，那对你的一生，或者说对你将来所要达到的目的与实现心中的理想是会有很大好处的。
同学是具有共同知识、共同文化、共同背景的一群人，是在这个相互竞争的世界上所十分稀缺、难得的人际网络，有可能成为同舟共济的命运共同体，成为事业上互相帮助、互相关心的加油站和发动机。今天的“同学会”、“校会友”盛极一时，恰是因为商业时代、网络时代合作博弈呼唤出的强大需求。
聚会，是同学感情交流、感情投资和回收的最佳场合。随着社会阅历的加深，认识的提高，更多的人有了对密切的同学关系的渴望，无论自己的成就如何、地位如何，同学分开后，还保持着联系或成立了同学会，这实在是一种十分有见地的想法。
7.邻居：保持距离，宽容相待
积爱成福，积怨成祸。
——刘安
一名社会心理学家在警察专科学校做了一个十分有趣的实验。他把学生们的名字按其字母顺序排列起来，然后再按这个顺序安排教室座位和宿舍房间。六个月后，要求学生说出三个最亲近伙伴的名字。他竟然发现，学生的朋友都是在名字字母顺序上和自己相近的人，确切的数据是平均相差4.5个字母。
这一实验表明：在关系学领域，存在着一种“邻里效应”。家庭间的各种交往中，交往最频繁的就是邻里了。从主观来说，绝大多数人都想搞好邻里关系。但是客观上，不知怎么搞好邻里关系以及搞不好的为数并不少。为此，我们要学会与邻居保持距离，做到宽容相待，从而实现和睦相处。
比如，要约束好自己，自觉爱护公共卫生，自觉参与社区公共活动，为维护一个好的生活环境尽一份力。显然，要考虑自己的兴趣爱好、生活习惯会不会给别人带来打扰。此外，关于占楼道等公共场所，要事先与相关楼层的邻居做好沟通，说清原因以及占用时间，得到他们的体谅，也可以在物品旁贴一张“安民告示”说明情况。这些替他人着想的做法都是保持距离、建立良好关系的基础。
需要注意的是，不要得理不饶人。每个人的智慧、经验、价值观、生活背景都不尽相同，因此，邻里之间难免发生不愉快的小事情。本来这是很正常的，两家都退一步，把话说开了也就过去了。
得理不饶人，不仅没有人情味，有理也会变得无理。用这种方式处世的人，当然不可能有好人缘。何况，你得理时不饶人，以后有机会别人也不会轻易放过你。“得理不饶人”，让对方走投无路，有可能激起对方“求生”的意志，从而“不择手段”，这将对你自己造成伤害。给对方留有余地，见好就收，结果就不同了。
距离产生美，邻里之间互相不打扰，是融洽相处的关键。而当发生摩擦的时候，懂得退让，“经路窄处，留一步与人行”，才能做到宽以待人。
8.客户：赢得合作，利益共享
聪明的人永远不拒绝需要的东西。
——贺拉斯
“客户”是公司的上帝，是组织的利润之源。与客户打交道，必须懂得与客户协调发展，实现互惠互利。
研究发现，和自己上下游的企业构成一条坚固强势的价值链，通过扶持、共同拓展、战略联盟等方法建立起价值链壁垒，能够实现价值链利润，保证该条价值链在市场竞争中取得优势。
因此，与客户发展关系的过程中，必须注意：
（1）了解客户当前的状态和困难。真正良好的客情不是通过吃吃喝喝来确立的，赢得客户真正信赖的是你的专业知识，因为你的专业知识加上他的销售网络，才是对方获得利润的真正保证。
（2）深度参与客户的发展。深度参与客户的发展有很多内涵，除了向客户提供产品和服务外，更多地在于密切关注客户的业务、产品和客户的市场乃至客户的客户。扮演客户的智囊并对其各个重要的发展阶段提出高水平的建议和咨询。在深度参与的同时，客户经理需要对客户倾注足够的情感和关怀。
（3）扶持客户，向客户提供战略性的帮助。所谓战略性的帮助，是指既能促进客户的发展，又能促进自己业务和销售额增长的工作。给客户的只是相对固定的投入，却赢取了长久不变的收益。
（4）利用自己的优势资源，强化、加固价值链。价值链中的企业，有强势和弱势之分。处于强势的企业应该用自己强势的企业文化、经营管理模式等来强化、改变价值链中的弱势企业。
总之，在与客户打交道的过程中注意合作共赢、利益共享，才能确立稳固的发展基础。此外，我们还要学会“留住20%的关键客户”。
19世纪的经济学家帕累托提出了“帕累托法则”。其核心内容是生活中80%的结果几乎源于20%的活动。比如，总是那些20%的客户给你带来了80%的业绩，可能创造了80%的利润。它们之间存在着一种固有的不平衡关系。
如果你发现，自己公司的80%的利润来自20%的顾客，你就会想方设法在20%的顾客身上下工夫，这样做，不但比把注意力平均分散于所有的顾客更容易，也会更加提高效率。
比如，瑞典的银行组织发现，80%的客户并不能为银行创造利润，他们对银行的选择主要是出于对银行的服务感到很满意。而20%的客户的贡献甚至超过银行100%利润的资金，相反，这些“大财主”却对银行的服务不满意。所以，银行开始努力改善对可盈利客户的服务，从而使对银行贡献大的客户明显感受到了服务的变化，进而增加了与银行的往来。
开拓客户资源，首先要学会获取和接近客户。找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即：“广告”和“关系”。“广告”是找客户的前提，“关系”是得到客户的基础，而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。在寻找客户之前，必须对自己的主营产品有一个清楚明确的定位。定位考虑的因素有：市场、实力、产品或服务。