第7章 怎样设计开场白才更具吸引力

开场白的主要目标就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，使他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是其中的一个吸引客户注意力的常用方法。

所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，没有比价值更能吸引客户注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所行销的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

对于针对最终用户的电话行销行为，如电信行业、金融行业等，在电话中一开始用各种优惠是可以吸引客户注意力的常用方法，例如：“最近有一个优惠活动……”“免费获得……”“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务……”等等。

有一次，张小姐在办公室接到一家电信运营商的行销代表打来的电话。

电话行销人员：“您好！张小姐，我是××公司的小王，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下？”

张小姐：“哦，这个我挺有兴趣的，你有什么办法？”

这个行销代表一下子就吸引了客户的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，你买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”

后来，客户也有犹豫，但她还是做成了生意。这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。

1.开场白要巧妙，避免低级错误

开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不想再继续听下去。

下面是一些错误的实例：

案例一：

电话行销人员：“您好，陈先生，我是××公司市场部的小王，我们公司已经成立5年多了，和中国移动合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说过我们公司？”

错误点：

（1）行销人员没有说明为何打电话过来及对客户有何好处。

（2）客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。客户不关心的问题，不要放在重要的开场白中。

案例二：

电话行销人员：“您好，陈先生，我是××公司市场部的小王，我们是专业提供文化用具的公司，请问您现在用哪家公司的产品？”

错误点：

（1）行销人员没有说明为何打电话过来以及对客户有何好处。

（2）在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。

案例三：

电话行销人员：“您好，陈先生，我是××公司市场部的小王，我们是提供专业文化用具和服务的公司，不知您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？”

错误点：

（1）直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。

（2）不要问客户是否有空，要巧妙地绕过这个问题。

2.十个精彩开场白

开场白之一：直截了当法。

电话行销人员：“您好，请问您是朱小姐吗？我是××公司的美容顾问小王，打扰您工作了，我们公司现在作一次市场调研，能否请您帮个忙呢？”

朱小姐：“好的，没关系，什么事，您请说。”

客户也可能以“我很忙”或者“正在开会”等其他理由拒绝。

此时，电话行销人员必须马上接口：“那我一个小时后再打给您吧，谢谢您的支持。”然后，电话行销人员要主动挂断电话。当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：“您好！我是刚才打电话给您的小王。您说让我一个小时之后打给您，聊一下我们市场调研的事情……”

开场白之二：同类借故法。

电话行销员：“朱小姐您好，我是××公司小王，我们未曾谋面，但可以和您交谈一分钟吗？”

朱小姐：“可以，您说吧。”

如果遭到委婉拒绝，请参照开场白一进行圆场。

开场白之三：他人引荐法。

电话行销人员：“您好，是李经理吗？”

客户：“是的。”

电话行销人员：“李经理，您好。我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。”

客户：“客气了。”

电话行销人员：“实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。”

……

上面这个小案例，通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形地解除客户的不安全感和警惕性，更容易与客户建立信任关系。

开场白之四：自报家门法。

电话行销人员：“朱小姐，您好，我是××公司的小王。不过，这可是一个推销电话，我想您不会一下子就挂电话吧！”

朱小姐：“哦，这样啊，不好意思，我目前没什么需要！”

电话行销人员：“不好意思，耽误您时间，让您讨厌了，呵呵。”

朱小姐：“呵呵，小伙子，还挺幽默的，你是做什么产品的？”

电话行销人员：“是这样的，最近我们公司的美容专家团，在做一次关于护肤产品的市场调研，不知您对我们的产品有什么看法？”

……

开场白之五：故意找茬法。

小王：“朱小姐，您好，我是××公司的小王，不知您还记得我吗？”

朱小姐：“你是？”

小王：“是这样的，我们公司主要是行销××产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品有什么宝贵的意见和建议？”

朱小姐：“你打错了吧，我用的不是你们的产品。”

小王：“不会吧，难道是我的客户回访档案记录错了。真不好意思，能冒昧问下您当前使用是什么品牌的美容产品吗？”

朱小姐：“我现在使用是××品牌的美容产品……”

开场白之六：故作熟悉法。

小王：“朱小姐，您好，我是××公司的小王，最近怎么样？”

朱小姐：“还可以，您是？”

小王：“不会吧，朱小姐，您真是贵人多忘事啊，我王军啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您感兴趣吗？”

朱小姐：“你打错了，我并没有使用你们的产品。”

小王：“不会是我搞错客户回访档案了吧。朱小姐，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？”

朱小姐：“看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。”

……

开场白之七：羊群效应法。

在大草原上，成群的羊群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“羊群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

电话行销人员：“您好，王先生，我是××公司的小李，我们是专业从事电话行销培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话行销的方式来行销自己的产品的，我想请教一下贵公司在行销产品的时候有没有用到电话行销呢？”

电话行销人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的几个大企业都在使用自己产品，这时“羊群效应”开始发挥作用，通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，刺激起客户的购买欲望。

开场白之八：巧借东风法。

三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万大军，借的就是东风。如果电话行销人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拨千斤”的效果。

小王：“您好，请问是朱小姐吗？”

朱小姐：“是的，您哪位？”

小王：“您好，朱小姐，我是××公司的小王，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持！”

朱小姐：“哦，没什么。”

小王：“为答谢老客户对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐一定很感兴趣的。”

朱小姐：“那说来听听！”

……

开场白之九：制造忧虑法。

小王：“您好，请问是朱小姐吗？”

朱小姐：“是的，什么事？”

小王：“我是××公司的小王，我打电话给您的原因主要是不少客户都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。”

朱小姐：“对啊，这个问题……”

……

开场白之十：激起兴趣法。

这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。

约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。他有一次打电话给美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白甚是精彩。

约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

不必说，这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终两人成了非常要好的朋友，进而做成了很多笔生意。