第5章 寻找潜在客户的方法

对于任何一名电话行销人员来说，只有找到客户，才能把产品或服务行销出去。而寻找目标客户的首要工作是先找到潜在客户，即找到对电话行销人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。

作为电话行销人员，应该明白谁是产品的购买者。

电话行销人员寻找潜在客户时，可以遵循以下原则：

（1）选择的对象必须有一定的购买能力。

（2）选择的对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

（3）选择的对象有这方面（产品、服务）的需求。

挖掘潜在客户的渠道有以下几个方面。

1.企业提供的名单

每一个企业基本上都有客户名单，你可以根据这个名单联系老客户，而且还有可能获得由他们推荐的新客户。

2.从你周围的人中进行发掘

每个人都有自己生活的圈子，有亲戚、朋友、同学，你应该时常留意周围熟悉的人的情况，因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户而购买你所行销的产品。

3.展开商业联系

利用你在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织，来挖掘藏在其背后的潜在客户群。

4.结识训练有素的行销人员

不管是朋友还是竞争对手，结交一些训练有素的行销人员，可以获得较多经验。

5.阅读报纸、杂志等

你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。

6.借助专业人士的帮助

尤其是对于刚刚从事营销工作的人，得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助，将会使你的工作事半功倍。

7.从黄页电话簿或网络中寻找

黄页电话簿和网络中有大量丰富而翔实的信息。所以通过网络，电话行销人员可以有效的查找到自己所需的资料。

但需要注意的是，要先分辨信息的真伪和时效，防止遇到虚伪信息和过时的信息。

8.接受前行销人员的客户资料

前行销人员在以前的工作中会积累一定的客户资源，而且这些资源是经过筛选的，质量比较高，所以要认真开发。需要注意的是，对这样的客户要及时跟进，以免被前行销人员带到其他公司。

9.竞争对手的客户

分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。

寻找潜在客户是行销工作的首要工作，只有找到潜在客户并与其取得联系，经过评估使其成为目标客户，你才能把产品或服务行销出去。