第15章 唤起客户好奇心，使他们成功“上钩”

人对自己不了解的事与物觉得新奇，并产生了兴趣，进而想对事物追根溯源，这个心理过程被称为好奇心心理。好奇心就是人们希望自己能知道或了解更多事物的不满足心态。

科学家都可以说具有好奇心的。牛顿对一个苹果落地产生好奇，于是发现了万有引力；瓦特对烧水壶上冒出的蒸汽好奇，最后改良了蒸汽机；爱因斯坦从小比较孤僻，喜欢玩罗盘，有很强的好奇心；伽利略也是看吊灯摇晃而好奇发明了单摆；还有爱迪生小时候看母鸡孵鸡蛋自己也尝试孵了一天，这些都是好奇。

一部电视剧中有这样一个情节：老师在黑板上画了一个圆，问这个圆像什么？幼儿园里的孩子讲出了几十种，小学学生讲出十几种，中学生讲出八九种，大学生讲出二三种，社会上的人们一种也讲不出，因为不敢讲。

这就是随着年龄增长好奇心下降所致。

作为电话行销人员，无论做的是哪方面的业务，如何引起客户的好奇心，对于在众多的竞争中让他们选择你是至关重要的。在你黔驴技穷的时候，还是没有引起客户的注意便是你最大的失败。

如果你是一个从事网络营销的电话行销人员，那么对你来讲，客户对于网络的好奇心，是对网络产品的神奇产生好奇心。那么你就应该在产品功能和价值上加重网络产品的神奇色彩，从而激发客户固有的好奇心理；同时要利用客户的好奇心理，把客户的目光和注意力引到电脑上，在电脑上实际演示给客户，使客户对自己的介绍有一个从虚拟到现实的感知，从而增加客户对产品的认可与认同。

电话行销人员在与客户电话交流的时候，需要适当的开场白，好的开场白是电话营销成功的一半。在实际的电话营销工作中，电话行销人员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中导出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。

好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。

一位人寿保险代理商给一位准客户打电话时，上来便问：“五公斤软木，您打算出多少钱？”

“我不需要什么软木！”客户回答说。

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”

类似令人好奇的对话，可以引起顾客对于保险的重视和购买欲望。

人寿保险代理商的例子阐明了这样一个道理，即人们必须在实际需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意，有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。

20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”

顾客摇摇头，表示猜不准。

“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”行销员说。

首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。

顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引，进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。

美国某位书商在一次书展中发表演说：“就在八十多年前的今天，伦敦有一本‘小书’出版了。但这本书在后来却成为旷世不朽的名著，有很多人在当时就已确定了它的不朽。也有很多人称它为：‘全世界最能传颂后世的一本小说。’该书初上市时，伦敦街头的人们见面时都会这样问道：‘那本书你读了没？’‘当然读了，那作者实在是个奇才！’这书在出版的当天就卖了一千本，之后半个月内卖了一万五千本。然后不知再版了多少回，如今已有世界各国的译本通行于世。数年前，美国大富豪摩根不惜巨资买下这本书的原稿，并且将此原稿收藏在位于纽约的一幢雄伟的美术馆。说到这里，这本闻名全球的新书到底叫什么名字？”

他顿了一下，全场听众都屏住了气息。这时，只见他不慌不忙地说道：“那就是狄更斯的《圣诞颂歌》。”

这样的开场白成功的最大原因就是：引起了听众的注意，然后随着说话内容的进展更引发了听众的好奇心。

因此，电话行销人员一定要在开始的第一句话就引起客户的好奇心。这样，客户必然会津津有味地听你接下来说的每一句话。