第5章 用成功法则激励他人

懂得如何用有效的态度和悦人心意的方法去激励别人，在你的工作和生活中是十分关键的。

你在整个一生中都扮演着双重的角色，你不仅是你自己，而且同时又是你眼中的他人；你激励别人，别人也激励你。

继母激励孩子的故事

我们知道，世间的父母总是激励着自己的孩子。

然而，关于它的重要性我们则是从托马斯·爱迪生和他的母亲那儿认识到这一点的。

旁人对一个小孩的信心能让这个孩子信任他自己。

当这个孩子感觉到他是完全沉浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很卓越。他不会绞尽脑汁地去保护自己免遭失败的伤害。相反，他将全力地探索成功的可能性。他的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他——让他把自己内在的最美好的东西发挥出来。

爱迪生说：“我的母亲造就了我。”拿破仑·希尔本人在这方面也有亲身体会。

他曾这样说过：“当我是一个小孩时，我被认为是一个应该下地狱的人。不管何时出了什么事，比如母牛从牧场上放跑了，或堤坝决口了，或者一棵树被神秘地吹倒了，所有人都会怀疑：这是小拿破仑·希尔干的。”

“而且，一切的怀疑竟然都还有什么证据哩！我母亲死了。我父亲和弟兄们都认为我是恶劣的，因此我便真正是非常恶劣的了。倘若人们竟是这样看待我，我也不至于使他们失望。”

“有一天，我的父亲宣布：他即将再婚。我们大家都很担心，因为不知道我们的新‘母亲’是哪一种人。我本人断然认为即将来我们家的新母亲是不会给我一点同情心的。这位陌生的妇女进入我们家的那一天，我父亲站在她的后面，让她自行对付这个场面。她走进每一个房间，很高兴地问候我们每一个人——就是说直到她走到我面前为止。我直立着，双手交叉着叠在胸前，凝视着她，我的眼中没有丝毫欢迎的神情。”

“我的父亲说：‘这就是拿破仑，是希尔兄弟中最糟糕的一个。’”

“我绝不会忘记我的继母是如何对待他这句话的。她把她的双手放在我的两肩上，两眼闪耀着光辉，直盯着我的双眼，让我意识到我将永远有一个亲爱的人。她说：这是最糟糕的孩子吗？完全不是。他恰好是这些孩子中最伶俐的一个，而我们所要做的一切，就是把他所具有的伶俐品质发挥出来。”

“我的继母总是鼓励我依靠自身的力量，制订大胆的计划，坚毅地前进。后来证明这种计划就是我事业的支柱。我绝不会忘怀她的教导。所以，当你去激励别人的时候，你要使他们建立自信心。”

“我的继母造就了我。因为她深厚的爱和不可动摇的信心激励着我努力成为她相信我能成为的那种孩子。”

因此，你能够用信任的方法激励其他人。

但是要正确地理解信任。它是积极的，而不是消极的。消极的信任没有力量，就像不能观察的眼睛的视力没有力量一样。

必须运用积极的信任。必须说明你的信心，告诉别人：“我知道你在这个工作中是会成功的，因此我和别人承担了保证你成功的义务。我们都在这儿，等待着你的成功。”

当你对别人抱有信心时，他就会成功。

现在你能够用一封信来表达你对别人的信任。其实，信件是表达个人思想和激励别人的极好的工具

书信可以使你的生活更好

任何人都能够写一封信，提出建议，影响收信人的下意识心理。当然，这种建议的力量取决于几种因素。

倘若你是一位父亲或母亲，你的儿子或女儿远在外地上学，你就能用信件效用，这是你用别的办法所不能完成的效用。

因为，在信中你能够做到：

1．塑造孩子的性格。

2．讨论一些问题，这些问题在面对面的谈话中也许不容易启齿、或者即便涉及，也不会花费时间去讨论。

3．表达你内心的思想。

现在的孩子也许不大喜欢接受别人口头上提出的劝告，因为当时的环境以及情绪不利于他们这样做。但是，他们也许接受在书写端正、语调亲切的书信中所提出的劝告。

倘若这封信写得措辞恰当，它就可能被孩子们经常地阅读、研究、消化

行政经理或销售经理给他的销售员写封恰当的信，就能激励他们打破以前的销售记录。同理，一位销售员一旦写信给他的经理，他也会从这种激励的工具中受益不浅。

一个人要写信，就不得不思考。写信人不得不把他的思想反映到纸上。

能提出问题、指导收信人作出令人满意的事情来。如在信中提出一个问题，往往就可得到一封回信。

倘若写信人想收到收信人的回信而没有得到时，他就能像广告专家那样运用一种诱饵。金融家摩尔根就曾经这样做过。

激励的方法与措施

一切成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现场，和销售员一起劳动，给他树立榜样。

希尔博士成功学的传人克里曼特·斯通曾经给销售员们讲述他怎样训练一位销售员的故事，从而鼓舞了许多人。

斯通这样讲道：

“在衣阿华州西奥克斯城有我们公司的一些销售员。有一天晚上，我听到一位推销员抱怨说：他在西奥克斯中心已经工作了两天，然而没有卖出一样东西。他说：‘在西奥克斯中心出售商品是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲究宗派，不想买生人的东西。并且，这片土地歉收已达5年之久了。’”

“尽管他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去做生意。第二天，我们驱车前往西奥克斯中心。在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态。我持续地思考为何我将能同这些人做成生意，而不去想为何我不能同他们做成生意。”

“我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，所以他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？众所周知的事实是：倘若你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。现在我必须做的一切就是要把第一笔生意做给一位适当的人一就算要花费很长的时间，我也要做到。”

“还有，他说这片土地歉收已达5年之久。还有什么能比这一点更好呢？荷兰人是非常杰出的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产，然而他们很可能从没有购买过意外事故保险，因为别的推销员也许同和我一起开汽车的那位推销员一样具有消极心理，从没有向他们试销过事故保险。要知道，我们的保险只收很低的费用，却能提供可靠的保护。”

“当我们到达西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时，那儿有一位副经理，一位出纳员，一位收款员。20分钟内，副经理和出纳员各买了一份我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一个商店接着一个商店，一个办公室接一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着我们的保险单。”

“就这样，一件令人惊异的事发生了：那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保单。”

“在归途中，我感谢神力给我的帮助。”

“啊，为什么在这同一个地方，其他人的销售没有成功，而我的销售却成功了呢？实际上他没成功的原因和我成功的原因是相同的，除去一些别的东西外。”

从斯通的叙述中，你学到了什么？下面是斯通本人的心得：

“那位推销员说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。那是非积极的心态。现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，这是积极的心态。”

“还有，他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达5年之久。那是非积极的心态。”

“我知道他们会买，因为他们已歉收达5年之久。这是积极的心态。”

“我们之间的不同就在于非积极的心态和积极的心态之间。”

“后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时间。在那儿他每天都取得一定的销售成绩。”

只由于学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败的地方成功了。这个故事证明了用榜样激励别人的关键性。

还有一种行之有效的激励他人的方法是指导人们读一些励志书刊。

一位著名的销售主管和销售顾问曾送给斯通一本希尔博士的《思考成功人》。自从那时起，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员。

斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。

斯通养成了一种习惯：时不时地查询他的一些代理人是不是经常收到励志书刊，斯通打算让这些出版物发挥精神维生素的作用。

如果你知道什么能激励一个人，你就能激励

他瓦尔特·克拉克出生在美国东交部海岸的罗德艾兰州道府普罗维登斯港，那里有一个以他的名字命名的“瓦尔特·克拉克同志会”。在瓦尔特·克拉克的儿童时代，他想当医生，然而当他长大些时，他又想当工程师。于是他就去学工程学。

但是，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能非常有趣且引人入胜，于是他就放弃工程学，改攻读心理学。最后，他得到了硕士学位。

毕业后，瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司及其他几个著名的公司担任人事职员。

那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息，包括：申请者的智商、资质和个性。但是有些关键的东西却没被重视。

瓦尔特就努力寻找这种失掉了的因素。

他想：“工程师能选择适当的部件，并把它安装到适当的位置上，以便机器能有效地发挥功能。我要给人们做的事也是如此的：选择恰当的人担任适当的工作。”

瓦尔特像许多人事职员一样，发现有些人在工作上是常会失败的，就算心理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性，足以在这个工作上取得成就。

他自问道：“为什么那时我们有那么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”

他分析道：“现在，我对这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没有发现这个答案，惊人的是：因为你明白一个人不是一个机械体。人民有心理，他的成功或失败都是因为他的心理受到或未受到激励。”

所以，瓦尔特努力发展一种分析技术，这种技术起着十分积极的作用，其作用为：

1．指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向性。

2．说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利的形势下排斥人的环境。

3．在本质上指出“自然而然地来到”的个人和事物。

使用这种技术，你就能成功地分析一定的工作需要怎样的一定的条件。

瓦尔特工作勤奋，不断探索，所以能够发现和准确地认识到他所正在寻找的东西。

他发展了名为活跃矢量分析的技术，它的较有名的术语是AVA；它的基础是语义学，尤其是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请者所给的答案，设计了一种图表；他还求得了一个公式，用以设计类似的图表，使之能适用于一切特殊的工作。

当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作的完美结合点。

那么，这是为何呢？

因为这时申请者就会不自觉地获得属于他的工作。

一个人能做他所喜欢做的工一作是很惬意的。

按照瓦尔特的设想，活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理，主要表现在：

1．选择人员。

2．发展管理。

3．削减缺勤造成的高额费用。

4．加速人员的周转。

瓦尔特达到了原定的主要目的。

斯通多年来也在持续地探索一种科学的劳动工具，来帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务各方面的问题。

他在寻找一种简单、正确并且可行的公式，以便把这种公式用于特定环境中的特殊的个人，从而消灭臆测，并且还可以节省时间。

所以，斯通听到“活动矢量分析”时，他便主动作了调查，并立即承认：这正是他长期以来一直在寻求的劳动工具。

他看到活动矢量分析可用于许多方面，大大超出了构思它时所确定的目的。

当斯通在瓦尔特的指导下学习时，他得出了一个确信的结论：

其前提是当你了解了：

1．这个人的个性特点是什么？

2．他的环境是什么？

3．当你明白激励着他的东西是什么时，你就能激励这个人

怎样激励别人

当你阅读本书时，你已经看到暗示、自我暗示、自动暗示的关键性。

现在斯通把这种关键性同他从“活动矢量分析”所学到的知识结合起来了。

如此，斯通就创造了激励别人的秘密。这对他来说是一项巨大的发现。

这个发现即：倘若你愿意付出代价、使用积极的心态的话，你就能成为你所想要成为的那种人。无论你过去的经历、才智、智商或环境怎样，这种因果关系都是真实的。

记住：你有选择的权力。

现在你没必要通过研究“活动矢量分析”来学会怎样激励自己和别人，尽管它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励个人的时候，你就能使用适当的方法。

能帮助你激励自己和别人的这种简单的方法是基于暗示的，它包括自我暗示和自动暗示的，其具体含义是：

第一，例如，倘若一位销售员很胆怯，而他的工作又要求他积极主动，那么：

（1）销售经理可以讲清道理，指出胆怯和恐惧是自然的。他可说明别人是怎样克服了胆怯，再向销售员建议：经常向自己说一句自我激励的话。

（2）在这个例子中，销售员应当每天早晨或在其他时间里多次重复这句话：“要进取！要进取！”

倘若他处在需要他积极大胆行动的特殊环境中而他又感到胆怯时，他就特别需要如此做。在这种情况下，他应根据自我说出的警句“立即行动！”而行动起来。

第二，当销售经理发现他的销售员有欺骗的行为时，他可以找他谈一次话。

倘若这位销售员愿意改正的话，那么：

（1）销售经理可告诉他别人是怎样克服这个毛病的，并给这位销售员一些励志的书籍。

我们已经发现了在这方面特别有效的一些书，诸如：斯威特兰德著的《我能》，丹福斯著的《我激励你》等。

（2）销售中重复地对自己说：“要诚实！要诚实！”尤其是在特殊的环境中他被引诱成为欺骗的人或进行了欺骗时，他更要有勇气面对真理。

你应该不难理解这个方案，因为它在本书中时常有所说明。