第6章 80/20法则(2)
麦金塔在发展麦金塔牛顿掌上型计算机时,就运用了80/20法则。设计牛顿掌上型计算机的工程师,正是运用了稍微修正过的80/20法则,便可以使一个人用0.1%的词汇量来完成掌上型计算机50%的功能。
无论你要的是哪一种转变,有效的信息处理都该把重心集中在20%或更少的主要需求上。
发现20%的核心商品
日常生活中,如果80%的人习惯用右手,而20%的人习惯用左手,这与80/20法则没有任何关系,不能用它来衡量。应用80/20法则时,必须有两组资料,且两组资料的总数各为100%,其中一组所测量的值是一个由不同事物所导致的变数。体现在产品和利润的关系上,就应该统计每一种产品在前一段时间的表现,即扣除了所有的成本后,各产品创造出的利润。这就需要你知道整个公司的全部成本,并把日常费用分摊给每一种产品。如果依照营业额的百分比来分配,就会产生误差。因为以产品的价值而言,产品生产的难易程度不同,销售员花在每个产品上的时间不同,对产品推广宣传的付出也有所不同。
这样,当把日常费用分摊在每一种产品上,你就会发现,有些产品(或者说20%)虽然只占营业额的少数,但利润却非常可观;大部分(或者说80%)产品的利润十分微薄;还有一些产品,在分摊了费用之后则会出现亏损现象。
对于从事商品销售的公司,80/20法则也同样适用。
因此,公司应该善于发现20%的核心商品,在那些能创造高利润的产品上下工夫。简单地说,就是发现我们经营中的招牌产品和占据着大比重营业额的商品。
但并不是说,只要牢固掌握了这20%的核心商品,余下的商品就可以无所谓地随便对待。80/20法则只是让你更多地关注于重要核心商品。如果不知道这一经营规则,就很有可能作出盲目发售新商品的愚蠢行为。
当然,它们之间精确的关系可能不是80/20,80/20只是基准点,方便比喻,也有利于假设。80加上20等于100,这样的数字不但直观,而且易于记忆。实际上,数目总和不一定是100。80%的利润也可能来自于35%的产品,或者来自于20%的产品,甚至只是10%的产品。总之,这些数字都呈现出一种不平衡的关系。
即使真正代表其关系的数字可能有细微的偏差,然而,通过统计分析得出,在大多数情况下,投入与产出之间绝非我们想象的50/50,而多半还是趋向于80/20。
若要使自己的企业健康成长、稳步提高,公司经营者必须采取80/20的重点原理,时刻关注少数占公司销售额80%的核心产品,同时要顾及某些在未来可能对公司产生较大影响的产品。
留住20%的关键顾客
80/20法则认为,80%的销售额来自20%的顾客;80%的利润来自20%的顾客。它们之间存在着一种固有的不平衡关系,当把80/20法则运用到市场营销中,我们就可以以此来确立一些更为有效的营销策略。
如果你发现自己公司80%的利润来自20%的顾客,你就会想方设法扩大对那20%的顾客的影响力。这样做,比把注意力平均分散于所有的顾客更容易,也更值得。而那些营销新手却认为,只要努力付出就可以得到回报。其实,这只是他们单纯的白日梦。
对于一个企业而言,每位顾客的贡献是不一样的,往往是20%的顾客为企业创造了大量的利润。因此,在你所从事的营销活动中,绝对不可以将自己的努力平均分摊在每一位顾客身上,“一视同仁”是不可取的。最明智的做法是:充分关注数量不多但作用很大的顾客,将有限的精力充分投入到他们身上,从而取得事半功倍的效果。
现在,最主要的是保住顾客中关键的20%,以及如何把这20%的关键顾客变为我们的常客。
对于我们来说,确保顾客中关键人物的20%就是一个大目标。然而,如果没有切实可行的具体行动,这也很容易变成一纸空谈。其中最重要的事情就是要加入具体的数字和数据,使我们的目标形象化,具有可操作性。
有所为,有所不为
80/20管理法则的要旨在于,将20%的经营要务明确为企业经营应该关注的重要方面,从而指导企业家在经营中收拢五指捏成拳,突出重点,全力进攻,以此来牵住经营的“牛鼻子”,带动企业各项经营工作顺势而上,取得更好的成效。
应当看到,80/20法则所提倡的指导思想,就是“有所为,有所不为”的经营方略。将80/20作为确定比值,本身就说明经营企业不应该面面俱到,而应侧重抓关键的人、关键的环节、关键的岗位、关键的项目。企业家要想有所建树,就必须将企业管理的注意力集中到20%的重点经营要务上来,采取倾斜性措施,确保重点突破,进而以重点带动全面,取得企业经营的整体进步。
80/20管理法则之所以得到国际企业界的普遍认可,就在于它用20%的比例确定了经营者管理的大视野。让企业家们知道,要想使自己的经营管理突出重点、抓出成效,就必须首先弄清楚企业中20%的经营骨干力量、20%的重点产品、20%的重点用户、20%的重点信息,以及20%的重点项目。从而将自己经营管理的注意力集中到这20%的重点经营要务上来,采取有效的措施,确保关键之处得到重点突破,进而以重点带动全面。
美国、日本的一些国际知名企业都很注重运用80/20法则进行企业经营管理,不断调整和确定企业阶段性的重点经营要务,注重从80/20法则入手,积极思考如何采用得当的方法,使下属企业的经营重点也能间接地抓上手、抓到位、抓出成效。
正因为成功地运用了80/20法则,一个大规模的企业才被管理得有条不紊,并使那些重点经营要务在倾斜性管理中得到突出。
从企业成功运用80/20法则的经营实践中,我们应该得到两点教益:第一,明确自己企业20%的经营要务是哪些;第二,明确应该采取什么样的措施,以确保20%的重点经营要务取得重大突破。
库存管理的革命
随着企业的发展,产品会越来越多,同时每一项产品又有许多变数,这样一来,势必造成存货。对于企业来说,良好的库存管理非常重要,它既影响着企业内的现金流量或利润,还可以反映出公司在经营方面的潜在问题。
与80/20营销法则——“80%的利润来自20%的产品”一样,库存管理也无可避免地依循着80/20法则:一般情况下,库存产品的80%只占企业产品利润的20%,而这些库存的80%却占用了企业大量的资金,而且它们可能是根本无法赢利的产品,只能够积压在仓库中,等待慢慢“消化”。
一项统计显示:一家批发商店中20%的商品占一天出货量的75%,这20%的商品多半是批量订货,可以获得很高的利润;其他80%的商品只占一天出货量的25%,每一个品种也只有很少的订货,根本无法获得利润。
甚至还有统计显示:某一商店内,0.5%的商品占了70%的出货量。也就是说,这0.5%的商品比剩余99.5%的商品获利还高。
因此,有了良好的库存管理,上面的情况就很容易反映出来,管理者也可以作出相应决策,改变或者废除那些不赚钱并且出货频率太慢的货品,把它们从产品线上撤销。同时,应该尽量将那些出货频率高、快速移动的商品放置在方便进出的位置,以减少管理人员的工作量。
那些明智企业的库存管理系统关注关键的商品,他们把目光放在单纯的产品线上,以单纯的方式管理和运送货物。
把库存管理出现的问题和成本转到供应商或顾客身上,做到零库存,一直是商家梦寐以求的目标。可喜的是,现代信息技术的发展和良好的物流体系,已经使这些梦想变成了现实。
赚钱的秘密武器
80/20法则在投资上的主要用处是,改善那“表现不佳”的只有20%产出的80%投入。例如,改善那些“较无乐趣”的休闲活动而获取更大的快乐;在教育方面,改变传统的教学方法,避免教授上课时随机向学生提问题,使得80%的回答往往只来自20%的学生。
在美国购物中心,约占50%人口数的女性却是70%的购买力,想要增加男性的购买力,方法是设立特别为男性服务的商店。
80/20法则是社会进步和经济发展最大的秘密武器。80/20法则可以用来增进大众的幸福,同时也能创造公司财富,促使企业发展。
在日常生活中,我们随处可见大量的浪费:在大自然、商业界、社会,以及我们的生活中,种种事实都表明,80%的结果往往来自于20%的原因,80%的投入往往只造成一点儿(20%)的影响。
如果能在生活上作一番合适的安排,企业和个人成长的空间就会大为扩展。针对大自然作改善,而不去接受大多数所选择的现状,乃是科学、社会及个人进步的必经之路。
例如,公司最直接的目标在于占有市场,赚取利润。但现实经济生活中,那些自满的企业经营者以为已接近成长的终点,悲观者则大叹受制于外在环境,无利可获,这都需要他们从中作出选择,或重新安排、改变环境。
80/20法则相信,任何短暂的挫折背后都预示着丰厚的回报,事物总是有其进步的空间,今日的顶级表现乃是下一成长阶段的基础。
而这样的信心,来自于80/20式的杠杆作用力。若能用这项法则来检验经营管理的战略和策略,正确运用企业内部和外部资源,就可以大幅提高企业的效率和获利能力。