第6章 资本运作：投资者只是我们的娘舅

1．我们需要的是策略投资者

1999年2月21日，我们18个人凑够50万元创办了阿里巴巴。我希望网站能支持10个月，期望10个月之后能吸引到投资。对于筹措的50万元投资，我不允许任何人向他们的父母、朋友借钱。

准确地说，我们需要的不是风险投资，不是赌徒，而是策略投资者。他们应该对我有长远的信心，20年、30年都不会卖的。

两三年后就想套现获利的，那是投机者，我是不敢拿这种钱的。

希望阿里巴巴的第一笔风险投资除了带来钱以外，还能带来更多的非资金要素，如进一步的风险投资和其他的海外资源。

现在还有很多投资者追着我谈合作，但是现在我不需要太多钱。

我相信孙正义喜欢我，所有的投资者都喜欢我，是因为我说了我想做成这么一件事情，这件事儿的结果一定会带来很多钱，所以他看见的是我这个眼神。

全世界有钱的人很多，但全世界能做阿里巴巴的人并不多。

我觉得这是我们的信心所在。投资者你不给我，另外会有人给我，我就找愿意给我的人。全世界有很多投资者，但全世界马云就一个，没办法。

永远不要让资本说话，让资本赚钱。让资本说话的企业家不会有出息。最重要的是你让资本赚钱，让股东赚钱。做你认为可以赚钱的，我相信有一天资本一定会听你的。

商业活动跟实验室里搞实验不是一个概念，实验室里可能失败，再重来过。商业活动是很严肃的一件事情，所以在这里面可能要考虑得更多一点。

孙正义个人承诺协助阿里巴巴的业务，为阿里巴巴增添莫大的价值。我们十分钦佩软银在扶助新企业发展成为行业领导的业绩及全球实力，并对软银成为我们的伙伴深感鼓舞。

我们洞悉企业与企业间电子商务高速增长的潜力，互联网将彻底改变我们所专注的国际贸易局面。全球贸易总额高达六万五千亿美元，这市场为我们提供了庞大的商机。与软银建立伙伴关系给予我们一个强劲的支撑，从而有利于深化及扩大我们的业务，为全球贸易商提供更多价值。

我并不看重钱，我看重钱背后的，我看重这个风险资金能够给我们带来除了钱以外的东西，这是我最关注的。而且风险基金到底能够帮助我什么，它是不是有这样的能力，是不是有这样的人专门为我们服务，这个我很关心。所以我挑剔风险资金的程度绝对不亚于风险资金挑剔项目，我可能比它们还过分一点。

2．脑子里不能有功利心

我一直认为不管做任何事，脑子里不能有功利心。一个人脑子里想的是钱的时候，眼睛里全是人民币、港币、美元，全部从嘴巴里喷出来，人家一看就不愿意跟你合作。

做事不能功利性太强。我没什么功利心，我只是想证明，我们这代人通过努力，可以做一件伟大杰出的事情。说归说，做还得脚踏实地，最后证明你不是狂人。七八年前都觉得你狂，做出来了就没人说了。我不过比别人早做了三年而已。

我当年学英语，我没有想到后来英文帮了我的大忙。所以，做任何事情只要你喜欢，只要你认为对的，就可以去做。如果你思考问题功利性很强的话，肯定会遇到麻烦的。

要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，你拿到的可能性会更大。

董事会是用来做事情的，不是用来吵架的！

阿里巴巴永远坚持一个原则：我们花的是投资人的钱，所以要特别小心。如果今天花的是自己的钱，可以大手大脚。雅虎是今天世界上最小气的公司。而我们每天考虑的也是如何花最少的钱，去做最有效果的事情。

阿里巴巴能够走到今天有一个重要因素就是我们没有钱，很多人失败就是因为太有钱了。以前我们没钱时，每花一分钱我们都认认真真考虑；现在我们有钱了还是像没钱时一样花钱，因为我今天花的仍然是风险资本的钱，我们必须为他们负责任。我知道花别人的钱要比花自己的钱更加痛苦，所以我们要一点一滴地把事情做好，这是最重要的。

如果你没有很实实在在的好东西，或好的产品，投资人有那么好糊弄的吗？花里胡哨是骗他们不来的！虽然我只讲了6分钟，孙正义就决心要投资，但那6分钟背后是我们独创的发展方向和6个多月没日没夜的艰辛努力。

从某种程度来讲，孙正义投资阿里巴巴，不是我想说服他，而是他想说服我，因为他看到了我们阿里巴巴是个实实在在的好产品。

如果没有投资者的支持，我们不可能走下去。但投资者在没有看到实实在在的市场启动时，他们决不会再投入。

我的幸运之处在于，在选择投资者的第一天我就和他们讲好，倒霉的时候我是需要你的，要是倒霉时你比我跑得还快，那可不行。所以，我觉得脑袋要决定口袋，但脑袋要知道自己做什么。

3．投资者是跟着优秀的企业家走的

1999年阿里巴巴开始融资的时候我就对投资者说，你们固然很重要，但只是我们的娘舅，客户才是阿里巴巴的父母。

你们应该恭喜的是我们的投资者，而不是我们。

投资者可以炒我们，我们当然也可以换投资者，这个世界上投资者多得很。关于这个问题，我希望给中国所有的创业者一个声音：投资者是跟着优秀的企业家走的，企业家不能跟着投资者走。所以，即使我只有百分之几的股权，甚至我只有一股或者是两股，我觉得这个公司我还是可以影响的。

我和投资者在一起是最轻松的，就像小孩见舅舅一样；但是见到客户时压力最大，就怕他们抱怨赚不到钱。

6年来，每一次董事会只要有争论，我就只说一句最简单的话：“如果你认为应该这么做，那你来做吧。”资本家要投资20家甚至更多的公司，而我一天24小时除了睡觉之外都在想这一件事，我一定比他更懂公司的具体运作。

一个项目、一个想法，如果不够独特的话，很难吸引别人。

对股东，我尊重他们，我倾听他们，但我会按照我自己的想法做；对员工，我倾听，但我会按照我认为对的去做；对于客户，大部分我是跟着客户去走的。

客户第一、员工第二、股东第三，上市后我还是如此，不会因为股市改变方向。美国，杨致远为主；日本，孙正义为主；中国，我为主。这是大家合作的基础，我们是伙伴关系。八年来，我问过所有的投资者，哪个季度让他们失望过，哪个季度我没说到做到。我们每年做的比说的好。

很多人认为，现在互联网讨论最多的是投资者和管理者有矛盾。我们不这么认为。只有管理者去欺骗投资者，投资者不太可能欺骗管理者。

投资者给你钱的时候，你记住有一天你一定要还他。这是做人的品质。刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。有一次我们必须打车，一辆桑塔纳过来，所有人头都转过去了；一看夏利过来，马上把手招过去。因为桑塔纳比夏利贵一块多钱。

我们今天所花的钱都是投资者的钱。如果有一天花自己的钱的时候，可以大胆地花。所以这两年，我们以小气感到骄傲。

如果我们不相信自己能赚钱，投资者就不会给我们钱。但是投资者的耐心是有限的，他等了3年以后说：“你得给我证明看你能赚钱。”我2002年就证明给他看，我们赚钱了。

我从2001年拿到钱，2003年到2004年，融了8000多万美元，（阿里巴巴）4年以内每个季度的业绩报告从来没有一个季度让我的投资者失望过。既然你说到的都做到了，每个季度的董事会开会到后面的报告都一样，你还要说什么？你要钱，人家一定会放在桌子上面。

千万不要跟VC讲，拿了你的钱我就去免费，这样VC会很害怕。你每一笔生意都必须挣钱。免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。

4．上市只是一个加油站

上市只是一个加油站，目的是为了走得更远。

每个人都在问我上市的事情。我最后重申一次，我现在不想上市。我们太年轻了，公司创建才四年，员工的平均年龄才27岁，内功还不够好。但我不是说我绝对不会上市。

我的逻辑是，如果今年上市只能支撑10元的股价，而三年后可以达到30元，那为什么不等到三年后呢？

上市后不可避免地要应付每个季度的报表，它可能会让我们放弃更长远的策略。对眼下的阿里巴巴而言，做大做强比上市更迫切。与其迫于竞争压力和舆论压力被动上市，不如不上市。

我知道我们是一定要上市的，但不是现在。未来三到五年是中国乃至全世界电子商务最鼎盛的时期，对于未来的鼎盛我们不能做怎样的预期，只能说阿里巴巴要面对全球的竞争。我们电子商务筹备七年了，天天在对未来布局，这就是阿里巴巴目前最重要的，因为自己站稳了才能打出去。

从业务层面来看，去年中国进出口总额10000亿美元，其中有100万美元通过阿里巴巴实现；目前，中国1300万家企业中，大概700万家是阿里巴巴的客户。也就是说，阿里巴巴目前还不是一家大企业，面临的发展空间很大，同时危机和挑战也很多。这种情况下，我们可以，也必须按照自己的规划一步一步地走下去。

而一旦上市，就要对投资者负责，也可能因为我们的年轻而让阿里巴巴太多地受到资本市场的影响，这样对我们的业务发展不太有利。

我们希望，等到阿里巴巴足够成熟，可以领导投资者之后，再去认真考虑上市的问题。

上市是一种融资手段。阿里巴巴已经连续赢利3年了，未来5~10年不需追加一分钱投资都可以活得很好；企业发展需要大量金钱的时候再上市，才是健康企业的选择。

对一个年轻公司上市，我个人没有把握，而且阿里巴巴现在赢利非常好。公司就像结婚一样，好不容易有了好日子，生个孩子又苦了。所以我们打算结婚后过几天好日子。今天我觉得我们自己的内功还有待加强。我向往着上市，并没有不屑一顾。

特别是前一段时间百度在纳斯达克的优秀表现，给中国的公司大长面子。我们希望所有在纳斯达克上市的中国公司，都能取得非凡的成绩，给我们的后来者树立一个良好的榜样和有一个很好的机会。

我们发行价定在13.5港元，我觉得定在19港元、20港元也可以卖出去。这个时候我问自己：你对多少价格是有信心的？对员工负责，对股东负责，对未来的股东和今天加入的股东是不是能负责任？所以，李嘉诚伟大的地方是能把钱放在桌子上跟大家分享。我多加一块钱，可以多收10亿元的现金。但是我意识到，IT圈子把你当英雄，但这时候你真把自己当英雄，问题就来了。所以，我决定价格不提高，还是13.5港元。你制定的战略在13.5港元的股价上，你才能走得久，走得长。

5．上当是自己太贪

上当不是别人太狡猾，而是自己太贪，是因为自己才会上当。

每一笔生意必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。

我深信不疑我们的模式会赚钱的，亚马逊是世界上最长的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。

一个好的企业靠输血是活不久的，关键是自己造血。

是的，我在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽管我以前控制的团队不超过60人，掌握的钱最多只有2000万美元；但2000万美元我管得了，过多的钱就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。

成功绝对不是马云一个人的。几千人为此作出了很大的贡献，坚持了8年。中国整个互联网的行业和产业中很多B2B和电子商务网站倒下去。我们的时机很好，有时候运气也很重要。我们公司是一家运气很好的公司。

我们的成功绝对不是因为我们的勤奋，也不是因为我们聪明。当然我们也勤奋，我们也很聪明。但我们还要运气，我们也付出过代价。当然今天还不能说成功，我们只是在新的一个台阶上。