第5章 善用智慧和胆识：迈开事业的第一步(4)

盖茨的父母极力反对他开办公司，尤其是在毕业前，不过，虽然如此，他们并没有强制盖茨。

于是玛丽·盖茨求助于她在联合道路公司董事会认识的萨稽尔·斯托姆，一个受人尊敬的商业领袖。她安排盖茨和斯托姆会面，希望他们的交谈和讨论会使她的爱子打消开办公司的念头，或者至少可以延缓一下，以继续他在哈佛的学业。

一个白手起家的千万富翁，也是著名的慈善家和市政领导人，斯托姆常常被人找来从事此道，甚至包括一些最有权势的人也找他仲裁或调解一些事情。斯托姆从未上过大学，但他正是从事于电子业发家致富。玛丽·盖茨从一些朋友那里了解到，斯托姆是华盛顿州屈指可数的几个在商业领域中既通晓计算机技术又明了计算机产业发展前景的人士。

当盖茨回家小憩之时，斯托姆带他到政界要人和商界名流的交际中心雷尼尔共进午餐。

在整个交谈中，盖茨向斯托姆解释他正在干的和希望将来要干的是些什么。斯托姆不知不觉地被感染了，仿佛回到了自己也是这般慷慨激昂和胸怀大志的白手创业的青年时代。斯托姆衷心地说：“任何一个对电子学略有所知的人，都应该明白这（指个人计算机革命）确实存在，并且新纪元确已开启。”

盖茨也谈到了他和艾伦共同的前景，个人计算机革命刚刚开始，将来每一个人都会拥有一台个人计算机。而赚钱的远景同样辉煌。或许，将有无数的机器依靠他们的软件而运转。

斯托姆不仅没有劝阻盖茨打消念头中止计划，相反在倾听了这位十几岁的后生小子的演说后，反而鼓励盖茨好好干，争取干好。

虽然盖茨的母亲想用一些方式阻止盖茨开办公司，但盖茨还是坚持自己的想法，最终创办了微软公司。

[BT2]9.品牌是打入市场的“敲门砖”

为了适应市场的竞争，使企业逢勃发展，比尔·盖茨创制了“多元计划”这样的应用软件，这标志着微型软件公司进入了它的新纪元。

仅像从前那样，将软件尤其是系统软件卖给IBM这样的硬件厂商，从中收取专利转让费已不能满足比尔·盖茨的胃口了。

进军应用软件领域，也就是进入软件零售市场，盖茨已打算将微软从一个单纯的软件开发公司摇身一变成为具备零售营销能力的多功能公司。

结果，肥皂营销大师一变成为软件营销高手。新来微软负责公共关系的副总裁罗兰德·汉森，原是肥皂大王尼多格拉公司的市场营销副总裁，后来成为通用密尔斯公司的市场营销经理。对软件一窍不通的汉森，却正是盖茨需要的那种人。

他将负责广告、公共关系和产品服务方面，尤其是产品的包装、宣传和推广。汉森接手工作的第一件事便是以其独特的商业文化，改革微软的工作作风和企业行为。

比如，微软将其应用软件命名为“多用工具”，这就纯粹是科技人员的思维，力图突出软件本身能干什么，可以干什么，一句话，是以其功能来命名。

当微软尚未进入零售市场之时，这还不伤大雅，但当一件优质产品进入零售市场后，它应当具有别具一格的品牌，从而引起良好的联想和暗示，这决不是无关紧要的事。

盖茨不会反对对品牌的设想。他认为好的品牌是一块打入零售市场的“敲门砖”。

10.选择走第三条道路

现代技术成长中有许多道路。其中技术的自主开发与技术和现代工业的结合，通常是现代技术成长的主要道路。然而，在信息领域，不寻常的事太经常了。微软的成功就在于它走的是第三条道路：自主开发+软件工厂市场。

这第三条道路最不寻常的地方，就在于它把市场取向作为技术开发、产品形成和测试、售后服务的核心，在技术创造市场和市场决定技术之间，保持一种富有弹性的张力，在近期目标和长远目标之间，形成一种良好的反馈结构。

“软件工厂”是微软自主开发的管理模式，其中就反映了明显的市场取向。这一理论是微软的首席程序大师查尔斯·西蒙伊提出的。西蒙伊就是当年在PARC发明了“所见即所得”技术的天才，但他的博士论文却与此无关，而是研究如何提高程序员的生产力，描述如何采取切实有效的方法组织程序员开发软件。由于软件开发的问题在于总是无限期的延期，因此，如何在规定时间内完成开发就是主要课题。

西蒙伊认为，在软件无法如期完成时，加入更多的程序员只会增加管理上的负担，而不是解决问题的准确方法。因此，关键在于如何有效地让程序员发挥作用，由此他提出了设置程序经理的办法。程序经理负责软件设计和管理，有决定权；程序员按照设计方案去完成软件。他认为，程序经理作决定时越快越好，其决定至少要有85％被最终证明是正确的。将设计、管理、决定权集中在程序经理身上，软件开发将会更快、更准、更好。

基于这一理论，盖茨将程序经理分成不同的级别，形成了管理程序员的金字塔式的体系结构。盖茨是最高程序经理，他负责产品的长远目标开发，他以下是几个技术顶尖的人物，被微软称为“建筑师”。每个建筑师以下是程序经理，最后才是程序员。当然，“软件工厂”不可能像“硬件工厂”那样一成不变，因为软件开发中有太多不确定的因素，不可能全部都在设计规定之中，软件质量在相当程度上还要依赖于程序员个人的天才发挥。但这一开发管理体制的运行还是相当成功的，微软形成了庞大而有效率的开发队伍。

盖茨无疑是“软件工厂”里的灵魂式人物，他善于在近期目标和长远目标之间形成良好的反馈结构，他思考的基本定位是“未来之路”。在未来之路上，微软发生了两次转型。

第一次转型是从MS-DOS转向Windows。1980年，盖茨同西蒙伊一样，认为应用程序和图形用户界面是十分重要的。

于是，微软集中了全部力量开发图形操作系统。经过艰苦的开发，一次又一次的延期，还有一个又一个对手在图形操作系统上的失败，Windows1．03版终于在1985年11月上市，西蒙伊将Windows系统比作音乐中的交响乐。

微软将全部产品转移到Windows系统平台上，而竞争对手们都按兵不动，这一次微软终于奏响了成功的交响乐。1987年，微软取代莲花（Lotus）成为首屈一指的软件公司。Excel的Windows版大受欢迎，Windows成为最畅销的软件，而“Lotusl-2-3”的Windows版两年后才上市，历史翻开了新的一页。

1990年，Windows3.0问世，这是软件发展史上的里程碑。从此，软件全部迈入了图形时代，西蒙伊的梦想成真，图形用户界面成为软件标准，微软的应用软件从此一统天下，战无不胜。文字处理Word、电子表格Excel是销售量最大的Windows应用软件，给微软带来了数以亿计美元的利润。

第二次转型，就是当年在因特网的转向上差一点儿跌个大跟头，丧失先机。好在盖茨马上全面调整战略，一“网”情深。“上帝统治人间，他盖茨就要统治因特网”——这虽然是因特网上的“谣言”，但也反映了盖茨的远见卓识。

首当其冲的就是浏览器，这是商家必争的战略高地。微软的浏览器IntemetExplorer，这个名字曾经由一家名不见经传的小公司使用，而且这家公司已经停业两年了。但它一看到微软铁了心地要保住IE，就趁火打劫地与微软打起了名称所有权的官司。微软一狠心，掏出500万元，双方握手言和，微软遂把主要精力用到了和司法部的持久战上。在浏览器的生死之战中，愤愤不平的竞争对手们找到了借口，便把微软推上了法庭。

盖茨一方面在法庭上滔滔不绝地为自己辩护，另一方面明修栈道，暗渡陈仓，推出了Windows98。Windows98既是操作系统，同时也是浏览器，二者一而二，二而一，你中有我，我中有你，须臾不可分。这既是在技术上回应对手们的挑战，也是在市场上向对手们发出挑战。从技术上看，Windows集成了浏览器，并使其成为必需的内生部件，从而使司法部的指控打了一记空拳，搔不到痒处；从市场的角度来看，补上了浏览器这一环，Windows就全了，不仅向用户打开了“视窗”，同时也向因特网敞开了窗户。从长远目标上看，此举标志着微软向因特网的转型已经完成：在微软的操作平台上，用微软的浏览器到微软的网址上去购物，去结账，去读书看报。

比尔·盖茨用他那睿智的头脑，选择走第三条道路。实践证明他成功了，可见，选准道路也是创业成功的一大因素。

11.谨慎地沾沾自喜

IBM对OS/2的认可，对微软公司来说是个财源，因为有很多客户对产品里有什么并不在意，他们只是说，给我IBM有的东西。

微软公司的销售队伍正忙着劝诱那些客户签约，收集他们厚厚的支票。这一次微软公司又成功使用了它的商业政策：越在最前面签约，每件支付得越少。但这次，微软并没有压低OS／2版本的价格，并使它成为必需品，而且从一开始就争夺开发权。

微软公司的高版税意味着高的零售价。微软对OS/2采取的销售战略，和使DOS成功的战略是截然相反。

最初的DOS曾是临时应急的个人即兴作品，粗糙但受人喜爱；而今天的OS／2，则是一个集团以人、年为计算单位，倾注了大量的人力物力的开发。

比尔·盖茨又一次成功了，但他并没有满足于这些利益，他要使每一张桌面上、每一个家庭里都有一台计算机，都运行微软软件。这是一个争夺桌面的战争宣言，而盖茨在这一战争中干得十分漂亮。

家用计算机世界，就像历史朝代更替一样，已从BASIC身边移过，来到了组合的、不需要编程知识的应用程序领域。

许多年来，比尔·盖茨的部下，特别是西胜彦和硬件专家罗利·洛克，一直在给他汇报有趣的新兴技术，这些技术多半与廉价的民用电器有关，比如视盘，因为视盘是以数字方式存储信息，像1和0，开始的时候，它对计算机有关的解答并不十分理想。

在西雅图东部和西部，索尼和飞利浦已经加入到搞数字式研究的队伍。1982年秋，它们已着手研发激光唱盘音乐系统，它把音频信号作为数字数据存储，每个银色的平盘上有几亿个字节，相当于一本完整的百科全书的存储量。

一次，比尔·盖茨回家乡西雅图访问时，基尔代尔在闲谈中告诉比尔·盖茨，他正在考虑举行一个光盘存储器的会议。没有多久，基尔代尔教授被邀请在第一届微软光盘存储器的会议上，作定调子的主题发言。

这是比尔·盖茨考虑到微软还没有一个光盘存储产品的计划，便搞一种先发制人的政策，他希望靠联合来打开市场。

1987年7月，微软公司以1200万美元的现金买下了远见有限公司。而拉伯恩不赞同这样做，他认为这个交易日后会有麻烦。

多数交易都包含股票，因为远见有限公司仍留在加州森尼韦尔，没有搬到比尔可以监督的雷德蒙去。雷德蒙是除日本以外，全部的微软发展场所。

买下这家公司的想法，是使微软在这个绝无仅有的程序还没有进入麦金托什计算机应用领域之前，就即刻取得领先地位。微软还可以将这个编码移入视窗。但是，这个交易没达到比尔·盖茨希望的程度。不过，这个交易证实了比尔·盖茨独特的贸易方式。比尔·盖茨看中什么东西，就一定要在这里搞出名堂来。他便宜地买下别人的技术，经过自己的加工，再用很高的价钱卖出去。有时候生意能做成，有时候则没戏，而这时，微软就会抱怨别人的技术达不到一般水平，或者嫌它价格太高。

在1986年，微软公司与莲花公司有一个没有成功的交易。那时候，微软公司什么都安排好了，包括安排好了各自的职位，米奇·凯波尔也正准备当董事长。微软公司准备在合并后，用“Lotusl-2-3”界面开发一系列应用程序。

进行这个交易并不是很认真的，只是看上去认真罢了。两三次两三个小时的会议，谁也不看对方的账目，只有双方几个负责人之间的讨论，而且讨论的仅仅是未来组织机构问题。

莲花的总裁吉米·曼齐不想合并，他觉得合并没有什么实质性的意义，另外有很大的地理上的问题，再者感到比尔·盖茨这个人并不好相处。于是这个交易后来成了泡影。

另外，盖茨也不愿意与他不认识的人打交道，微软也不愿对任何的获取物付高价。虽然他也有那么一两次付了高价，但也只是用以证实微软公司日益发展的应用程序战略。特别是为了用于麦金托什计算机和视窗图形的平台。

1987年是应用程序的转折点，有许多升级产品发行。到1988年，应用程序达到公司收入的40％。而视窗在计算机行业中还没有受到重视，它仅仅与计算机、鼠标器、显示卡等一起运行罢了。

微软公司毕竟已对视窗的第二个版本做了大量工作，多数工作都是在它似乎有希望成为OS／2的图形用户界面时做的。

微软公司的人对莲花公司百依百顺地说，请为视窗开发，请为视窗开发。可是他们说“不，对不起，年轻人。在你们未得到IBM的同意之前，我们是不会对它真正感兴趣的。”如果比尔·盖茨想得到一个用于视窗的招人喜欢的应用程序，他将不得不亲自去开发它。