第6章 情报收集：信息决定企业的存亡(2)

1757年，2.2万人的普鲁士军队以少胜多，打败了法国苏比兹亲王率领的法奥联军4.2万人。这次战役便是欧洲七年战争中著名的罗斯巴赫会战，这次战役的普鲁士军队统帅就是之前提到过的依靠一个醉汉的情报反败为胜的普鲁士国王腓特烈二世。战后，腓特烈二世邀请一名被俘虏的法国军官与其一起共进早餐。席间，年轻的法国军官诚心诚意地向腓特烈二世请教用兵之道，腓特烈二世放下餐刀说：“这次战役胜利的秘诀在于，贵国元帅有二十个厨子却没有一个间谍，而我有一个厨子和二十个间谍。”

事实上，这绝不仅仅是腓特烈二世的吹嘘之词，在战争结束后，腓特烈二世将自己的战争思想整理成书，书中写道：“我总是能够提前知晓敌人的想法，因此，即便在军队人数处于劣势的情况下，我依然可以取得战争的主动权。”

普鲁士人的记述印证了情报搜集的重要作用。但重视情报搜集工作的，绝不仅仅只有普鲁士人。

1930年12月30日，中国工农红军在龙岗全歼了国民党军第十八师，赢得了第一次反围剿作战的胜利。为了庆祝这次来之不易的胜利，毛泽东特意填词一首：“万木霜天红烂漫，天兵怒气冲霄汉。雾满龙岗千嶂暗，齐声唤，前头捉了张辉瓒。”

张辉瓒就是国民党第十八师的师长，中将军衔。而帮助红军活捉张辉瓒的，则是从国民党军那里缴获的一部电台。

事实上，这并不是红军第一次缴获电台，当初红军攻打文家市的时候也曾缴获过一部电台。但是当时的红军战士文化程度不高，不知道电台是什么东西，看着这个“吱吱哇哇”乱叫唤的家伙，还以为是炸弹，大家一通乱砸，让电台变成了废铁。

就这样，红军错过了这个获取国民党军事情报的大好机会。听说此事之后，红军指挥部大为恼火，干脆下令：“以后再缴获到不懂的东西，不准破坏，一律上缴总部！”

龙岗之战活捉张辉瓒，最先打进去的是黄公略红三军的十八师，这是一支刚刚由地方游击队整编起来的“杂牌军”。游击队自由散漫惯了，也不是特别看重军令，结果这次在他们的缴获物资里又有一部电台，战士们不懂，又开始砸他们看不懂的东西，结果把电台的电池、充电机和发报机都给砸坏了，就只有无线电接收机幸免于难，被送到了红军总部，红军终于有了“半部”只能收不能发的电台。

这部电台虽然只有一半功能，但还是派上了大用场——它立的第一功就是帮红军锁定了张辉瓒所在的位置。张辉瓒被捉之后，国民党第五十师谭道源部十分恐慌，不顾友军，拼命向东韶逃窜。电台监听到这一重要信息之后，红军指挥部立即下令红军各部星夜赶往东韶埋伏，果然在那里等到了第五十师，结果俘敌4000余人。

半部电台成为了红军战士俘获中将师长张辉瓒、击溃国民党第五十师的“向导”，而这一切的源头，则是红军指挥员对于情报搜集工作的绝对重视。关于情报对于企业的重要作用，前面我们已经叙述得非常详细。事实上，为了千方百计地搜集情报，很多企业都建立了专门的情报部门。

1986年，美国竞争情报从业者协会成立，从那时起，竞争情报发展成了一个新兴的产业。美国《财富》杂志所列出的世界500强公司中，有90％都成立了自己的竞争情报系统，这些系统将来自企业自身、市场需求、战略联盟、竞争对手和竞争环境的原始信息转变为准确的、相关的、实用的战略知识，以满足决策者了解经营管理环境的需求，从而能够制定出在竞争中赢得优势的战略规划或战术计划。

日本企业对情报尤其重视，1992年，日本工商竞争情报专家协会成立。名满日本的大企业如索尼、丰田等公司已经和英、美、法、德等国子公司的全球情报网络系统建立了连接，从而方便从全球捕捉最新经济信息，为公司制定全球市场扩张战略发挥了重要作用。同时，为了拓展市场，日本中小型企业也相当重视企业竞争情报系统的网络化，以协作生产的大企业带动自己企业竞争情报系统的发展。

日本经济为何能后来居上，以至于欧美人看到他们超乎常规的发展，惊呼他们为“可怕的生产者”“可怕的日本人”？若对日本进行仔细的分析，就能发现在它发达的经济背后有一个强大的信息网络作支撑。

伴随着世界知识经济的出现，很多发达国家的大型企业都先后建立了自己的情报系统，企业对信息的开发利用也随即由信息管理向知识管理方面转变，也就是说，不是简单地利用信息，而是经过人的智力，使信息变成具有更高职能的情报。在最先进的管理理论当中，情报管理不仅要管理那些显性的知识，还要管理那些隐性的知识，并将二者有机结合，形成一种新的知识，为企业经营决策提供支持。这种能为企业提供战略决策的信息和思想的系统就是企业情报系统。

要想让企业建立比较完善的情报搜集系统，需要做到以下几点。

1.建立专门的情报搜集部门。

顾名思义，情报搜集部门的唯一职能就是搜集企业所需要的相关情报。在机构人员配备上应短小精悍，相关人员应具备一定的情报分析能力，这种能力包括较高的文化素养、必要的专业知识和一定的工作经验。具体可以根据需要设立多个小组或多个专业人员，分别负责市场、竞争对手、企业内部等不同领域的情报搜集工作。

2.对搜集到的情报进行专业分析。

搜集足够的信息只是获取有用情报的第一步，为了能够提高信息的含金量，企业需要有专门的部门对搜集来的信息进行分析和研究，对于这个部门，我们不妨称其为情报调研室。事实上，在现代军队当中，同样也会有专门负责情报分析的参谋人员。

情报调研室的职能是“加工”情报，也就是把从各方面获取的情报信息进行综合的分析研究，并将研究的结论提交给企业的决策层，作为其决策时的参考依据。情报调研室的工作可以更好地将情报的整体效益、连锁效益充分发挥出来，增加情报的使用范围和使用价值，使之能全程为情报使用者提供导向作用。

3.设立首席信息官。

首席信息官又叫CIO（ChiefInformationOfficer），其角色定位相当于军队中的参谋长。CIO的主要职能是负责企业对情报的搜集、分析判断、研究整理、贮存，为决策提供情报支持和对一些事物做出判断结论。与此同时，CIO也需要负责跟踪市场和竞争对手的情况。CIO在企业中应有参与企业重大决策的权力，地位相当于副总，主要负责企业情报搜集部门和情报调研室的管理工作。

以上三部分，构成了企业的情报搜集系统。正所谓“知己知彼，百战不殆”，企业只有真正拥有了完善的情报系统，才能在最大程度上避免决策失误，在现代激烈的市场竞争中争取到有利的位置。

抓住情报带来的机遇

情报是企业经营最宝贵的资源。掌握一条情报，就可以掌握先机，抢占市场，或者是在竞争对手采取行动之前，率先有所准备；同样，如果失去一条情报，也就意味着，有可能会错失一个对企业发展最好的机遇。

如果一个企业在经营的过程中，能够充分认识信息的重要性，将情报看作是进行决策的一项重要资源，并且培养出获取信息、及时行动的精湛本领，那么在企业管理者手中，就无疑拥有了一张有力的王牌。根据情报，我们可以及时根据环境，调整自身的经营战略，从而使自己永远屹立于时代变化的前沿；也可以时刻掌握好竞争对手的动向，并能根据对手的情况，及时采取对自身发展有利的应对措施，从而使企业发展保持长久稳定，长期立于不败之地。

金女士是一位传奇性的商人，她的传奇性在于她曾是一名遁入空门、皈依释家的女尼。

1991年9月，金女士代表新街服装集团公司在上海举行了隆重的新闻发布会。在返往南昌的列车上，在和同车厢乘客的闲聊中，她偶然间获得了一条非常重要的信息。

一位乘客在闲聊时对金女士说：“我在北京见过一位老太太，这个老太太原本是清朝末年一位员外的夫人。其实吧，这个老太太没有什么出奇之处，但是她有一样宝贝，她这件宝贝是一身衣服。这身衣服可了不得，是用白色和天蓝色真丝缝制的，白色上衣绣了100条大小不同、形态各异的金龙，长裙上绣了100只色彩绚烂、展翅欲飞的凤凰，被称为‘龙衣凤裙’。”听到这番话，从事服装行业多年所练就的本能让金女士心中一动。她先是不动声色地问：“这龙衣凤裙真有这么玄？”那个人不服气地说：“当然了！我跟你说，那位员外夫人现在还健在呢！不信你可以自己去看啊！她就住在……”就这样，金女士得到了员外夫人的详细住址。

得到这条消息之后，金女士欣喜若狂，她马上改变了自己的行程，马不停蹄地找到那位近百岁的员外夫人。作为时装专家，当金女士看到那套色泽艳丽、精工绣制的龙衣凤裙时，也被惊呆了。

当金女士得知这位老太太现在过得相当拮据的时候，金女士毫不犹豫地拿出了5万元现金，当场买下了这套稀世罕见的衣裙。回到厂里，她立即选取上等丝绸面料，聘请苏绣、湘绣工人，在那套龙衣凤裙的款式上融进现代时装的风韵。功夫不负有心人，历时一年，设计师制成了当代的龙衣凤裙。紧接着，在广交会的时装展览会上，“龙衣凤裙”一炮打响，国内外客商潮水般涌来订货，订货额高达1亿元。

如果换成一般人，这个意外的消息顶多不过是茶余饭后的谈资罢了，根本不会意识到这套龙衣凤裙当中蕴含着多么巨大的商机。知道那件“龙衣凤裙”的人虽然不会太多，但肯定也不在少数，但为什么只有金女士才与之有缘呢？用上帝偏爱金女士来解释显然没有道理。最根本的原因就在于作为一个企业经营者，金女士有着敏锐捕捉信息的意识。她多年经营服装行业的经验，她敏感的洞察力，她及时果断的行动力，这些最终决定她能够把握住这样一个对她非常有利的机会。

只要对世界经济稍有涉猎的人，都不会对约翰·皮尔庞特·摩根这个名字感到陌生。摩根从一个无名小辈，发展成为纽约市华尔街的第一号人物，并用摩根财团的经济实力掌控了整个美国的政治经济命脉。他之所以能够取得如此的成就，与他敢于冒险，善抓机会的性格是分不开的。

南北战争时期，一位素昧平生的陌生人来到华尔街专程拜访摩根，这人比摩根大两三岁，名叫克查姆。跟克查姆谈了没几句，摩根就发现这个人果敢机智，很有才华。两人都有一种相见恨晚的感觉。“有一笔黄金买卖，想不想干？”谈话深入之后，克查姆忽然这样问摩根。原来，克查姆的父亲是华尔街的投资经纪人，克查姆从他父亲那里得到一些消息，最近一段时期，北军伤亡惨重，因此，政府准备出售200万美元的战时国债。

这个消息对于摩根来说，是相当及时也是至关重要的。因为摩根深知，在生意场上，必须得有可靠的消息来源做保障，同时，还要具备冒险的精神，只有这样，才能从交易中牟取暴利。“能赚钱，为什么不干？”面对送上门的良机，摩根浓眉下那双深不可测的蓝色大眼睛立刻闪烁出喜悦的光芒。

在克查姆的建议下，摩根立即同在伦敦开公司的好友皮鲍狄先生打了个招呼，两家公司合资秘密收购了总价值高达400万到500万美元的黄金。摩根将其中一半黄金给皮鲍狄汇往伦敦，另一半自己留下，并且在汇款时故意走漏了风声。于是到处都在流传摩根和皮鲍狄疯狂囤积黄金的消息，而此时又恰遇查理斯顿港的北军战败，黄金价格暴涨。摩根等的就是这一刻，他马上把自己囤积的黄金全部抛出，成捆成捆的钞票顷刻间全部落入他的钱袋。

摩根的这次成功，在于他将克查姆带来的情报用到了极致。摩根用情报的方式和一般人完全不同，绝大多数人在得到了克查姆带来的情报之后都只会掏出口袋里的钱买国债，然后坐等国债升值兑现。摩根则在情报中看到了隐藏在表象之下的更深层的机遇。摩根做到了别人做不到的事，所以摩根是摩根，所以摩根是无数人学习的榜样。

由此可见，我们身为企业的管理者，在获得有用的情报之后，要充分发挥自己的经验和智慧，利用情报所带来的机遇先发制人，占领市场。这样才能让企业呈现跳跃性的发展，才能为企业发展注入活力。

假情报的“有效”价值

古往今来有作为的军事家大抵分为两种，一种是勇将，一种是智将。勇将们坚信狭路相逢勇者胜，并且善于通过自己的行动来激励部下的士气，使自己的部队爆发出强大的战斗力，一举击败对手。而智将则完全不同，战争在他们的眼里就是一场尔虞我诈的游戏，他们最擅长的便是通过疑兵和假情报操控对手的心理，把对手骗得团团转，最终落入早已设置好的圈套，自己则以逸待劳击败对手。

事实上，在战争领域，利用假情报扰乱敌军判断，进而轻松取胜的战例数不胜数。唐代名将张巡就是利用这种方式，仅用几千乌合之众，便打垮了敌军的数万精兵。