第8章 我还是个“小学生”——朱新礼论资本运作(3)
在这轮谈判中，与朱新礼谈得最深入的是达能。达能中国区主席秦鹏也是朱新礼的私交好友。其实，达能在德隆之前就已经与汇源有过接触。在汇源与德隆分手之后，对行业同样嗅觉敏锐的达能立即在海南找到了当时还在中欧上课的朱新礼，表示想收购汇源股权。
在汇源接触的几家产业巨头里，达能介入最深，秦鹏与朱新礼的个人关系最熟。“达能的合资方案写得最漂亮，最完美！”朱新礼也曾动心。但是在朱新礼眼中，横亘在他们中间的因素还是太多了。在仔细研究了达能的收购模式后，朱直接对秦鹏说，“我要大价钱，你拿不下来，收购最后还是要财务顾问来审核，你看重汇源，但他们只会用财务模块来评估汇源。”秦鹏无言以对。
“从长远来讲法国企业的价值观和中国企业差异太大了。”朱举例说，“比如沟通，跟统一上午一个电话，下午可能问题就解决了，但是对达能，电话上午打到法国去，过了半年可能还定不下来。”作为多个品牌的控股股东，朱新礼对达能内部同业竞争问题很担忧，“协调很麻烦，他们很难解决这个问题。”
达能从上个世纪90年代中期开始，以股权投资方式密集参控股国内饮品行业的产业巨头，不动声色地介入乐百氏、娃哈哈、梅林正广和、深圳益力、光明乳业等饮料巨头股东行列，很快在几年之后又通过各种方式获得了其中多数企业的控股权。
达能的资本路数令中国的实业家们眼花缭乱，对于秦鹏，朱新礼感叹不已，“这个人太不简单了！”其时，“达能已经收了乐百氏、娃哈哈、光明乳业，如果再加上汇源的话，达能就横扫中国了！”
觊觎汇源股权的并非只有达能一家。在这场角逐中，与达能一样具有竞争力的选手，还有可口可乐和百事可乐。据悉，这两大碳酸巨头费劲心思，通过各种渠道希望说服朱新礼。2004年9月份朱新礼将选择范围收缩至达能、统一、可口可乐和百事可乐四家产业投资人，待价而沽的朱新礼在当年年底对四位投资人甩出最后期限——必须在春节前的最后一天，提交自己的合资方案。在之后的七天长假里，朱新礼仔细比较、斟酌。
“婚变”
在朱新礼看来，合作不能仅仅看当时的条件，更应该看重的是双方长期的一种战略合作。当然，你也必须清楚地看到，对外资来讲，合作伙伴都是过渡性的，有用处的时候跟你合作，没用的时候肯定不跟你合作了。在与外资合作的时候，最重要的是要保持清醒的头脑和良好的心态，全面衡量它。
但是，朱新礼还是拒绝了来自达能的橄榄枝。他最终选择的是来自台湾的统一。
2005年3月21日，汇源与统一集团通过传真形式签定了组建合资公司协议。汇源集团分拆其果汁产品业务，统一集团斥资3030万美元、约合2.5亿人民币，双方共同组建合资公司“中国汇源果汁控股”，统一集团持有合资公司中5%股权。与15个月前回购北京汇源51%控制权支付的5.3亿元人民币相比，此次合资的升值幅度高过400%，业界惊呼为“天价”。
为什么汇源的门打开了一道缝，最先挤进来的会是统一？朱新礼解释说“因为双方有很强的互补性”。
统一在台湾依靠“通路＋产品”的互推策略，成为当地最大的食品饮料企业，高清愿担任董事长之后，立志到2007年使统一成为东南亚最大的食品企业。在通往这个宏愿的道路上，统一除了一反常态地大肆收购本土企业之外，其赖以成功的“通路＋产品”的互推经验也将在东南亚地区得以复制。搭乘这辆通往东南亚的先锋战车，只需假以时日汇源就可以轻松获得东南亚市场。此外，长于通道策略的统一在大陆渠道的延伸能力极强，这也可以为渠道张力欠缺的汇源所用。而在渠道互补上达能和“两乐”对汇源几乎都毫无帮助。
“至少可以避免我们自己的内部竞争消耗。”朱新礼兴奋地举例道，“以前我们两家都要投大笔钱竞争一些广告位，现在完全可以互为所用了！”“以前我们不停地打价格战，现在一合并我马上就可以提价了！”朱新礼亦语焉不详地提到，“未来统一极有可能会将其饮料业务全部装入双方的合资公司”，“汇源可以借统一进入其它食品领域。”对于这些巨大的诱惑，朱新礼不可能不心向往之。
而据专业人士的的分析，当这些因素使朱新礼对选择统一已经动心时，进一步坚定其决心的是，统一一旦进入后其他投资人对此的反应。显然统一获得5%股权后，对后续的合资谈判影响不大，在谈判桌上所有的投资人对汇源的追逐又会再回到起点。这意味着朱新礼仍然掌控着面对资本的主动权。与统一相异，达能和“两乐”都显得野心勃勃，达能希望以更高价格获得更多股份，而“两乐”则更倾向于直接单独收购80%、甚至90%的股权，而统一愿意对仅仅5%的股权支付3030万美元的“天价”。
朱新礼看重的不是这3000多万美金，更重要的是把统一当成了一个跳板，成功的把汇源的“盘子”做大了，按5%股权3030万美元的价格倒推，汇源当时至少值50亿元人民币，而之前与德隆合作时，他的全部家当才值4.9亿元。
按照朱新礼原定的计划，汇源将继续逐步对外开放股权，对于谁将获得这些股权，朱新礼态度暧昧，“统一可以继续增持，如果统一有其他想法的话，汇源不排除跟其他企业合作。”
统一希望借助5%的股权锁定与汇源的战略关系，但显然这并没封死汇源向其他投资人开放股权的可能性。可以想像的是，针对汇源的争购战依然会在进行，在统一确立价格标杆之后，第二轮价格势必将再次打破纪录，或许还会有第三轮；而如果汇源借此盛大声势成功登陆资本市场，势必将受到投资人的新一轮追捧。
——这或许正是朱新礼的真正意图。
看起来统一集团花了大价钱却只拥有合资公司5%的股权有点吃亏，但业内人士分析，作为台湾最大的食品企业，统一集团的常温稀释果汁虽然在大陆市场一直稳稳占据30%左右的份额，一路保持领先，但它在冷藏果汁领域却少有建树，这次合资对于统一在冷藏果汁市场开疆辟土意义重大。
汇源方面的解释是，除了资本因素，双方在产业链和渠道上有整合的可能和需求。当时汇源虽已成为果汁领域翘楚，但随着康师傅、统一等台资、外资巨头纷纷涌入软饮料市场，汇源在市场上面临的挑战日益增多。而依靠“通路＋产品”策略在快速消费品市场大获成功的统一，吸引了朱新礼。汇源方面希望通过与统一的整合，调整汇源的产品结构和渠道，并且在市场推广、品牌策略、国际化等多方面进行合作。
在双方整合过程中，统一还专门从上海方面向汇源派去负责营销和市场的有关高层。按照汇源与统一的协议，双方将陆续开展更大规模的股权合作，甚至不排除以合资公司为平台，整合有关饮料资产。5%，只是为了有利统一获得台湾有关方面批准所做的权宜之计。
但由于大陆投资限额的问题，与统一的合资最终失败。
2006年7月，台湾统一企业集团无奈宣布由于5%投资未获得台湾当局批准而放弃与汇源集团合作；而锲而不舍的达能在等待一年之后，如愿以偿获得了与汇源的合作机会。
7月3日，汇源集团总裁朱新礼、法国达能集团中国区总裁秦鹏宣布，法国达能集团、美国华平投资集团、荷兰发展银行以及香港惠理基金，共同向中国汇源果汁控股有限公司投资 2亿多美元，与汇源建立战略合作关系。四家战略投资者在新成立的中国汇源共占股35%，其中达能持有22.18%。汇源总价值由此飙升到近6.28亿美元。
2007年2月23日，汇源果汁在香港联交所成功挂牌，以9港元开盘，此后不断攀升，最高曾见10.06港元。全日成交3.19亿股，成交金额30.48亿港元，最终收于9.98港元，较其首次公开募股（IPO）价格6港元大幅上涨66％。
汇源果汁此次在港上市，共发行4亿股，筹资规模达24亿港元，成为香港今年以来最大规模的IPO。同时，汇源果汁也成为香港股市历年来新股申购冻结资金第五大新股，其公开发售部分超额认购达937倍，冻结资金2250亿港元。汇源也借此实现了与国际资本平台的成功对接。
2008年9月3日，国际饮料巨头可口可乐公司宣布，将以每股12.20港元，收购中国汇源果汁集团有限公司全部已发行股本，总收购价达179.2亿港元。日前，可口可乐证实，已经将收购汇源的反垄断审核材料递交商务部。如果此项交易获得商务部批准，朱新礼将可以一举套现74亿港元，这将是“中国有史以来最大一宗外资全资并购案”。
按照程序，审批机关在收到规定报批全部文件之日起30天内给出结果，但如果涉及到反垄断审查，则必须先通过反垄断审查才可报批。按照规定，反垄断审查应在90天内给出结果。也就是说，整个审批过程至少需要120天。若有个人或企业对反垄断审查结果提出异议的话，这个时间可能更长。
“企业应在不同时期设立自己不同的追求目标。与德隆联手，是当时面临国内外许多饮料企业蜂拥而至，当时的汇源，孤军奋战十分危险，只有结伴才是做强做大的基础，后来由于德隆战略规划的失误，资金链发生了问题，双方不得不好合好散。与统一的合作至今令人惋惜，统一的罗总是很有远见的人，我们两人只见过两次面，前后不超过两个小时就敲定了，合同也是双方传真而签，一年多的时间，大家配合默契，从合作伙伴成为了好朋友，然而由于台湾有关方面的原因，一对很好的姻缘最终没有形成。与达能的合作，用达能秦鹏的话说是‘天意’”，叫‘谋事在人，成事在天’，经过了几番考验，最终我们才能牵手。”
对于曲折资本路，朱新礼诸多感慨。
等待他的，他等待的，又将是怎样一番景象？
愿朱新礼和他的汇源在云谲波诡的资本市场一路走好。
汇源的国外姻亲
中国果汁饮料市场的不断发展，不仅吸引着众多国内厂家介入，国外的饮料巨头也千方百计寻找契机抢滩中国市场。作为中国果汁饮料市场老大的汇源当然是这些跨国公司寻求合作的最佳选择。在这样的背景下，汇源与奥鲜倍、威尔德、莫哈夫等进行了强强合作。
——美国奥鲜倍公司。奥鲜倍是美国最大的果汁饮料企业，产品畅销世界45个国家，2001年全球销售收入13亿美元。汇源与奥鲜倍的合作方式在国内果汁饮料市场属第一次。根据合作协议，奥鲜倍授权汇源在未来10年中在中国市场使用其品牌制造与销售其产品，并由其提供原料、配方和生产技术。汇源则利用自己现有的厂房、生产线与销售网络等进行加工生产与销售。
——德国威尔德公司。威尔德旗下的佳必爽（Capri-Sonne）是欧美儿童果汁饮料市场第一品牌。这是一家具有70多年历史的全球性公司，在全球拥有21个子公司，为饮料与食品制造商提供高品质的饮料主剂、天然香精、天然色素及浓缩果汁、水果配料等天然食品添加剂，在铝箔直立袋包装方面拥有大量专用技术和所有权，并以卓越而完善的客户服务享誉全球。与汇源的合作是它首次进入中国市场。据说此前威尔德对中国市场进行了长达6年的考察，最后选择汇源来共同运作中国果汁饮料市场。汇源成为佳必爽产品在中国境内的独家生产与经销商。威尔德还将向汇源提供其开发的新产品概念和产品，并将随时根据汇源提出的要求进行新产品的开发。
——以色列莫哈夫。汇源莫哈夫食品（北京）有限公司于2001年12月成立。这意味着汇源与以色列莫哈夫公司合作运作的婴儿食品项目正式启动。莫哈夫公司是一家从事多元化产业的跨国集团。汇源借力莫哈夫食品专家在婴儿食品行业的丰富经验和先进技术，引进意大利先进设备，生产加工泥糊状婴儿食品、饮料、果浆、蔬菜浆等产品。