第3章 从不可能开始——朱新礼论创业精神(2)

1993年，第一批浓缩苹果汁生产出来了。

望着金黄色香甜沁人心脾的苹果汁，朱新礼和工人们有压抑不住内心的喜悦，他们激动地相拥在一起，庆祝罐头厂的新生。

可是，等高兴也高兴完了，激动的心情也略微平静了，问题也来了：这些果汁的销路在哪儿呢？

而如果没有销路做保障，那么，这些果汁生产得越多，朱新礼他们赔得也就越多——可不是，如果不榨成汁，最多就是苹果烂在树上地里；可一经这上千万美元的设备，恐怕就是连果园算上都不够赔的。

路是人走出来的。

是活路，是死路，只有走了才知道。

国内人不认果汁，那就到国外去找生路。

朱新礼带着刚刚生产出的金黄色苹果浓缩汁，背着一摞山东煎饼，一个人去了德国慕尼黑食品展览会。

请不起翻译，就请朋友在国外读书的孩子客串帮忙；没钱吃饭，每天在宾馆用煎饼充饥。

尽管语言不通，由于设备好、工艺先进、产品质量过关，连同朱新礼的真诚，终于打动了外国公司，朱新礼的果汁样品被瑞士商人带去检验，非常满意。

瑞士公司派飞机把他从慕尼黑接到瑞士洛桑，签完合同又把他送到德国法兰克福机场，登上飞回中国的飞机。当朱新礼落地北京时，瑞士公司的信用证已开到了他公司的开户银行。

展会还没结束，他已是满载而归。第一批价值500万美元的订单拿回来时，许多人仍不敢相信这是事实。

胜利初体验。人生乃小成。

或许对于朱新礼的“第一桶金”，短短数千字的叙述过于简扼，过于平淡。

简扼得令人感觉不到艰辛，平淡得让人体验不到精彩。

事非经过才知难。

有些事情，有些经历，表面的从容淡定，内心的狂野热情，作为旁观者，我们永远无法再去经历复制体验感受——甚至彼时我们连旁观一下的兴致都没有。

但我们有理由相信，而且朱新礼的行动也证明了这一点——成功者的足迹总是与众不同。

成功？

我们才刚刚上路耶。

1994年，朱新礼带领不到30人的队伍来到北京顺义安营扎寨。亲人和员工十分不理解：刚过了几天安稳舒服的日子，又到人生地不熟的北京创业，岂不是冒险！

如果说当初的补偿贸易、去德国找定单都是恶劣环境下的无奈，那么汇源从山东搬到北京顺义北小营则完全是朱新礼的自发之举。

其实不迁址时，汇源在山东的工厂利润非常高，朱新礼算了一笔账，1毛多1斤的苹果，3、5块钱买一吨。8吨苹果能做1吨浓缩果汁，卖到1800美元。总成本才2400元，人工、水电等加在一起也就3000～3500块钱，出口国家还免税，“你说这是几倍的利润。”汇源生产的半成品浓缩果汁主要出口美国，每年出口额都有一两千万美元，将来的市场也被普遍看好。

工厂一切都好，前景光明，所以朱新礼的进京计划遭到了众人反对，当地政府更因为汇源是利税大户，不愿放走。

据说，打动朱新礼“迁都”北京心弦的，是一次招聘会。

1993年，朱新礼在报纸上看到北京一个高级人才竞聘会的广告，就赶来参加。会上，全国的很多高级人才进行自我推销，企业家、厂长在下面举牌招聘。当时山东省只有朱新礼一家公司参加，公司的名称是山东淄博汇源，没什么名气。

因为确实需要人才，朱新礼坐到了会场前面，很多次迫切的举起牌子。朱新礼连续找了9个人，每次具体面谈的时候，虽然汇源的工资水平还算比较高，但是人家只要一听是沂蒙山区的就不去了，同时表示：在北京年薪2万就干，在你那里4万也不干。

朱新礼告诉其中一个人，“你等着吧，2年以后我就到北京去办厂。”

结果是不到2年时间，在1994年汇源的总部就搬到了北京，这个人后来也如约加入汇源。

对于这样的叙述，即使证明这不是杜撰，我们也宁愿相信这是汇源创业传奇中的一个善意的插曲。

其实关于迁址，朱新礼有自己的看法：

风险肯定有，但怕风险，一辈子也成不了大事。

汇源一开始是出口浓缩果汁，在出口的过程中，朱新礼发现国外的果汁市场非常大，欧美国家人均年消费果汁达到40-70公升。国内在1994年的时候，还不到0.5公升。

朱新礼认为，随着人们生活水平的提高，消费观念的改变，这个市场肯定很大。当时想，不能光出口，万一欧美市场不行了怎么办？必须国外、国内一起抓。

生产果汁饮料也不能再在沂源了。朱新礼做了很多调查，最后的结论是这样的：对于果汁产品北京人还是比较欢迎的，但是北京人要看到是沂源的，他不会购买，除非是沂源特产。

当时，把总部从沂源搬到北京的时候，朱新礼内心里也做了激烈的思想斗争，他更多地是以成功案例激励自己和他的同事们：可口可乐产自美国，在二战时因为美国大兵都喝而带去消费，所以风行世界。

“如果可口可乐在柬埔寨或者越南，他是做不起来的。所以说，地方的含金量给企业的产品带来的效益是非常重要的。”朱新礼对于总部的选址非常看重。他考虑如果只是在山东做果汁饮料，离消费市场很远，没有知名度，将来销售会比较难。

朱新礼想着如何把北京这个地方的含金量加到“汇源”上，“而且靠近市场，人才、信息、资金聚集，交通也方便”。

后来朱新礼下定了决心，浓缩果汁继续在沂源做，果汁饮料在北京做。

“没有品牌不好推开，树品牌，首先要有一个非常好的产品，要有规模，如果没有规模，你做了大量的广告，品牌树起来了，知名度有了，但没有规模，成本降不下来。”

经过这一系列显得似乎有些拗口的演绎推理后，目标明确了，1994、1995、1996这三年，朱新礼和他的创业同伴们在北京埋头苦干，练兵。

1997年在中央电视台推出广告，一直到现在，把汇源果汁这个品牌建立起来了。

每每回想起在北京创业的艰难日子，朱新礼显得有些动情：

“我们30多个人，夜间是车间工人，白天是营销人员。几辆老掉牙的破旧面包车，跑遍了北京的大街小巷。

“虽然困难重重，我却信心百倍。

“因为我坚信我的选择，坚信我的产品。”

正是朱新礼的坚持，让他的汇源又迈上了一个新台阶。北京独特的地理、交通、信息、人才、市场优势，是一展身手的最好选择。经过坚持不懈的努力，“汇源果汁”终于叩开了北京市场的大门。从此，汇源的名字叫响了京城，叫响了全国，叫响了世界。

在汇源进京后的5年，其他饮料企业才想到要迁址大城市，朱新礼的远见使汇源早行动了5年。更重要的是，迁址北京帮助汇源躲过了一场果汁业的“生死劫”。1997年的亚洲金融危机后，很多受到牵连的外国企业中止从国内进口浓缩果汁。这给大多数地处偏远、没有创出品牌、仅靠产品出口国外的果汁工厂带来了灭顶之灾，大批工厂无法在短期内迅速转型，纷纷倒闭。汇源在危机来临时，则因为已经打开了国内市场面幸免遇难。

痛并快乐着

创业不在于大小，有的做得很大，有的做得很小，但起码精神是一样的。有创业精神，他就愿意去努力地工作，而且享受着一种创业的乐趣。创业中的人，他看到自己的价值每天在变化，一个品牌一样从无到有，一个公司一样从小到大，就会由衷地愉悦，这是一份享受；不创业的人就体会不到这份幸福和享受。企业家本质就是创造、创业，我觉得这 本身就是一个享受。

2007年2月23日，一个让朱新礼和汇源人永远铭记的日子。

中国汇源果汁集团有限公司在香港联交所成功挂牌上市，公开招股超额认购937倍，冻结资金2300多亿港元，汇源果汁成为香港联交所此前历史上超额认购第4大和冻结资金第5大新股。上市首日，汇源股票收盘价高出上限发行价66%。

上市意味着汇源真正跨入了国际化公司的行列。汇源的资产与资本实现了成功对接，汇聚了全世界3万多股东和巨额资金。朱新礼回忆当时的荣耀，依然为一家中国新兴行业的民营企业能取得如此的成绩深感自豪。

朱新礼说，没上市的时候多半是自己给自己打工，汇源发展得快慢都无所谓，总裁心中有数就可以了。但现在，如果汇源没有使世界3万多股东的投资增值，中国企业和企业家的信誉会打折扣。

他的心里自然多了一份责任，很清楚自己肩上的重担。

用朱新礼自己的话说就是，战战兢兢，如履薄冰。

回忆创业初期，朱新礼坦言，并没有想到汇源能有今天的规模。

时至今日，他自信“不要说汇源是不是以国际化为目标，它从一成立就已经具有国际化的特征。”

对“国际化”的解释，朱新礼也更加宏观，“看一个企业是否国际化，不是以产品市场是否国际化为标准，主要还取决于企业的视野、团队和目标。”

汇源无论从设备、技术、产品，还是人才引进，都是以国际目标为背景。现在，汇源的高管团队就是一个很好的例子。公司的战略副总裁是美国人，品牌副总裁是台湾人，财务副总裁是香港人，财务总监是澳大利亚人，研发副总裁是中国农业大学教授。上市之后，法国、美国、荷兰、香港四家投资方的进入形成了汇源更加多元化的董事会，为汇源带来了更加国际化的视野，以及更高质量的公司治理结构。

朱新礼最为得意的是，“汇源果汁”这十几年来，不光是创造了一个家喻户晓的知名品牌，更重要的是，它带动了一个产业的发展。

汇源在做果汁的时候，全国没有做的。2003年，时任国务院副总理的曾培炎到重庆参加三峡大坝通航，到了汇源在万州的工厂，看了后，赞不绝口。

在万州的工厂，除了加工浓缩汁之外，更重要的是建了一个20万亩的柑桔园，苗子和种子是从美国引进的，滴灌技术是从以色列引进的，当地品种原来每亩产量不到一吨，汇源引进的新品种，一般能达到6到8吨，最高能达到12吨。而且，柑桔园的建设，对防止长江流域的水土流失，对改善生态环境，都有很大贡献。

像这样能带动产业发展的工厂，汇源目前已在全国布置了二十多个。发展了上万家经销商和分销商，建立了基本遍布全国的销售网络。

朱新礼带领汇源集团连续8年跻身于中国饮料工业“十强”，生产规模、销售收入、市场占有率连续多年位居同行业第一，产品出口30个国家和地区，累计上缴国家各项税金20多亿元。现在，汇源年水果加工量在200万吨，直接带动了数百万果农奔小康。

2008年，北京。

经过奥运洗礼的这座古老城市更加焕发了迷人的色彩。

每天上午10点钟，是汇源办公大厅员工出操跑步的时间，在操场上的队列中，跑在前面的总会是汇源的掌舵人朱新礼。

只要在北京，朱新礼一定参加。

16年来，无论在勤奋程度上，还是在思想观念上，朱新礼都走在前面。

56岁的朱新礼，现在依然葆有创业初期的热情和干劲，丝毫没有因为时间和成功而减弱，汇源员工们戏称他是集团“最勤奋的人”。

“我没法不勤奋”，朱新礼坦言：中国是世界上水果产量最大的国家，也是世界上水果品种最丰富的国家，并且拥有13亿人口的巨大消费市场。他想的更多的不是成功企业家个人的荣耀，而是如何令中国的果农真正笑起来，他觉得自己的使命、责任与市场空间比起来，任重而道远。