第6章 开店应有的经营观念(2)

要成为一名成功的经营者，道路难免崎岖。如果害怕失败的话，那你最好不要去做。不怕失败即是充分自信的表现。经营者的一项重要素质是意志力和自信。

有些人把“不怕失败”挂在嘴边，但事实上却很容易流于形式，应该将它的实施具体化。不怕失败首先表现为能够有主见，敢于顶住来自各个方面的压力，而果断地作出决策。它常常表现为一种坚定的、不可动摇的信心。不怕失败还表现为一种必胜的信念。

日本企业家大桥武夫早年经营一家生产手表表壳的小厂。在高度竞争的环境中，他十分自信地认为，他的企业一定能够成功，决不会被大企业打败。大桥十分推崇“战胜，始于将帅相信必胜；战败，生于将帅自认失败”。一个经理如果没有勇敢的进取精神和必胜的信念，他绝不能做一个经理。大桥自己说，他就是依靠了必胜的信念和进取精神才度过了几次大的波折，终于转危为安。

从来没有一个人不曾遭遇过任何失败，无论他现在有多么大的业绩。关键是在失败时，他是一种什么样的态度。勇于接受失败，并分析失败的原因，这是真正成功者的经验和态度。

在失败中不断成熟，这是失败的所得。在某种情况下，失败的经验比成功的经验更可贵。赚1000万元的经验，不等于赚10亿元的经验，但赔100万元的经验却可以变成赚10亿元的经验。

经营者为什么要敢于挑战和冒险

“成功一定要先有发财的意识作为动力，然后以破釜沉舟的精神背水一战。只有够胆识拼搏，才会有出头的日子。”这就是有“世界景泰蓝大王”之称的香港繁荣集团董事长陈玉书的成功心得。目前他拥有14家分公司，经营业务包括景泰蓝、地产、酒店食品、化工原料、建筑工程，已跻身亿万富翁行列。

一位企业家在谈到管理问题时说道：“每当我在经营中冒险时，总是保存企业2／3的实力，不参与冒险活动，而仅将1／3的力量用来冒险。但事情并不总是这样的，有时候却必须将全部实力用于冒险，这就需要勇气和自信。”仅用1／3的资源投入风险性大的经营活动中，这样即使失败也不会动摇企业根基，实乃经验之谈。

如今，经营者在制定战略决策时同样需要藐视任何艰险的大无畏的精神。同样的决策，或彼此各持己见，莫衷一是；或有的人徘徊不决，有的人激烈主张。这就需要领导者具有非凡的果断能力，能够力排众议，旗帜鲜明地下定决心。

陈玉书之所以成功，全靠1983年的一张风险合同而使其成为世界景泰蓝大王。据他本人讲：1982年他仍在逐渐偿还债务中。1983年，陈玉书前往北京选购景泰蓝，那年正值世界景泰蓝市场不景气，北京工艺品公司积压大批仓货，资金流动出现困难。他趁机成功压价，以现金4.5折全部购入仓货，并且以取得独家经销为条件。虽然当时他手头上只有25万元流动资金，但也大胆签订了合同。回港后，陈玉书又用如簧之舌向中资机构一位要员游说，告知他买了便宜货，但资金周转不灵，恳求要员给他开信用证，结果该要员爽快地给陈玉书开出高达180万元的信用证。

经过这一段，陈玉书在业内取得了声誉，成为香港最大的景泰蓝经销商，并可轻易向中资银行贷款而无须抵押，举债逾千万元，为他后来进军地产业打下了基础。

经营者为什么要敢于“自吹自擂”

无论在哪一个民族、哪一个时代，谦虚都是受人称颂的美德。

但放在商场中来看，谦虚有时是一种取得商业竞争成功的障碍。当别人问及你的文学功底、艺术修养时，你的谦虚也许正说明了“满壶水不响，半壶响叮当”的道理。但当一个客户问你的经营能力如何时，你回答说“不行”或“一般”，倒是够谦虚了，遗憾的是客户一定不敢再把自己的财产交给你去经营，也不敢接受你的服务。崇尚谦谦君子的传统心态在市场经济中是不适用的。

那么，经营者该不该“自吹自擂”呢？

发明可口可乐的人固然了不起，但使得可口可乐在全世界妇孺皆知的人更了不起。

面临激烈的市场竞争，经营者必须要用各种手段来树立自己良好的个人形象、服务形象，以博得客户和社会的信任。经营者的信誉是他最宝贵、最不可替代的财富。在商海，有着“信誉就是一切”的说法。一个没有信誉的经营者，就要千方百计地为自己打开一条信誉之路，而一个有了一定信誉的经营者，保住并提高自己的信誉就是主要的任务。

优质的服务要深入到客户的心目中去，必须依赖于“大吹大擂”的广告宣传。“酒香不怕巷子深”只说明产品质量这一个方面的道理，还有一句话叫“酒好还得勤吆唤”，酒的香味毕竟只能传播有限的距离，扩大自己的知名度还得靠全方位的广告宣传。

广州第一家以期货经纪公司命名的万通公司，1992年岁末隆重开业，大力宣传期货交易，同时显示了公司规模的庞大、设备的先进、规章制度的完善和经营天地的广阔。他们拥有号称广州之最的5台路透社终端主机，整整一层国际金融大厦的写字楼，现代化、国际化、规范化的经营管理方式。万通兼做商品期货和金融期货，不但吸收国内客户，同时也代理国外客户。万通，以其全面的公关宣传树立了自己经纪业的权威形象。

对于客户提出的各种要求，要尽量予以满足。英国有句经商名言：不要说“这商品我们店没有”，应该说“您需要的商品，我们将替您想办法”。我国的经商谚语是“主顾一旦走进了店堂，就不能轻易让他空手出去”。这就要靠为客户提供优良的服务，来满足客户的不同要求。如果你谦虚的话，那客户走了，业务也飞了，所以说经营者不能谦虚。

经营者为什么要见多识广

真正意义上的经营者首先必须是“知识人”，必须具有广博的社会知识和专业知识，才能使他在其经营事业所涉及的领域游刃有余。老板的知识结构，与普通的技术专业和管理专业不同，老板应掌握的知识大致体现在以下4个方面。

1.必须具有较高的文化素养

即除必须具备一定的文史地和数理化知识，还须掌握一些哲学、逻辑学、社会学、心理学、美学、人才学、法学等方面的知识。这些知识有助于经营者事业的不断开拓，是经营者闯荡的“地基”。

2.应掌握基本的经济理论，熟悉经济规律

随着国内外投资的不断增多，经营者只有掌握了基本经济理论、熟悉国际经济惯例，才能在和外商打交道的过程中维护自己的利益。

3.应精通企业管理知识

既包含经营者的领导艺术，又包括企业内部的具体管理工作，如生产管理、销售管理、财务管理、设备管理、质量管理等。

4.应懂得生产技术知识

作为经营者，肯定应该了解生产使用的原材料，加工的工艺要求；产品的性能、用途；本产品在国内外同行中所处地位及市场信息等。

经营者为什么要高瞻远瞩

在谈判中，切忌只想己方的利益，必须站在对方的角度为对方想一想。任何一笔成功的交易和谈判都应是双方互惠互利的，如此才能达成双方的一致合作以及今后的进一步往来。如果只是固执己见，不肯作出丝毫让步，不仅谈判达不到目的，业务不能成交，而且还有可能失掉客户和合作伙伴，没有人喜欢与斤斤计较、一毛不拔的人打交道。