第8章 销售赢的是心态：销售如此艰难，你要内心强大(2)

其实王女士的成功欲望非常简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学，还有就是能够拥有一辆不错的汽车，这样可以方便家人出行。王女士要实现这个心愿就必须努力工作、多出业绩，所以从加入销售行列之日起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。

这时的王女士已经完全摆脱了以前的沮丧，进入了一种十分积极勤奋的状态。她的这种对成功的强烈渴望成为她以后创造高业绩的强劲动力。

进取心是一种对于自己所向往目标的强烈愿望。销售人员的进取心从大的方面来讲，可以说是一种对于自身销售事业取得成功的强烈愿望，而从小的方面来说，则是指在销售人员在每一次具体的销售活动当中对于销售取得成功的强烈愿望。

也许一些销售人员看到这里时，心里会不屑地想：“谁不希望自己成功？不仅仅是销售人员，任何一个行业的人，有谁又会希望自己失败呢？”诚然，任何一位销售人员都会期待自己的销售事业不断取得更大进步，都会希望自己的每一次销售活动能够实现交易的成功。可是，这种平常意义上的期待与希望并不能代表进取心。只有当销售人员对于自己的销售事业及具体的销售活动具有强烈的成功欲望时，才能激发自己的进取心，进而才有可能产生积极进取的前进动力。

还有一些销售人员提出质疑，对于成功的强烈渴望难道还不容易有吗？要做到这一点很容易，可是即使拥有了强烈的成功欲望，我们又当如何将这种欲望转化为前进的动力呢？其实，对于成功的强烈欲望也并不是每一位销售人员与生俱来的，它也需要培养，而要想让这种欲望转化为前进的动力，同样需要一定的努力。

锻造坚韧的恒心，挖掘无限的潜能

做事浮躁，没有恒心也是销售员在工作中最容易出现的心理问题。销售工作面对的客户群是十分广泛的，销售员会碰到各种各样的人，有的很随和，有的很挑剔，有的只是看看，有的却是真心购买。因此，前来光顾的人比较多，但是最终成交的却没有几个，这是很正常的现象。不可能每一位光顾的客户都会毫不犹豫地购买你的产品。而销售员的工作就是在所有可能购买的客户中争取更多的客户来实现交易，这也是销售工作极具挑战性的一点，既会吸引有志之士，也会吓退无志之人。在销售工作中，销售员不可能不遭到客户的拒绝，即使这样，销售员也应该毫不气馁地继续争取，争取，再争取，如果稍微遭受不顺就失去恒心，轻易放弃，只会使客户越来越少。

没有恒心，“三天打鱼，两天晒网”，或者浅尝辄止、半途而废，都难以在工作中取得成功。想要作出不菲的成绩，或者成就不凡的事业，没有持之以恒的精神是不行的，没有任何一个喜欢半途而废的人能够获得伟大的成就。就像挖井取水，虽然地址选对了，但有的人挖了3米就不再挖下去，而轻易下结论说“此地无水”，选择了离开；有的人挖了5米，也渐渐失去了耐心，觉得是挖不出水的，也选择了放弃；而有的人却坚持不懈，一鼓作气地挖下去，挖到6米的时候，就看到了汩汩涌出的泉水。只要再坚持一会儿，再挖几米就能挖到水了，但是他们选择了半途而废，于是最终失败了。其实，有时候成功与失败，杰出与平庸之间就差那么一点点的距离，谁有恒心，谁能够坚持到最后，谁就会取得胜利。

持之以恒是通向成功必备的品质，面对困难永不放弃是销售人员应该具备的良好的心理素质。但是不少销售人员在工作中却缺乏恒心，遇到困难和问题就会轻易退却，从而阻断了自己走向成功的道路。有的销售人员听到客户说“容我再考虑考虑”的话语时，就觉得销售没戏，便放弃了继续推销的努力；有的销售人员在面对客户的苛刻要求时，认为客户是在有意为难自己，便退避三舍放弃了继续谈判；有的销售人员做过一段时间以后，发现业绩一直没有提高，便失望气馁，放弃继续努力，甚至认为自己不适合做销售，最终选择离职。这都是销售人员缺乏恒心的典型表现，缺乏恒心导致销售人员在工作中失去了坚持的精神，产生消极的心理，轻易选择放弃。这对销售人员的近期和长远发展都是很不利的，值得销售人员进行反思并努力改正。

销售人员一定要克服浮躁心理，改变缺乏恒心的缺点，培养起坚强的毅力，做事持之以恒，坚持到底。在推销过程中不要操之过急，要有耐心，努力争取潜在的客户。同时要学会激励和鞭策自己，增强自己坚持的动力，日积月累，最终获得出色的成绩。在多次的销售中要坚持到底，在整个销售生涯中也要持之以恒。销售工作最需要经验，而经验都是在日积月累中慢慢获得的，没有恒心是无法学到的。只有持之以恒，披荆斩棘，才能最终走向成功。

著名的哲学家康德曾经说过这样的话：“我已经给自己创造了道路，我将坚定不移。既然我已经踏上了这条道路，那么任何东西都不能妨碍我沿着这条路走下去。”这句话对于销售人员亦不无启迪。既然自己选择了销售工作，就应该毫不动摇地坚持下去，即使经受再多的困难和阻碍，也不能轻言放弃。要想成为优秀的销售人员，就一定要具有持之以恒的品质。

挫折和失败是销售工作中的家常便饭，销售人员需要有很好的心理素质，失败后不要轻易走开，而是在跌倒处站起来继续争取，不断地积累经验教训，培养自己的恒心和意志，在优胜劣汰的激烈竞争中，不断进步，最终成为大浪过后留下来的闪光金子。

唤醒憧憬的力量，摘取事业的桂冠

一个不想赚大钱的销售人员一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏，取决于一名销售员是否拥有强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈企盼，没有强烈的企图心就不会有足够的决心。成功的销售员都有必胜的决心，成功的欲望源自于你对财富的渴望，对自我价值实现的追求。

香港巨富李嘉诚在年轻时，曾在塑胶裤带公司做过销售人员。当时，塑胶裤带公司有7名销售人员，数李嘉诚最年轻，资历最浅。显而易见，这是一种不在同一条起跑线上的竞争，是一种劣势条件下的不平等的竞争。

李嘉诚心高气傲，他不想输于他人，他给自己定下目标：3个月，干得和别的销售人员一样出色；半年后，超过他们。李嘉诚就是有这样强烈的企图心，才会奋发拼搏。

每天一大早，李嘉诚就要背一个装有样品的大包出发，乘巴士或坐渡轮，然后马不停蹄地走街串巷去做销售。别人做8个小时，他就做16个小时。

李嘉诚做任何事，都会有强烈的必胜欲望。他不属于那种身强体壮的人，更像一个文弱书生，背着大包四处奔波，实在勉为其难。幸好他做过一年茶楼跑堂，拎着大茶壶，一天10多个小时来回跑，练就了腿功和毅力。他在茶楼养成了观察人的习惯，现在做销售正好派上用场。他在与客户交往之时，不忘察言观色，判断成交的可能性有多大，自己还该做什么努力。

做好一名销售人员，要有强烈的企图心——李嘉诚对此有深切的体会。也正是因为如此，他才会后来者居上，销售额不仅在所有销售人员中遥遥领先，而且是第二名的七倍！

李嘉诚做事，从来是不做则已，要做就做到最好。不是完成自己的本职工作就算了，而是在本职工作内干出非凡业绩的同时，还利用销售行业的特点，捕捉大量的信息。他注重在销售过程中搜集市场信息，并从报刊资料和四面八方的朋友那儿了解塑胶制品在国际市场上的产销状况。经过调研之后，李嘉诚把香港划分成许多区域，把每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他对哪种产品该到哪个区域销售，销量应该是多少都胸有成竹。

经过详细分析，李嘉诚得出了自己的结论，然后建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。他协助老板以销促产，使塑胶裤带公司生机盎然，生意一派红火。

就这样，一年后，李嘉诚被升为部门经理，统管产品销售。这一年，他年仅18岁。两年后，他又晋升为总经理，全盘负责日常事务。李嘉诚逐渐成为塑胶裤带公司的台柱子，成为高收入的打工仔，是同龄人中的佼佼者。他20岁刚出头，就升到了打工族的最高位置，确实令人羡慕。而这一切都要源于他强烈的成功欲望。

由此可见，一个人从贫穷到富有的最好途径是做销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需要你有强烈的企图心。你只要有必胜的信念，能把东西卖出去，你就能赚钱。

所以说，销售是当今社会迅速创业的最重要途径。世界上许多大企业家都是从做销售起家的，如松下幸之助、艾柯卡、沃森、曾宪梓、王永庆、金宇中……美国500家大公司的高级主管中，许多人年轻时都从事过销售工作。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功销售的能力，那你就能白手起家成为亿万富翁。”在销售中，你利用别人的商品、资金和渠道，建立关系、储蓄资本、积累经验、蓄势待发，一旦时机成熟，就可开辟自己的天地。

渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，取得一点成绩就满足的人是不适合做销售的。销售是一个压力很大的职业，销售人员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望和企图心，就无法激起突破重重障碍的雄心。

海纳百川的胸怀，赢得客户的信赖

在销售过程中，难免会出现一些不被理解和误会，销售人员具备包容心，会使双方都将误会放在包容之中，将销售过程中所谓利益争夺战转化成轻松的交谈，在和谐的气氛中达成交易。

客户的性格不同，人生观、世界观、价值观也不同。即使某位客户在生活中不太可能成为朋友，但在工作中他是你的客户，你甚至要比对待朋友还要好地去对待他，因为这就是你的工作。所以说，销售人员要有很强的包容心，包容别人的一些挑剔，包容别人的一些无理。因为客户有的时候就是喜欢挑三拣四，斤斤计较，甚至有点胡搅蛮缠，什么样的情况都会有。

不管客户如何挑剔、指责，我们都要包容和接受客户的建议。我们不怕客户有建议，最怕的就是客户不提建议，根本就不关心我们工作的好坏，产品的好坏。如果大多数客户不理我们，那么我们的企业就离倒闭不远了，销售人员也离失业不远了。因为只有他们对我们寄托希望，充满信心，才会不断地提出宝贵的建议，让我们做得更好。所以我们要真诚地对待客户，包容客户，感谢客户，理解客户的良苦用心。

一位新上任的商场经理，对连续3个月销售排名第一的一位销售人员感到非常不解。据好多人讲，这位女销售人员其貌不扬，也不善于言谈，可她铺位的鞋销售得非常好，销售额已经连续3个月在40个铺位中蝉联第一。全商场都是鞋，一个既不善于言谈，也并不太靓丽的销售小姐，客户为何垂青于她？

对于这个疑问，经理想弄个明白。于是，他前去观察。看后，终于明白了其中的道理：这位女销售人员主要经营女士的鞋，女士买鞋总是喜欢试来试去，这位销售人员不厌其烦，还建议客户再多试几双。“没关系，多试几款，总有一款适合你！”面对客户的挑剔——颜色不好、款式难看、做工粗糙，她总是面带微笑地说：“要不再试一试这双！”所以，客户一直试下去，直到满意为止。即使客户试了几双，确实没有合适的，表示不买，这位销售员还会面带微笑地说：“没关系，欢迎下次再来！”

而其他铺位的销售人员在客户试过三款之后往往就非常不耐烦了，要么开始极力销售，要么表示出不耐烦：“就这几款，只是颜色不同。”要么就是：“您最好快点，我那还有客户呢！”要么就是：“这个价格，还能有多好的做工，有做工好的，价格高，您要吗？”作为客户，谁不想“物美价廉”，你说价格高客户会要吗？

正是凭借着这种对客户的包容，这位销售人员才赢得了客户，实现了良好的销售业绩。

大千世界，无奇不有，什么样类型的客户都有。但是客户是上帝，上帝有挑剔和选择的权利。有时候上帝的脾气古怪，有时候做事不可理喻，但他是上帝，所以有这样的权力。你要做的事情不是去埋怨上帝为什么这么不通人情，而是用自己的技巧去赢得上帝的欢心。

客户有的对公司挑剔，有的对产品挑剔，有的对人挑剔，有的说价格高了，有的说产品差了，有的说送货晚了，有的说服务不周到了。这些都是销售人员会不断遇到的问题。不管你的企业做得多么优秀，产品如何好，总会有不满意的客户。而作为一个优秀的销售人员，他必须勇敢地面对这些问题，用包容的心态去接纳客户，并且及时提供解决方案。所以艰巨的销售工作造就了销售人员良好的包容和应变能力。他们会对不同性格、不同年龄、不同性别、不同文化、不同要求的客户采取不一样的解决方法。最后让客户买得放心、买得高兴。总之，只要销售人员在自己的心中装满宽容，那样就会和客户少一分阻碍，多一分理解，也就多了一分成交的机会。否则，将会被挡在通往成功的道路上，直至被击倒。

销售人员要包容客户的无知、挑剔，甚至是无理，对客户要有认真负责的态度，充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而表现出不耐烦。同时，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面引导。

◎销售员首先要有必胜的信心，才有可能做出卓越的业绩。

◎面对客户，要摒弃任何畏惧，客户也是人，调整好自己的心态，你就能与客户成为朋友。

◎责任心不可丢，任何时候，都要坚守自己固有的责任心，让客户放心，让自己安心。

◎销售员要有承受得起多重打击的强大内心和包容一切的宽广胸怀，才能开拓属于自己的一片事业天地。

◎持之以恒是通向成功必备的品质，面对困难永不放弃是销售人员应该具备的良好的心理素质。

◎一个成功的推销员，不仅需要过人的智慧、高人一等的生意手腕，更需要超人的魄力，以及长远的目光和进取的心态。