第7章 赫克金法则

赫克金法则源于美国营销专家Ｌ·赫克金的一句名言：“要当一名好的推销员，首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。同时，另一组数据证明了这个观点：

美国的一项推销员的调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍的真正原因与长相无关，也与年龄大小无关，和性格是否内向外向也无关。所以，得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。

“小企业做事，大企业做人。”讲的也是同样一个道理，要想真正的使大部分客户接受你，做个诚信之人，做个守信之人才是成功的根本。

在推销当中，守信乃推销之生命，如果失去了信用，也许一笔大买卖就会泡汤。

信用有小信用和大信用，大信用固然重要，却是由许多小信用累积而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整个房子倒塌一样。推销高手们是最讲信用的，有一说一、实事求是、言必行、行必果，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做交易。

对于一个推销员来讲，顾客就是上帝，顾客有权拒绝。然而，当优秀的推销员带着一个实在的产品，一次次真诚地拜访时，最终总能赢得顾客的信赖。

产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个基本常识。但是，在某些推销员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能。我们来看下面一个场景：

“我们的机器既省电又省油，而且绝对没有噪音”。

“好像别家的机器也省电省油，也保证没有噪音”。

“我们的机器特别省电省油，它几乎就不用电，不用油”。

“莫非你们的机器是永动机”。

“永动机还要占很大空间呢！我们机器不占多少空间”。

这样的对话只能当做是推销员之间在开玩笑，而不能当做是推销员在向客户进行推销。对产品的介绍已经相当离谱了，纯粹是欺骗行为。但是，在现实中确实存在着推销员向客户如此推销的情况。

诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法。林肯说：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于推销员来说道理也同样如此。在一个信息传播日益迅速的市场环境下，推销员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。对于推销员来说要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。

市场经济发展了200多年，在西方国家涌现出不少优秀的推销员，他们是推销界的英雄。审视他们的成功因素，会发现有很多不同，有的性格乖张，有的性格开放；有的靠强大的社会活动圈，有的靠名人的推荐，等等。但是，在他们的推销素质中，我们不难发现一个很简单的事实，他们都是讲求诚信的人。他们通过诚实获得了人们的信任和信赖。

一个推销员开始他的推销生涯的最基本素质就是诚信。如果一个推销员成天地想着如何欺骗他的客户或者如何欺骗他所服务的企业，他怎么可能赢得客户和企业的信任，怎么可能赢得良好的口碑宣传。而对于一个推销员来说，如果没有良好的口碑宣传，就很难在自己服务的领域中有很好的建树。

对于一个推销员来说，成交固然重要，它是推销员进行推销活动的直接目的，但并不是惟一目的。推销员进行推销活动的基本目的还是在于建立个人的诚信体系，以此来获得更多的经济效益。

推销员的诚信主要包括三个方面的内容：

首先是对产品的诚信。一个推销员必须熟悉自己的产品，并且相信它，相信自己的产品能够给客户带来利益，相信自己所进行的推销就是给客户带来利益。这样推销员才能够有强大的精神动力去完成他的推销事业。

其次是对企业的诚信。推销员所进行的推销事业并不仅仅是个人的事业，在推销员的身后有个强大的企业支撑体系。企业的运作需要众多推销员的努力。推销员对企业诚信就要求推销员为企业利益着想，不能诋毁企业，注重个人的言行举止，时刻维护企业的形象。

第三是对客户的诚信。对客户的诚信是推销员应该具有的最基本的素质。推销事业就是推销员和客户的沟通过程，通过和客户的沟通，使客户对自己产生信任，进而购买产品甚至帮助推销员宣传产品。对客户的诚信主要在于不能用低劣产品来欺骗客户，不能恣意夸大产品的性能，等等。

对于推销员来说，最核心的一句话就是：先做信誉，后卖产品。这种观点为广大成功的企业所接受。尤其是在我国现今市场经济发展还不完善的阶段，诚信的缺失使得诚信成为最为稀缺的资源，因此拥有良好的诚信口碑的推销员和企业能够迅速脱颖而出。

一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。一个推销员开始他的推销生涯的最基本素质就是诚信。首先是对产品的诚信；其次是对企业的诚信。最后是对客户的诚信。

定律释义：

对于推销员来说，最核心的一句话就是：先做信誉，后卖产品。