第12章 小铁锤法则

你知道石匠是怎么凿开一块大石头的吗？

石匠所拥有的工具只不过是一把小铁锤和一把小凿子，可是这块大石头却硬得很。当他举起锤子重重地凿下第一锤时，没有凿下一块碎片，甚至连一丝凿痕都没有，可是他并不以为然，继续举起锤子一下再一下地凿，一百下、二百下、三百下，大石头上依然没出现任何裂痕。

可是石匠还是没懈怠，继续举起锤子重重地凿下去，路过的人看他如此卖力而不见成效却还继续硬干，不免窃窃私语，甚至有些人还笑他傻。可是石匠并未理会，他知道虽然所做的还没立即看到成效，不过那并非表示没有进展。

他又在大石头换了另一个地方凿，一锤又一锤，也不知道是凿到第五百下还是第七百下，或者是第一千零几下，终于他看到了成效，那不是只凿下一块碎片，而是整块大石头凿成了两半。

难道说是他最后那一击，使得这块石头裂开的吗？当然不是，而是他一而再、再而三连续凿的结果。如果我们能时刻保持持续不断努力实现目标的决心，就有如那把小铁锤，一直不停地凿着，直到能凿碎一切横在成功旅途上的巨大石块。

每一个从事推销工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。这些挫折与失败可能经常淘汰一些人，因为这些人不具备一个真正优秀的推销员所具备的素质。真正的成功从何而来，正是像小铁锤一样一下一下地积累而来的。这个过程也正是考验一个人的关键所在。如何让这种积累持续的最长，这就需要优秀的推销员拥有更出色的行动和意志。

不能够变成现实的幻想是毫无价值的，就好比希望天上掉馅饼一样。如果一个人的幻想始终停留在幻想的阶段，那么他的计划渺如尘埃，目标不可能达到。一切的一切毫无意义——除非我们付诸行动。现在就付诸行动！

你有了一个幻想，就好比将军拥有了一张地图，但是不论这幅地图有多么详尽，比例多么精确，它也永远不可能带着将军的部队在地面上移动半步，更不要说攻占一个城池了。除非现在，将军就开始指挥部队行动！只有行动才能使手中的地图具有现实意义，发挥最大的作用。行动，像阳光和空气一样，能滋润你的幻想、赐予你的幻想以无穷的力量，使你成功。

所以，你必须现在就付诸行动。

因为一旦你拖延行动时间，惰性和恐惧或许会使你裹足不前。也许你已经发现了一个秘密：无论你的心灵深处如何勇敢、你的理想如何远大，在某一个角落都暗藏着恐惧，因为每个人都有对于失败和未知前途的畏惧，而成功的人往往将畏惧压制，使它没有机会吞噬心灵闪耀的火花。要知道，要想克服恐惧，必须毫不犹豫，马上行动！只有你的行动一开始，你心中的慌乱才能得以平定。除此之外还需要一颗平常的心态去积极地投入到行动中，将自己的幻想变成理想，树立自己奋斗的指航灯！

萤火虫是这样的一种动物，只有在振翅的时候，才能发出光芒。你要让自己成为一只萤火虫，即使在阳光灿烂的白天，也要发出光芒。一旦你振动自己的翅膀，你就会光彩照人。只要你行动，你的思想、你的行为便会发出光芒。

另外，优秀的推销员需要坚强的意志，我们经常看到这样的情形，尤其更多地出现在从业不久的人身上。

当面对一些客户时会流露出押“多么豪华的装饰呀？”“我家的生活水平简直无法与此相比？”，等等。

面对比自己更有能力，比自己更富有，比自己更有本领的人；面对未知的人、未知的世界所表现出自卑感使某些人把“每户必访”的原则变为“视户而访”。

他们甩过去的都是什么样的门户呢？就是在心理上要躲开的那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客气的家门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。

那么，他们在什么情况下想要甩掉什么样的用户呢？大体有以下几种。

第一，曾受到冷淡拒绝的家庭和有同样印象的家庭。特别是当一日推销刚刚开始时，就受到冰冷拒绝。

第二，不管你承认不承认，遇到比自己或比自己家经济实力高得多的门户（从街门，房屋外观判断），当对自己的商品知识和推销技术没有信心时，这种心理最强烈。

第三，一清早就下雨等客观条件的原因，使自己心情不快时。

当处于以上几种条件时，往往就喜欢挑选易于接近的家庭进行推销。那么，他们为什么要躲避这些家庭呢？再请看如下补充。

首先，想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派。

其次，进入到最里面的一间房子，感觉到有物理上的、距离上的阻力。

最后，主观地认为即将要拜访的人不会轻易地接受自己。

莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛。一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生”。

一次犹豫，一次躲避，紧接着在心理上就会产生继续做下去的要求。婴儿被抱过一次后，当满足不了同样的愿望时，就要哭。

遇到难访户不绕行，挨家挨户地推销，而不要养成躲避的习惯。把自己培养成为坚强的推销员，这是似乎遥远而又是一条最近的路。

定律释义：

“不积跬步，无以至千里。”成功的推销员的业绩是优异的，但也是靠一个个小目标的达成积累起来的。