第6章 好听话——拉近关系的催化剂(5)

某着名化妆品公司销售代表小李，深谙赞美之道。但是，在他刚刚步入销售人员的行列时，也曾因赞美不得法而得罪了客户。

那天，他拜访一位刘小姐，恰巧刘小姐的一位闺中密友也在，为了争取到更多的客户，给刚刚认识的女士们留下一个好的印象，他决定依靠赞美这一战术来达到打动她们的目的。

出于这样的心理，于是他对刘小姐说：“您的朋友很漂亮。”刘小姐的朋友听了很高兴，走过来跟小李握手，又对他的化妆品问这问那，显得很热情。

小李很得意，认为自己的赞美话术奏效了。事实上也的确如此。但就在此时，小李转过头发现刘小姐一言不发，好像很不高兴的样子，对自己也不再热情。小李心里明白自己对其他人表示赞赏之意而将主人刘小姐忽略，这犯了推销的大忌。小李心里一急，又加了一句话：“就是皮肤黑了点。”

这时，杠杆平衡了。但是，结果并不是两个人都对他热情有加，而是都对他冷眼相看，认为这个人怎么这么不会说话。就这样，小李不但失去了两个潜在的客户，而且令自己颜面尽失。

为了避免你的赞语引起误解，不要突然没头没脑地就大放颂辞。你对对方的赞赏应该与你们眼下所谈的话题有所联系。

请留意你在何时以什么事为引子开始称赞对方。对方提及的一个话题，他讲述的一个经历，也可能是他列举的某个数字，或是他向你解释的一种结果，都可以用来作为引子。

一男青年晚上在饭店碰到一位认识的女士，她正和一位女伴在用餐，两人刚听完歌剧，穿戴漂亮。这位男青年不禁眼前一亮，很想恭维一下对方：“噢，康斯坦泽，今晚你看上去真漂亮，很像个女人。”对方难免生气地说：“我平常看上去什么样呢？像个清洁工吗？”

在一次管理层会议上，一位报告人登台了。会议主持人向略显吃惊的与会者介绍：“这位就是刘女士，这几年来她的销售培训工作做得非常出色，也算有点儿名气了。”这末尾的一句话显然是画蛇添足，让人听了不太舒心，什么叫“也算有点儿名气”呢？

这些称赞的话会由于用词不当，让对方听来不像赞美，倒更像是贬低或侮辱。结果自然是事与愿违，不欢而散。

所以，在表扬或称赞他人时请谨慎小心，注意你的措辞，尤其要注意以下几条基本原则：

1.列举对方身上的优点或成绩时，不要举出让听者觉得无足轻重的内容，比如向客户介绍自己的销售员时说他“很和气”或“纪律观念强”之类和推销工作无甚干系的事。

2.你的赞扬不可暗含对对方缺点的影射。比如这样一句口无遮拦的话：“太好了，在一次次半途而废、错误和失败之后，您终于大获成功了一回！”

3.不能以你曾经不相信对方能取得今日的成绩为由来称赞他。比如：“我从来没想到你能做成这件事。”或是“能取得这样的成绩，恐怕连你自己都没想到吧。”

另外，你的赞词不能是对待小孩或晚辈的口吻，比如：“小伙子，你做得很棒啊，这可是个了不起的成绩，就这样好好干！”

总之，赞美就像空气清新剂，可以振奋对方的精神，“美化”你身边的气氛，但也必须清楚，再好的清新剂也有过敏以致反感者，更何况人与人之间的关系如此复杂，如果不首先通达人情，不根据所赞对象的心情及当时情境的具体情况而乱赞一通，恐怕真的会马屁拍到马掌上。

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附和对方也是一种赞美

韦森先生在没有研究人类关系学之前，他损失了无数应该获得的佣金。韦森是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位着名的设计师，这样做已经有三年的时间了。然而，每次这位设计师也不拒绝见韦森，而且还总是把韦森带去的图案仔细看一遍，但就是不买。

经过了一百五十次的失败后，韦森觉得自己必是过于墨守成规。所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究一下人际关系的法则，以帮助自己获得一些新的思想，产生新的热诚。

不久，他决定采用一种新方法。他拿了几张那些设计师们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。这次，他并没有像往常那样请求买主购买这些图案，而是请求设计师提出自己的意见，然后把它完成。设计师把草图留了下来，让韦森三天后去找他。

三天后，韦森又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思画完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。

那是九个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思画的，韦森就这样赚了一千六百多美元的佣金。

韦森过去失败的原因——总是强迫设计师买他认为对方需要的图样。可是现在韦森所做的，跟过去完全不一样了。韦森请设计师提出他自己的意见，使设计师觉得那些图样是自己设计的。现在韦森不用去求他买，他自己也会来向韦森买。

遵照设计师的意见办事，别人怎么说就怎么做，这也是一种赞美方式。听从他人的意见，无形当中就制造了“你很好，你的意见都是对的。你说什么我随声附和就是了”的效果。仔细领会一下，你就会发现，在使用这样的方法时，被附和的一方总会产生被尊重、被崇拜的感觉，在效果上，同直接赞美是一样的。

在饭店里，我们经常会听见服务员这样说：“先生，您可真会选，这是我们店里最好的葡萄酒，对那些精于品评美酒的人是再合适不过了。是的，有一点儿贵，不过我想你会喜欢的。你愿意再来一瓶吗？”

这样赞美我们的成熟品味和鉴赏力，我们怎能拒绝？而且价格因素增加了葡萄酒的诱惑力，我们通过向周围人显示有能力消费生活中的奢侈品而使自己的能力表现需求得到了满足。

在销售人员同顾客的交流过程中，附和对方起着举足轻重的作用，因为附和就意味着同意对方的观点，这种在心理学上称为：承认。当你承认对方的观点是正确的时候，那么在对方的心里就会对你产生一种认同感，从而拉近双方的距离。

威廉·詹姆士曾经明确地指出：“人性中最殷切的需求，就是渴望肯定和受到赞扬。”

大作家马克·吐温也曾幽默地感慨：“一句美好的赞扬，能使我快活上两个月。”

我国清朝有一部叫《一笑》的书，里面记载了这样一则笑话：

古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将1000顶高帽子戴给我最先遇到的一千个人，现在已送出了999顶，只剩下最后一顶了。”一长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头上。”说客一听，忙拱手道：“先生说的极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！”长者顿时手持胡须，洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人啊！”听了这话，那位说客立即哈哈大笑，说：“恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生你了。”

这虽然只是一则笑话，但它却有深刻的寓意。说客能够成功地送出最后一顶高帽子，究其原因，在于他懂得随声附和。在附和的同时，得到了长者的认同，最后终于达到了自己的目的。之所以如此，最主要的原因便在于赞美他人能满足他们的自我。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协力合作。

老王自从政以来官运亨通，一步步青云直上。很多人对此感到奇怪，因为老王从政这么多年来，并没有做出什么令人瞩目的成就来，也并没有为广大百姓谋得多少福利，更没有见他有哪个能人当后台，他是怎样一步步地爬到今天的位置上的呢？

原来老王的成功之道就在于他擅长随声附和，人称“好好先生”。哪个领导发言，老王肯定一连三声“好、好、好”；哪个领导提出意见，老王肯定也是“好、好、好”。谁会不喜欢赞同自己观点的人呢？只有赞同自己的观点，才意味着赞同了自己这个人，因此，几乎所有的上级视察都喜欢让老王陪同，久而久之，老王也依靠这几句“好、好、好”成为了各位领导的红人，升官进爵就成了理所当然的事了。

将这个道理应用到销售方面，也能收到异曲同工的效果。例如，如果顾客说：“这件衣服的颜色很特别。”聪明的销售人员应该说：“对对对，你的眼光真是不错，今年就流行这种颜色。”这时，顾客就会心里喜滋滋的，因为自己的观点得到了认同，同时自己又被认为是“比较有眼光的人”，也就不太可能放下一件“有眼光的人”认为“比较好”的衣服了。

人总是喜欢被赞美的，随声附和也是一种赞美的方法，这可能是很多销售人员没有注意到的。抓住这一点，赞美的诀窍也就不再显得那么难以掌握了。在现实生活中，多数人爱听附和的话。你附和别人的观点，如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你有好感。

不少人说自己对人云亦云很反感，愿意接受批评。一旦你信以为真，毫不客气地对他批评，他表面上虽然不一定有所表示，但内心多半是不高兴的。实际上，真正能做到“人告之以有过则喜”的人，是很少的。适当地运用赞美的方法，投对方所好，可以收到意想不到的效果。

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请教也是一种赞美

真诚地请教对方光辉的业绩、优秀的才能、独有的专长，往往是一把成功打开交际大门的钥匙，因为在某种程度上，请教就意味着赞美和承认。

通常人们都会向比自己高明的人请教，换句话说，当你向别人请教问题的时候，就相当于在心理上认同被请教对象为一个比较高明的人物，或者是一个专业人士。这样做会产生什么效果呢？先来看一个例子。

长岛的一位汽车商人，利用请教的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。

这位商人带着那位“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但苏格兰人总是不满意：这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，他就停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自己购买。几天之后，当有位顾客跟这位商人说希望用他的旧车换一辆新的时，这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议，他知道有一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。

“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算？”

“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百美元买下这部车子，”他建议说，“那他就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。果然事情出奇地顺利，这笔生意立刻成交了。

请教相当于赞美，它赞美他人的能力、知识等高人一筹，这种赞美方法运用起来很简单，效果也是非常好的。

一位X光机器制造商利用这种心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责X光科，推销员整天包围着他，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

然而，这一位制造商却更具技巧。他对见到的大夫是这样说的：

“我们的工厂最近完成了一套新的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室。它们并非十全十美，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你。”

“听你这么说，我既觉得惊讶又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。这个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是决定推掉今天的晚餐约会，以便去看看那套设备。”大夫说完便随这位制造商去看设备。大夫看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它，最后大夫为医院买下了那套设备。

在人际交往过程中，请教也能起到拉近人与人之间关系的作用。你能想象一下请教问题时的姿势吗？微微低着头，双手恭敬地将着自己想知道答案的问题呈给对方。这是怎样的一种表达尊敬的姿势，还会有谁不接受这样恭敬的赞扬吗？

请教的主要表现形式就是向对方求助或征求意见。

比如，你可以问对方：“你认为如何？”“我该怎么办？”这是属于一种间接的称赞。你或许认为他不能达到和直接称赞相同的效果，但是，如果你能运用得当，它绝对能够产生比直接称赞更好的效果。

推销工作多是面对陌生人的商业活动，同样，对于客户来说，推销员也是陌生人。对陌生人的恐惧、怀疑和防御是人的本能，因此，当推销员敲开客户的家门时，客户就会对推销员这样一个陌生的不速之客的来意产生恐惧、怀疑和警戒，会对推销员摆出一副排斥的态度。

日本的一位专家曾做过一次调查，结果表明70％的客户没有什么真正明确的拒绝理由，只是泛泛地反感推销员的打扰，对推销员本人产生怀疑、恐惧的心理，同时对推销员带来的商品也必然产生疑虑：“这个商品到底是真的呢？还是假的？信誉可靠吗？”所以从根本上说，客户对推销员的拒绝并不是拒绝商品，而是拒绝推销员、拒绝推销员的言行和神态。

有经验的推销员对打消客户的疑虑、取得客户对自己的信任都有一套独特的方法，他们会巧妙地利用请教式的赞美来消除消费者的心防。例如：

推销员：“先生，您好！”

客户：“你是谁啊？”

推销员：“我是××公司的，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

客户：“附近最有名的老板？”

推销员：“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”

客户：“哦！大伙儿都说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”

推销员：“实不相瞒，是……”

客户：“站着不方便，请进来说话吧！”

就这样，推销员过了第一关，达到了接近客户的目的。这是不是轻而易举？

每个人都渴望别人的重视与赞美，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时，几乎百试不败，没人会拒绝你的。这句赞美的话术运用在推销业中的上门推销上最为有效。

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用赞美堵住顾客的口

业绩非凡的化妆品推销员A君介绍经验时说：“我的前辈常教导我说，推销化妆品时，首先要了解化妆品的本质。一般来说，化妆品算不上生活必需品，甚至可以把它归入生活奢侈品之列。因此，大多数的人会以‘太贵了’为拒绝的借口。所以，在推销时就要狠下功夫，多利用一些赞美之词来堵住顾客的口，从而掏出他的钱包。”

有一次，A君向一位社交型的太太推销化妆品，她一开始就拒推销员于千里之外。这时，A君突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋，A君立刻计上心头，便话锋一转说道：“这球袋是您的吗？”

太太：“是啊！”（态度开始有所好转）

A君：“呵，您的球袋真漂亮。”

太太：“噢，这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”

A君：“您是高尔夫球的爱好者呀？”

太太：“可不是，为此我可花了不少的钱呢。”（流露出自豪的神情）