第3章 销售太老实等于缺业绩(2)

销售工作经常被看作是一种靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。有些销售员也认为需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意。于是，他们总是对人逢迎谄媚、点头哈腰、笑脸相迎。这样做的结果只能是越来越被人看不起。这其中的道理很简单：一个满脸奴相的人很可能被人认为他就是个奴才，而一个自信满满的人往往会被猜想是一个成功人士。毕恭毕敬和卑躬屈膝完全是两个概念。做销售谦虚有礼没有错，如果没有尊严地围着别人转就不好了。

老实巴交的销售员总是认为自己的鞠躬和谄媚能为自己赢得客户，殊不知，这样的举动无形中就让客户看低了一筹，从而也就不屑于关注你以及你的产品了。

一些销售员被人看不起的另一个原因是他们不注重自己的穿着。他们总是衣冠不整或者顶着一头乱发到客户面前去推销自己的产品，在还没有开口前顾客就躲得远远的了。起初，他们很不解，那些人为什么像躲避瘟疫一样躲避自己。后来，有人告诉他，你要穿得像个经理一样，西装领带，别人就不会再躲你了。得此秘籍后，他们从服装市场淘来了西装领带，每天都穿上它去做销售，只是脚下还是那双白色的运动鞋，而且很好地发扬了艰苦朴素的优良作风，数年如一日地打磨着这仅有的一身西服。等待他们的还是白眼，因此他们更迷惑了：这些难伺候的顾客，他们到底喜欢什么样的穿着？

一个炎热的下午，一位销售钢材的专业销售员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个销售员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生，我代表森筑钢铁公司。”

“你也早上好！你代表什么？”这位总经理问，“你代表森筑公司，听着，年轻人，我认识森筑公司的高层领导，你没有代表他们——你的形象和外貌代表不了他们。”

一些销售员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服。销售工作固然是个相当艰苦的工作，但尽管如此，一个聪明的销售员也懂得外表是他的第一张牌。再好的商品，如果被穿着邋遢的销售员拿着，商品的品质也会随之受到质疑。日本销售员界流行这样一句话：若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起。

被人看不起肯定有被人看不起的原因，不能总是抱怨别人都是势利鬼，应该从自身找原因，想办法让他们看得起。

一个满脸奴相的人很可能被人认为他就是个奴才，而一个自信满满的人往往会被猜想是一个成功人士。

软弱可欺

老实的销售员往往成为某一群体或某种关系中的受损者，他们就是我们通常听说的那些“受气包”。他们的一个最基本的特征就是“怕”字当头，不“敢”为先。害怕受到伤害，害怕承担责任，不敢突破常规，不敢表述情绪……做什么事都瞻前顾后、畏首畏尾。有良好的销售计划不能实施，有正当的利益不敢维护，使自己始终处于一种躲避退让、被动挨打的地位，更助长了不良用心者得寸进尺、肆无忌惮的嚣张气焰，而他们自己本人呢，既在利益上受损又在心情上受折磨，可谓是饱受身心的双重磨难。人与人之间的交往其实就是一个互相适应的过程。这就像是一堆球放在一起进行相互碰撞，球质不能太硬，太硬了就会伤人伤己，但也不能太软，否则就会被别人压扁，丧失了基本的生存空间。老实的推销员就属于那种球质太软的人，其交际行为基本上是一种退缩、隐忍型的，主张“和”为贵，强调“忍”为上，结果往往不能守住自己的最底限，不战而降。说到底，这主要是因为他们缺乏与别人争斗的决心、勇气和信心的缘故。　老实的推销员不敢争，间接地是源于其观念上的束缚。他们想当然地认为，只要遵守原则，就会自然而然地得到想要的结果，去争夺、去斗争是对原则性的一种违背，因而是不道德的也是不可取的。他们以安分守己为美德，以争权夺利为丑恶，以不争为高尚，以争斗为可耻。因此根本就从思想上失去了进行争斗的勇气。他们误以为，不争不斗是获得利益的最好方式，最安全、最可靠也最合理，这在计划经济下可能是对的，因为你即使是争斗也没有效果，只能适得其反，但在市场经济条件下，尤其是身处激烈竞争的销售行业就行不通了，不敢争斗、不去争斗就不会有机会送上门来，更不会有免费的午餐供你享用。

老实的销售员不敢争，直接的原因就是害怕承担后果。毕竟任何突破常规的行为都要冒一定的风险，任何的斗争都可能会有流血牺牲，他们被想象中的后果所震慑，从此便变成了软弱者。而人一旦在一件事情上变得软弱，那么就很可能会出现“多米诺骨牌”效应，在接下来的一连串事情上继续软弱下去。

他们以安分守己为美德，以争权夺利为丑恶，以不争为高尚，以争斗为可耻。

只有客户没有朋友

虽然每天都穿梭于熙熙攘攘的人群中，时刻要与大大小小的人物打交道。但是，有些销售员在忙碌中感受着孤独，因为在他们的生活中，时时处处是客户，朋友却寥寥无几。

只有客户没有朋友是那些老老实实做销售的人的一大悲哀。没有朋友就等于没有人脉，没有人脉就等于没有钱脉。聪明的销售员会不断地拓展自己的朋友圈子，培养自己的人脉资源。只有老实的销售员才只知道攻坚客户，不知道采取迂回战略，不懂利用自己的朋友去开拓新客户。

在大森林中狩猎的猎人，最亲密的朋友是他的猎狗。猎狗嗅觉灵敏，奔跑迅速，可以帮助猎人发现猎物，捕获猎物。

老实的销售员在看展业务时，没有像猎人那样拥有一些亲密的“猎狗”朋友。他们眼中只有“猎物”，所以他们总是独自一人与“猎物”周旋，捕获猎物的几率当然小之又小。

如果你生来没有富爸爸，也没有机会结识富家女，那么你只能靠不断交朋友来扭转自己的命运。销售行业是一个靠人脉赚钱的典型，作为一个销售员，如果你不努力去拓展自己的交际圈，你的仗会打得越来越艰难。

没有朋友就等于没有人脉，没有人脉就等于没有钱脉。聪明的销售员会不断地拓展自己的朋友圈子，培养自己的人脉资源。

“混”了多年还只是个底层销售员

老实的销售员在群体中基本上处于一种不受重视的地位，没有什么实际影响力，也很难出类拔萃成为销售主管。老实销售员的这种生存状况与其本身所具有的一些基本特性是分不开的。

首先，老实的销售员不善于表现自己，自己的优点与能力常常不为人所知，给人的印象很平常，所以很难引起他人的重视。

其次，老实的销售员不善于为自己的长远发展谋划和争取利益，实力跟不上。即使是有自己的看法也很难产生影响力，有多高实力就有多大的发言权这是人类一切外交行为中最基本的一条定律。

再次，老实的销售员不懂得运用也没有掌握一定的技巧和手腕，在处理各种关系上原则太多、圆融不够，很难建立起自己的威信，也不容易使自己成为一个广受欢迎的人。最后，老实的销售员人不加入任何的利益团体，也缺乏给别人带来实惠的能力，而给别人带不来好处的人在整个利益关系的链条中就要处于不被人重视的地位。

老实的销售员在群体中没有什么地位，在利益分配过程中就没有什么发言权，只能被动地等待组织或其他人的安排。现实利益毕竟是有限的，而人们对利益的需求又是层出不穷的，所以，老实人常处于一种任人宰割的地位，别人吃肉他喝汤，甚至连汤都没有。如此循环往复，老实人便会陷入一种利益的恶性循环，实力越来越弱，地位也越来越低。

那么，什么是提高自己群体地位的根本方法呢？光闷着头努力是不够的，还必须使自己的思维方式和处世方法实现一个根本性的转变。我们激励老实的销售员，就是要促成这种转变的快速实现，使老实的销售员不再做销售行业最底层也是最受忽视的人。

老实的销售员在群体中没有什么地位，在利益分配过程中就没有什么发言权，只能被动地等待组织或其他人的安排。

没信心，觉得自己不是干推销的料

有人称销售员是“孤独的战士”，因为销售员必须“顶”着公司的招牌单枪匹马地到处推销商品。有的销售员对自己缺乏信心，他们在屡次碰壁后，认为自己根本不擅长推销。

“我不是干推销的料”，“我们的产品没人要”……这些销售员往往在不该谦虚的地方过于自谦，甚至自惭形秽。没有足够的自信心，这也使得他们的成功几率相当微小。

许多销售员都存在一个问题：对自己没有信心，他们有很强的自卑意识。他们往往以“不能”的观念来看待问题。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。就是这种自卑的观念将他们囿于失败的牢笼。

有些销售员进入一家公司后，由于某些原因对公司失去信心，或者仅把公司当作过渡的桥梁。这是很多销售员都有的心态，这种心态的存在将他们的销售能力大打折扣。

在推销过程中，不少销售员常常把产品不好作为自己业绩不好的最大理由。他们认为产品本身影响了自己的销售业绩，所以他们往往怨声载道。

产品卖不卖得出去关键不在于产品本身，而是看销售员有没有把产品卖出去的信念以及是否有一套可行的推销方案。事实上，只要销售员改变观念，商品是可以销售出去的。商品没有卖不出去的道理，只有销售员“卖不出去”的观点。

许多销售员都存在一个问题：对自己没有信心，他们有很强的自卑意识。

灰心绝望、焦躁不安

有人做过一个这样的实验：用纸做一条中空的长筒，使中间的空隙可以容纳一只蝗虫爬过去，被捉进长筒的蝗虫没有一只穿过了这条隧道，而是无一幸免地死在了里面。

但是，当人们将蚂蚁放进长筒时，它们却非常有秩序地慢慢地爬了出来。

究其原因，是蝗虫因为性格太过暴躁，在身陷囹圄时从不想着怎么逃脱，而只是拼命地挣扎、撕咬，所以尽管有着锋利的嘴巴和坚实的大腿，还是于事无补。而蚂蚁则不然，相比之下，它们因为冷静和严肃的秩序而最终改变了自己的命运。

很多销售员在陷入困境时灰心绝望或者焦躁不安。他们不是冷静地思考问题、寻找出路，而是徒劳地挣扎，结果越挣扎情况越糟糕。糟糕的情况好比敌人，在敌我对峙的情况下，如果士气低沉、军心涣散，那就不需要敌人攻击了，自己的阵容早已自行崩溃。

他们不是冷静地思考问题、寻找出路，而是徒劳地挣扎，结果越挣扎情况越糟糕。

盲目模仿成功人士

销售界一直是一个奇迹迭出的领域，那些销售明星往往不费吹灰之力就可以创造出别人无法企及的业绩。老实的销售员认为只有模仿成功人士才能走上成功的道路。

一些推销员模仿成功人士之后就开始改变自己的销售风格，用所谓的“正宗”的销售方法去销售。当一个销售周期结束之后，他们往往会发现自己的业绩未升反降，客户资源未增反减，未来的销售之途未宽反窄——显然，这一切都与自己的期望相去甚远。

一位隐士派他的三个徒弟去远方。他把他们送到路口，吩咐他们说：“从这儿往南都是畅通的大道，沿着这条大路走，不要走岔路。”

三个徒弟把师傅的话铭记心中，然后辞别师傅，沿着大路向南走去。他们走了50多里发现有条河横在面前，沿河岸向东走半里就有桥。其中一位徒弟说：“我们向东走半里路，从桥上过吧！另外二位皱着眉头说：“老师让我们一直往南走，我们怎能走弯路呢？不过是水罢了，有什么好怕的？”说完，三人互相扶着涉水而去，河水水深流急，他们有几次差点送命。

过了河，又往南走了100多里，有一堵墙挡住了去路。其中那一位又说：“我们绕绕吧。”另外两个仍坚持：“谨遵老师的教导，无往不胜。我们怎能违背老师的话呢？”于是迎墙前进。“砰”然声响，三人碰倒在墙下。三人爬起相互勉励：“与其违背师命苟且偷生，不如遵从师命而死。”而后又相互搀扶，直向墙撞去，最后撞死在墙下。

许多销售新手，往往喜欢从成功人士那里获得成功秘诀，然后竭力模仿，全然不顾自己的实际情况，认为是在遵循“圣旨”行事，可最终结果却多是“撞死”在了“南墙”上。

老实的销售员认为只有模仿成功人士才能走上成功的道路。

抱怨环境和命运

有些推销员业绩不好时，总是怨天尤人，抱怨生意不景气，抱怨客户不好应对，抱怨市场竞争激烈。他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。

一个从未受过正规商业教育的人，为了养家糊口，在街上摆了个摊位，卖“热狗”。他的努力使生意不断发展，最后他弄了个更大的烤盘，树起了“热狗”的标志，并做广告来促进“热狗”的销售。当然他所获得的金钱不但能使全家过上不错的生活，而且还有能力供大儿子上完大学。

大儿子毕业后回来，取得了营销学学位。他看了看父亲的生意，告诉父亲现在是经济萧条时期，应该改变做生意的路子，重新规划，削减开支。父亲虽未感到现在的顾客比以往少，但还是听从儿子的建议，因此也就不再做广告了。此后，他又摘下了写有“热狗”的牌子，减小了“烤盘”的尺寸，最后甚至也不叫卖了。一天，父亲很沮丧地回到家里，儿子又问他：“父亲，发生什么事了？”父亲答道：“你是对的，儿子。这该死的经济确实很萧条，我的生意受到了很大的打击，几天前还好好的，可现在竟然一个顾客也没有了。”

你的环境本来就如此；从来就没变。你被欺骗了，被占了便宜，或遇上破产——这些因素都无法改变。当你决定抛开你的抱怨时，你将会发现人生变得比较顺利、有趣。抱怨只会让你可怜自己——悲伤、愤怒、受害、多疑或自以为是。

我们很难找到一个成功人士会对环境大发牢骚，抱怨不停，烦躁不安，尽管他可能克服了天大的障碍才有他的成功。相对的，我们却常常见到老实人不断抱怨环境恶劣，社会不公，因为他缺乏喜乐和富裕。

抱怨只会让你可怜自己——悲伤、愤怒、受害、多疑或自以为是。