第1章 前言

列夫·托尔斯泰在他的《安娜·卡列尼娜》中说：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。”在销售领域也有一句类似的名言：失败的销售案例都是雷同的，成功的销售案例却各有各的成功之处。

为什么老实的销售员总是上演失败？他们自己也纳闷：不是说一份耕耘一份收获吗？我努力耕耘了，可为什么总是收获甚微呢？

老实的推销员就是那些按部就班，不知变通、不会用脑子做销售的人。这就是本书中对“老实的销售员”的定位。他们勤勤恳恳，却因为不知变通而处处碰壁；他们实实在在，却因为不懂争利而容易吃亏；他们做梦都想着拿大单，却因为思维方式的僵化、生存手段的缺乏而无法在竞争激烈的销售领域立足。在这里，我们说“销售不要太老实”并不是暗示销售员在销售中要耍滑，要欺骗，恰恰相反，我们肯定了老实销售员的诚实品质，只是告诉他们在做销售时要灵活机动，不能循规蹈矩，一条道走到黑；要学会用脑拿订单，而不仅仅是靠体力和汗水。

销售技巧固然重要，但对于老实的销售员来说那是细节问题，现在他们亟待解决的问题是：转变观念，突破僵化的思维方式。因为观念决定行动，思维方式决定做事方法。更何况销售技巧并不是放之四海而皆通的规则，如果在没有转变观念之前让老实人学习技巧，那些技巧很有可能会成为他们的教条。

我编写此书的目的在于：提醒那些每日奔波劳累的销售员们停下来，思考自己的失败之处，主动寻找属于自己的那条道路。我们一致的终极目的就是——不要再活得如此艰难！

作者

2007年10月