第3章 人气决定财气，会做人才能赚钱(2)

从事商业活动的人应注重自己的品德修养。品德修养是人生的通行证，是生意人的第二生命。诚信有多高，你的财富就有多厚，不讲诚信，如同杀鸡取卵，自掘坟墓。

做生意不可利为先，德置后，否则就会迷失人性。做生意在本质上就是做人，没有良好的品德，难以赚到合法的钱财。

5．得人心者得天下，得人气者得财气

管理大师约翰·科特说：“作为一个领导者，很多时候，并不一定需要宏篇大论，领导者只要注意一下人感情上的细节，就会产生惊人的效果。”公司是由人组成的，人是有感情的，影响其行为的心理是复杂的。人们都希望在一个和谐、融洽的环境下工作，并且希望自己被重视。所以，企业实施人性化管理很重要。

华人企业家施振荣非常推崇人性化管理，他认为人性本善，应该发掘人性之善。施振荣一直提倡对人的宽容和信任，容许人有犯错误的机会。最难得的是，施振荣能够让出舞台和权力，宁愿自己大权旁落，也要给予别人舞台。施振荣曾说：“创业三十年，我实际上是在经营人性。结果是，宏基人才辈出，王中生王，宏基也成长为全球企业巨头。”

宏基之所以能够人才辈出，王中生王，很大程度就在于施振荣对于人性的超越。施振荣在宏基推行“人性本善”的观念，在问到三十多年来，他是否从未遇到过不忠甚至背叛？施振荣说：“遇人不淑在所难免，你的筹码就是万一遇人不淑的时候你受的伤害是你可以忍受的，因为你由相信人得到的利益更大。”遇到背叛和欺骗，施振荣的做法不是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，相反，他不断地相信人，因为他认为多数人是值得信任的，只有信任更多的人，才能抵消少数人背叛和欺骗的成本。

当年的李锟耀性情躁烈，但是，施振荣并没有为了维护自己的权威而压制李锟耀，相反，他给了李锟耀足够的舞台，允许其犯错误，甚至放开他去明基单飞，成全他的鸿鹄之志。反观国内很多企业，存在的恰恰是对人的普遍不信任，互相提防，内耗巨大。在利益面前，难以破钱财之贪，所以，很多合作人为了利益打得头破血流。很多管理者总舍不得给员工放权，最后，企业人才如鸟兽散。

日本索尼公司创始人盛田昭夫认为，没有一种理论、计划或是政府的政策可以使企业成功，关键只有一个，就是要与他的员工建立起一种健康的关系，在公司内部创造出一种家庭式的和谐感情，而这种感情使管理阶层与员工皆有同舟共济的精神。

盛田昭夫每年都把索尼公司所招聘的人员集合到索尼公司总部，进行培训，盛田昭夫给他们上有关企业精神的第一课。通过讲课，使索尼公司的每个职工树立“人人都是索尼大家庭成员”的观念。

正是在盛田昭夫的倡导下，索尼公司的管理建筑在互敬互重的精神基础上。这种精神让索尼的每位员工明白，索尼公司不是属于少数管理者，而是属于全体员工。索尼公司有一项政策：只要是索尼公司的员工，不论他在何位置，都是索尼公司大家庭的重要成员。基于这项政策，索尼公司的高层领导人没有私人办公室，甚至连工厂的厂长也没有办公室。公司的管理人员同其他职工坐在一起，使用同样的办公设备。

索尼公司鼓励个人才智的发挥，做到人尽其才，所以能将每位员工的潜能发挥到极致，这是索尼与其他企业竞争所体现出来的最大力量。盛田昭夫深有体会地指出：“我们的信念是——人是一切活动的根本。”这种“以人为本”的企业理念正是索尼成功的根本所在。

“天下归心，人心所向”，正大光明的诚信更能使人相亲相辅，企业经营者以诚待人，对外自然会不断扩大自己的交际圈，会得道多助；在企业内部，自然也会形成一种友好、团结的氛围，使每个员工都具有凝聚力和向心力，这样个人才会得到发展、企业才会发展壮大。

对于一个健康的现代企业来说，最需要的是具有优秀素质的团队成员，拥有这些人才会更有利于企业的发展。企业要注重团队精神的培养，使企业成员形成为了企业的利益和目标相互协作、尽心尽力的意愿和作风，保持个体利益与整体利益相统一，从而实现高效率运作的理想工作状态。

一个企业如果在团队精神与企业凝聚力方面做得很到位，团队和成员之间会产生强烈的归属感和一体性，每个团队成员都能强烈感受到自己是团队当中的一分子，把个人工作和团队目标联系在一起，对团队表现出一种忠诚，对团队的业绩表现出一种荣誉感，对团队的成功表现出一种骄傲，对团队的困境表现出一种忧虑，这样，企业还何愁得不到发展呢？

6．先赚人心后赚钱

如今市场竞争已经演变为商品质量、价格、售后服务和企业形象、信誉以及与消费者的关系等全方位的竞争。特别是商家与消费者的关系、情感等因素，在商品营销中的作用显得越来越重要。感情能转化人的认识，感情能调节人的行为，在商家林立、货比多家的情况下，人们自然更愿意到信得过、感情亲近的商家购物。

对此，一位美国著名企业家深有体会地说：“现代商战的胜利，不在于你占据多少个市场，而在于你占领多少个消费者的心，占领了消费者的心，你就拥有了一切。”在激烈的市场竞争中，商战的赢家是人心与金钱的双赢。

一位企业家在叙述自己成功的经验时谈到，利用平等接近法消除人与人之间感情的屏障，能收到心情舒畅的效果。

这位企业家说：“每当有人走进我的办公室，我总是创造出一种易于交换意见的气氛，这一点很重要。办公室象征着权力，它向坐在面前的人表明，我有权指示你应该如何如何。但我总是以朋友和同事而不是以老板的身份与来人交谈。我们同坐在一张舒适的沙发上，在比较轻松的气氛中谈事情。”

这位企业家有许多方面体现征服人心的艺术，这里他使用的平等接近法仅是其中一例。有的生意人待人不善于运用平等接近法，老是用高低、贵贱的眼光来看人，最后，吃尽了苦头。

有一家高级酒吧，女老板不但聪明，而且反应快，所以，很受商界人士的喜欢，酒吧生意相当兴隆。遗憾的是当她的生意越做越好以后，她渐渐滋生了一种优越感和傲慢情绪。在待人过程中，对大人物极尽巴结之能事，而对偕伴着大人物一起前来的生意人却爱搭不理的，甚至怠慢起来。

时光慢慢地流逝了，当初光顾她酒吧的大人物逐渐退休而不来捧场了，而那些生意人有的生意越做越大，也不再光顾这家曾经使他们备受冷落的酒吧。没过多久，这家酒吧不得不关门。

事后，这位女老板后悔不迭地说：“我没想到这些生意人会变成未来的主顾。假如我当初热情地一视同仁地对待他们，也不至于落得今天的下场。”

同样是生意人，上面两位由于在接纳人方面的不同表现，产生了截然不同的结局。

寇克旅游公司是150多年前由美国人寇克创办的。寇克曾经说：“虽然观光旅行是花钱的玩意儿，但作为一个旅行事业的经营者，一定要把客人的钱包当做自己的钱包，替他们能省一分就省一分。万万不可因为他们不熟悉外地的情形而胡乱开价。” 他所说的这句话，一直被这一行业的人奉为金科玉律。他的公司也以此作为宗旨，在开拓各项旅游业务的同时不断提高服务质量，从而最大限度地满足各层次顾客的要求。

一个真正聪明的生意人，他的经营方针或多或少都有个远大的目标。这一远大的目标，不是以赚钱为目的，而是要完成他心中长久以来形成的抱负。换言之，这些生意人虽然开始时是以利己为出发点，但最终的境界却是利人的。

1851年，正值伦敦水晶宫举行世界博览会，寇克抓住这个机会，想大大地做一笔生意，只是感到人手不够，于是寇克就让儿子充当他的助手。这次博览会，寇克公司总共带去15．6万名参观者。他儿子负责在伦敦的接待工作，替客人安排交通工具、住宿，做得有条不紊，使客人没有感到一点不方便的地方。

每批客人在去博览会之前，小寇克都扼要地把值得看的东西介绍一遍，而且把参观路线印成小册子，每位游客发一本，好让他们在参观时“按图索骥”。另外，小寇克为每位游客准备一顿午餐，以减轻他们的负担。因为博览会里面的饮食贵得吓死人，虽然去的人并不一定在乎，但能省钱总是令人高兴的。

这些服务，对现代的旅行社来说，已算不得什么特别措施，但在那个保守的时代，这些措施是很新的创举，而且也符合了寇克的经营原则：“尽可能地使客人方便舒适，尽可能地替客人省钱。” 4年之后，博览会在巴黎举行，寇克一次买下了40万张票，后来游客太多，他又增订10万张。仅仅4年的时间，他代理的游客增加了三倍还多，这一增长率实在大得惊人。

由于寇克的做法处处为旅客省钱，并能使旅客感到新奇，不到几年的时间，寇克旅游公司不仅在美国声名鹊起，就是在世界各地也逐渐建立起良好的名声。

在商家林立的今天，挑剔的顾客自然会货比三家。只有那些质量和服务让他们信得过，而且在感情上容易亲近的生意人才能消除他们的戒备使他们乐于与自己打交道。

7．坦诚相见，才能心心相印

人与人之间融洽的感情是心的交流，坦诚相见，才会心心相印。在谈生意时，如果你能体恤对方的心情，设身处地为对方着想，使之被你的真诚所感染，也会反过来考虑一下你的立场。这样，在不知不觉中，你们在感情上取得了共鸣，对方也就容易去接受你的意见。

美国人史德柏希望他的房东能够降低房租，但是他的房东很难缠，许多人都做过这方面的努力，都以失败告终。大家得出一致结论：房东太难打交道，不近人情。

史德柏决定试一试，他给房东写了一封信，说合同一到期，他将搬出去。事实上他不想搬走，如果房租能降低的话，他仍然想租下去。没过几天，房东就带着他的秘书来找史德柏。史德柏以友善的方式在门口欢迎他，非常热情。

史德柏并没有立即谈论房租太高，而先强调自己多么喜欢他的房子，称赞他管理有方，希望能再住一年，可是房租有点儿太高。房东从来没有遇见过一个如此热情而真诚的房客，他简直不知怎么办才好。他开始向史德柏诉苦：其中有一位房客给他写过14封信，有些信言词极其粗鲁，太伤他的自尊心；还有一位房客威胁他，如果他不制止楼上那位打呼噜的房客，就要退租。“有你这样满意的房客，我真是太轻松了。”他高兴地说。

房东在史德柏没有提出要求之前，就主动提出减收一点租金。史德柏希望再少一点，说出他能负担的数目，房东也同意了。“有没有需要装修的地方？”临离开时，房东还转过身来问史德柏。

史德柏后来谈起这件事，他说：“如果我用其他房客的方式要求减低房租的话，我相信我一定也会遇到相同的阻碍，我之所以会成功恰恰就是因为我的友善、同情和赞扬。”

真诚无私的品质能使一个外表毫无魅力的人增添许多内在吸引力。人格魅力的基本点就是真诚。待人心眼实一点、守信一点，能更多地获得他人的信赖、理解，能得到更多的支持、帮助和合作，从而获得更多的机遇。

日本商人格森经营一家清酒公司。有一次，公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场过程中，遇到一个开了10家连锁饭店的潜在大客户龟田。格森想把新的清酒销售给这个客户，他去拜访连锁餐饮企业老板龟田许多次，每一次都吃闭门羹——对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。

有一次，他再度尝试去拜访龟田。当他走进对方的办公室，还未来得及问候，龟田一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。”

如果一般人遇到这种情况，也许会心里不舒服，以致扭头就走人，但格森不仅没有在意龟田的态度，反而想：龟田有什么烦心事吧？他立刻用朋友般的语气说：“龟田君，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”

格森说完之后，龟田马上平静下来，停止说刺耳的话，变得非常和气。格森见了之后，马上改变说话的口气，很和气地说：“龟田君，怎么回事呢？我来拜访你四五次了，每一次都看到你的情绪不是很好，你是不是有什么烦心的事？”

这时，龟田也用相类似的语气说：“格森君，我最近实在是烦死了。你知道我是从事连锁餐饮行业的，因为我今年下半年计划开3家分店，所以好不容易花了很多时间培养了3个分店经理，什么东西都准备好了，结果上个月我新培养的3个分店经理却都让我的竞争者以高薪给挖走了。你说我能不生气吗，事情简直糟透了。”

格森听了拍拍他的肩膀，说：“哎，龟田君啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的行销人员，每天我早上加班，晚上也加班地培养他们，想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间，十几个新的行销人员走得只剩下五六个了。”

接下来的几分钟，他们互相诉苦，感叹现在的员工是多么难培养，人才是多么难寻找。最后，格森站起来拍拍龟田的肩膀，说：“龟田君，好了，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛，咱们也先别谈这些烦心的事了。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管好喝不好喝，过两个星期，等我们两人都解决了人事问题后，我再来拜访你。”

龟田听了后就顺口说：“好吧！”结果可想而知，打那以后，龟田成了格森的大客户。在谈话的整个过程中，格森从头到尾都没有讲他的产品，那他是怎么成功的呢？事实上他花了大部分时间与龟田聊天，使之产生共鸣，之后就水到渠成地完成了交易。

根据心理学的研究，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的所作所为，可以决定后面的沟通是否顺利成功。在游说别人的时候，你如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话，将会收到出人意料的效果。

为了让自己成为受欢迎的人，我们必须抛开自己的立场设身处地为对方考虑。只要把话说到对方的心坎上，引发对方心理上的同感，就能与顾客建立和谐与信任的关系，让顾客能够敞开心扉接受你的讯息。

人与人的交往必须坦诚相待才能彼此相互感应，才可以成为朋友。一个人只要真诚，总能打动人的，即使人家一时不了解，日后总会了解的。绕圈子，躲躲闪闪，反易叫人疑心。你耍手段，倒不如光明正大实话实说。