第8章 创建自己的成功模式(1)

无论从事哪种行业，跟风则意味着需要不断追赶，意味着被动；只有独创需要不断超越，不用超越别人，只需不断超越自我。只有拥有自己特色的企业才能不断发展创新，而马云的创业路正是这样一条不断创造和超越的过程。从第四种互联网模式到以中小企业为客户中心的经营理念，马云的创业之路越走越宽。

1．名字真的很重要

名不正则事难成。对于一个一开始就志在做中国最伟大公司的马云来说，好的名字不仅是个简单的企业标识，更是有着战略意义的东西。

据说，为了阿里巴巴这个名字，马云苦苦思索了很久，先后想到的名字有：bargain．com，ok．com，open．com，都觉得不理想。

一天，马云在网上苦苦搜索，突然蹦出了一个alibaba，马云眼睛一亮，再一查，已经被加拿大人注册了，“Shit”，马云骂了一句。

然后，又继续搜，但再也没有搜到让他兴奋的名字。

马云和多数创始人还是觉得阿里巴巴这个名字好：一是因为它具有普适性和易拼写性，且不带中国色彩。他曾在美国和香港的大街上随机找了30多人，问他们“知道阿里巴巴吗”，回答都说：“知道”；二是因为它含有芝麻开门的意思，容易让人联想到财富。

想来想去，再没有比阿里巴巴更好的名字了！既然alibaba．com被人注册，就用alibabaonline．com。阿里巴巴网站前几个月的网页就是这么做的。

为了得到这个域名，马云与加拿大人周旋了好久。马云为此事专门征询当时还在雅虎的吴炯的意见。吴炯后来回忆说：“买阿里巴巴的域名，对方开价3000美金，马云觉得贵了，我认为太便宜了。我说，你不是要办国际化公司吗？赶快买，省得对方抬价。”听了吴炯的话，马云将3000美元打入了对方账户：“我凭直觉知道对方会同意。”

马云终于买断了阿里巴巴域名。当时也有许多人对此举无法理解，但是比起Google斥资百万赎回两个CN域名的个案。马云的这一步走得并不亏。

他省下的不仅仅是动辄百万美元的赎买费，还有漫长无果的仲裁所消耗的宝贵时间。

不过有趣的是，瞻前顾后的马云仍然十分细心地将alimama．com、alibaby．com域名注册下来。“阿里爸爸、阿里妈妈、阿里贝贝本来就应该是一家。”马云想得很远。但是，千万不要认为他很有计划，恰恰相反，“如果你去计划，你肯定要失败”。他在哈佛大学用英文表述的这句话，让哈佛学者看到又一个可供研究的案例。

当年那个抢注阿里巴巴的加拿大人可能庆幸发了一笔横财，可他不会想到，5年之后的阿里巴巴已经价值连城了。

2．第四种互联网模式

世上本来没有路，走的人多了，也就成了路。马云的所作所为正如他的老乡鲁迅说的那样，硬是在几乎所有人都不看好的情况下，走出了一条成功的路。

世界上的公司由小到大，由弱到强都各有各的蜕变历程，而那些成功跻身于世界一流的公司的起点却几乎是一致的：一是能否抓住历史性机会；二是能否建立傲立于世界的商业体系。

马云的成功符合这个理论。第二次北漂结束后，马云和他的团队回到了杭州。一切又都从零开始了，这次他们要做一件大事，但很多人心里没底。马云不是这样，他坚信他们有机会干一番大事业。

1999年2月，新加坡政府组织了一个“亚洲电子商务大会”，由于马云在中国外经贸部做网站，使他在互联网界小有名气，所以才有幸受到了大会的邀请。

之所以说有幸，是因为尽管大会美其名曰亚洲大会，但受邀的与会人员中，真正的黄皮肤黑头发的亚洲人却寥寥无几。走进会场，放眼望去，尽是金发碧眼高鼻子的欧美人。据说当时参加大会的欧美人竟占到了80％。当然我们不能用来了多少老外来判断这场会议规格有多高，但是至少可以证明一点：那时的亚洲电子商务几乎还没有开始起步，不然也不会不惜重金请一批不了解亚洲国情的老外在台上高谈阔论。

老外们所谈的自然是欧美式的电子商务，他们讲eBay，讲亚马逊，而在台下认真聆听的马云不禁暗暗思考。

当轮到自己发言的时候，马云没有片刻犹豫，他用流利的英语说道：“亚洲电子商务步入了一个误区。亚洲是亚洲，美国是美国，现在的电子商务全是美国模式，亚洲应该有自己独特的模式。”

这已不知是马云第几次语不惊人死不休了，但10岁开始就清楚地知道自己要什么的马云，有很多“狂言”其实都是经过深思熟虑的。“我经常会一个人想很久，我绝不是一个冲动的人。”

但是这一次，就是马云也几乎对自己的发言感到了震惊，但是这种震惊的背后依然是胸有成竹。因为马云思考的结论是：“小企业通过互联网组成独立的世界，这才是互联网真正的革命性所在。”

其后，马云和杨致远有过一次谈话。马云虽然拒绝出任雅虎中国的总经理，但他和杨致远一直保持着朋友关系。

马云问杨致远：“雅虎到底想做什么？”杨致远说：“雅虎想做一切。”马云说：“从理论上讲，你什么都做，往往什么都做不好。互联网的走势越来越纵向化，往横向发展比较难。”但杨致远不这样看。

回来后马云反复思索：他要做横向，我就做纵向。互联网上有各种各样的东西，我就做商业，做贸易，做商人的网站，互联网上的电子商务是真正的趋势。

当时的中国互联网一片喧嚣和躁动，人们争相拷贝雅虎、亚马逊（Amazon）、eBay……拷贝网上门户、网上书市、网上扪卖；甚至网上生存、电子商务也被炒得火热。但此时的马云却有一份独有的清醒，在他看来，电子商务对于中国是3年以后的事，因为银行没准备好，配送没准备好。马云感到，美国的三种模式都不适合中国。

马云认为商人最关心的焦点：买与卖，让商人把求购及要销售的商品信息免费“贴”在阿里巴巴的网站上。就是这么简单的模式，和我们今天看到的BBS几乎没有区别。在当时没有人注意到这种“简陋”的模式，也不认为它能成什么大气候。然而，这就是后来被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与雅虎、亚马逊、eBay比肩的互联网第四种模式——B2B模式。

这种创新性的开拓告诉我们：创办公司不仅不能盲目模仿大公司的做事方法，更切忌抄袭其商业模式。那些知名企业在成名之前是什么样的你知道吗？他们是怎么积聚自己的能量，才有了今天的成就？简单模仿他们，结果可能会南辕北辙。一个伟大的公司不是靠简单模仿取得成功。创业者要永远记住，全国的眼光也要当地制胜，一镇的眼光是小店制胜，只有一步一步踏踏实实往前走才会有这个机会。人的眼光不是生下来就有的，而是一点一点爬上去的，就像爬山一样，越往上走，风景越好。

很多新创业的公司总是喜欢犯眼高手低的毛病，自己明明是只兔子，却号称可以像大象一样活着。轻视在面前慢慢踱步的狼，最后只会被狼吃掉。创业，就意味着你要有创业的做事方式。

在商业做法上盲目模仿大公司，这是不少创业者都容易犯的一个错误。不少出身大公司的人，会在自己创业的时候，不自觉地按照大公司的做法建立一些规范制度。必要的规范当然有益，但大公司为了稳妥，一般都比较慢。大公司为这个“慢”付得起代价，而这对小公司而言则是一个灾难。

生意上的失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热；要不就是脑子不热，太冷了。

3．赚多数人的钱

赚富人钱，是犹太人的生意经。马云却反其道而行之，阿里巴巴弃“鲸鱼”而抓“虾米”，走出了一条为中小企业谋发展的路。

商业其实就是对人类基本需求的回应。犹太人笃信“二八定律”，他们只满足少数有钱人的需求，赚少数人的钱；马云却反其道而行之，他从“弱势群体”下手，赚没钱人的钱，这很大胆。

由于受制于规模、资金、技术的影响，中小企业始终处在“弱势群体”的地位，这种情形在以出口导向型经济为主的亚洲尤为明显。许多中小企业，面对国际和国内市场，自身无力投入大量资金进行市场推广。许多小出口商由于渠道不畅而被大贸易公司所控制，面I艋着难以打开市场的难题。

在中国这种情况更为突出，改革开放释放了中国巨大的创业热情，全国兴起了下海热潮，一时间中小企业云集。但是，由于中国正处在市场经济转型期，中小企业还无法享受大企业所享受的“国民待遇”，制度上的约束阻碍了中小企业的发展。

这是个困境，也是个机会，马云一直苦苦思索着这个问题。

马云天生就是个另类的人，是个不走寻常路的人。他想：既然美国甚至全世界的电子商务都为大企业服务，都想“傍”上那些“鲸鱼”，那么我就不去“红海”跟他们争，开辟自己的“蓝海”，专捕“虾米”。

他认为：

借助互联网能够且应该肩负起帮助中国企业出口的使命，用互联网为他们服务，他们才是最需要互联网的人！只要通过互联网，这些小供应商就可以在全球范围内寻找客户；只要通过互联网，这些小公司就可以把它们的产品带到欧洲、美国，带到世界的任何一个角落。

于是，马云决定“做众多中小企业的解救者”，“让天下没有难做的生意”。这本就是马云对阿里巴巴的梦想。

亚洲是最大的出口基地，帮助中国企业出口，帮助全国中小企业出口是阿里巴巴的方向，阿里巴巴必须围绕企业对企业的电子商务展开工作。无论是在“中国黄页”还是在外经贸部做客户宣传，会见一个国有企业的领导要谈13次才能说服他，而在浙江一带去3趟就可以了。这让他相信：做中小企业的电子商务更有希望、更简单。国外的B2B都是以大企业为主，马云却坚持以中小企业为主。“鲸鱼”有油水，资金、人力、技术都很充足，像comtnerce One、Ariba这样的欧美公司来到中国，他们的目标是找鲸鱼。可是中国没有多少鲸鱼，即便为数不多的那么几条，有些还是不健康的，存在着贸易流程不同、信息化程度低等问题，所以说，马云的坚持是符合中国国情的。

如果把企业也分成富人和穷人，那么互联网就是穷人的世界。

因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费。所以，小企业才是最需要互联网的人，而马云就是要领导穷人起来闹全球市场。

今天，各大公司关心的是资金流，因为每个人做生意首先想到的是如何挣钱。对美国的企业来说，他们现在应该在资金流方面进行突破，因为他们获得信息的渠道很通畅。不过他们现在最头疼的是，怎样从大量信息里提炼出最有价值的信息。

而对中国的广大企业来说，缺乏市场信息还是很大的难题。

互联网则给他们提供了一个很好的工具。今天中国的企业家需要信息，阿里巴巴的价值是可以让全世界的商人直接联系。如今阿里巴巴的会员中，除了中国、美国和欧洲以外，还有印度、巴基斯坦等国家的2万多名会员，他们的活跃程度令人惊叹。

中小企业特别适合亚洲和发展中国家，发达国家讲资金、讲规模，而发展中国家在信息时代不是讲规模而是讲灵活，以量取胜，被称之为“蚂蚁大军”。阿里巴巴每年的续签率达到75％，要知道中小企业的死亡率已达到15％，他们续签首先说明他们已经存活下来了。

马云弃“鲸鱼”而抓“虾米”，放弃了15％的大企业，只做85％的中小企业的生意。

4．免费餐，这个可以有

人人都喜欢免费，这是个值得利用的机会。马云看到了，他把大量的钱投入淘宝，却同时下了一道3年不准赢利的死命令。

这一招真毒啊，用今天的免费，换取明天的滚滚财源，为什么不呢？

商业本就是以赢利为目的，从传统的商业活动来看，只有公共产品，才会免费提供给大众，商品不适合免费。

互联网行业的出现打破了一切，商品不但可以免费，而且可以从免费中赚钱，关键是找到新的互联网赢利模式。

于是今天，我们看到了太多的免费午餐：博客是免费的，电子邮箱是免费的，通信工具是免费的，网络游戏也是免费的。在免费中“生财”是新型赢利模式下的优势，也是一种商业智慧。

但是，从开始“触网”的第一天起，马云就是把互联网当成一件生意来做的。他有句名言：不赚钱的企业是不道德的。这倒有些让人听不懂了，你怎么一会儿说向用户收费“没技术含量”，一会儿又说不赚钱就不道德，这到底如何理解？