第6章 《人性的弱点》(2)
美国哈佛大学的专家斯金诺通过一项实验研究证明，连动物的大脑，在收到鼓励的刺激后，大脑皮层的兴奋中心也会开始起劲调动子系统，从而影响它行为的改变。同样的道理，人作为万物的灵长，期望和享受欣赏是人类的基本需求之一。
林肯有一次在写信时，开门见山地说：“任何人都喜欢受人奉承。”美国著名心理学家威廉·詹姆斯也说：“人性深处最大的欲望，莫过于受到外界的认可与赞美。”
人类正是因为有这种渴望与价值的冲动，才会有人在一文不名、目不识丁、帮人打杂的情况下，仍不惜花掉仅有的微薄工资，去买法律书来看，充实自己、提高自己。这个可怜的杂工并非虚构，他就是美国前总统林肯。
人类大部分的成功和失败都源于对这种需求的满足。许多在事业上卓有成效的伟人正是因为他们懂得这种取人之术——真诚地赞美他人。罗斯福的才能，就表现在对正直人给予恰当的称赞上。毛泽东也不例外，更是赞美别人的专家，他赞美刘胡兰“生的伟大，死的光荣”；赞美张思德“为人民利益而死重于泰山”；赞美解放战争中的彭德怀“谁敢横刀立马，唯我彭大将军”。毛泽东真可谓是用赞美的手段推动社会进步的第一人。
我们往往不惜一切，去供给我们的家人、朋友生理所需的养分，但却从未注意到他们的自尊一样需要细心的灌溉、滋养，适度的赞美和鼓励将会像一首优美的乐章一样，在他们心中萦绕不去。
当然，如果赞美并非发自内心，而是流于一种肤浅、做作的巴结或谄媚，将是毫无意义的。那种虚假的并非发自内心的赞美，就像假钞一样，胡乱使用，早晚会惹来一身麻烦。
人一生中，除非碰上了什么重大问题，否则，至少有95%的时间都花在想自己的事情上。如果我们肯稍歇片刻，试着去想想别人的优点，唯有如此，我们才有可能真诚地赞美别人，而不至于口是心非，纯为外交辞令式的恭维谄媚了。
只要给予他人由衷的认可和毫不吝惜的赞美，人们自会感怀在心，牢记着你的每一句话，甚至在你早就忘掉自己的赞美之后，他们仍将视同珍宝般反复地在记忆中取出，慢慢地品味、咀嚼。
倾听他人的声音
人们都喜欢听自己的声音，当他们希望别人能分享自己的思想、感情以及经验时，就需要听众。这是一种十分微妙的自我陶醉心理：有人愿意听就感到高兴，有人乐意听就觉得感激。
因此，在人际交往中，做一名好听众也不失为一个绝妙的方法。
成为一名好的听众在企业界也有很大的功效。譬如说，一名推销员向某位顾客推销时，对顾客提出的种种问题表示关切，顾客就会感到很开心。此时，顾客不仅乐意讲，也愿意听你讲，这是一种互惠的关系，而这种关系就是商谈成功的第一步。无论是哪一种顾客，对于肯听自己讲话的人都特别有好感。
一言以蔽之，能成为一名好的听众，有助于建立融洽的人际关系，善于倾听等于向成功迈进了一大步。
在生意上，因漏听而导致失败的例子相当之多，换言之，漏听所造成的失败概率相当大。因为，如果上级有指示下来时，若没有听清楚或有所误解，事情就无法处理得尽善尽美。没有做到尽善尽美，当然就不能算是成功。因此，你应当训练自己“听”的能力，努力使自己不致因发生听觉上的错误而导致失败。如果你目前还不具备这种能力，现在开始培养，还不算太迟。
也许有人认为这是在杞人忧天，但会听的确是人们必须具备的素质之一，否则就无法听懂别人所说的话，也无法从别人身上学到东西。缺乏听话能力会使你在攀登成功阶梯时倍感吃力。
“精神图书馆”书架上的书愈多，就愈表示一个人达到成功的能力愈大。而获得新知最快的方法，就是聆听别人说话。因而我们要用心倾听对方的话。
我们没有必要把技巧想象得那么难。那么，怎样才能掌握建立良好人际关系所必需的交流技巧呢？在和不熟悉的人交谈时，最重要的是要有与人交流的渴望，愿意与对方交谈，并且在交谈时态度真诚自然，不能表现得过分亲热。当对对方所说的内容不了解时，可以这样说：“这好像是个挺有趣的话题，我不太了解，你讲给我听听吧！”否则不懂装懂地跟着瞎侃，谈话就很难进行下去了。
与人交谈时，作为听者能感兴趣地听是非常重要的。只要能做到感兴趣地听，交谈就会取得90%的成功。在自己作为谈话者时，对方很感兴趣地听你讲话，你当然会愿意继续说下去。所以，使交流取得成功的第一步就是对对方所谈的话题感兴趣并且用心听对方的谈话。
当然，也不能只是听对方的谈话，自己偶尔也要跟着说几句，这一点非常重要。比如对方说：“我对钓鱼很感兴趣。”这时如果能这样说：“我没钓过鱼，但钓鱼一定很有意思吧！”或“您有把钓到的鱼亲手做成菜吗？”这样，对话就可以顺着自己的问话展开，谈话也就得以顺利地进行下去。可是，仅仅如此，还是不够的。
人们的交谈是按照一定顺序进行的，不是想说什么就说什么，想什么时候说就什么时候说。交谈时说者和听者双方互相配合才能使谈话进行下去。按照说者和听者互换位置的规则，交谈才能够平稳地进行下去。这种规则如交通规则一般，即使没有警察指挥，大家也都会遵守红灯停、绿灯行的规则，否则便会造成交通堵塞。交谈的规则虽然没有交通规则那样明显，但也是被严格遵守着的。
交流是相互的、双向的。在听完对方的谈话后，自己也要说一些自己的话题。比如可以这样说：“我有一个亲戚，他是个钓鱼迷……”这样就得以让自己说一些话题，使自己变成说者，对方变成听者。这样不断互换位置的谈话就好像投接球的练习一样，是交流取得成功的关键所在。
待人：如何赢得朋友
以诚待人，赢得朋友
朋友，是我们精神上的鼓舞，心灵上的安慰，是我们生活中的助手与参谋。但是，朋友并不会无缘无故的为你提供帮助，只有当你成为一个他们所欣赏赞美的人，他们才能热情的、无私的对你提供帮助，使你摆脱困境。
有的人号称其朋友无数，可是，一到大难临头，朋友便各自飞散。究竟是什么原因会导致这种局面呢？
因为他没有用真诚去打动人，而是过于注重形式主义，给别人一种轻浮的感觉。而那些能够抓住朋友的心，赢得别人尊重的人，都是一些以人格的力量，诚挚的态度对待朋友的人。
“一个人只要对别人的真诚，在两个月内就能比一个要别人对他真诚的人在两年内所交的朋友还要多。”这是戴尔·卡耐基讲的一种交友秘诀。是的，如果我们只对自己真诚，而对别人不真诚，是不会交到朋友的，这个道理很简单。
奥地利著名心理学家阿尔·阿德勒说：“对别人不真诚的人，他一生中困难得多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自这种人。”因为这种人没有朋友，他不能给人以关心和帮助，别人也不会关心和帮助他。
美国著名作家海明威朋友众多。他交友，并不以名气为准，不少名气不大或者地道的小人物，也和他成为莫逆之交。在他的朋友中，有政治家、作家、画家、医生、教师，也有老板、经理、工人、警察、拳师、花匠、店员、司机、厨师和家庭妇女等等。
为什么他有这么多的朋友呢？原因就是他对任何人都真诚。“朋友”二字，对他来说至高无上。
在家中，他不爱说话，相当严肃，可在朋友面前时，他的话相当多。只要朋友一来，他便停止自己的写作，一切都围绕朋友转。他家的客厅，他的时间，甚至连他的心永远是向他的朋友们敞开着的。远方的朋友来拜访，海明威都要约至餐馆相聚，这也是他的规律。
海明威爱画，也就爱和画家来往。虽然他参加过两次世界大战，负过伤，腿脚不便，但每次大小美展必到，还要当场掏钱买画，尤其专买还未订出的画或者少有人订的画。他愿意让每个人都不受到冷落，他愿意让每个画家都受到社会尊重。很多画家生活比较窘迫，他们常常拿些自己的作品来让海明威挑选。海明威绝不让他们扫兴而归，总是高高兴兴地留下一两幅，而且立即付稿酬。于是，一时间他家里画家们络绎不绝。正是这样，海明威赢得了众多人的尊敬和信赖。
一个人若老是对别人一冷冷淡淡、只顾自己、打自己的算盘，那么他一辈子都很难交到朋友，也没有人愿意请教他；但假使他能够常常设身处地地为他人的利益着想，那么他就能获得别人的信赖。
你以真诚待人，必能得到他人真诚的回报。
用理性的头脑去寻找诤友
每个人都有自己的品性，对待朋友的态度和原则也各不相同。有的人每天向你耳边尽吹好听之言，有的人经常给你提个醒，或者提出批评，看到你不对就修理你；有的人热情得如火如荼，也有的人冷漠如冰；有的人与你交友是因为你对之有利，有的人交友则完全是出于一片衷心……
经常给你提出批评意见的朋友似乎有点令人讨厌，因为他说的都不大中听，你向他道出一些自认得意的事，他却偏偏给你泼来一盆冷水；你热情地向他描绘自己满腹的理想与计划，他却毫不留情地指出其中的问题，有时甚至不分青红皂白地把你做人做事的缺点数落一顿。反正，你听到的都是一些不顺耳的话，这种人看来还真有点让人讨厌。但如果你对现实社会冷静思索一番就会发现，其实这种人大有可交的一面。如果你错过了这样的人，那未免有点可惜。
按照现代人的处事原则，一般人都会尽量不去得罪别人，大都宁可说好听的话让人高兴，也不说一些属于实情却让人讨厌的真话。当然，那些说好听之言的人不一定都是坏人，而且这也是一种交际的手段。但如果从交友的角度来看，只说好听的话，就失去了做朋友的义务。
明知你有缺点而不说，还偏偏说些动听的话，这算什么朋友？如果他还进而“赞扬”你的缺点，则更是别有居心了。这种朋友就算不害你，对你也没有任何好处。
碰到光说好话的人便乐意得不得了，不知是非；如果他人之言稍有不顺，就觉得别人不怀好意，心术不正，或者有意给自己难堪。这两种交友的态度都是不对的。如果细加思索，你就不难明白，这两种朋友孰好孰劣了。现实生活中之所以有很多这种只说好话的人，也是因为有很多人喜欢他们如此。
如果有人还经常给你提出一些意见，你首先应觉得这种人可贵，然后你再对之细加分析。如果他所提逆言都是事实，对你有利，那就是“忠言”。俗话说，“忠言逆耳利于行”。对于这种人你就应该与之诚交、深交，因为他值得一交。当然也有不怀好意的逆言，如果他所说的经常与事实不符，甚至无中生有，有时还当众让你难堪，那就要分析一下其真实意图了。
“爱之深，责之切”。我们可以想象一下父母对待子女的情形，有些父母对孩子是责之骂之，子女有什么“雄心壮志”，父母也总是想办法替他踩脚煞车，不让他脱缰而去，他们难道是为了与自己的孩子过不去吗？显然不是。他们是为孩子好，怕他们受到伤害，遭到失败。这是为人父母的至情所在。
因此，碰到那些经常提醒你、在你冲昏头脑时给你浇点冷水之人，你要好好想想：这种人是否诚心对你？你是否应该好好与之交往？也许你会因此交到一个难得的诤友。
执行：行动是成功的捷径
很多人以为只要拥有一部成功的宝典，就可以一夜之间功成名就，这显然是极其错误的。对此，卡耐基一再告诫我们：一张地图，不论它有多么详细，比例尺有多么精密，绝不能够带它的主人在地面上移动一寸。一本羊皮纸的法禅，不论它有多么公正，也绝不能够预防罪行。一个卷轴，绝不会赚一分钱或制造一个赚钱的字。只有行动，才是导火线，才能够点燃地图、羊皮纸，卷轴的价值。行动，才是滋润成功的食物和水。因此我们必须铭记“行动”这个成功准则，绝不拖延和犹豫不决。
我们不逃避今天的责任而等到明天去做，因为，明天之后永远还有明天。让我们现在就采取行动吧，即使我们的行动不会马上为我们换回财富，但是，动而失败总比坐而待毙好。即使财富可能不是行动所摘下来的那个果子，但是，没有行动，任何果子都会在藤上烂掉。
我们现在要采取行动！我们现在要采取行动！我们现在要采取行动！从今以后，我们要一遍又一遍地，每一小时、每一天地重复这句话，一直等到这句话重复得像我们呼吸的次数一样多，而跟在它后面的行动，要像我们眨眼睛那种本能一样迅速。有了这句话，我们就能够振作的精神，实现使我们成功的每一个行动，迎接失败者躲避的每一次挑战。
我们要一次又一次地重复这句话。
当我们醒来，而失败者还要多睡一小时的时候，我们要说这句话，接着从床上跳下来。
当我们走进市场，而失败者还在考虑是否遭到拒绝的时候，我们要说这句话，并立刻面对我们第一个可能的顾客。
当我们遇到人家闭着门，而失败者带着惧怕和惶恐的心情在门外等待的时候，我们要说这句话，并随即敲门。
当我们面临诱惑的时候，我们要说这句话，抄大路行动，离开邪恶。
当我们想停下来明天再做的时候，我们要说这句话，并立刻行动，完成另一次推销。
只有行动才能决定我们在市场上的价值，要想扩大我们的价值，就要加强我们的行动。我们要走到失败者怕走的地方去。
当失败者想休息的时候，我们却要工作。
当失败者仍在沉默的时候，我们要说话。
当失败者在制订庞大的计划去访问一家客户的时候，我们却要访问10家能够买货品的客户。
当失败者说太迟的时候，我们要说已经做好了。
我们只想着现在，明日是为懒人保留的工作日，而我们并不懒惰。明日是使邪恶变好的日子，而我们并不邪恶。明日是衰弱变强壮的日子，而我们并不衰弱。明日是失败者要成功的日子，而我们并不是一个失败者。
狮子饥饿的时候会吃，苍鹰渴的时候会喝，如果它们不采取行动的话，两者都会灭亡。
我们要饱食成功与富裕，我们渴望幸福和心灵的宁静。如果我们不采取行动，我们就会在失败、贫困和彻夜失眠的生活中灭亡。
成功不会等待，财富也不会从地下冒出来，如果我们犹豫不决，她就会许配给别人，永远弃我们而去。
所以，我们现在要从现在起去行动，为成功、为致富而义无反顾地行动。要知道，只有行动才是成功的捷径。
精进：成功源于奋斗
在美国历史上，最感人肺腑、催人泪下的故事便是个人通过奋斗而获得成功的奇迹。许多成功人士均是先确立了伟大的目标，尽管在前进途中曾遇到过种种非常艰难的阻碍，但他们依然忍耐着，以坚韧来面对艰难，最后终于克服了一切困难，获得了成功。更有一些成功人士本来处于十分平庸的地位，依靠他们坚韧不拔的意志、努力奋斗的精神，结果竟跻身于社会名人的领袖之列。例如，林肯只受过一年的学校教育，处于艰苦卓绝的环境中，竟能努力奋斗，一跃而成为美国最伟大的总统。