第7章 世界上最伟大的推销员精神法则(6)

每位母亲都知道，即使她是一位单亲家庭的母亲也不可能独立地抚养一个孩子长大成人。有智慧的母亲懂得感谢别人对她的协助，无论这些帮助是来自于师长、邻居或亲朋好友。这样做并不会贬低母亲的价值，相反的，她为孩子开启了一扇窗，让他了解每个人都可能在其生命中扮演重要的角色。她教导孩子尊敬及看重他人，同时，母亲也因此在这个抚养的过程中，感受着来自他人的辅助与支持。

每位公司主管都知道，他的成功是员工们一起努力的结果。大方地赞许这件事吧！感谢那些每天勤奋工作的人，为他们喝彩，称赞那些为这个团体努力工作的人。因为嘉许员工、和他们分享成功，公司会得到更多。

一个外方内圆的人，无论他或她是一位球员、母亲或公司主管，他都明白，不论是家人或朋友或同事，每一个人，其实都有许多赞美的事，大方地赞美他们，可以挖出他们潜能中的做赢家的个性，并且在帮助他们成为赢家的过程中自己也成为一个赢家。

永远别说“已经做得够好了”

安于现状是一种糟糕的状态

那是在20世纪90年代的一天，有两个人骑着骆驼行走在非洲的大沙漠里，他们的目的地是沙漠另一边的一个小城镇。

他们带了好几壶水和好几袋食物，足够应付几天的供应。

“我们应该加快前进速度，不然会被困在沙漠里。”进入沙漠的第二天，其中一个人觉得走得太慢了，便对另一个人说。

“怕什么？我们有这么多的水和食物，慢慢走吧。”另一个人说。

提议走快一点的那个人听了，觉得有道理，也放弃了走快一点的想法。

然而，就在那天晚上，一场风暴袭来，两个人的命是保住了，可水、食物、行李都被风暴卷走了，骆驼也失踪了。

这一下，他们不能再“慢慢走”了。第三天，他们开始拼命地奔跑，可惜的是，由于无水无食，又辨别不清方向，最终没有走出大沙漠。

足够多的水和食物，是两个人当时的“现状”，安于这样的“现状”，两个人慢慢地走。但无情的风暴毁掉了他们的“现状”，并最终毁掉了他们的性命。

风暴不是人力可以控制的，“现状”不是自己可以挽留的。

其实，每一个组织以及每一个人，都会随时遭遇类似于“风暴”的不可控事件，这些事件会毁掉一切，让没有准备的、安于现状的人陷入绝境。

即使没有狂风大浪，你所处的境况也每时每刻都在变化，安于现状只能是一厢情愿的梦想，当你从梦中醒来时，你会发现原来所拥有的一切，都已经随风而逝。因此，你必须像非洲玛族人那样，主动变化，在“现状”变化之前就做好准备，如果像相族人那样等“现状”消失了再变化，一切都晚了。

世界上第一辆四轮汽车是福特发明的，在其他汽车公司崛起之前，世界上最受欢迎的汽车是福特的T型车。这种汽车色彩单一，除了黑色还是黑色，样式也比较古板，但在流水线大批量生产模式下，其成本较低，而且耐用，迎合了当时世界各国消费者的需求，畅销期长达20年。也许正是因为这种畅销，让福特的经营者们误认为“现状”可以一成不变，福特王朝可以永远做汽车业的老大，进而忽视了世界一直都在前进的现实。

20世纪20年代，经济进一步发展了，美国人的收入增加了，汽车不再仅仅是代步的工具，人们更乐意把它当做地位和身份的象征。显然，色彩单一，样式单一的T型车，已经无法满足人们的这种需求了。然而，福特公司经营者对这种变化视而不见，福特本人还固执地说：“不管消费者需要什么，福特公司生产的汽车永远都是黑色的！”

前进中的世界，终于使停止“现状”的福特落后了。跟上时代发展的，是顺应消费者需求的通用汽车，以及后来的日本丰田和本田等。

你安于现状，但其他对手仍在进步，你止步不前，换来的只能是落后，落后就面临被淘汰。你不变，环境每时每刻都在变。

有的老板，在几年前还把企业搞得红红火火，近几年却力不从心了；也有的老板，过去成功过，后来栽了跟斗，现在想东山再起，却办不到了，即使拥有比当年创业时更丰富的资源都无法办到。

老板今不如昔，可能有多方面的原因：企业规模大了，他本人却没有成长；现在创业门槛更高了，他跨不过去了；市场机会越来越少了，争夺者却更多了，竞争更剧烈了；现在的创业环境变化了，他不适应了。这些原因，归结起来，其本质都是安于现状造成的。

尤其是环境的变化，让很多缺乏远见的老板吃亏不小。他们总是以为，环境不会恶化，只会越来越好，或者至少可以保持现状。在日新月异的环境中，他们顽固地走着老路子，使着旧方法，守着落后的经营理念。

主动改进胜于被动接受

在第二次世界大战中期，美国空军和降落伞制造商之间发生了分歧，因为降落伞的安全性能不够。降落伞的合格率已经提高到99.9％了，但军方要求达到100％，因为如果只达到99.9％，就意味着每1000个跳伞士兵中会有一个因为降落伞的质量问题而送命。

但是，降落伞商则认为提高到99.9％就够好的了，世界上没有绝对的完美，根本不可能达到100％的合格率。军方在交涉不成功后，改变了质量检查办法。他们从厂商前一周交货的降落伞中随机挑出一个，让厂商负责人装备上身后，亲自从飞机上往下跳。这时，厂商才意识到100％合格率的重要性。

奇迹很快出现了：降落伞的合格率一下子达到了100％。

在通常情况下，99．9％的合格率已经够好的了。但如此“够好”，却意味着每1000个士兵中，就可能有一个人不是死于敌人的枪炮而是死于降落伞的质量问题。事物永远没有“够好”的时候。

一个人成功与否在于他是否做什么都力求最好。成功者无论从事什么工作，都不会轻率疏忽，满足现状。相反，他会在工作中以最高的规格要求自己，能做到最好，就必须做到最好。

主动的人生是精彩的人生。人生有了主动才有了完整的自我，才能给自己创造机会，自己为自己开辟道路。就拿寻找职业来说，主动的人会根据自己的兴趣和志向找工作，而被动的往往根据市场需求和广告去选择。换句话说，主动的人生会根据自己的意愿去选择生活，而被动的人生总是被生活所选择。

陈进学习的是计算机专业，大学毕业之后，因为在校良好的表现，好几家公司都想雇用他。但是经过了解后，他觉得那些职位并不适合自己。

之后，他又寻找了一段时间，然而还是一无所获。于是，他决定自己开拓电脑方面的生意。主动把握人生的心是积极向上的，他首先列出了很多电脑公司的名单，然后逐个收集有关电脑方面的信息。通过扩大接触面和大量的咨询工作，他渐渐成为了专家，成了这一行中有“小名气”的人。结果数家公司争着抢他，最后他选择一家大公司任管理咨询部门的主管。

主动人生不是乱拼乱打，盲目出击，首先得确立自己的生活目标，并对自己的才能有充分的了解。前者是“你想干什么”的问题，是想当一个作家、一个部门的管理人员，或者经营一个公司、开店等，都必须形成自己的一条思路，接下来，你还得考虑到自己所追求的侧重点，是工资、安全感、名声，还是权力？明确之后，就不会再犹豫。与此同时，你还得对自己的才能有充分的确认，知道自己什么事情干得最漂亮，什么方面表现得最突出，然后发挥所长，弥补所短，从而在生活中采取主动。

对于老板来说，这样积极主动的员工才是最有价值的员工，这样的推销员也是最棒的推销员。工作中的每个人都应该培养自己一丝不苟的工作作风，那种认为小事就可以被忽略或置之不理的想法，正是你做事不能善始善终的根源。它直接导致工作中漏洞百出。要不断思考如何改进你必须要做的事。当然，在你对既有工作流程寻求改变以前，必须先努力了解既有工作流程，以及这样做的原因。然后质疑既有的工作方法，想一想能不能进一步地改善。

战胜自己，不断攀登

人最大的敌人往往是我们自己，战胜自己才是最伟大的胜利。真正的强者，不在于敢向别人挑战，更在于勇于向自己挑战！只有在战胜一个又一个的诱惑和缺点的过程中，才能挣脱各种不良习惯的羁绊，才能迈开前进的步伐，才能不断地攀登到新的高度。

一个失去一条腿的军人曾说过这样一段话：

“我认为最可怕的敌人便是躲在暗处、看不见的敌人。与明处敌人作战时，内心具有一种充实感。但我最害怕在密林深处作战。当你屏息静气，不敢发出任何声响，紧张地注视着周围时，好像什么阻力也没有，甚至连敌人的影子都看不见。时间1分钟、2分钟、5分钟、10分钟地过去，最令人害怕、毛骨悚然的就是如此的寂静，当恐怖感渗透全身时，也就到了与那些看不见、摸不着的敌人开始战斗的时刻了……”

推销员同样也面对着看得见的“敌人”（竞争对手）和看不见的“敌人”（自己）。对于看得见的“敌人”，当然要全力战胜他，谁都明白应该怎样去做。为了取得成功，当然要付出相当的努力，因此，对于看得见的“敌人”我们没有任何惧怕。

真正可怕的是那些看不见的“敌人”，这无形的“敌人”就在你感觉不到的自身之中。所谓推销，就是即使客户摆出一副拒绝的架势，推销员也要用相应的对策使客户购买。客户不想买，你就要用相应的对策来改变客户的观点，这就是推销员的工作。当然，客户不会轻易改变自己的主意。道理很简单，你自己一旦有了某种打算，也不会随意改变，何况是要求别人改变决定呢。同样是拒绝，方式却有不同。有时客户是洗耳恭听后再礼貌地拒绝，有时却态度粗暴，令你难以忍受。推销员差不多每时每刻都在各种拒绝中与“敌人”打交道。假如一个推销员一开始就认为推销工作真让人讨厌，那么，等到第二天起床；他会更加厌恶自己的工作。这就是以悲观的态度去从事推销工作。

作为一个推销员，通往成功推销的道路从来就不会是一帆风顺的，你必须渡过逆流才能走向更高的层次，最重要的是永远看得起自己，当人生遭遇挫折的时候，你要直面挫折，挺直脊梁，以昂扬的斗志和积极的心态，从逆境中闯出来。如果此时自己的惰性占了上风，也正是败给看不见的“敌人”的开始。因此，我们最可怕的敌人便是自己。无论成功，还是失败，都取决于自己如何有效地抑制逃避困难与贪图眼前安逸的心理。

有位作家说过：“自己把自己说服了，是一种理智的胜利；自己被自己感动了，是一种心灵的升华；自己把自己征服了，是一种人生的成熟。”挑战自我，是对已经存在的某种状况的不满，是对某种理想境界的追求，是一步步向完美的靠近。战胜自己，不断攀登，这也是托尼·高登成为行业尖兵，成为世界级推销大师的根本原因。