第3章 世界上最伟大的推销员精神法则(2)

人们很自然地会抵制新事物。你成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。回溯到1820年，铁路也被人们反对，大部分理由是说它会使人们震颤，使奶牛停止产奶，使母鸡不再下蛋。现在，虽然外部世界已经改变，但人性本质依然一样，即人们通常不愿意改变自己的惯性状态。因此，推销员应该消除准客户心里存在的抵制情绪。要达到这个目标，推销人员需要从个人的毅力付出和与准客户的交流与沟通两个方面努力。

你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”，“我一定能成为公司的推销冠军”，“我一定能成为全国推销的一流高手”，“我一定能成为世界级的超级推销大师”。以这个信念去行动，你就能克服一切困难，勇往直前，你就能达到目标！

推销员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。如果推销员自己感觉“不能成交”，这种念头就会由于心理感应而传达给买方，使买方拒绝购买。成功的路上总会布满荆棘。常人通常对此望而却步，只有意志坚强的人才会执著前行。

当你未能与准客户顺利交往时——这也许发生在你在外面饱尝一整天的冷漠和断然拒绝之后——你会不自觉地贬低这些准客户。如果是这样，那么记住：抵制是正常的，你必须为克服它做好准备。

也许问题出在你身上，不要指责准客户缺乏兴趣，这就和农夫指责老天提前霜降一样荒唐。你应该负起让准客户喜欢你，并对你提供的产品和服务感兴趣的责任。

勇敢的精神支撑我们坚持下去

推销员在销售过程中害怕被拒绝，害怕客户对他说“不”字。许多推销员说：“我们害怕客户对我们说‘不’，我们害怕客户说他没有钱、没有时间、对产品不感兴趣……”但根据统计，80％的销售行为的最后结果都是客户的“不”这个字。你害怕客户对你说“不”，那么你害怕自己能够挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？你如果不能勇敢地面对这个问题，也就不可能提高收入，事业也不可能成功。

舒斯特是美国保险推销界的推销大王。他初次踏入推销领域时，也曾遭遇到不少挫折和困难。但是，一次失败，带给了他一生中最大的启示，成为他一生的转折点。

有一天，舒斯特到一家工厂拜访一位老板。那位老板正埋头于工作中，当舒斯特作过自我介绍并且说明来意后，他一副颇不耐烦的样子，挥挥手说：“推销保险，我不需要！”舒斯特的自尊心受到严重的伤害。

于是，舒斯特一个人漫步于街头，信步走到一座公园，独自坐在冷板凳上反省，心想：“自己到底适不适合当推销员？”左思右想之下，他越来越对推销工作感到气馁。这时候，一声“哎哟”引起了舒斯特的注意，原来有两位小朋友在练习溜冰，其中有一位小朋友不小心跌了个四脚朝天，却见他不当一回事地自己爬起来。舒斯特走上前去问：“小弟弟，你不怕疼吗？”跌倒的男孩若无其事地回答说：“我只想把溜冰学好，跌倒了不算什么，再爬起来就是了。”听了小朋友的答话，舒斯特深受启发：一点也不错，跌倒了，再爬起来就是了，只要肯下工夫，一定能够成功的！

第二天，舒斯特又前往昨天碰过钉子的工厂拜访。首先，舒斯特告诉老板，他是为昨天冒昧的打扰，专程来致歉的。那位老板看到舒斯特如此客气，态度比昨天好多了。因此，舒斯特趁机请教他一个问题：“如果贵工厂的职员在外面遇到了困难便退缩的话，你还用不用他？”这位聪明的老板立刻明白了舒斯特的言下之意，因此，立刻请舒斯特坐下，并且告诉舒斯特，他愿闻其详。

结果，舒斯特成功地拿到了这位工厂老板的订单。从此，舒斯特便不断地告诉自己：“推销是从拒绝开始的。摔倒了要自己勇敢地爬起来。”

大多数初入道的推销员害怕被客户拒绝，一旦被人拒绝，他们的自尊心就会受到极大的伤害，心灵受到极大的创伤，感到极度沮丧。有很多推销员因为不能承受“拒绝”所带来的心理压力，不再从事销售工作；不少人因为痛恨“难堪”“失面子”，不得不转向其他行业发展。只有少数人，由于没有退路，硬着头皮挺过来，才过了拒绝关。因此，成功的推销员不但不害怕拒绝，还千方百计与拒绝作顽强的斗争。

成功的推销员都有勇敢无畏的精神，这是因为销售是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人，年轻人要想成为好的推销员，就必须先学会如何面对闭门羹。

首先，要做好失败的准备。新从业的推销员一想到可能会失败时，就会停滞不前。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践是走上顺利的唯一方法，即所谓反复十次能够记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。

其次，要肯定自我价值。大部分情况下，当客户说“不”的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一个错误的购买决定的恐惧。害怕客户的拒绝是缺乏行动力和拖延的最大根源。

再次，树立自信心。害怕被客户拒绝也和你的自信心有关系，你的自信心越强，对被客户拒绝的恐惧就越小。作为一名推销员，你可以从以下两方面着手来培养自己的信心：

1．确信你的工作对客户有贡献

作为一位专业的推销员，第一个信念就是：确信自己能提供对客户有意义的贡献。如果你的心中没有这种信念，你是无法成为一流推销员的。

2．积极与热忱

你的第二个信念是只要你做一天的推销员，积极与热忱就是你的本能。本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。积极与热忱是会感染的，你不但能将积极、热忱传播给你的客户，同时也能将你此刻的积极与热忱传染给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事就是要告诉自己：积极、热忱！

然后，还有磨炼意志力。通常，推销员进行随机拜访时，要面对50次以上的“不需要”“没预算”“不喜欢”“太贵”的拒绝，才会产生一个有可能购买的客户，你若是没有坚强的意志，是很容易被击垮的。

最后，要学会转换定义。克服对于失败及被拒绝恐惧的另一个有效方法就是：定义失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们就感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。所以，我们有必要将这种感觉转换成积极因素。

热忱的态度让你创造销售奇迹

热情是一种积极的状态

俄亥俄州克里夫兰市的史坦·诺瓦克下班回到家里，发现他最小的儿子提姆又哭又叫地猛踢客厅的墙壁。小提姆就要开始上幼儿园了，他不愿意去，就这样子以示抗议。按照史坦平时的作风，他会把孩子赶回自己的卧室去，让孩子一个人在里面，并且告诉孩子他最好还是听话去上幼儿园。由于已了解了这种做法并不能使孩子欢欢喜喜地去幼儿园，史坦决定运用刚学到的知识：热忱是一种重要的力量。

他坐下来想：“如果我是提姆的话，我怎么样才会乐意去上幼儿园？”他和太太列出所有提姆在幼儿园里可能会做的趣事，例如画画、唱歌、交新朋友等，然后他们就开始行动。

史坦对这次行动作了生动的描绘：“我们都在饭厅桌子上画起画来，我太太、另一个儿子鲍布和我自己，都觉得很有趣。没有多久，提姆就来偷看我们究竟在做什么事，接着表示他也要画。‘不行，你得先上幼儿园去学习怎样画。’我尽我所能鼓起的全部热忱，以能够听懂的话，说出他在幼儿园中可能会得到的乐趣。第二天早晨，我一起床就下楼，却发现提姆坐在客厅的椅子上睡着了。‘你怎么睡在这里呢？’我问。‘我等着去上幼儿园，我不要迟到。’我们全家的热忱已经鼓起了提姆内心里对上幼儿园的渴望，而这一点是讨论或威胁、责骂都不可能做到的。”

热忱并不是一个空洞的名词，它是一种重要的力量。作为一个销售员，也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你有了热忱，并好好地利用它，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热忱的过程十分简单——从事自己喜欢的事情。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌推销员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热忱：你现在是否已经有了自己的理想职业，你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的推销员。只有这样你所梦想的那些高层工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！想想看，你为什么讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。

热忱是一种状态，夸张地说，就是你24小时不断地思考销售这一件事，甚至在睡梦中仍念念不忘。虽然如果真的这样你可能会神经衰弱，但这种专注对你的销售梦想实现来说十分重要。它可以使你的欲望进到潜意识中，使你无论是清醒或是昏睡，都能集中自己的心志，使你有获得成功的坚强意志。热忱可使你释放出潜意识的巨大力量。通常来讲，在认知的层次，一个普通人是无法和天才竞争的。但是，大多数的心理学家都赞同这样一个观点：潜意识力量要比有意识的大得多。

也许你已经参加销售工作好几年，还是一个小角色，但是请相信自己，一旦将潜意识的力量挖掘，你就可以创造奇迹。

热情为销售事业注入更多的活力

热忱可以使人成功，使人解决似乎难以解决的难题；同理，没有热忱我们的销售事业也不会成功。

关于这点，我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克·派特的一些话加以说明。以下是派特在他的著作中所列出的一些经验之谈：

“当时是1907年，我刚转入职业棒球界不久，遭到有生以来最大的打击，因为我被开除了。我的动作无力，因此球队的经理有意要我走人。他对我说：‘你这样慢吞吞的，哪像是在球场混了20年。法兰克，离开这里之后，无论你到哪里做任何事，若不提起精神来，你将永远不会有出路。’

“本来我的月薪是175美元，离开之后，我参加了亚特兰斯克球队，月薪减为25美元。薪水这么少，我做事当然没有热情，但我决心努力试一试。待了大约10天之后，一位名叫丁尼·密亨的老队员把我介绍到新凡去。在新凡的第一天，我的一生有了一个重要的转变。因为在那个地方没有人知道我过去的情形，我就决心变成新英格兰最具热忱的球员。为了实现这点，当然必须采取行动才行。

“我一上场，就好像全身带电。我强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。记得有一次，我以强烈的气势冲入三垒，那位三垒手吓呆了，球也漏了接，我就盗垒成功了。当时气温高达华氏100度，我在球场奔来跑去，极可能中暑而倒下去。

“这种热忱所带来的结果，真令人吃惊——我心中所有的恐惧都消失了，发挥出意想不到的技能；由于我的热忱，其他的队员跟着热忱起来；我不但没有中暑，在比赛中和比赛后，还感到从没有如此健康过。

“第二天早晨，我读报的时候，兴奋得无以复加。报上说：‘那位新加进来的派特，无异是一个霹雳球，全队的人受到他的影响，都充满了活力。他们不但赢了，而且是本季最精彩的一场比赛。’

“由于热忱的态度，我的月薪由25美元提高为185美元，多了7倍。在往后的2年里，我一直担任三垒手，薪水加到30倍。为什么呢？就是因为一股热忱。”

后来派特的手臂受了伤，不得不放弃打棒球。他到菲特列人寿保险公司当保险员，整整一年多都没有什么成绩，因此很苦闷。但后来他又变得热忱起来，就像当年打棒球那样。

再后来，他成了人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿，还有人请他演讲自己的经验。他说：“我从事推销已经30年了。我见到许多人，由于对工作抱着热忱的态度，他们的收入成倍数地增加起来。我也见到另一些人，由于缺乏热忱而走投无路。我深信唯有热忱的态度，才是成功推销的最重要因素。”

如果热忱对任何人都能产生这么惊人的效果，对你我也应该有同样的功效。我们可以得出如下的结论：热忱的态度，是做任何事必需的条件。我们都应该深信这一点。任何人，只要具备这个条件，都能获得成功，他的事业必会飞黄腾达。

珍惜时间如同珍惜生命

每一个销售员都很珍惜时间

当海菲已经成为当地很有名的一位推销员时，有时也在考虑一个问题：如何使我的生命延长，如何增加人生的价值，创造更多的财富呢？于是，他大胆设想，假如今天是我生命中的最后一天。我会怎么办？我要如何利用这最后、最宝贵的一天呢？

这时，他会在《羊皮卷》中寻求答案：

“这是我生命仅有的一天，是现实的永恒。我像被赦免死刑的罪犯，用喜悦的泪水拥抱新生的一天。我举起双手，感谢这无比珍贵的一天。当我想到昨天和我一起迎接朝阳的朋友，今天已不复存在时，我为自己的幸存，感激上帝。我是十分幸运的人，今天的时光是额外的奖赏。许多成功者都先我而去，为什么我得到这额外的一天？是不是因为他们已大功告成，而我尚在旅途行走？如果这样，这是不是成就我的一次机会，让我功成名就？上帝的安排是否别具匠心？今天是不是我超越他人的机会？

“对任何人而言，生命只有一次，而人生也不过是时间的累积。我如果让今天的时光白白流逝，就等于毁掉人生最后一页。因此，我要倍加珍惜今天的分分秒秒，因为它们将如流水一去不复返。我无法把今天存入银行，明天再来取用。时间像风一样无法抓住。此刻的一分一秒，我要用双手捧住，用爱心去抚摸，因为它们弥足宝贵。没有人能计算时间的价值，因此它们是无价之宝！”

看完这些海菲心潮澎湃，他意识到时间的珍贵，他开始珍贵此刻的分分秒秒，绝不浪费一点光明，抓住了时间之手的他，也抓住人生的命脉，也抓住人生的成功。

其实，每一个成功的推销员都如同海菲一样非常珍惜自己的时间。无论是老板还是打工族，一个做事有计划的人总是能判断自己面对的顾客在生意上的价值，如果有很多不必要的废话，他们都会想出一个收场的办法。同时，他们也绝对不会在别人的上班时间，去海阔天空地谈些与工作无关的话，因为这样做实际上是在妨碍别人的工作，浪费别人的生命。

在美国近代企业界里，与人接洽生意能以最少时间产生最大效率的人，非金融大王摩根莫属。为了珍惜时间他招致许多怨恨。