第8章 劝术：烂泥巴也要糊上墙(2)

诸葛亮这一招看似行险，只身赴吴营，又是在周瑜刚逝世的敏感时期，其实不然。因为诸葛亮敢这么做，他有一项仗恃，那就是自己的口才。诸葛亮对于自己的说服本领是相当自信的。如他所说：“周瑜在的时候我都不怕，如今周瑜已经死了，我还怕什么？”顽固如周瑜者，都曾被诸葛亮说服过，何况那些普通将军呢？事实也确实如此。诸葛亮的一篇祭文读下来，显得情真意切，连那些东吴的将军们都开始反思：“周瑜之死是怨他自己，而非诸葛亮的原因。”达到这个目的，诸葛亮的口才又立了一功。

古为今用：

密苏里州一家大的电子产品制造公司的副经理凯利·瑞安说：“我发现让一个人改变他的工作方法或者工作程序的最好方法，是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。我让他对这种改变负有全部责任，我表彰他的主观能动性和预见性，他也相信那全都是他第一个想到的。这样对我们双方都有好处，他会感到自己的工作更重要、更安全，而生产效率也得到提高，这是我所期望的。但是，我也遇到过不大容易接受这种工作方法的人。就拿我们的生产监督员来说吧，上星期五我对他说：‘杰克，我认为如果我们把3号切割机搬到那边去，然后再加两个电动卷绕站的话，我们的生产速度还能提高。我想听听你是怎么考虑的。’一天后，他来到我的办公室说：‘凯利，这个周末我有一个最好的主意，如果我们把3号切割机搬到这里，然后再加两个电动卷绕站，我们在组装线上就能少走不少冤枉路，这样我们的生产效率能提高5%~10%。我们不妨试试看。’那正是我想让他发生的变化，这种方法要比告诉一个雇员去做什么要好得多。人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作，他们喜欢按照自己的方法做事。这种建议的方法每次都非常见效，每次我都如愿以偿。雇员由于提出了新方法而受到嘉奖，这样，我们双方都感到很愉快。”

对于这种方法只有一个特殊的要求：时间和耐性。要慢慢地去做，切勿急躁。让他人花费一定的时间去理解和消化你的思想，让它一点一点变成他自己的思想。切记：你的工作是播种，让他去收割，给他生根发芽的机会。你这样做了，会得到巨大的好处。

口才专家总结了许多让别人主动接受说服的秘诀，有些是很值得借鉴的，主要有以下几点：

（1）以事喻理

道理的“理”性越强，越要注意让事实说话、佐证，否则就会因教育对象缺乏感性体验，影响对“理”的消化、理解和吸收。用事实充实大道理，还可以避免说大话，空话，联系实际把道理讲实。现在一些大道理之所以让人听不进，主要就在于讲得虚。

（2）以小见大

思想是有差别、有层次的，讲道理也应有层次。缺少层次，一下子跨越几个台阶，会让人感到道理离得很远，接受不了。讲者应擅长于在小事情中寓含着大道理，于身边事情中讲可望及的远道理，于浅表事情中挖掘可触摸的深道理。

（3）反诘设问

把大道理分解成若干个问题，用问话提出。一则引发兴趣，启发大家共同思考；一则用以创造一种平等和谐的气氛，使人觉得不是在灌输大道理，而是在共同探讨问题。这种方法，变听为想，变被动接受为主动反思，在抛砖引玉、换位思考中，让“系玲”人自己“解玲”。

（4），迂回引导

下面一时讲不通，不妨搞些“旁敲侧击”。讲好大道理很重要的一点是要学会剥丝抽茧，逐步引导，层层深入，最后“图穷匕见”，将大家的思想统一和升华到一个新高度。有时也可借题发挥，讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证，使教育对象易于接受。

（5）理在情中

有时讲大道理，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊重、关心的原则基础上，讲道理。

（6）巧用名言

一句含有哲理的名人格言可以发人深省，给人以启迪。现在有不少青年人对名人与名言有一种崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合，可以把大道理讲得耐人寻味，富有吸引力。

（7）谈心渗透

“大锅饭不觉香”，讲大道理仅靠在课堂上和公共场合讲，受当时环境气氛的影响，有些朋友可能听不进。出现这种现象，有时就要“开小灶”，选择一个恰当的场合，与对方真诚、平等地谈心交流。

（8）语言感染

以适应对方的“口味”为出发点，充分发挥口语的魅力，把道理讲得有声有色、生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳，它能吸引听众去深入理解“内核”。要做到这一点，首先要树立自信心，相信正确道理的威力；其次要注意语言的训练，努力提高表达的技巧。

（9）点到为止

话讲得啰嗦就让人厌烦，听不进。有些人生怕人家听不懂，翻来覆去地讲一个道理，结果适得其反。正确的方法是：应该视情况因人而异，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要点到，同时又要注意留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。

（10）言行结合

有时对方之所以不服，很重要的一条就在于讲道理的人自己做得不好，“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯地讲道理变成见诸于行动的边讲边做，让人在“看服”中更好地信服，自觉地接受大道理。只有这样，才能收到‘此时无声胜有声”的最佳效果。

4、为高热现场降降温

如果在你的说服对象中，有一个盛怒的人，那么你的说服工作就会变得很难做，因为他已经对你产生了敌意，思维已经走上了极端：认为你说的一切都是为了你自己辩解，而不是为他考虑。在这种情况下，你该如何做，才能平息对方的怒气呢？

让我们先来看看诸葛亮是怎么做的吧！

诸葛妙语：

当诸葛亮用激术来劝说孙权下决心对抗曹操时，激怒了孙权。孙权一个人进了内室，把诸葛亮和鲁肃留在外面。这时，诸葛亮决定为现场降一下温， 以便使事情能够更顺利地向着自己期望的方向发展。

鲁肃说道：“先生为什么要说这样的话（来激怒主公）呢？幸好我的主公宽宏大量，不与你计较，并没有当面指责你。你所说的话，是十分的看不起我的主公的（言下之意连他也看不起了）。”诸葛亮仰面笑道：“为什么如此听不进别人的话呢（是你让我说的，又不是我求你的）？其实我早已有了占胜曹操的计策，只要他不主动问我，我是不会说的。”鲁肃说道：“如果你真的有这样好的计策，我就去劝说我的主公请教于你。”“曹操的百万大军，在我的眼中就象一群蚂蚁一样不经攻打！只要我举起手，这些部队就会全部变成碎石头一样的粉末！”

诸葛亮去东吴的重要使命就是劝说孙权与刘备联合，一同抗击曹操，这是关系到生死存亡的大计，半点疏忽都可能导致半途而废。所以诸葛亮必须处处谨慎。当诸葛亮把孙权用激术激怒了以后（诸葛亮用隐语说他没有骨气，比不上刘备），孙权就退出了现场。诸葛亮用激术是冒了很大的风险的。因为激怒一国之君（尽管此时孙权还未称帝），后果是不堪设想的，最坏的结果甚至是命丧于此。因此，诸葛亮不能不有所提防，所以，诸葛亮又对鲁肃说了上述的一番话，为现场降温，让鲁肃去转告孙权，不必发怒，对付曹操自己有高明的对策。这就显示了诸葛亮的聪明之处。这样做不但会完成自己的使命，同时也顾全了对方的面子，使自己的危险性降低了不少。

古为今用：

处于盛怒中的人，往往失去理智，听不进别人的话，你要如何说话，才能让他愿意倾听，这是一件很困难的事情。

特别是在劝服对方时还能保持自己的立场，更是难上加难。不过，有一点需要牢记：那就是不要火上浇油，而要适当降温。

（1）用微笑对抗无礼

从上海飞往广州的班机上有两位金发女郎，人倒是长得很漂亮，可一上飞机，态度蛮横，百般挑剔，说什么机舱里有怪味，香水不够档次，座位太脏，甚至还用英语说粗话，尽管如此，空姐还是面带微笑地为她们提供周到的服务。

飞机起飞后，空姐开始为乘客送饮料、点心。两位女郎点了可口可乐，没想到还没喝，两位就开始抱怨开了，说可口可乐味道有问题。几句话没说完，其中一位越说火气越大，竟将可口可乐泼到一位空姐的身上，溅得空姐满身满脸都是。空姐强忍着愤怒，最后还是面带笑容地可口可乐的瓶子递给金发女郎看，说：

“小姐，你说得很对，这可口可乐可能是有问题。可是这可口可乐是贵国的原装产品，也许贵国这空公司的可口可乐都是有问题的，我很乐意效劳，将这瓶饮料连同你们的姓名及在贵国的地址一起寄到这家公司。我想他们肯定会登门道歉并将此可在贵国的报纸上大加渲染的。”

两位金发女郎目瞪口呆。她们知道这事闹大了，说不定回国后可口可乐公司会走向法庭，告她们诋毁公司名誉。在一阵沉默之后，她们只好赔礼道歉，说自己太苛刻、太过分，并夸奖中国空姐的微笑是世界一流、无可挑剔的。

面对两位金发女郎的无礼刁难和莫名怒火，这位空姐始终保持着优雅的微笑和得体的语言，并在一番笑声中点中了对方的要害之处，让对方不得不停下自己的无礼言行。记住：在怒火面前，微笑永远是最温和并且也是最有力的武器。

（2）用逻辑诱使对方自我否定

有一次美国的一位机电销售员与某公司的经理谈关于电机的贸易，这位经理拿起产品介绍书看了一下突然变了脸色，把介绍书顺手一扔还给了销售员，并勃然大怒地说：

“你们公司售出的这种牌子的电机太差了！上次差点把我的手烫坏了！”

销售员听了并没有与对方辩论，而是微笑着说：

“经理先生，如果真是这样，那我不仅应该向您道歉，还应该帮您退货。”

接着他开始提问：“当然，任何电机工作时都有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会规定的标准，您说是吗？”

“的。”

销售员又问：“国家技术标准，电机温度可比室内温度高出72℉（华氏），是这样吧？”

“是这样的。但你们的电机温度太高了，我当时摸了一下，差点儿把我的手烫坏了！”

销售员说：“太对不起了。不过我想问一下，您车间里当时的温度是多高？”

“大约75℉。”

销售员明白了，笑着说：“就对了，车间温度是75℉，加上72℉的升温，共计140℉以上，请问，如果您把手放进140℉的水里，会不会被烫伤呢？”

“那……那……是完全有可能的。”

销售员说：“那么经理先生对我们这种牌子的电机还有其他什么意见呢？”

“没有了，我们再订购两台吧。”

生活中有些人之所以会怒气冲天，纯粹是因为自己的错误造成了对别人的误解和责备。这时你大可不必直言反驳，更不必拍案而起，反唇相讥，事实上，可以使用上面这位销售员的办法，引诱对方自己把错误揪出来。即先不马上指出他的错误，而是旁敲侧击地提出一些经过构思的问题，诱使对方在回答中逐渐否定自己原有的观点。当对方的误解消除了，火气也就随之而去。

（3）用“高帽”封住对方的嘴

古时候，一个叫彭玉麟的官员，有一次路过一条狭窄的小巷。一个女子正在用竹竿晾晒衣服，一不小心竹竿掉了下来，正好打在彭玉麒的头上。彭玉麒勃然大怒，就指着女子破口大骂起来。

那女子一看，认出是官员彭玉麟，不禁冷汗直冒。但她猛然间急中生智，便正色道：

“你这幅腔调，像行伍里的人，这样蛮横无理。你可知彭宫保（彭玉麒）就在我们这里巡察！他清廉正直，爱民如子，如果我去告诉他老人家，怕要砍了你的脑袋呢！”

彭玉麟一听这女子夸赞自己，不禁喜气上升，而且又意识到自己的失态，马上收起自己的怒气平静地走了。

晒衣女失手掉落竹竿，打在彭玉麟头上，可谓无意却很凑巧。于是，他大怒而骂，所幸晒衣女尚能认识他，而且能够急中生智，采用美誉推崇的方式来遏止对方。她故意装作不知道对方是谁反而斥责对方是蛮横无理，并且夸彭宫保清廉正直，说向彭告诉会治他的罪。这并非“当面”夸奖，却胜过当面夸奖，说得彭玉麟心里美滋滋的：自己在民间居然有这么好的为官声誉，绝不应该为这些许小事而损害形象。幡然醒悟之后，便转怒为笑，一场眼看要爆发的争吵就这样巧妙地化解了。

晒衣女郎的这一招的确高明，一顶恰到好处的“高帽”往往能浇灭对方的怒火，因为维护自己在别人心目中的好形象是每个人本能的选择，在一番恭维话面前，谁还有心情去生气呢？

（4）用“软钉子”回击对方

公共汽车上，由于拥挤，一个乘客踩了吴伟一脚，吴伟也没说什么，只是朝对方瞪了一眼。谁知，那位乘客却怒冲冲地吼了一句：“看什么看？你以为你能把我吃了吗？”这时车厢里的气氛顿时紧张起来，大家都以为吴伟会和那位乘客争吵起来，甚至拳脚相加、大打出手。不料，吴伟却露出一脸轻蔑的微笑，慢条斯理地说：

“哦，要把你吃下去也真不容易。你有血有肉有骨头，还有头发，我可没有那么高水平把你吃下去！”

话音刚落，车厢里爆发出一片笑声。那位乘客满脸涨得通红，想发作却也无可奈何。在这里，吴伟用的就是给对方“软钉子”的方法回击了对方，既避免了无谓的争吵，又维护了自己的尊严。而他的话之所以引发出一片笑声，就在于他选用了形象化的语言（血、肉、骨头、头发等都是具体可视的形象），把原本枯燥无味的争吵化作妙趣横生的嘲讽。

（5）用强示弱逗乐对方

一个瘦小的人惹怒了一个大汉。大汉十分凶猛地大骂瘦弱者，气焰十分嚣张。等大汉骂完，瘦弱者问：

“你骂谁呢？”他把每个字都说得字正腔圆，满脸正气。

大汉当然毫不畏惧，便愤怒地回答：“骂你呢，怎么，你想干吗？”

瘦弱者一笑，说：“骂我就算了，如果骂别人，看我不揍扁你！”

他话音刚落，大汉便被他逗得哈哈大笑起来，笑完了，怒气也就消了。刚才剑拔弩张的气氛顿时缓和下来。

很多情况下，人们喜欢以弱示强，但在一些特定的场合，用反向思维的办法——以弱示强，也可以收到化解尴尬的效果。由于说话者是以强者的面目出现，不会显得自己无能，又由于是在示弱，也不会使自己吃亏。

5、化干戈为玉帛

当别人吵架的时候，气氛本身就剑拔弩张得让人紧张，劝架的人掺和进去，话说得不好的话，反而会让气氛更紧张。这就是劝架的难点之一。